大项目销售方法论
大项目销售理念及实战技能讲义
大项目销售理念及实战技能讲义大项目销售理念及实战技能讲义第一部分：大项目销售理念1. 销售目标：大项目销售的目标是实现高额销售额和利润，同时满足客户的需求，建立长期的合作关系。
2. 客户导向：与传统销售不同，大项目销售更加注重与客户的互动和合作。
销售人员需要深入了解客户的需求和背景，为客户提供全面的解决方案，并与客户保持密切的沟通和协作。
3. 解决方案：大项目销售需要提供全面的解决方案，而不仅仅卖产品或服务。
销售人员需要对客户的整体需求进行分析，为其量身定制解决方案，并提供相应的产品或服务。
4. 价值创造：在大项目销售中，价值创造是至关重要的。
销售人员需要展示产品或服务的独特之处，突出其与竞争对手的差异化优势，并强调其对客户业务的价值和影响。
5. 项目管理：在大项目销售中，项目管理能力是不可或缺的。
销售人员需要具备项目管理的基本知识和技能，能够有效地组织资源，制定计划，跟踪进展，并及时解决项目中的问题和风险。
第二部分：实战技能讲义1. 销售技巧：a. 倾听技巧：销售人员需要善于倾听客户的需求和问题，关注客户的反馈和意见，并及时做出回应。
b. 提问技巧：通过巧妙的提问，销售人员可以更好地了解客户的需求和期望，引导客户向自己的产品或服务倾斜。
c. 沟通技巧：良好的沟通能力是销售人员必备的技能。
销售人员需要能够清晰地表达自己的观点和建议，同时能够理解和回应客户的需求和疑虑。
2. 项目管理技能：a. 计划与组织：销售人员需要具备良好的计划和组织能力，能够制定详细的销售计划和时间表，合理分配资源，保证项目的顺利进行。
b. 风险管理：销售人员需要能够识别和评估项目中的风险，制定相应的应对策略，并及时解决和调整。
c. 团队合作：在大项目销售中，团队合作是至关重要的。
销售人员需要与不同部门和角色的人员密切合作，共同推动项目的进展。
3. 战略思维：a. 市场分析：销售人员需要具备市场分析的能力，能够识别行业的发展趋势和竞争态势，为自己的销售策略和计划提供支持和指导。
项目过程中的销售技巧
其他部门旳关系交由一种COACH完毕 了解顾客需求，但没有参加顾客标书编写制定，对我们
不熟悉旳技术视而不见 成果：中标后，还被对手以SIP技术丢单 原因：技术陷阱，COACH无用 教训：大项目参加要早、要深
解顾客需求 回答下列问题中肯、切题、精确，话语抑扬顿挫，
要点突出，逻辑性强，展示企业及技术优势 不要中伤竞争对手 带上小礼品 带好产品技术资料，可演讲时准备好PPT 善于发明再一次拜访顾客旳机会
屡次顾客拜访技巧
大方、随意，不能拘束。因为只有你放旳开，顾客才干放 得开，要营造良好沟通气氛
销售案例分析四：某电信项目（400万 元）
老顾客 前期花了大量时间与顾客做沟通 顾客关系层面很好 两次竞争性方案讲解 成果：技术评分排名不好 原因：乐观于自己旳技术，不能进一步了解顾客
旳业务流程方式及真正旳需求 教训：必须进一步了顾客旳真正购置需求
销售案例分析五：某交通项目（140万元）
2、他官大，但他按国家工资要求，他拿旳钱没你多。假如说他 钱比你多，那就是有些钱旳起源不明，他可能每天晚上睡不 好觉；而你旳高收入，合规、正当，你每天睡得很香
3、他旳官大、权力大，但他不能管你，他只能对他旳员工作威 作福
4、…… 5、诸多能走上中、高层岗位旳领导，都是受党数年教育、培养
旳高层次人员，其待人接物旳素质，可能比中、低层人员更 加好打交道 综上，其实你比他强、甚至你目前就可能比他强，你要占据 高心理姿态……
评分原则信息 让顾客决策人暗示评委 搞定评标委员会组员中旳大部分评委6：4 做铁一、两个敢讲话、有权威旳教授：枪手 丢标后，要大度地与顾客保持良好关系
跟踪项目技巧
项目型销售策略和技巧
项目型销售策略和技巧
以下是 9 条关于项目型销售策略和技巧：
1. 嘿，你知道吗？了解客户需求就像给房子打地基一样重要啊！比如说，上次我和客户聊天，他无意间提到了对效率的追求，哇，我立马就知道该从哪个方向去推荐产品了，这多关键呀！
2. 咱得像老鹰一样敏锐地发现客户的痛点啊！就像那次碰到一个客户总是为质量问题烦恼，这不就是我们突破的好时机嘛！
3. 建立良好的关系不就跟交朋友似的嘛！我记得有一次和一个客户合作，平时经常跟他沟通交流，像朋友一样相处，到后面合作超级顺利呢！
4. 打造独特的价值主张多重要呀！这不就像你在一群人中要脱颖而出一样嘛！比如说我们的产品有别人没有的特别功能，那客户能不被吸引吗？
5. 团队协作就像一群狼一起捕猎一样，力量无穷啊！上次我们几个人一起为一个项目出谋划策，那效率，杠杠的！
6. 灵活应变的能力可不能少哇！就好像突然天气变了，你得赶紧换衣服呀。
那次客户临时改变需求，还好我们反应快，及时调整策略。
