理念篇：综合开拓功能与意义

? 利用综合金融进行增员
? “综合理财师”的定位
吸引更多的高素质人才,提供丰富的增员来源
? 减少人员脱落
各项综合开拓业务的开展，在积累准主顾的同时，拓宽展业空 间，更大大提升了有效增员的机会
? 提升服务品质，提高客户满意度
? 更个性化的服务
满足客户多方位的需求，最大程度的提高客户满意度
? 展示专业金融投资顾问风采
更新三
10年基本法加入新成员：
开展银行零售业务的机构，银行零售业务服务奖金与
信托、证券综合金融服务业务的服务奖金共同作为综合开 拓业绩，纳入基本法考核。
如何理解综合开拓计入考核方式的变化呢？
分析案例：
?某机构正式业务员甲， B类维持考核标准为月均FYC400元，月均 件数1件。 ?该考核季业务员甲累计个险 FYC900元，个险保单2件，综合开拓 累计佣金400元，计入件数考核1件。
9
更新一
10版基本法综合开拓计入方式： 晋升，最高计入月均 FYC 考核标准的 10％； 维持，最高计入月均 FYC 考核标准的 30％。
09版基本法综合开wenku.baidu.com计入方式： 晋升，最高计入月均个险FYC的10％； 维持，最高计入月均个险FYC的30％。
更新二
10年基本法新人特别政策： 新人转正后第一个、第二个考核 季，综合开拓计入维持考核标准 为个人月均 FYC 考核标准的 50％。
开展综拓业务所获得的业绩和件数可以帮 助我们参与维持和晋升！
是否计入团队考核?
营销
类别 业绩维持 业绩晋升 件数维持 件数晋升
是否参与团队考核 参与 不参与 不参与 不参与
《 2010年综合开拓基本法》更新要点
第一点
综合开拓 业绩计入方式
调整
第二点
新人维持 特别政策
第三点
零售业务 纳入基本法
考核
与客户建立长期、稳定、良好的关系，争取客户转介绍和加保
结 束
按照09版基本法
业务员A月均佣金（900+900*3％0）/3＝390元 月均件数1件。
按照10版基本法
业务员A月均佣金 (900+1200*％30)/3＝420元 月均件数1件。
如何理解新人维持考核特别政策呢？
分析案例：
?某机构正式业务员乙， 1月1日转正，一季度第一次参加正式层级 维持考核，B类维持考核标准为月均FYC400元，月均件数1件。
? 提供更多开发客户的方式,丰富主顾开拓工具
利用车险、家财 险进行主顾开拓
利用信托开发高端客户
针对套餐客户进 行个险再开发
利用卡式业务 积累准主顾
通过办理信用 卡积累准主顾
通过证券推介开 户进行主顾开拓
?促进收入全面提升，帮助基本法考核、晋升
? 年年都是首期
只要能将客户维护住，保证业务不流失，“个销产”和“个销养（短 险）”、“个销健”佣金年年都是“首期”！
? 情况：月均个人业绩 ? 个险FYC : 3300 ? 产险佣金: 200
养（短险）佣金: 200 健康险佣金：100元
养（长险通）过初考佣：核100
累计件数：个险8 件
业绩记入
件数记入
第一步骤：计算佣金合计可计入考核的上限 第一步骤：计算综合开拓累计佣金：
3600*10%=360
200+100+200+100=600
根据10版基本法：
业务员乙可在10年一季度及二季度享受维持考核特别政策。 每个考核季中综合开拓佣金最高可计入月均考核标准的50％，即：
400×50％＝200元，如个险同时达成月均佣金200元，即满足佣金
考核条件。
基本法
借助新人特别政策， 利用综合开拓积累准 客户，成功销售寿险， 达成考核标准。
举例—— 人员：市区正式业务员赵一晋升业务主任 个人业绩标准：月均FYC=3600元 月均件数=3件
第二步骤：计算综合开拓累计佣金：
100+200+200+100=600
第三步骤：两者对比取小者
600>180
第四步骤：计算考核业绩
考核业绩：500+180=680元
第一步骤：计算综合开拓累计佣金：
100+200+200+100=600
第二步骤：与300元标准进行对比。
600>300
综拓计入考核件数为：1 （且最多为 1 件） 第三步骤：计算考核件数。 考核件数：（2+1）/3=1件
综合开拓功能与意义
未来的5到10年，我们的业务队 伍不再区分是寿险、产险、年金、银 行或证券的产品推销员，而是都能销 售多种产品的中国平安的客户经理， 成为一支最优秀、最能战斗、充满生 机活力的队伍
——集团董事长马明哲在2009高峰会上的致辞 《从产品推销员到客户经理》
综合开拓的意义
? 提供更多开发客户的方式，丰富主顾开拓工具 ? 促进收入全面提升，帮助基本法考核、晋升 ? 利用综合金融增员 ? 提升服务品质，提高客户满意度
? 多种业务、多份收入
客户可以享受您为他们提供的银行、证券、信托等全面的综合理财服 务，更可获得公司给予的新业务客户服务费用！
? 持续提升个险收入
综合开拓为业务队伍带来了更多的机会和资源，开展业务的人员其人 均个险FYC 大大高于未销售过综拓业务人员的人均个险FYC
开展综拓业务，除了带 来佣金、客户源外，对 于我们的考核有帮助么？
举例——人员：市区正式业务员钱二维持 标准：月均FYC=600 月均件数=1件
? 情况：月均个人业绩
? 个险FYC : 500
养（短险）佣金: 100
? 产险佣金: 200 健康险佣金：100元
养（长通险过）初考佣核：200
累计个险件数：2件
业绩记入
件数记入
第一步骤：计算佣金合计可计入考核的上限
600*30%=180
第二步骤：计算综合开拓累计佣金：
200+100+200+100=600
第三步骤：两者对比取小者
600>360
第四步骤：计算考核佣金： 考核佣金：3300+360=3660
第二步骤：与300元标准进行对比。
600>300
综拓计入考核件数为：1 （且最多为 1 件） 第三步骤：计算考核件数。 考核件数：（8+1）/3=3件