美特斯邦威连锁加盟模式现状分析报告
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将存货成本、运输成本、仓储成本、以及短缺和贬值成本纳入公司财务指 标评价中，存货员及时数据统计汇总，计入成本核算体现在财务报表中
甘肃市场加盟反馈
选址
1
甘肃处于西北地区，经济相对落后，加盟店选址一
般只是跟风商场商业圈，自身抽样评估做的极少。
订货
2
销货数据分析不完善，订货会订货多以主观判
断为依据，各加盟商也有跟风随流倾向。
多听多看多观察，多做市场调研，有些商圈人流量比较大未必销售额就高，比如靠近地铁沿线的地方， 上班族等等过客较多，实际购买的却很少。
具体可做商圈内服装店铺访问，同一时间的人流量，进店人数，咨询试穿人数，购买人数，回头客交易 数据等等加以判断。
或者参考现有的以纯、森马、真维斯、KM等等品牌的入驻商圈或旺铺，一般这些品牌都是有过实地考核 判断才入驻的。
以上海为总部 的“二次创业 ”的正式开始 。上海美特斯· 邦威服饰博物 馆同时正式开
拥有上海、温 州、北京、杭 州、宁波等 17家分公司 ，在全国设有 门店2698家
直营店铺近 700家，加盟 店铺3500多家 。美邦服饰入 选21世纪"领 袖50"中国上 市公司排行榜
张
经过20多年的品牌经营， 如今美邦已经成为国内 最大的休闲品牌之一； 08年上市之后，资本市 场已为其注入了强大的 现金流，截止2012年， 直营加盟店超过4000家。
陈列
拟解决措施
内陆地区的设计陈列资源匮乏，老板又不愿意花费太多精力财力在陈列上，从陈列师的待遇上就可以看出重视不足。对陈列 的要求往往较低，入眼即可。很多时候，都是店长带着导购按照自己的喜好意愿陈列的。
按照公司的一整套 的陈列标准进行陈 列
色彩是第一个进入顾客 印象的元素，要突出颜 色的吸引力，明度纯度 较高的色彩最容易吸引
2 0 17
美特斯邦威连锁加盟模式现状分析
目录
CATALOG
美特斯邦威品牌认知
连锁加盟模式分析
现存问题及解决方案
Part1
美特斯邦威品牌认知
公司认知
上海美特斯邦威服饰股份有限公司成立于1995年。 公司主要研发、采购和营销自主创立的Meters/bonwe和ME&CITY两大品牌时尚休闲服饰。通过采用"生产外包、 直营销售与特许加盟相结合"的经营模式，专注品牌建设于推广、产品研发、零售网络建设和供应链管理。 2008年8月28日美邦服饰（002269）5600万股在深交所上市。 根据Euromonitor的统计，2008年公司在休闲服饰零售市场市场占有率为1.26%，是行业内唯一超过1.00%的品 牌。 2011年公司全系统销售额突破100亿元，已成为国内休闲服饰的领导品牌之一。 2012年12月28日，21世纪上市公司领袖50榜单正式发布。美邦服饰入选21世纪"领袖50"中国上市公司排行榜。 目前公司已拥有直营门店和特许加盟经营店近4700家。
完善操作都会影响到库存积压，导致成本上升。
拟解决措施
选址
服装行业很看重经营风格和潜在的客户群体，美邦服饰是年轻活力时尚流行的风格，客户群体15-28岁，大众化价格消费。 所以首先是商圈店铺，人流量多，年轻人聚集的地方；其次，店铺商业环境、店铺地理位置、周边设施、店面大小、结 构、朝向、店铺高度等等都会影响到选址判断。
消费满 500元玩 偶赠送
拟解决措施
员工
优秀的导购销售员一直是稀缺资源，对人才的培养特别是管理人才的培养已经迫在眉睫。能力提高不只是员工的事，而 且也是店长甚至老板的事情，全员能力拓展，才能更好的经营管理。