7. 提供优质的售后，这不是理所当然的嘛！跟盖房子最后要精装修一样。
上次客户遇到问题，我们迅速解决，客户那满意度，直线上升！
8. 有效地沟通不就像打通经脉一样通顺嘛！有回和客户沟通方案，我清楚地表达我们的想法，客户也很快理解了，多顺利呀！
9. 持续学习和提升自己，这就像给汽车加油一样！你不加油怎么跑得快呀。
我一直都在学习新的销售技巧和知识呢，这样才能更好地应对各种情况呀！
结论：项目型销售就是得掌握这些策略和技巧，才能把路走得更顺，拿下更多订单！。
大项目销售技巧(10大项目销售经验总结)
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产品介绍——FABE策略(让客户快乐)
F A B E
(Feature)特性描述 (Advantage)优势强调 (Benefit)利益说明 （Evidence）成功证明
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30
项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）
（细节）人情
点缀
重要因素 个人利益
基础 公司利益
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vs
大客户战略是项目性销售企业一种基于从游击战转变为阵地战的战略思想， 农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式！ 7/60
7
项目销售需要匹配相应的销售人员
要么不发言，要么讲话都 是一套一套的
见人说人话，见鬼说鬼话 ，兵来将挡，水来土掩。 懂得引导客户—销售顾问 。（三招：虚招、实招、 见招拆招）
行业网站新闻
老客户介绍
客户网站 新闻
招投标公司介绍
专业项目网站信息
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政府网站新闻
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"T he Territory" 定位目标客户群
发掘客户潜在的商机
确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判 完成销售成交
$
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遴选项目的MAN原则
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一 定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购 买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、 服务）的需求。
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到达技术突破阶段的三条检验标准
我定规则 屏蔽对手 获得资格
招标文件中的技术条件参照我方的产品撰写
经典-项目销售方法论-MEDDIC法
大项目销售的特点如果阅读文章的你是个大项目销售老鸟，估计可以直接跳过这个段落。
如果是新人，那就接着看看。
周期长你很难通过一两次拜访就做成这么个生意，当然，除非这个客户的董事长是你亲戚，这种情况我们另当别论。
大部分大项目销售的周期都在3个月以上，至少我自己的经历来看是很少有快过3个月成单的成功故事。
人物多在整个过程中，牛鬼蛇神什么都有，你会接触到小虾米（前台文员、科员、工程师等），小头目（部门经理、项目组长等），大头目（厂长，总经理等），莫名其妙的人类（名片上印着顾问二字的人士）等等。
实际上，跟这样一群参差不齐的人物打交道，的确是一门学问，你必须要清楚的了解谁有多大的权限，谁有多大的帮助，谁有多大的能量，这个很重要。
你在哪？大项目销售和卖手机等一锤子买卖不同，正是因为你在和这样一个“联合部队”打“持久战”，所以，你必须时刻清楚的了解到，Where am I now，现在你处于哪个阶段了？客户仍在了解产品？客户在考虑竞争对手？客户在打探价格？不知道在哪，就不知道单子是否可以成功。
MEDDIC理论六个字母的MEDDIC很好记，包括了六大要素：M etric可以量化的客户利益。
通常来说，这些客户利益必须是能够量化的，比如，每季度省电量，加快生产效率的百分比，每百万订单所节约的材料费用等等。
事实上，每个客户都只会为实实在在的利益而动心，大部分客户不会因为你的某个美丽泡泡而决定采购你的产品或者技术。
