增员新理念顾问营销

顾问
能力 < 业务员 能力 ≥ 业务员
筛选合适的顾问
提供一般客户群体
√ 提供优质客户群体
各种形式顾问推荐式产说会的举办
最支持 顾问的 客户从 哪里找？
亲社 公
血
顾问 家 朋 会 众
人好 人 人
缘
友士 物
筛选准确适合自己的顾问
筛选准确适合自己的顾问
适合自己的顾问
通过何种方式顾问沟通？
家属联谊会
如果你有什么不 明白的话我找公司 的经理主管跟你讲 讲！
什么是顾问支持系统
顾问支持系统是通过业务人员选择顾问、聘任顾问、经 营顾问的过程，并投入一定的时间、精力与资金，建立起可 复制、产业化的顾问系统，从而借助顾问身后的市场和人脉 ，为业务人员提供源源不断的准客户和准增员，进而快速提 升自己的收入，实现晋升的职级与目标。
新人推介会
晋升见证会
顾问（市场）
客户联谊活动
专题报告讲座
户外增员活动
李*家属座谈会（左上） 张**晋升见证会（右上） 张*转正表彰会（右下） 。。。。。。。。。
乡镇顾问联谊会推动思路
在村镇上寻找4－7位顾问，要求每周每位顾问均要 组织5－8人的小交会，每周发放工资200元，举办 完后立即兑现。未举办没有工资。如果当周有人组 织小交会，其他顾问人员要求参加。
3、主持人宣布开始、介绍业务员成长之路（5-10分钟）
4、领导致辞 （3-5分钟）
5、顾问代表发言（3-5分钟）
6、业务员致答谢词（3-5分钟）
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7、专题主讲（公司、产品、顾问三问） （20分钟）
8、宣导顾问奖励、待遇及颁发顾问证书（15分钟）
9、用餐交流 （20分钟）
赵叔叔：（愿意） 经理：公司会在下周二下午4点举办一个茶话
会，到时候会告诉您如何帮助小赵的，请 您准时参会，我代表公司感谢您，赵农银 的成功绝对离不开您的支持！周二4点我 到门口接您，不见不散！
顾问聘任会后的回访话术
聘任的 回访
回访话术目的：
明确顾问职责，督 促顾问邀约顾问联 谊会
经理：赵叔叔，您好！首先恭喜您成为x的顾问，您不 愧是小赵最信任的人，下一步，我们准备协助x全 面开发市场，您是他的专属顾问，小赵也不是外人， 您也要努力帮他一把。您只需要约一下朋友，一起 吃个饭，让小赵也多结识一些人。现在，公司需要 做个登记，您看周六下午行吗？
10、对促成递进式引导（3-5分钟后）
奖品的宣导（3次以上）5—10分钟宣导一次
11、用餐期间穿插小节目、活跃促成氛围（视频、背景音
乐、投影等均不间断，原则上宴会无结束概念）
《顾问聘任会》流程一适用于主管
1、候场时间 （ 滚动播放公司介绍和业务员个人成长历程照片）
2、主持人幕后音 （提前3-5分钟）
10、对促成递进式引导（3-5分钟后）
奖品的宣导（3次以上）5—10分钟宣导一次
11、用餐期间穿插小节目、活跃促成氛围（视频、背景 音乐、投影等均 不间断，原则上宴会无结束概念）
顾问聘任会的邀约话术
聘任的 邀约
邀约话术目的：
确认其亲属成为顾 问，邀约顾问参加 聘任会进行培训
经理：赵叔叔您好，我是XX部的经理，前 （昨）天我们见过面的，那天人太多，对 您照顾不周还请谅解。在上次的调研会上， 您已经对x的工作有所了解了吧？您愿意 帮助和支持他的工作成为小赵的顾问吗？
3、主持人宣布开始、介绍业务员成长之路（5-10分钟）
4、领导致辞 （3-5分钟）
5、顾问代表发言（视情况而定，3－5分钟）
6、业务员致答谢词（3-5分钟）
7、宣导顾问奖励、待遇及颁发顾问证书（15分钟）
8、公司、产品介绍（15分钟）
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9、用餐交流 （20分钟）
• 与业务人员是服务与被服务的关系
• 帮助业务员是纯粹的、无回报的帮助， 不帮是应当，帮助了是人情
• 不参与业务人员的销售活动，对寿 险营销的认知受限，转介绍的主动 性、转化成准增员的几率不高
• 顾问对业务员“帮助”的主动性与持续性是与转介绍的本质区别
顾问本质
1、公司化运作的影响力中心 2、不上代码的业务员 3、系统追踪下的积极业务员 4、提供客户和增员的影子部队
所有顾问均可以参与公司组织的旅游方案。 在小交会现场遇到热心、认可保险的客户，可以在
他的院子挂上保险咨询服务的牌子。 凡是有需要保险服务的每推荐一名奖励50元，签单
1件奖励200元。
《顾问聘任会》流程一适用于新人
1、候场时间 （ 滚动播放公司介绍和业务员个人成长历程照片）
2、主持人幕后音 （提前3-5分钟）
顾问工作职责
会前
会中
会后
客户筛选及邀约
我现在是x人 寿的顾问，他们有 款产品特别好，小 孩买当储蓄，大人 买可以享受保障和 养老，明天有个产 品说明会，你跟我 一起去听听！
陪同参加
会后协助促成
跟你确认一下 啊，今天会议是下 午两点开始，迟到 的话进去太难看了， 我一点钟到你家接 你一起去啊！
这个产品不错吧， 我觉得好才推荐你 的！
顾问是什么？
什么是顾问
顾问是指长期、主动、持续为业务人员提供准客户和准 增员来源的特定人群。
他们与业务员之间存在长期、稳固的互惠与利益关系。
什么是顾问
顾问
转介绍
• 与业务人员是互惠、互利的合作 关系
• 帮助业务员的同时也是帮助自己 获得了收入与荣誉
• 直接参与到业务人员的销售活动 中，对寿险营销从认知到认同， 非常利用顾问转化成为增员
循
环
源自文库
聘任顾问
建
立
经营顾问
平台提升 表彰顾问 持续经营
顾问聘任流程介绍
缘故 准
顾
电
问
话
开
约
初步 面谈
聘任 说明会
深入 面谈
介绍 拓
访
龙形
开单 持证
促成
培训
面谈
一、顾问的来源
1、家人、亲属、朋友（最关心你的人，最希望你成功的人） 2、同学、原单位同事 3、优质客户 4、在他的生活圈里有影响力的人 5、其他行业的推销人员 6、有过寿险从业经验的人员 7、拥有大量客户资料的人 8、想拥有第二份收入的人 9、曾经要求您退佣的客户
为什么做顾问
1、以组织营销替代个人营销，以投入营销替代传统营销， 使营销变得更轻松、更容易；
2、顾问支持系统将彻底解决困扰业务人员的症结：准客户 与准增员的来源；
3、顾问经营的意义：长期的顾问、顾问带来顾问、顾问转 化成业务员；
4、实现业务员寿险事业的永续经营。
顾问支持系统的运作流程-顾问经营
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