1，形象分加分，对员工的性别、年龄、外形进行筛选入职；
2，内部培训，对员工的培训，包括人员导购、服务用语、货品培训等多个方面，只有参加培 训并合格的人，才有资格成为美特威邦威连锁店的员工；
周转率如何提高
持之以恒，定期对比分析数据， 扬长补点
将准时交货率、订货满足率、客户增长率、退换 货率纳入公司存货管理绩效评价指标中，提高公 司绩效考评的严谨性。
设定一定的周转率作为存货管理绩效评价指标，需要准确预测市场 需求来持有适量的存货，稳步推进，防止旧货积压过多导致以折扣 清仓方式来提高货物周转率。
拟解决措施
订货
美特斯邦威订货会的弊端在于服装产业的产业链很长，而订货会只截取了其中的一段，就是生产商和加盟商，由他们把最 关键的问题—就是服装的款式和生产的数量—都确定了
1，订货的依据是地区的消费数据分析，而不是简简单单的仅凭个人主观判断。甘肃片区的不同地级市的消费情况 也不一样，加盟商可以进行数据分享，如同一地级市内数据参考。
模特的造型款式是风向 标，一般会格列橱窗或 显眼的地方，当然是爆 款
06
01
05
02
04
03
聘请职业陈列师上岗或 者对员工进行专业培训
及时归整被顾客拿起又 弃之一旁的衣服，不然 会给客户造成一种不整 洁的心理反感
卖场的背景灯光音乐气味等元素也会吸 引顾客，温馨的背景或者沙发会营造家 的感觉，让顾客多停留一会儿
致力于打造“一个年轻 活力的领导品牌，流行 时尚产品，大众化的价 格”倡导青春活力和个 性时尚的品牌形象，带 给广大消费者富有个性 时尚的休闲服饰
加盟美邦的优势
实力雄厚
完善的供 应链体系
品牌定位
强有力的 渠道支持
整合了产品设计、原料 采购、订单处理、制造、 仓储运输、批发、零售 等各种环节。自己掌握 商品企划、产品设计、 部分原料采购和少量直 营店，生产外包，轻装 上阵，腾出更多的精力 来发展高端的设计与销 售。
商场店 铺时刻 响应其
活动
名人 签售
业绩指标超 额完成申请 赠品回馈顾
客
圣诞 节装
扮
车载广告 宣传
加盟店周 年庆舞蹈 编排
微信朋友圈 广揽顾客， 开业大酬宾
同步总部分公 司的营销策
略，申请政策 支持，如折扣 等等吸引顾客
眼球
销售员 微信营
销
宣传海报、热气 球、易拉宝、人扮 玩偶等醒目标识吸 引顾客注意力
陈列
3
内陆地区的设计陈列资源匮乏，老板又不愿意花费
太多精力财务在陈列上，标准较低，入眼即可。
营销
4
营销策略一般都是AD部门或者分公司统一折
扣促销居多，商圈区域内自身促销策略较少。
员工
5
优秀的导购销售员一直是稀缺资源，店长的管
理培养晋升机制不规范导致员工流失率极高。
库存
6
调换货、与分公司信息沟通不畅以及以上的各种不
3，对员工进行KPI考评，其指标分为销售额考核、日常考核、综合考核等几个方面，依据每 项指标给员工打分，其分值的高低与员工的薪酬直接挂钩。对于那些业绩不佳，或者长期考 评不合格的员工，进行再培训，或者采取一定的惩罚措施。
拟解决措施
库存
只要是服装企业，就会产生库存，因为你不知道哪块云彩下雨。调换货、与分公司信息沟通不畅以及当初的订货、销售策略的不完善 等都会影响到库存积压，导致成本上升。风险是无法彻底避免的，也是很难捕捉的，所以就要平衡好利益与风险。
运输与配 送
面料与辅料采购及成衣生产
直营店 加盟店
100%外包环节
部分外包环节
公司控制环节
资料来源：余玫、任健.美邦服饰连锁管理经营特色分析[J]连锁特许，2008，11期:30-32
渠道的设计
美特斯邦威服饰有限公司
物流供应商
