特色销售方法论(SSM)

单一产品
BP/ClientRep/T elecoveragRep
基础结构
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
BP/Client Rep Telecoverage Rep
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
解决方案
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
▪ 客户描述（无需透露客户的名字或您所接触的关键人物，或者其它可能 泄露该商机的关键信息） ▪ 销售人员的姓名 ▪ 您所希望出售的产品或服务 ▪ 预估的销售金额 ▪ 预计的完成销售的时间
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SSM销售流程不仅帮助评估销售进程，更有广泛的实用性
? 适用于所有类型的客户 ? 适用于所有的购买方式 ? 适用于所有类型的商机
可验证的成果:就结果与进展和客户达成一致
关注 发现 确立 确认
有条件一 致
赢
实施
理解客户 业务与IT 环境,建立 关系
与客户探 讨产生的 商机
协助客户 建立购买 愿景
阐明IBM 的能力并 确认商机
与客户共 同开发解 决方案
完成交易
监控实施 以确保满 足期望
理解客户需求,规划制胜策略
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SSM销售流程能使客户、IBM和销售人员三方受益
通过进军新兴市场，来扩大跨地区的业务渗透
通过外包公司的非核心业务，来增加公司对核心能 力的关注 通过对收货流程的重新设计，来提高仓储管理的效 率 通过对本区域设备的整合统一，来提高业务控制力 和效率 通过与少数关键供应上建立紧密联系，来提高供应 的效率
通过快速推广新的产品和服务，来增加客户的忠诚 度 通过帮助10,000户家庭实现电气化，来扩大客户的 覆盖率 通过加强加国外校友的联谊活动，来提高非美国学 生的报名数量 通过对高利润客户实行跨区销售，来增加现有客户 覆盖范围中的“钱包份额”
☺ 期待通过这个课程,能帮助您
▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ 使销售流程与客户的购买流程相一致 及时发现商机并将自身的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩 快速有效地判断商机 为商机制定能够制胜的竞争策略 在客户的组织中,找出关键人物以帮助更好的赢单 引导客户的购买愿景,使之更加关注我们的独特价值 在每次与客户的交流和沟通中,为其创造价值 为销售提供统一的语言,使内部沟通更加顺畅 更好的管控销售管道,明确每个销售阶段的商机情况 销售更多!
Business Partener/Client Services Leader
Business Partner/Client Services Leader
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
外包
Business Partener/Client Services Leader
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现代企业
学会用新的方法获取和管理信息 创造新的知识和员工的思想
更充分地利用自然资源人力等资本
不断提升工作效率，效能和积极性
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关于流程
流程的作用
是组织日常运作的行为规范 是组织创造价值的体系 是组织的核心竞争力
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IBM业务合作伙伴SSM销售方法论课程目标
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团队练习-2-商机模拟练习
☺ 团队讨论,共同选出一个商机案例来完成以下的案例讨论练习。 ☺ 建议您选择的商机是：
▪ ▪ ▪ ▪ 您的重要业务 有一个或多个竞争友商参竞争（not sole sourced） 了解客户的业务背景、关键人物、业务需求、组织结构 很早介入客户地购买流程
☺ 模拟练习中，团队还需提供的信息：
Business Parther/Engage ment Manager
Business Parther/Engag ement Manager
Business Partner/Engag ement Manager
Business Partner/Engag ement Manager
Business Partner/Client Services Leader
SSM阶段4阐明IBM的能力和价值，并确认商机
案例模拟-团队练习 SSM阶段5与客户共同开发详细的解决方案 午休 案例模拟-团队练习 SSM阶段6完成交易 案例模拟-团队练习 SSM阶段7监控实施/管理客户期望 销售管道管理 创造并推进商机 - 14 -
Signature Selling Method
☺ 自我介绍
▪ 您的姓名 ▪ 您的公司和您的担任的职务 ▪ 您已从事多久的销售工作?
☺ 团队的“新闻发言人”阐述你们的“三大挑战”
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SSM和您
☺ 专业销售如是说…
执行
SSM销售流程
计划
管理
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SSM销售流程是以客户为核心的销售流程
客户的采购流程
1 评估业务 环境与策 略 2 细化业务 策略与发 展方针 3 确立需求 4 评估选项 5 选择解决 方案选项 6 解决顾虑 做出决定 7 实施解决 方案并评 估结果
业务代表 的工作：
完成标志
IBM团队所展示出对客户问题和需求的理解，使得客户重视与 IBM的关系
☺由客户审核的客户计划或合作计划 ☺将客户的业务发展方针映射到IBM团队的业务优先次序，关保持一致 ☺IBM团队邀请客户中的关键人物参与到业务研讨活动中 ☺客户与IBM团队就业务合作推进的途径和IBM提供服务的步骤达成共识 ☺与客户共同识别体现行业先进理念的重点业务领域，并确认IBM团队在该方面的领 导地位 ☺建立客户计划和团队信息之间的共享平台 ☺对商机的优先顺序进行排序 ☺执行客户关系和客户覆盖的策略和计划 ☺Indicates Worldwide Standard
Signature Selling Method
——IBM合作伙伴SSM销售方法论培训项目
This material is licensed to you as an individual. It may be used by you in your sales efforts with customers but may not be used to teach other sales people.
