第1章金融营销概述

高温职业
特许财富管理师 (Chartered Wealth Manager 简称CWM) 职位描述：特许财富管理师是通过掌握与 个人理财相关的各种不同金融产品的特点和科 学的理财方法，为个人提供全方位的理财建议 ，根据客户的财产规模、收益目标、风险承受 能力制定一套理财方案，根据金融市场的变化 作出调整。 当前热度：★★★★ 升温指数：★★★★★ 需求指数：★★★
•二是必须注重对营 •销过程的管理，通 •过分析、计划、实 •施和控制来提高营 •销的总体水平。
*
•三是必须注重营销 •的社会性，兼顾消 •费者利益、企业利 •益和社会整体利益。
金融营销的主体
金融机构－－
存款型金融机构、
契约型储蓄机构、 投资型金融机构
金融营销的 构成要素
金融营销的客体
金融产品 金融服务 狭义金融产品 广义金融产品
相关参考文献
世界上最伟大的推销员 （美国）奥格*曼狄诺著 世界知识出版社
经营客户 苏朝辉著 清华大学出版社
销售女神徐鹤宁 潇竹著 湖南人民出版社
*
你了解金融行业对人才的需求吗？
金融人才需求猛增 ，证券经纪人成最 热门职位
2010年金融行业人才需求盘点 2010年全国金融企业对人才需求同比增加
了55.3%，人才市场“供不应求”现象突显。 京、沪粤人才供需比达到1：11。
*
注：本期18周课共9讲
本学期课程内容
第五章银行 卡营销实务
第六章 金融客户 经理
第七章 客户沟通 与产品推广
第八章 金融网络 营销
主要介绍银行 主要介绍金融 主要介绍客户 主要介绍金
卡产品设计， 客户经理的职 沟通的内涵及 融网络营销
发卡渠道，营 业定位与职业 技巧，产品推 的定义及网
销策略，银行 素养，客户金 广的基本流程， 络和银行营
最紧缺职位：基金经理
数据显示，2010年基金经理的需求全国同 比增长99.5%，其中北京同比增长135.3%； 广东地区，同比增长78.7%。
基金经理的稀少是导致“紧缺”的原因之一 。
“基金经理年薪为20万~100万元不等。一 次跳槽实现50%~100%的薪资增幅也不足为 奇。
基金经理每年的淘汰率和变动率为30.1% 和54.3%。
第1章金融营销概述
本学期课程内容
第一章 金融营 销概述
第二章 金融营销 策划
第三章 金融服务营 销
第四章 金融产品开 发与营销管 理
主要介绍金融 营销的基本含 义，金融营销 的演变历程， 金融营销的作 用和功能
主要介绍金融 营销策划的含 义和重要性， 金融营销环境 分析，战略和 策略的制定
主要介绍金融 主要介绍金融 服务营销的兴 产品的开发， 起，银行服务 金融产品的推 营销、证券服 介，金融产品 务营销、和保 的周期性与营 险服务营销 销策略
最具潜力职位：银行客户经理
数据显示：2010年银行客户经理全国同比 需求增长了87.1%，其中北京同比增长 103.2%，上海同比增长95.9%,广东同比增长 82.7%。
职业要求：一是能够承担营销金融产品和开 发客户市场的使命，二是可以积极调动商业银 行的各项资源为客户提供全方位、一体化的服 务，三是需要具有较强的外语基础，了解国内 外银行的运作模式。
资风险，谋求资本长期、稳定的增值的专业人
士。基金经理是基金行业中的高层次人才，其 职责大致可分为：负责某项基金的筹措；负责 基金的运作和管理；负责基金的上市和上市后 的监控。
当前热度：★★★★ 升温指数：★★★ 需求指数：★★★★
高温职业
精算师 (Actuary )
职业描述：精算师是运用精算方法和技术 解决经济问题的专业人士，是评估经济活动未 来财务风险的专家。精算师传统的工作领域为 商业保险业，在此行业，精算师主要从事产品 开发、责任准备金核算、利源分析及动态偿付 能力测试等重要工作，确保保险监管机关的监 管决策、保险公司的经营决策建立在科学基础 之上。
*
金融营销不等同于推销
金融营销 概念的 理解
金融营销要以客户为中心 金融营销具有综合性
*
营销
出发点
营销
核心
客户市场
手段
挖掘客户需求
目的
通过实现客户意 获利
*
如何区分营销与推销
推销
出发点
推销
核心
制造商
手段
现有产品的推销
目的
通过扩大销售量 获利
金融营销必须做到三个层面
•一是必须面对市 •场，了解市场需 •求，了解竞争者， •通过销售比竞争 •者更好的产品来 •满足目标客户的 •需求，并在长期 •的经营中与客户 •建立和发展良好 •的关系。
卡综合服务管 融服务的种类 客户关系管理 销、网络证
理
客户经理的绩 与维护
券营销、网
效考核，客户
络保险营销
*
第九风章险金管融理营销创新
教学安排与考核
课堂讲授 与
讨论相结合
教材内容与案例 分析相结合
考勤 作业
教学 考
安排 核
期中 考试
讨论建立在同学完 成的分组作业
基础上
*
期末考试
参考文献
参考教材
《金融营销学》万后芬主编 中国金融出版社 《金融营销》王方华等编著 上海交通大学出版社 《金融营销》 陈敏主编 蓝天出版社
金融分析师（CharteredFinancialAna-lyst简称CFA ） 职位描述：CFA大多在美林、高盛等大投 资银行工作，从事的职业包括基金经理、证券 分析师、投资顾问、财务总监、交易员等，在 全球金融业的口碑非常好，他们代表金融专业 人才的最高水平。 当前热度：★★★★★ 升温指数：★★★★ 需求指数：★★★
*
金融营销的特点