E conomic buyer买单人，也就是能决定花这笔钱的那个人。
这个人不好找，不好见，甚至见不到。
不过在你的企业客户对象中，这个人是必须存在的，必须参与到这个项目里来的。
举个简单的例子，小朋友在校门口看到一个好看的玩具，就会找妈妈买，妈妈就是E.B，如果妈妈不给钱，你是作不成这笔生意的。
因此，我们必须时刻想着，找到这个“妈妈”，无论她在多么深的幕后，你也要想方设法把她拉到这个大项目里面来，至少让她必须知道，你正在和她的部下讨论这个“玩具”买卖。
做好项目型销售的八步方法论课后测试
做好项目型销售的八步方法论课后测试做好项目型销售的八步方法论课后测试一、引言项目型销售是一项需要良好策略和技巧的复杂任务，它需要销售人员具备一定的理论和实践知识。
在这篇文章中，我们将为你提供关于做好项目型销售的八步方法论的深度分析和介绍。
我们将深入探讨这一主题，并为你提供一些关于该主题的个人观点和理解。
二、评估项目型销售的八步方法论1.了解客户需求了解客户需求是项目型销售的重要步骤。
销售人员需要深入理解客户所需的产品或服务，并且了解客户的背景和目标。
只有通过了解客户的需求，销售人员才能为客户提供最佳的解决方案。
2.找准决策者在项目型销售中，找准决策者是至关重要的。
销售人员需要找到对项目有决策权的人士，与其建立良好的合作关系，并引导其做出决策。
3.制定销售计划制定销售计划是确保项目型销售成功的一项重要步骤。
销售人员需要对客户的需求以及市场环境进行全面的分析，并制定合适的销售策略和计划。
4.与客户沟通与客户进行有效的沟通是项目型销售中至关重要的一环。
销售人员需要与客户建立良好的沟通渠道，并及时回应客户的需求和问题。
通过有效的沟通，销售人员可以更好地理解客户需求，并提供更好的解决方案。
5.展示产品或服务展示产品或服务是项目型销售中的关键环节。
销售人员需要清晰地展示产品或服务的优势和特点，并向客户展示其价值，以便客户更好地理解并接受。
6.谈判和签约在项目型销售中，谈判和签约是最终达成交易的关键步骤。
销售人员需要与客户进行有效的谈判，并就价格、交货期等方面进行协商。
当双方达成一致后，便可签署合同，完成销售流程。
7.交付和执行交付和执行是项目型销售的最后一环。
销售人员需要确保产品或服务能够按照合同要求及时交付，并在执行过程中保持与客户的沟通和协调，以确保项目圆满成功。
8.跟进和服务跟进和服务是项目型销售中不可或缺的一环。
销售人员需要及时跟进客户的反馈和意见，并提供相关的售后服务，以建立客户的信任和忠诚度。
三、个人观点和理解个人认为，做好项目型销售的八步方法论对于销售人员来说至关重要。
《做好项目型销售的八步方法论》课后测试答案
做好项目型销售的八步方法论课后测试单选题1、项目型销售流程八步法中，“深度接触”环节的成功标准是什么（10分）A决策倾向B伙伴倾向C技术倾向D产品倾向正确答案:B2、项目型销售过程当中，当面对项目前期如何筛选信息；项目中期马上招标，该如何投标；客户马上做决定，该如何突破；以及项目后期如何起死回生的问题时，最可取的解决方法是（10分）A在客户内部发展内线（Spy），了解客户内部关系和真实需求，进行项目的推进。
B企业内部要进行有效的项目的过程管理，规避项目问题。
C企业内部要建立相应的信息登记表和项目的评估表，给项目打分。
D注意对关键人物的拜访，了解关键人物的倾向。
正确答案:C3、项目型销售一般指大宗设备，大宗采购，系统解决方案，主要是以（）为主。
（10分）A招投标B代理商C配套性业务D化工原材料正确答案:A多选题1、项目型销售流程八步法中，“方案设计”环节的工作任务清单是什么（10分）A满足客户技术需求B有效引导客户偏向我方技术方案C制定有利于我方的设计技术方案D明确技术交流的相关人员正确答案:ABC2、营销管控的最高境界是四化建设，四化是指（10分）A标准化B系统化C流程化D单一化E制度化正确答案:ABCE3、工业品营销的三种典型模式是（10分）A大客户销售B项目型销售C整合营销D渠道销售正确答案:ABD4、工业品营销的特征有哪些（10分）A项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。
B项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。
C非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素。
D客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定。
E人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要。
