保险综合开拓的意义业务拓展模式23页
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•培养成为开发、拓展、维护中高端客户资 源的一支尖兵力量。
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要求：专业化、
职业化
队伍建设基本模式：
销售组织架构 销售人员 身份定位
销售人员身份定位
扁平化管理，银保部下设理财营业部，理财营业部下设理财 经理岗。
➢ 销售人员代理制与员工制相结合，建立一支素质好、绩效 好、 服务好、收入好的精英队伍，成为公司服务、开发、维护 中高端客户资源的一支尖兵。
培训方面
➢在业务培训方面，强化理财专业导向，整合公司多渠 道培训资源，推广“师徒制”培养模式。
1.整合公司多渠道销售培训资源，重点开发、设计家庭理财规划、企业员工福利 保障计划、客户关系管理等类培训课程，逐步构建理财人员培训项目体系，切实 提高销售队伍的综合展业能力和职业素质。
2.推广落实“师徒制”为主的理财人员培养方式，通过“传、帮、带”等多种形 式，在客户开拓、销售技能、客户服务、金融理财知识、产品知识等方面实施有 效辅导训练，扎实培养出能产生有效产能的理财人员。
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1
导言
2
概述
3
综合开拓的意义
24
综合开拓的业务拓展模式
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导言
随着保险市场竞争日趋激烈，不但对客户经理个 人素质要求越来越高，同时对公司产品也提出了新的 挑战，单一的产品销售方式不能满足客户需求。
做好综合理财业务关键是要提高客户经理的销售 技能，培养客户经理的销售习惯。同时在制度上加以 约束。
➢ 附加价值服务
1. 客户回访调查
2. 客服节活动：客户答谢会
3. 产品说明会：高端客户说明会
4. 子女教育咨询、健康顾问及行业沙龙等讲座.
5. 公司举办的各类客户联谊会等活动
业务范围：
一：新客户开展的离柜直销业务
➢ 与社区、企业开展的客户产说会、说明会等方 式拓展客户
二：孤儿单的后续服务与开发
➢ 对于个险的孤儿单提供售后服务，挖掘客户新 的保险理财需求
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保全
2. 理赔
3. 红利通知、结算利率通知
违者必究
对公司
对客户
增强客户的满意度和忠诚度 共享客户资源使价值最大化 提高公司品牌加强竞争能力
可以帮助客户进行多种产品选择 有利于客户得到全方位的服务
1
导言
2
概述
3
综合开拓的意义
24
综合开拓的业务拓展模式
5
浙江公司综合开拓
（一）开展综合理财业务有利于建立以客户为 中心的销售与服务导向，全方位满足客户多样 化、个性化的保险理财需求，延伸服务领域、 创新服务方式、全面提升服务品质，提高客户 的满意度。
销售人员招募
➢ 年龄在22—45周岁之间，身体健康、品行端正；具有全日制 大专以上学历（含同等学历），三、四级机构可放宽至中专（含 同等学历）；诚实、守信、勤奋、敬业、责任心强，具有良好的 沟通、协调能力；优先考虑持有国家认可的金融、保险类专业资 格证书人员，优先考虑从事过寿险区域收展、电话营销、综合开 拓、银行、证券公司理财服务人员. ➢ 销售队伍组建原则：队伍精锐化，精兵制原则，坚持队伍发 展规模与基础管理水平相匹配原则。
（四）开展综合理财业务有利于充分挖掘销售 队伍的销售资源、提高人均产能，提高一线销 售人员收入，稳定销售队伍，从而增强银保渠 道的可持续发展能力。
1
导言
2
概述
3
综合开拓的意义
24
综合开拓的业务拓展模式
5
浙江公司综合开拓
1、组建一支专业化、职业化的专职理财团队
•突出“理财特色”
•打造一支银保渠道高端直销团队。
而形成的业务。 （四）综合理财业务所涉及产品:销售人员应根据客户
需求，在市场拓展过程中，坚持产品不分渠道，业务 不分缴费方式，保险期间不分长短，险种不分形态， 哪个能上就做哪个，努力向客户提供公司的个、团、 银全系列产品。
对客户经理
提高综合能力 开发高端客户 延长职业生涯 实现价值增长
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3.引入理财规划师资格认证制度，实行理财规划师资格内部认证与外部认证相结