特许加盟商
区域经理
渠道信息化管理中心 电子商务
连锁经营店
专卖店或各种专柜
2，通过进销存软件储存的消费数据分析目前的销量情况，哪种款式最火爆，哪种颜色最受欢迎，哪种销量不行。 通过对款式，颜色，尺码的分析能够判断出该地区的消费心理需求。
3，服装都是反季节订货，通过以往的销售数据和同区域的店铺的参考，会对订货数量做出一个大概的判断，一般 订货量控制在预估量的80%，避免库存积压，存货不足时也有足够时间下单订货。
品牌中心
metersbonwe
年轻、自我的一代
me&city
都市年轻族群
me&city Kids
时尚、舒适、小大人
moomoo
Moomoo童装，有想象不一样
ch'in 祺
新绅士，彰显简与繁的碰撞融合
Part2
连锁加盟模式分析
管理经营模式
商
产
品
品
企
设
划
计
面料与辅 料生产
面料与辅料采购
运输
成衣生产
营销
拟解决措施
商场营销就会涉及到投入，一般加盟商都是AD部门或者分公司统一折扣促销居多，或者相应商场制定各种活动，但是自主促销活动如 宣传海报等等少有，而后的结果，就是隔壁家永远比你卖的好。开业前期策划，则更像是一次目的明确的宣传活动，更能提高加盟店 的知名度和美誉度。
会员管 理，积 分返现
爱心公 益活动 提高知 名度
库存增加受到各个方便的影响，比如店面位置不好，订货不合理，营销管理不当，服装周转借调周期过长等等。
01 源头管控
把控好选址，订货， 陈列，营销，人员培 训等各个环节，尽可 能减少库存堆积
02 合理消化
若是过季产品积压， 主要是通过折扣促销 的方式自身消化
谢谢观看
谢谢您的观看，祝您工作顺利演示结束！ Nhomakorabea 加盟须知
加盟招商条款
3，加盟拓展店铺标准
4，加盟市场收费标准
part3
现存问题及解决方案
加盟商现存问题分析
美特斯邦威采用直营和加盟相结合的模式迅速扩展营销网络，建立了覆盖全国的营销网络，国内市场份额处于同行业首位。但是对于加 盟商而言，基于直营店和电子商务的压力，又因为自身管理能力不济，导致个加盟店整体营业额与利润偏低，且各加盟商间差异很大。
4，客户需求信息加盟商反馈要及时，要保持资源共享，比如ZARA一个秋季系列，每个款式只会发三四件连衣 裙、或衬衫、或夹克到一家门店。库存余货非常少，超小号或中号基本不会剩下。如果顾客有需要，门店经理可以 申请多发货。他们还会记录顾客的反应，看看他们买了什么，没买什么，以及他们跟销售员说了什么，比如“我喜 欢这个领子”或“我讨厌脚踝部位有拉链”。
分公司加盟AD部门协助 选址开店培训经营，美 邦品牌、商标、经营管 理技术直接复制，使加 盟店能心无旁鹜地专心 致力于销售工作
加盟须知
加盟招商条款
1，加盟商资质要求
1）加盟商需有零售运营经验和良好的品牌管理意识； 2）加盟商自有资金或所属公司的自有资金不得低于50万元 人民币。
2，加盟市场要求
1）需为公司的空白市场或可引入同城竞争的市场； 2）“美特斯邦威（Meters/bonwe）”品牌在当地需有一定的 消费群体，能在当地市场实现持续、稳定的发展。
180
160
140
120
周转天数
100 80
60
40
20
0
2008
周转天数对照
美邦与森马周转对比
2009
2010 年份
2011
美特斯邦威 森马
2012 6.0% 5.0% 4.0%
周转率 3.0% 2.0% 1.0% 0.0%
2008
周转率对照
2009
2010 年份
2011
2012
美特斯邦威 森马
感谢聆听！
THANK YOU FOR WATCHING!