正确答案:ABCDE5、项目型销售管理的原则是（10分）A控制过程比控制结果更重要。
B该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。
C预防性的事前管理重于问题性的事后管理。
D营销管理的最高境界是标准化正确答案:ABCD判断题1、在销售及服务管理中，针对每个节点进行有效质量控制，通过每个过程细节进行精细化管理，从而达到全面营销质量管理。
销售大项目的技巧有哪些
销售大项目的技巧有哪些在大型销售项目中，有两类人显得非常重要，甚至是一锤定乾坤，那就是决策人和影响人。
这两类人是爱的人也多，恨的人也多，许多人也至始至终难以化解心坎上的结。
那么销售大项目的技巧有哪些呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
销售大项目的技巧一、摸清项目人事图及决策机制弄清楚该项目由哪些人负责，各人的职责范围与权限，该项目如何决策，从而确定工作对象(KM范围)与力度。
诸强华认为，项目都有支持层与决策层;支持层一般由技术、财务人员担任，决策层由主管领导或经办部门负责人担任。
技术人员往往是项目的最初接洽者，技术和财务人员共同对项目可行性做出初步评估，财务人员对项目资金预算及合同付款影响举足轻重。
根据项目标的额大小，由主管领导或经办部门负责人最后决策，如果没有特殊原因，决策层不会否决支持层的意见。
如果项目标的额较大或事关社会公益，则项目参与人更多。
重大项目的参与者可能多达四方：使用单位及其主管部门、出资单位(贷款银行)、中介机构(提供招标、资信审查、资质认证、法律等方面服务)、专家组。
甚至地方政府也会直接或间接干预，如领导指示、成立领导小组。
依照有关法律规定，大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全项目，全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目，使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目，必须进行招标。
销售大项目的技巧二、分析KM类型、处境，确定应对之策KM具有双重人格，既是集团客户的代理人，又是具有情感与欲望的个人，因此总是不同程度地具有两种需求，即项目需求与个人需求。
诸强华的看法是，这两种需求从性质上说是不可相互替代的，但在量上具有一定的替代效应。
这就是说，我们既要从产品和服务上满足(至少是基本满足)客户的业务需求，也要通过客情关系的培植，获得客户的倾向性支持(至少是认可和接受)，两者缺一不可。
如果我们在产品和服务上具有明显的竞争优势(技术优势)，它可以在一定程度上弥补客情关系的不足;相反如果我们与客户具有特殊的商业或非商业联系(如战略性伙伴关系，政府倾斜政策的受惠者，公司与客户决策人物的特殊纽带等)，或者客情关系培植非常成功，它可以在一定程度上弥补公司产品、服务上的不足，阻断技术优势者的竞争。
东软大项目销售方法
东软大项目销售方法
东软大项目销售方法主要包括以下几个方面：
1. 客户调研：在项目开始前，需要对客户进行深入的调研，了解客户的业务需求、组织结构、决策流程等信息。
这有助于确定销售策略和制定合适的解决方案。
2. 制定方案：根据客户调研的结果，制定符合客户需求的解决方案，包括产品、服务、实施等方面的详细方案。
3. 商务谈判：在方案得到客户认可后，需要进行商务谈判，包括价格、合同条款、交付时间等方面的内容。
这需要销售团队具备较高的谈判技巧和商务知识。
4. 项目管理：在大项目销售中，项目管理至关重要。
需要对项目进度、质量、成本等方面进行全面管理，确保项目按照预定计划进行，并满足客户需求。
5. 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系是成功的大项目销售的关键。
需要与客户保持密切沟通，及时了解客户需求和反馈，提供优质的服务和解决方案，提升客户满意度。
6. 团队协作：东软大项目销售通常需要多个部门的协作，需要各部门之间密切配合，共同完成销售任务。
销售团队应与其他部门保持良好沟通，确保资源和支持得到有效利用。
7. 培训和发展：为提高大项目销售的成功率，需要对销售团队进行专业的培训和发展。
培训内容包括产品知识、销售技巧、客户关系管理、项目管理等方面，以提高销售团队的专业素质和能力。
总之，东软大项目销售方法需要综合考虑客户需求、解决方案、商务谈判、项目管理、客户关系管理、团队协作和培训发展等多个方面。
通过系统的销售方法，可以提升大项目销售的成功率和客户满意度。
做好项目型销售的八步方法论
