照明行业 灯具工程销售技巧(精选PPT)

工程销售技巧
广东博奥司企业设计有限公司
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目录
• 专业销售员的定义和优秀销售员的品质 • 工程客户分类 • 照明工程的运行过程
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产品价值
服务价值
客户获得 的
全部价值
销售员价值 品牌价值
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源自文库
专业销售员的定义
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销售什么? 非专业销售员销售的是什么? 产品、品牌形象、观念…………. 专业销售员销售的是什么? 良药密方,赚更多钱的机会………………
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确定工程进入方式
如何进入工程 ▪上层关系 ▪设计院 ▪承包商 ▪其它供货商 ▪工程设备部 避免关系重复利用,大材小用
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照明工程的运行过程
1. 前期准备
▪分析工程最大可能所用的照明设备 1.3 竞争情况分析 ▪主要竞争对手产品的情况怎样
▪分析有利和不利因素
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照明工程的运行过程
2. 关系运作 在拜访客户时要注意些什么？
2.3 关系评估
▪列出竞争对手
▪根据列出的品牌,进行以下项目进行打分
打分项目: ▪品牌形象
▪设计方案 ▪质量 ▪业主、使用方 ▪管理(监理方) ▪设计院 ▪答标 ▪建筑单位 ▪服务、价格(整体报价)
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照明工程的运行过程
2. 关系运作
2.4 总体报价或投标
报价技巧 ▪报价要考虑多种情况 ▪报价需将产品特点,优势描述清楚 ▪付款方式及交货期根据不同客户不 同处理 ▪报价要有标准格式(印象) ▪报价可有不同标准文本 ▪时间策略 ▪报价单要整洁,漂亮
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照明工程的运行过程
3. 售后
3.4 售后
▪承诺兑现（相关利益人员） ▪问题的及时解决 ▪关系是养出来的
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第三位….
敲门工具 预警机
暗箭 …
铺路石
最后防线
地雷
血战到底
桥
中子弹
…
…
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目录
• 专业销售员的定义和优秀销售员的品质
• 工程客户分类
• 照明工程的运行过程
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照明工程的运行过程
1. 前期准备
1.1 收集工程信息 1.2 信息调查 1.3 竞争情况分析
2. 关系运作
2.1 拜访
2.2 联络感情
2.3 关系评估
开场白 询问 需求 说服
达成协议
需求---隐藏的需求
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工程销售中的沟通的最佳方式
几种使人相互接近的方式 ▪ 学会真诚的关心别人,并经常微笑 ▪ 将你的想法作戏剧化的阐述 ▪ 姓名对任何人而言,都是最悦耳的声音 ▪ 聆听,永远鼓励别人谈谈自己的事 ▪ 一起谈论他人感兴趣的事 ▪ 衷心让人觉得他很重要 ▪ 换一种方式表达自己的意思 ▪ 让他人觉得这想法是他想到的
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照明工程的运行过程
3. 商务谈判
3.2 签订合同
▪充分运用谈判技巧
▪举出事实说明你是利益的受害者或仅仅 是为了“双赢”
▪是否可以变动方案或产品以争取更大的 利润空间
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照明工程的运行过程
3. 供货
3.3 供货
▪合理、充分的供货时间（生产周期、运输周期 、账款等）
▪货运站、接货地点、接货时间
▪相关人员电话（负责人、司机、接货人、付款 人、验收人）
▪使业务拜访有个好的开始
▪有效利用客户和你的时间
2.1 拜访
▪促进双方开放的咨询交流 ▪问适当的问题,对客户的需求建立完整而有共识的理解
▪用有意义和具说服力的方法,向客户介绍你的产品和公司
▪开放和有效地对客户的顾虑做出回应
▪在拜访结束时,做出适当和清楚的承诺、再次拜访的2理0 由
满足需要的推销过程
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何谓成功的销售？
以你的产品和服务帮助客人解决问题及或 满足他们的需要
并达成对双方都有利的协议
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销售员/设计师的要求
销售
坚持的韧性 主动性 说服能力/沟通能力 判断/解决问题能力 策划和组织能力 学习能力 给予良好的印象
设计
技术及专业知识 主动性 沟通能力 撰写能力 策划和组织能力 管理能力 适应能力
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怎样才能成为一名专业销售人员？
专业推销源于培训、经验和实践。其 中实践是最重要的，仅仅知道该做什么， 你永远成不了一名“专业人员”。
▪自我鞭策/自我驾驭/自信/自我约束 ▪保持工作热诚 ▪对自我成功感的追求 ▪重视团队精神 ▪主动提出工作改善建议 ▪拥有拼搏竞争意识
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目录
• 专业销售员的定义和优秀销售员的品质 • 工程客户分类 • 照明工程的运行过程
找出关键人物
还价技巧 ▪要善于拒绝客户不合理 的要求 ▪每次退步幅度不能太大 ▪每次让步需要理由 ▪让步需要有收获
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照明工程的运行过程
3. 商务谈判
3.1 谈判技巧
▪谈判前准备充分 ▪谈判需有明确目的 ▪每次见客户需有新意 ▪需要明白客户的需要(遵守从特征到利益的原则) ▪要明白客户需要的优先次序 ▪说服客户要讲技巧和营造气氛,正反,事实,数据对比, 其它客户意见,参观 ▪谈判要有结论 ▪注意观察,消除客户顾虑 ▪要遵循从特征到利益的原则 ▪适时结束谈判
1.4 照明方案
找出优缺点 2.4 总体报价或投标
3. 商务谈判、供货、售后
找出关键人物
3.1 谈判技巧
3.2 签订合同
3.3供货
3.4 售后
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照明工程的运行过程
1. 前期准备 出行随机收集
主动出击
1.1 收集工程信息
各种关系介绍:朋友、其他建材类业务 人员(如瓷 砖、洁具、墙漆等在光源、 灯具采购前先进场的材料)
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照明工程类型
照明工程
关系型
▪确定主要竞争对手 - 想法排除
▪单一型 - 找出关键人
▪多重型 - 做好多数人的关系
技术型
▪先确定品牌 - 好方案,保证入围 ▪指定品牌 - 争取是自己
价格型 ▪确定主要竞争对手 -精确计算各方价格
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怎样看待工程中的关键因素？
关系
产品技术
再价格
第一位….
第二位….
客户介绍
门店信息
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照明工程的运行过程
1. 前期准备 ▪工程进展阶段,是打基础还是封顶
▪工程功能,也就是项目的最终用途
1.2 信息调查
▪摸清所需使用的产品及预算 ▪工程业主,监理,建筑单位,设计院等
▪确定灯具采购的决策方并找到关键人
▪竞争对手
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帮助您的一些工具及方法
得体的服装 约会守时 专业知识 方案书的漂亮 礼貌的语言 公司的装潢 专业的介绍资料 等等
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照明工程的运行过程
2. 关系运作
2.2 联络感情
了解项目决策者和影响者 ▪上面有星---能在项目中有决定作用,居高临下的人 ▪下面有佛---帮你把关拒敌,掌握时机,及时邀你入场 ▪中间有桥---有人将你的意见摆渡到有关部门 ▪最后的结果,是众望所归,大家的意见
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照明工程的运行过程
2. 关系运作