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Homebody:疼痛链
CEO 痛：股价持续下跌 因：公司营业额持续减少
E LECTRO NICS
HB
COO 痛：公司营业额持续减少 因：市场占有率逐步减少
VP Sales & Marketing 痛：市场占有率逐步减少 因：不了解客户的购买方式
CIO 痛：公司现行的IT技术无法满 足VP Sales and Marketing 因：缺乏对新技术的认知和运用 - 19 -
Agenda
☺ 欢迎 ☺ Signature Selling Method: IBM特色销售方法论 ☺ 自我介绍/分离销售中遇到的挑战 ☺ 讨论并选择商机模拟案例
☺ 日程安排
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团队练习-1-您曾在销售过程中遇到的挑战
☺ 团队讨论
▪ 团队分享并归纳出三个曾在销售过程中遇到的挑战 ▪ 选出团队的“新闻发言人”
业务发展计针
业务发展方ຫໍສະໝຸດ Baidu的两段论模型
期望的商业结果
• 可衡量 • 可操作
计划的业务工作 由
• 基于行动的 • 广泛而不是过分具体的
• 具有立即执行的迫切理由
• 着重于业务重点
获取更多 营业收入
由
实施IT 解决方案
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业务发展方针实例
以增加收入为目标的业务发展方针 以节约成本为目标的业务发展方针
单元1
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SSM阶段1:建立关系
当客户：
通过理解客户的业务环境,流程和挑战,与客户建立关系 评估业务环境和策略
☺调研客户所在的行业、竞争对手、业务方向和通用的业务流程 ☺了解客户对技术选择和筹措资金的偏好 ☺创建发展客户关系及客户覆盖的策略与计划 ☺为客户开发体现行业行进理念的业务策略 ☺针对客户的业务策略，确定现有商机的优先级
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商机各阶段都有可验证的结果，随着商机的推进，各阶段责任人会发生变化
☺ 这取决于：
? 你公司的组织结构 ? 销售人员的数量
IBM的模式
1 Coverage Rep(Business Parther or IBMer) Coverage Rep(Business Parther or IBMer) 商机类型 2 3 Business Parther/Client Rep/Telecovera g Rep Coverage Rep(Business Parther or IBMer) 4 Business Parther/Sales Specialist/Tele sales Business Parther/Sales Specialist/Tele sales Business Prarther/Soluti on or Sales Specialist/Tele sales Business Parther/Engag ement Manager 5 Business Parther/Sales Specialist/Tele sales Business Parther/Sales Specialist/Tele sales Business Parther/Solutio n or Sales Specialist/Tele sales Business Partner/Engag ement Manager 6 Business Parther/Sales Specialist/Tele sales Business Parther/Sales Specialist/Tele sales Business Parther/Solutio n or Sales Specialist/Tele sales Business Partner/Engag ement Manager 7 BP/Client Rep Telecoverage Rep
可验证的成果
内部管理工作 （经理或系统）：
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Homebody 电器公司
E LECTRO NICS
HB
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☺ 哪些是Homebody电器面临的关键业务问题？
Homebody的组织结构地图
CEO Wolfgang Overall
E LECTRO NICS
HB
COO
Yoshi Goto
CIO
Susan Notetakei
CFO
Boris Balance
VP Sales & Marketing (主管销售和 市场的副总) Sarah Updow
VP VP I/S VP Customer VP Strategy Controller Manufacturing (主管信息系统 Satisfaction (主管公司战略 (负责公司内部 (主管制造业的 的副总) (主管客户关系 的副总) 管控) Tony 副总) 的副总) Barbara Futura Nancy Dinero Jose Makit Technology Steve Panic
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关于SSM
不是告诉销售人员如何卖产品
提供咨询式服务的思维—站在客户角度的思维方式
通过对客观事实和信息的分析
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两天的日程安排
第一天 课程开场白 昨日回顾 第二天
SSM销售流程概述:和客户站在一起
SSM阶段1理解客户的业务环境、流程和挑战 案例模拟-团队练习 午休 SSM阶段2联系客户业务发展方针制定行动计划 案例模拟-团队练习 SSM阶段3协助客户建立购买愿景 案例模拟-团队练习 每日回顾
☺ 客户眼的中IBM: ☺ IBM的销售团队和销售人员 眼中的SSM:
? 帮助找到客户中对的人,根据客户需求 提出解决方案,加快 销售周期
? 想客户与想
? 规划在前,销售在后
? 加速 找到合适的资源
? 增加销售管道中每一单销售的质 和
? 销售价值,而非仅仅是产品
量
? 销售整体解决方案
? 拓宽客户的价值认知,注入更多的独特 价值,以提高赢单率
通过优化流程来提高眼镜制商的生产率
Business Partener/Covera ge Rep/Soln Spec/Soln Mgr
Business Partner/Client Rep
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
咨询或复杂 服务
Business Partener/Client Services Leader