做好项目型销售的八步方法论引言项目型销售是指通过实施特定项目来实现销售目标的销售方式。
项目型销售往往需要更深入的分析、规划和执行，因此需要一套科学有效的方法来指导销售团队。
本文将介绍八步方法论，帮助销售人员在项目型销售中更加高效地达成销售目标。
第一步：明确项目目标在开始项目型销售之前，首先需要明确项目的销售目标。
销售目标应该具体、可衡量，并与公司的整体战略相一致。
明确项目目标有助于制定销售策略，并提供明确的方向。
第二步：深入了解客户需求了解客户需求是项目型销售的基础。
与客户进行深入沟通，了解他们的需求、挑战和目标。
通过有效的沟通和调研，可以准确把握客户的期望，有助于制定贴合客户需求的销售方案。
第三步：制定销售策略根据客户需求和项目目标，制定具体的销售策略。
销售策略应包括目标市场分析、竞争对手分析、销售渠道选择等内容。
制定策略时要考虑客户的特点和偏好，并结合市场环境进行综合评估。
第四步：培养销售团队一个强大的销售团队是项目型销售成功的关键。
培养销售团队需要投入时间和资源，包括培训、激励和发展机会等方面。
通过不断提升销售团队的能力和素养，可以更好地支持销售目标的实现。
第五步：有效推广销售方案通过多种渠道推广销售方案，提高方案曝光度和知名度。
这包括制作销售文案、推送媒体报道、参加行业展览等。
有效的推广可以吸引更多潜在客户的关注，并提高项目的转化率。
第六步：建立良好的客户关系良好的客户关系是项目型销售的关键成功因素之一。
建立客户关系需要通过多种方式，如定期拜访客户、参加客户活动、提供优质的售后服务等。
保持良好的沟通和合作关系，有助于促成销售成交，并为未来的合作奠定基础。
第七步：有效执行销售计划制定了销售计划后，要确保团队成员能够有效执行。
在项目执行过程中，需要不断跟踪销售进展，及时发现和解决问题。
同时，要与客户保持密切的沟通，及时调整销售策略，以确保项目顺利进行。
第八步：总结经验教训项目型销售并非一蹴而就，每个项目都是一个宝贵的经验积累机会。
项目型销售的策略及运作方法
项目型销售的策略及运作方法项目型销售是指企业通过向客户提供定制化的产品或服务来实现销售的一种销售模式。
相比于传统的产品销售，项目型销售更注重针对客户需求的个性化定制，并通过与客户紧密合作来完成项目交付。
在项目型销售中，一项成功的销售不仅仅是销售产品或服务，更是为客户解决问题、满足需求的过程。
对于项目型销售的企业来说，制定合适的销售策略和运作方法至关重要。
一、明确销售目标和定位在项目型销售中，企业首先需要明确销售目标和定位。
销售目标应该具体、可衡量，并与企业整体战略相一致。
定位是指明确企业在特定行业和市场的定位，找准目标客户，并了解他们的需求和问题。
只有明确了销售目标和定位，企业才能有针对性地制定销售策略和运作方法。
二、充分了解客户需求项目型销售的核心是为客户解决问题和满足需求。
因此，了解客户需求是至关重要的。
企业可以通过与客户进行深入的沟通和交流，探索客户的痛点和需求。
同时，企业还可以通过市场调研和竞争分析等手段获取更多关于客户需求的信息。
通过充分了解客户需求，企业才能为客户提供定制化的解决方案，提高销售成功的概率。
三、制定合适的销售策略制定合适的销售策略是项目型销售成功的关键之一。
销售策略应该基于客户需求，同时也要考虑企业的资源和能力。
具体而言，销售策略可以包括以下几个方面：1. 定价策略：根据项目的复杂程度、市场需求和竞争状况，制定合适的产品定价策略，确保销售收益的最大化。
2. 销售渠道策略：选择适合的销售渠道，如直销、代理商渠道或合作伙伴渠道等，以便更好地触达客户群体。
3. 销售团队建设：组建高效的销售团队，具备专业的销售技能和良好的沟通能力，能够与客户建立良好的合作关系。
4. 建立合作关系：与客户建立长期稳定的合作关系，提供售后服务和技术支持，以增强客户的满意度和忠诚度。
四、项目交付和管理在项目型销售中，项目交付是非常重要的一环。
项目的成功交付不仅关系到客户的满意度，也关系到企业的声誉和信誉。
大项目销售技巧(10大项目销售经验总结)【漂亮模板】
完善管理的建议
销售业绩回顾及分析
业绩概况 工作亮点 不足之处 影响业绩的负面因素 影响业绩的正面因素
业绩概况
201X年第X季度业绩概况表
60.00% 53.30% 41.70% 40.00% 30.00% 20.70% 20.00% 10.00% 0.00% 便携系列 专用系列 车载系列 17.90% 11.50% 36.90% 35.20% 42.40% 40.40%
重视网 络部门
人力分配 情况
向南部 倾斜
南方市场是公司重点 市场，且有较大提升 空间，人力分配向南 部倾斜。
13
其他成本投入