单店平均营业收入
单位：万元
450
400
350
300
256
250
200
150
100
78
50
0
2006
390.1 114.2
2007
230 87
2008
直营店 加盟店
资料来源：光大证券研究所/html/2/KPGG/20081120/186712.shtml
数据表明截止2009年美特斯邦威加盟权重高达81.73%的特许加盟系统的销量贡献仅为57.25%。另 据时尚品牌网称：2012年上半年加盟商的营业收入为22.4亿，占比49.1%，多年来首次低于55%。
终端消费者
美邦渠道发展
1996年
2002年
2005年
2008年
2012年
美 邦 渠 道 发 展
在温州开设第 一家专卖店， 象征美斯·邦 威正式迈进服 饰连锁专卖零 售行业
开始采用生产 外包，直营销 售和特许加盟 相结合的业务 模式，生产上 “借厂制 造”，渠道上 “借（加盟） 店销售”
近2000平米 的美特斯·邦 威首家品牌 形象店在上 海开业
甘肃市场加盟反馈
选址
1
甘肃处于西北地区，经济相对落后，加盟店选址一
般只是跟风商场商业圈，自身抽样评估做的极少。
订货
2
销货数据分析不完善，订货会订货多以主观判
断为依据，各加盟商也有跟风随流倾向。
多听多看多观察，多做市场调研，有些商圈人流量比较大未必销售额就高，比如靠近地铁沿线的地方， 上班族等等过客较多，实际购买的却很少。
具体可做商圈内服装店铺访问，同一时间的人流量，进店人数，咨询试穿人数，购买人数，回头客交易 数据等等加以判断。
或者参考现有的以纯、森马、真维斯、KM等等品牌的入驻商圈或旺铺，一般这些品牌都是有过实地考核 判断才入驻的。
以上海为总部 的“二次创业 ”的正式开始 。上海美特斯· 邦威服饰博物 馆同时正式开
拥有上海、温 州、北京、杭 州、宁波等 17家分公司 ，在全国设有 门店2698家
直营店铺近 700家，加盟 店铺3500多家 。美邦服饰入 选21世纪"领 袖50"中国上 市公司排行榜
张
经过20多年的品牌经营， 如今美邦已经成为国内 最大的休闲品牌之一； 08年上市之后，资本市 场已为其注入了强大的 现金流，截止2012年， 直营加盟店超过4000家。
陈列
拟解决措施
内陆地区的设计陈列资源匮乏，老板又不愿意花费太多精力财力在陈列上，从陈列师的待遇上就可以看出重视不足。对陈列 的要求往往较低，入眼即可。很多时候，都是店长带着导购按照自己的喜好意愿陈列的。
按照公司的一整套 的陈列标准进行陈 列
色彩是第一个进入顾客 印象的元素，要突出颜 色的吸引力，明度纯度 较高的色彩最容易吸引
2 0 17
美特斯邦威连锁加盟模式现状分析
目录
CATALOG
美特斯邦威品牌认知
连锁加盟模式分析
现存问题及解决方案
Part1
美特斯邦威品牌认知
公司认知
上海美特斯邦威服饰股份有限公司成立于1995年。 公司主要研发、采购和营销自主创立的Meters/bonwe和ME&CITY两大品牌时尚休闲服饰。通过采用"生产外包、 直营销售与特许加盟相结合"的经营模式，专注品牌建设于推广、产品研发、零售网络建设和供应链管理。 2008年8月28日美邦服饰（002269）5600万股在深交所上市。 根据Euromonitor的统计，2008年公司在休闲服饰零售市场市场占有率为1.26%，是行业内唯一超过1.00%的品 牌。 2011年公司全系统销售额突破100亿元，已成为国内休闲服饰的领导品牌之一。 2012年12月28日，21世纪上市公司领袖50榜单正式发布。美邦服饰入选21世纪"领袖50"中国上市公司排行榜。 目前公司已拥有直营门店和特许加盟经营店近4700家。
完善操作都会影响到库存积压，导致成本上升。
拟解决措施
选址
服装行业很看重经营风格和潜在的客户群体，美邦服饰是年轻活力时尚流行的风格，客户群体15-28岁，大众化价格消费。 所以首先是商圈店铺，人流量多，年轻人聚集的地方；其次，店铺商业环境、店铺地理位置、周边设施、店面大小、结 构、朝向、店铺高度等等都会影响到选址判断。
消费满 500元玩 偶赠送
拟解决措施
员工