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合，推动销售人员为中、高端客户提供真正意义上的理财服务。
2、要求全员营销开展综合理财业务。
由于90号新政以后，客户经理的销售模式发 生转变，由原来的“驻点”改为“巡点”，开 展综合理财业务可以有效弥补银行网点、驻点 时间不够导致的工作量不足，销售队伍也可就 此增加客户来源、提高收入、提升直接销售技 能，稳定业绩平台、缓解基本法考核压力。
理财销售人员的具体招募模式：
（1）人才市场统一招募
从人才市场招募有个险从业经验，综合水平 较高的或有一定人脉关系的人员。
（2）从现有队伍中进行转岗
针对现有客户经理队伍中寻求自营业务能力、
销售能力较强并有意愿从事综合理财业务的客
户经理。
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队伍建设基本模式
保产品以外的个、团、财等业务，并根据客户
的需求去进行配置，有利于发挥差异化经营和
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成本优势，使各渠道相互促进，实现多赢。
主要包括以下业务范围：
（一）销售人员面向新客户开展的离柜直销业务； （二）销售人员向银保老客户提供售后服务时所做的
客户二次开发； （三）销售人员通过独立的从市场上发展的客户资源
（二）开展综合理财业务有利于以银保渠道为
依托，尝试建立一支综合拓展、高水平的销售
团队，推动银保渠道队伍专业化建设，提高销
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售能力，提高基层公司的市场竞争力。
（三）开展综合理财业务有利于实现业务规模 最大化，增强基层分支公司自主创费用能力， 摊薄公司中介费用成本，补充中介费用成本的 不足。
1
导言
2
概述
3
综合开拓的意义
24
综合开拓的业务拓展模式
江公司综合开拓的相关介绍
概述
➢ 综合理财业务是指银保销售人员（包括客户经 理与理财经理系列人员，以下简称“销售人 员”）于银邮柜面业务以外通过自主开展客户 经营，全方位满足客户多样化、个性化的保险 理财需求的业务活动。
➢
通过公司系统培训，使客户经理了解银
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要求：专业化、
职业化
队伍建设基本模式：
销售组织架构 销售人员 身份定位
销售人员身份定位
扁平化管理，银保部下设理财营业部，理财营业部下设理财 经理岗。
➢ 销售人员代理制与员工制相结合，建立一支素质好、绩效 好、 服务好、收入好的精英队伍，成为公司服务、开发、维护 中高端客户资源的一支尖兵。
培训方面
➢在业务培训方面，强化理财专业导向，整合公司多渠 道培训资源，推广“师徒制”培养模式。
1.整合公司多渠道销售培训资源，重点开发、设计家庭理财规划、企业员工福利 保障计划、客户关系管理等类培训课程，逐步构建理财人员培训项目体系，切实 提高销售队伍的综合展业能力和职业素质。
2.推广落实“师徒制”为主的理财人员培养方式，通过“传、帮、带”等多种形 式，在客户开拓、销售技能、客户服务、金融理财知识、产品知识等方面实施有 效辅导训练，扎实培养出能产生有效产能的理财人员。
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概述
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综合开拓的意义
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综合开拓的业务拓展模式
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导言
随着保险市场竞争日趋激烈，不但对客户经理个 人素质要求越来越高，同时对公司产品也提出了新的 挑战，单一的产品销售方式不能满足客户需求。
做好综合理财业务关键是要提高客户经理的销售 技能，培养客户经理的销售习惯。同时在制度上加以 约束。
➢ 附加价值服务
1. 客户回访调查
2. 客服节活动：客户答谢会
3. 产品说明会：高端客户说明会
4. 子女教育咨询、健康顾问及行业沙龙等讲座.