电视、网络、杂志等广告宣传费共用 350万。 经销商返点提升，增加投入203余万。
1 2
3 五个 成本
4 5
加大对销售人员的激励，增加投入 105万。
增加对售后服务的保障，增加售后处理人 员，增加费用50万。
6
不足之处
区域市场表 现不均衡
回款问题一直是困扰着我们的 大问题，本季度在新政策剌激 下依然没有大的改观。 某某地区的销量占据了某市的 一半以上，区域市场表现极不 均衡。
货款回笼较慢
经销商投诉 率升高
5月上市的新品表现平淡，影 响了整体业绩的增长。
本季度投诉率同比增加了2个百 分点。
新品表现不力
7
3
销售人员培训学习不够
销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执 行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和 提升。
10
成本投入回顾及分析
经费花费情况 成本投入分析 人力分配情况 其他成本投入
经费花销概况
201X年第X季度营销经费分配表
项目 车间设备 车间装修 客休区装修 美容精品区 金额 80万 40万 30万 15万 项目 办公设备 汽车展厅装修 办公区装修 广宣费 金额 20万 30万 10万 25万
大型项目的销售技巧
03
销售谈判
建立良好的沟通技巧
倾听客户
在销售过程中，要积极倾听客 户的需求和问题，给予客户充
分的关注和尊重。
清晰表达
向客户清晰、准确地表达自己 的观点和意见，避免使用模糊
或含糊的语言。
适应客户语言
尽量使用客户熟悉的术语和表 达方式，避免过于专业或生僻
的词汇。
掌握谈判策略
制定底线
在谈判前，要明确自己的底线，包括价格、交货 期、付款方式等关键因素。
建立信任关系
在与客户交往过程中，注重建立信任和良好的关系，以便客户更 愿意与您合作。
了解产品或服务
掌握产品或服务的优势
深入了解您的产品或服务，包括功能、特点、价值以及与竞争对手的差异化 ，以便在销售过程中更好地展示产品或服务的优势。
了解市场趋势
关注市场趋势和竞争对手动态，以便更好地了解您的产品或服务在市场中的 定位和竞争优势。
制定销售策略
1 2 3
制定销售目标和计划
根据客户的需求和市场情况，制定具体的销售 目标和计划，包括销售渠道、市场定位、价格 策略等。
确定关键决策者
在项目中，确定关键决策者，并与他们建立良 好的关系，以便在决策过程中获得更多的支持 。
制定风险应对策略
预测项目中可能出现的风险和挑战，并制定相 应的应对策略，以确保项目的顺利进行。
感谢您的观看
THANKS
提供培训与支持
根据客户需求，提供相应的产品使用和维修培训，确保客户能够 充分利用产品性能并降低故障率。
持续跟进客户反馈
建立客户反馈机制
通过调查问卷、电话访问等方式收集客户反馈，对产品质量和 服务进行持续改进。
及时响应客户问题
对客户提出的问题和建议，销售团队应积极响应并及时解决， 确保客户的满意度。
大型项目软件销售方法及注意点
Attention： 唤起注意 Interest： 引起兴趣 Desire： 唤起欲望 Memory： 加深形象 Action： 产生购买
方法——AIDMA：
角色——芭蕾舞团：
报幕 演员 导演
方法与角色清晰：
项目流程：
信息 收集
客户信息搜集
客户电话联系
客户初次拜访
———胜者，先胜而后战； 败者，先败而后战。
202X
项目管理策略研讨
目标与战略坚定 ——前途光明，道路曲折
——表演心态害死人！
1、不因小胜而张狂；
——有长期目标，盯着最后的胜利， 就不会为一时的得失而自轻自贱。
2、不因挫折而气馁；
——壁立千仞，无欲则刚 ——世界上诱惑很多，象袋鼠跳来跳去，很有能力向上跳，却永远登不上高峰。
注意引导，直巷赶猪 突出介绍整体优势 1）理念卖点、 2）公司卖点 3）方案卖点 (商务卖点,技术卖点) 4）服务卖点、 5）个人卖点 6）价格卖点 （同高端对手竞争用）
附：客户的心态
买 不买 买别人的
理性： 质量、价格、服务、需求、功能、方便 感性： 印象、关系、友情
二、八销售策略
1、集中兵力打歼灭战 2、战略上：以少胜多 战术上：以多胜少 （1）球场上：10打1 （2）销售上：团队合作，车轮大战 （3）公 司：集中力量胜SAP、ORACLE、金蝶等
80%力量攻击20%目标
1
抓住关键时刻 找到关键人 在适当地方 做到关键事
2
重点突破，80%精力干20%工作
二、八销售准则
01
目的即将达到，合同即将签定；
02
这是盼望已久的事；
03
大脑变的焦急（人之常理）。
大项目销售理念及实战技能
关系是可以从无到有建立
只要你能 像家人一样对待朋友 像朋友一样对待客户 像客户一样对待利益
关系是分层次的
一个人能搞定所有的关系吗？