优秀的导购销售员一直是稀缺资源，对人才的培养特别是管理人才的培养已经迫在眉睫。能力提高不只是员工的事，而 且也是店长甚至老板的事情，全员能力拓展，才能更好的经营管理。
1，形象分加分，对员工的性别、年龄、外形进行筛选入职；
2，内部培训，对员工的培训，包括人员导购、服务用语、货品培训等多个方面，只有参加培 训并合格的人，才有资格成为美特威邦威连锁店的员工；
周转率如何提高
持之以恒，定期对比分析数据， 扬长补点
将准时交货率、订货满足率、客户增长率、退换 货率纳入公司存货管理绩效评价指标中，提高公 司绩效考评的严谨性。
设定一定的周转率作为存货管理绩效评价指标，需要准确预测市场 需求来持有适量的存货，稳步推进，防止旧货积压过多导致以折扣 清仓方式来提高货物周转率。
拟解决措施
订货
美特斯邦威订货会的弊端在于服装产业的产业链很长，而订货会只截取了其中的一段，就是生产商和加盟商，由他们把最 关键的问题—就是服装的款式和生产的数量—都确定了
1，订货的依据是地区的消费数据分析，而不是简简单单的仅凭个人主观判断。甘肃片区的不同地级市的消费情况 也不一样，加盟商可以进行数据分享，如同一地级市内数据参考。
模特的造型款式是风向 标，一般会格列橱窗或 显眼的地方，当然是爆 款
06
01
05
02
04
03
聘请职业陈列师上岗或 者对员工进行专业培训
及时归整被顾客拿起又 弃之一旁的衣服，不然 会给客户造成一种不整 洁的心理反感
卖场的背景灯光音乐气味等元素也会吸 引顾客，温馨的背景或者沙发会营造家 的感觉，让顾客多停留一会儿
致力于打造“一个年轻 活力的领导品牌，流行 时尚产品，大众化的价 格”倡导青春活力和个 性时尚的品牌形象，带 给广大消费者富有个性 时尚的休闲服饰
加盟美邦的优势
实力雄厚
完善的供 应链体系
品牌定位
强有力的 渠道支持
整合了产品设计、原料 采购、订单处理、制造、 仓储运输、批发、零售 等各种环节。自己掌握 商品企划、产品设计、 部分原料采购和少量直 营店，生产外包，轻装 上阵，腾出更多的精力 来发展高端的设计与销 售。
商场店 铺时刻 响应其
活动
名人 签售
业绩指标超 额完成申请 赠品回馈顾
客
圣诞 节装
扮
车载广告 宣传
加盟店周 年庆舞蹈 编排
微信朋友圈 广揽顾客， 开业大酬宾
同步总部分公 司的营销策
略，申请政策 支持，如折扣 等等吸引顾客
眼球
销售员 微信营
销
宣传海报、热气 球、易拉宝、人扮 玩偶等醒目标识吸 引顾客注意力
陈列
3
内陆地区的设计陈列资源匮乏，老板又不愿意花费
太多精力财务在陈列上，标准较低，入眼即可。
营销
4
营销策略一般都是AD部门或者分公司统一折
扣促销居多，商圈区域内自身促销策略较少。
员工
5
优秀的导购销售员一直是稀缺资源，店长的管
理培养晋升机制不规范导致员工流失率极高。
库存
6
调换货、与分公司信息沟通不畅以及以上的各种不
3，对员工进行KPI考评，其指标分为销售额考核、日常考核、综合考核等几个方面，依据每 项指标给员工打分，其分值的高低与员工的薪酬直接挂钩。对于那些业绩不佳，或者长期考 评不合格的员工，进行再培训，或者采取一定的惩罚措施。
拟解决措施
库存
只要是服装企业，就会产生库存，因为你不知道哪块云彩下雨。调换货、与分公司信息沟通不畅以及当初的订货、销售策略的不完善 等都会影响到库存积压，导致成本上升。风险是无法彻底避免的，也是很难捕捉的，所以就要平衡好利益与风险。
运输与配 送
面料与辅料采购及成衣生产
直营店 加盟店
100%外包环节
部分外包环节
公司控制环节
资料来源：余玫、任健.美邦服饰连锁管理经营特色分析[J]连锁特许，2008，11期:30-32
渠道的设计
美特斯邦威服饰有限公司
物流供应商
特许加盟商
区域经理
渠道信息化管理中心 电子商务
连锁经营店
专卖店或各种专柜
2，通过进销存软件储存的消费数据分析目前的销量情况，哪种款式最火爆，哪种颜色最受欢迎，哪种销量不行。 通过对款式，颜色，尺码的分析能够判断出该地区的消费心理需求。
3，服装都是反季节订货，通过以往的销售数据和同区域的店铺的参考，会对订货数量做出一个大概的判断，一般 订货量控制在预估量的80%，避免库存积压，存货不足时也有足够时间下单订货。