5. 公司举办的各类客户联谊会等活动
业务范围：
一：新客户开展的离柜直销业务
➢ 与社区、企业开展的客户产说会、说明会等方 式拓展客户
二：孤儿单的后续服务与开发
➢ 对于个险的孤儿单提供售后服务，挖掘客户新 的保险理财需求
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2. 理赔
3. 红利通知、结算利率通知
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对公司
对客户
增强客户的满意度和忠诚度 共享客户资源使价值最大化 提高公司品牌加强竞争能力
可以帮助客户进行多种产品选择 有利于客户得到全方位的服务
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导言
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概述
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综合开拓的意义
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综合开拓的业务拓展模式
5
浙江公司综合开拓
（一）开展综合理财业务有利于建立以客户为 中心的销售与服务导向，全方位满足客户多样 化、个性化的保险理财需求，延伸服务领域、 创新服务方式、全面提升服务品质，提高客户 的满意度。
销售人员招募
➢ 年龄在22—45周岁之间，身体健康、品行端正；具有全日制 大专以上学历（含同等学历），三、四级机构可放宽至中专（含 同等学历）；诚实、守信、勤奋、敬业、责任心强，具有良好的 沟通、协调能力；优先考虑持有国家认可的金融、保险类专业资 格证书人员，优先考虑从事过寿险区域收展、电话营销、综合开 拓、银行、证券公司理财服务人员. ➢ 销售队伍组建原则：队伍精锐化，精兵制原则，坚持队伍发 展规模与基础管理水平相匹配原则。
（四）开展综合理财业务有利于充分挖掘销售 队伍的销售资源、提高人均产能，提高一线销 售人员收入，稳定销售队伍，从而增强银保渠 道的可持续发展能力。
1
导言
2
概述
3
综合开拓的意义
24
综合开拓的业务拓展模式
5
浙江公司综合开拓
1、组建一支专业化、职业化的专职理财团队
•突出“理财特色”
•打造一支银保渠道高端直销团队。
而形成的业务。 （四）综合理财业务所涉及产品:销售人员应根据客户
需求，在市场拓展过程中，坚持产品不分渠道，业务 不分缴费方式，保险期间不分长短，险种不分形态， 哪个能上就做哪个，努力向客户提供公司的个、团、 银全系列产品。
对客户经理
提高综合能力 开发高端客户 延长职业生涯 实现价值增长
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合，推动销售人员为中、高端客户提供真正意义上的理财服务。
2、要求全员营销开展综合理财业务。
由于90号新政以后，客户经理的销售模式发 生转变，由原来的“驻点”改为“巡点”，开 展综合理财业务可以有效弥补银行网点、驻点 时间不够导致的工作量不足，销售队伍也可就 此增加客户来源、提高收入、提升直接销售技 能，稳定业绩平台、缓解基本法考核压力。
理财销售人员的具体招募模式：
（1）人才市场统一招募
从人才市场招募有个险从业经验，综合水平 较高的或有一定人脉关系的人员。
（2）从现有队伍中进行转岗
针对现有客户经理队伍中寻求自营业务能力、
销售能力较强并有意愿从事综合理财业务的客
户经理。
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保产品以外的个、团、财等业务，并根据客户
的需求去进行配置，有利于发挥差异化经营和
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成本优势，使各渠道相互促进，实现多赢。
主要包括以下业务范围：
（一）销售人员面向新客户开展的离柜直销业务； （二）销售人员向银保老客户提供售后服务时所做的
客户二次开发； （三）销售人员通过独立的从市场上发展的客户资源
（二）开展综合理财业务有利于以银保渠道为
依托，尝试建立一支综合拓展、高水平的销售
团队，推动银保渠道队伍专业化建设，提高销
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售能力，提高基层公司的市场竞争力。
（三）开展综合理财业务有利于实现业务规模 最大化，增强基层分支公司自主创费用能力， 摊薄公司中介费用成本，补充中介费用成本的 不足。
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导言
2
概述
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综合开拓的意义
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综合开拓的业务拓展模式
江公司综合开拓的相关介绍
概述
➢ 综合理财业务是指银保销售人员（包括客户经 理与理财经理系列人员，以下简称“销售人 员”）于银邮柜面业务以外通过自主开展客户 经营，全方位满足客户多样化、个性化的保险 理财需求的业务活动。
➢
通过公司系统培训，使客户经理了解银