“失效”的四型人格分析理论？
你说怎么办好？
友善型
1
4
分析型
为什么这样做？
控制型
2
按我的意思做！
3
表现型
我知道怎样做！
从分析性格到分析利害
中国人都很擅长做到“喜怒不形于色” 中国人更多考虑复杂的关系下的利害
甲方主要决策人关系很好 公司目前在项目上已经投入成本
常见说法
可以在什么时候带来多少回款 现在金额不高，但追加潜力巨大 甲方是否签约直接影响另外的哪几个项目 甲方非常认可公司，需要高管亲自去烧把火 技术有优势，如果能紧急开发实现某个功能就完美了 这个项目主要对手都来了，尤其是**如果在**地区拿 下这个项目，就是在我们市场范围内打开一个口子 这个企业在**地区辐射影响力很大，很适合参观考察 如果项目失利，可能导致销售骨干**不稳定 这个项目已经确定**号招标，需要公司安排技术响应 虽然这个项目个性化需求比较多，但这对我们未来进 行类型项目帮助很大，值得公司去做 这个项目需要一点额外的*%折扣或中介费 公司已经在技术演示，解决方案方面取得领先，不过 用户考察不太理想，如果在答标环节再增强一下
– 时机不合理
• 先讲？后讲？穿插讲？不讲？
– 速度不合理
• 太短？太长？
– 素材不合理
• 细节太多，文字太多，概念太多，不准确
– 状态不合理
• 没有自信，没有精气神，着装随意
技能四：公司介绍
• 公司介绍常见误区
– 我们是第一
• 最优秀 VS 最合适？
– 材料不更新
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五维模型
二、五维模型促成大客户签约
1、五维模型建立依据
1. SPIN销售法（Neil Rackham）：通过提出情景（Situation）、探究性 (Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff )四大类问题，来发掘、 明确和引导客户的需求与期望，从而成功进行销售。
主要难点： ① 商务突破难 ② 技术要求高 ③ 注重案例 ④ 周期长，决策流程长
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方法论导论
一、大项目销售方法论导论
1、创立动因
如何洞察采购决策者的立场？ 如何判断项目的走向？ 要拿下销售项目的关键点在哪里？ 如何提高项目的胜算？ 有什么管理工具可以帮助指导销售项目？
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方法论导论
一、大项目销售方法论导论
1
大项目销售方法论 孙庆帝
2 五维模型及C139模型
3
方法论导论
一、大项目销售方法论导论
1、创立动因
大项目销售项目由于成交金额巨大，向来受到企业的高度重视 涉及客户企业内部多部门多人决策，使得销售项目的走向和前景
变得扑朔迷离
主要特点： ① 有基础、有经验，素质相对较高 ② 已经有长期的合作厂商 ③ 客户重视和参与人多 ④ 内部关系复杂
常见情景
•常见于较低级职位 •较高级职位也可能表现出较强的生理需求
•初到某公司或者即将退休 •客户内部政治斗争激烈 •受到多方关注，采购者不想得罪人
•新到任的中层，需要表忠心； •高层发生变动，采购者要向新领导表忠心 •内部斗争激烈，采购者向一派势力表忠心 •更高层的人打招呼 •作为高层心腹，领会高层意图，忠实执行
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五维模型
二、五维模型促成大客户签约
SPIN销售法的通俗理解-------赵本山和范伟的《卖拐》
实情探询
问题诊断
启发引导
需求认同
通过交流赵本山诊断范 伟可能脚有毛病。并且 赵本山有拐。
赵本山和范伟确认用 拐可以治脚的毛病， 并用自行车换取拐，
赵本山看见范伟有辆新
达成交易。
自行车，通过一些试探 认为有机会做买卖。
销售 价值定位
产品优越性
未来竞争优 势
相关成功案 例
确保投资回报
保护投资
企业的信息化过程，也是企业变革的过程！相关人对于变革的态度是不一样的，需 要分别判断和对应！
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五维模型
二、五维模型促成大客户签约
3、五维模型应用要点——决策关注点
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五维模型
二、五维模型促成大客户签约
3、五维模型
二、五维模型促成大客户签约
3、五维模型应用要点——对待变革的态度
革新 主义者
高瞻远 瞩者
实用 主义者
保守主 义者
落后 者
客户 想要的
客户 想买的
技术领先水 平
创新尝试