品牌中心
metersbonwe
年轻、自我的一代
me&city
都市年轻族群
me&city Kids
时尚、舒适、小大人
moomoo
Moomoo童装，有想象不一样
ch'in 祺
新绅士，彰显简与繁的碰撞融合
Part2
连锁加盟模式分析
管理经营模式
商
产
品
品
企
设
划
计
面料与辅 料生产
面料与辅料采购
运输
成衣生产
营销
拟解决措施
商场营销就会涉及到投入，一般加盟商都是AD部门或者分公司统一折扣促销居多，或者相应商场制定各种活动，但是自主促销活动如 宣传海报等等少有，而后的结果，就是隔壁家永远比你卖的好。开业前期策划，则更像是一次目的明确的宣传活动，更能提高加盟店 的知名度和美誉度。
会员管 理，积 分返现
爱心公 益活动 提高知 名度
库存增加受到各个方便的影响，比如店面位置不好，订货不合理，营销管理不当，服装周转借调周期过长等等。
01 源头管控
把控好选址，订货， 陈列，营销，人员培 训等各个环节，尽可 能减少库存堆积
02 合理消化
若是过季产品积压， 主要是通过折扣促销 的方式自身消化
谢谢观看
谢谢您的观看，祝您工作顺利演示结束！ Nhomakorabea 加盟须知
加盟招商条款
3，加盟拓展店铺标准
4，加盟市场收费标准
part3
现存问题及解决方案
加盟商现存问题分析
美特斯邦威采用直营和加盟相结合的模式迅速扩展营销网络，建立了覆盖全国的营销网络，国内市场份额处于同行业首位。但是对于加 盟商而言，基于直营店和电子商务的压力，又因为自身管理能力不济，导致个加盟店整体营业额与利润偏低，且各加盟商间差异很大。
4，客户需求信息加盟商反馈要及时，要保持资源共享，比如ZARA一个秋季系列，每个款式只会发三四件连衣 裙、或衬衫、或夹克到一家门店。库存余货非常少，超小号或中号基本不会剩下。如果顾客有需要，门店经理可以 申请多发货。他们还会记录顾客的反应，看看他们买了什么，没买什么，以及他们跟销售员说了什么，比如“我喜 欢这个领子”或“我讨厌脚踝部位有拉链”。
分公司加盟AD部门协助 选址开店培训经营，美 邦品牌、商标、经营管 理技术直接复制，使加 盟店能心无旁鹜地专心 致力于销售工作
加盟须知
加盟招商条款
1，加盟商资质要求
1）加盟商需有零售运营经验和良好的品牌管理意识； 2）加盟商自有资金或所属公司的自有资金不得低于50万元 人民币。
2，加盟市场要求
1）需为公司的空白市场或可引入同城竞争的市场； 2）“美特斯邦威（Meters/bonwe）”品牌在当地需有一定的 消费群体，能在当地市场实现持续、稳定的发展。
180
160
140
120
周转天数
100 80
60
40
20
0
2008
周转天数对照
美邦与森马周转对比
2009
2010 年份
2011
美特斯邦威 森马
2012 6.0% 5.0% 4.0%
周转率 3.0% 2.0% 1.0% 0.0%
2008
周转率对照
2009
2010 年份
2011
2012
美特斯邦威 森马
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单店平均营业收入
单位：万元
450
400
350
300
256
250
200
150
100
78
50
0
2006
390.1 114.2
2007
230 87
2008
直营店 加盟店
资料来源：光大证券研究所/html/2/KPGG/20081120/186712.shtml
数据表明截止2009年美特斯邦威加盟权重高达81.73%的特许加盟系统的销量贡献仅为57.25%。另 据时尚品牌网称：2012年上半年加盟商的营业收入为22.4亿，占比49.1%，多年来首次低于55%。
终端消费者
美邦渠道发展
1996年
2002年
2005年
2008年
2012年
美 邦 渠 道 发 展
在温州开设第 一家专卖店， 象征美斯·邦 威正式迈进服 饰连锁专卖零 售行业
开始采用生产 外包，直营销 售和特许加盟 相结合的业务 模式，生产上 “借厂制 造”，渠道上 “借（加盟） 店销售”
近2000平米 的美特斯·邦 威首家品牌 形象店在上 海开业