革新得到公 认
客户化的解 决方案
解决问题的 进展
不要落后
保持现状
全面解决方 案
价格低、没有 风险的行业标
准
现有业务 的改进
大客户销售中的具体诠释
生理需求
得到好处。常规来看，中低职位有此类需求。销售人员通过小礼物、 宴请、回扣等获得支持，得到重要信息和支持。
安全需求
希望保护自身安全，变现为谨慎、不出头，遵循公平公开公正的原 则，或随大流。销售人员在客户内部宣传此次采购的正确性，通过 流程设计保证选型的公平性，打消客户顾虑。
2. 《大客户销售策略》(Major Account Sales Strategy) 3. 目标客户销售法(Target Account Selling)
SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引
导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断 地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。SPIN销售法教人如何找到客户 现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时 揭示自己策的价值或意义。使用 SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间 销售过程中客户细微的心理变化。
•采购者是新到任的高层，各种势力对他不完全服 气，他希望建立权威 •江山未稳的高层，某些技术专家也有此需求
•风头正劲的高层，希望借此树立权威，提升企业 地位 •业务上有追求，深受领导赏识，希望做出突破
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五维模型
二、五维模型促成大客户签约
3、五维模型应用要点——马斯洛需求层次 （具体诠释）
马斯洛需求层次
2、主要内容
定性
定量
6 五维模型及C139模型
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五维模型
二、五维模型促成大客户签约
“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。 多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣 ！”
——《孙子兵法》
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五维模型
二、五维模型促成大客户签约
1、影响大项目销售的两个要素
影响大项目销售的两个要素：采购流程及采购者
采购者
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五维模型
二、五维模型促成大客户签约
1、影响大项目销售的两个要素
误区一：不考虑人，只考虑产品、方案、价格等一个姓指标，认为只要东西好，
客户一定会买；
误区二：“关系”是最重要因素，销售过程就是比谁认识的人多、谁认识的人
官大，而不考虑“关系”的建立和发展需要遵循什么样的规律。
误区三：“不可知论”，认为“好的大项目销售人员是天生的，大项目的偶然
归属需求 尊重需求 自我实现
通过采购向更高领导表忠心，与其高层高度一致。销售人员要主动 帮助分析高层态度，展示与己方合作能给高层带来利益。
希望证明自己的权威。销售人员务必分清阵营，避免搭错线挑战其 权威。
以某一业务目标的实现和个人成就感为目标。销售人员需要站在对 方位置上去观察企业的业务发展，为其描绘宏伟的未来蓝图。
赵本山告诉范伟，如果不治脚 的毛病，将很严重，无法骑自
行车。并诱导范伟自己感觉脚
出了问题。
咨询顾问常规方法论（套路）！去争取一个人、影响一个人都是如此！
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五维模型
二、五维模型促成大客户签约
2、五维模型示意图
决策的关注点
与我方的联系紧密度
对待变革的态度
采购 决策者
对我方的态度
马斯洛需求层次
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五维模型
二、五维模型促成大客户签约
3、五维模型应用要点——马斯洛需求层次
马斯洛需 求层次
具体表现
生理需求 在项目中收取好处
安全需求 表现谨慎，不出头，随大流
归属需求
对供应商的态度与高层保持 一致，并传递领导层信息
尊重需求 自我实现
对自己的决定有一定程度偏 执，甚至不惜与其他人意见 相左或者相对抗
关注业务突破，关注个人的 功名成就