所以，金融营销不仅有一般服务产品营销特征，
而且还有自身的营销特征。
直面营销 采用直接渠道 销售金融产品
服务前期与服务 过程中质量管理 的重要性
营销现场形象 的重要性
客户关系管理 的重要性
特点
专业性要求强
*
强调整体营销
注重品牌营销 金融业务受宏
适当的方式 以适当的价格 (right pattern) (right price)
*
金融营销的含义
1958年，全美银行协会会议提出“银行营销”
1972年8月，英国《银行家杂志》对金融营 销的定义 金融营销是指金融企业以金融市场为导向， 以市场需求为核心，通过采取整体营销行 为，以金融产品和服务来满足客户的需要 和欲望，从而实现金融企业利益目标的经 营管理活动。
2010年收入高潜力大的六大行业
2、汽车业 利润大（汽车行业平均利润30%或35% ，是
全社会各行业平均利润的2倍，潜力大、政策 好、收入高，汽车从业人员的年薪7—— 8万 元，最高的达到30多万元。 3、房地产业：房地产销售经理年薪22万元， 是名副其实的高薪行业。 4、医药： 5、咨询业：咨询业进入初步增长期后，其增 幅达到200-300% 6、旅游业：经济的高速增长，必然带来人均 收入的快速增长，旅游业的发展后劲十足。
是继律师、注册会计师后，国内又一个具有广阔发展前 景的金领职业。
2001年，美国在包括总统等职位在内的“工作职位评 鉴”排名中，理财师位列第一。
高温职业
基金经理（Fund Manager)
职位描述：基金经理人是在金融机构中通
过多元化的投资组合，将基金投资于股票、债
券、可转换证券等各种金融工具，努力降低投
当前热度：★★★★ 升温指数：★★★ 需求指数：★★★★★
2010年收入高、潜力大的六大行业
1、电信业薪酬最具优势 推荐原因：电信的高成长性和行业垄断性使其
一致成为暴利行业，新技术的层出不穷让电信 行业成为高薪酬、高福利和工作稳定的诸多优 秀条件持续下去。年均工资6000元，部门总 监年薪25万元左右。 上个好大学，不如选个好专业。
*
结论：战略+策略+执行
需求分析、发现需求、创造需求…（战略） 正确的产品、合理的定价….. （策略） 积极的销售心态、沟通技巧……（执行）
*
营销的定义
美国著名营销学专家— —被誉为营销学之父“ 菲利普*科特勒”把营销 定义为：个人和群体通 过创造产品和价值，并 同他人进行交换以获得 所需所欲的一种社会及 管理过程。
其工资与业绩挂钩，一般年薪为4~15万元 ，高的达上百万元不等。
金融是“钱”景广阔的行业
数据显示，金融机构的高端人才（诸如基金 经理、高级投资咨询顾问、投融资经理、金融 分析师）等高级职位，年薪平均在15万元以 上，经济发达地区平均年薪在25万元以上。 高的则超过100万元甚至200万不等。
高温职业
*
营 销 包
含
的
几 个 层
一种满足人们需要的行为 一种创造性活动 一种战略制定的过程 一种参与社会沟通的行为 • 一种管理过程
*
需要、欲望 和 需求
产品 或 提供物
市场
*
关系 和 网络
营销 和 营销者
价值 和 满意
交换 和 交易
创造需求的索尼公司
日本索尼公司的产品畅销全球。
盛田昭夫在其所著《索尼与我》
*
认识营销世界
案例3：鞋子市的场故事
第一个推销员到非洲后发回一封电报：“这里的人不穿 鞋，没有市场。” 第二个推销员，他在那里呆了一个星期发回了电报：“ 这里人不穿鞋，市场巨大。” 第三个他在非洲呆了３个星期，发回了电报：“这里的 人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过我们现在生产的 鞋太瘦，不适合他们，我们必须生产肥些的鞋。这里 的部落首领不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销 。我们只有向他的金库里进一些贡，才能获准在这里 经营。我们需要投入大约１．５万美元，他才能开放 市场。我们每年能卖大约２万双鞋，在这里卖鞋可以 赚钱，投资收益率约为１５%。”
京、沪、粤金融人才缺口巨大
五大热门职位需求猛增
2010年四大金融行业的五大热门招聘部门
2010年四大金融行业热门招聘的企业性质排名
最热门职位：证券经纪人
数据显示，2010年全国证券经纪人需求同比 增长了141.5%，京、沪同比增长突破 150.0%。
从事该岗位的人员需具备三点： 其一：具有证券从业资格证书； 其二：具有一定客户资源； 其三：有较强公关协调能力及口头表达能力。
请思考如下问题：
你知道该怎么做了吗？ 你有信心吗？
第一章 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ融营销 概述
何为营销
*
开篇故事：把梳子卖给和尚?
一家著名的跨国公司高薪招聘营销 人员，应聘者趋之若骛，其中不乏硕士、 博士。但是,当这些人拿到公司考题后, 却都面面相觑，不知所措。原来公司要 求每一位应聘者在十日之内尽可能多地 把木梳卖给和尚，为公 司赚得利润。
高温职业
国家理财规划师(Financial Planner 简称 ChFP )
是指运用理财规划的原理、技术和方法，针对个人、家 庭以及中小企业、机构的理财目标，提供综合性理财咨 询服务的人员。
就业领域：金融机构（如商业银行、保险公司等）、独 立执业（以第三方的身份为客户提供理财服务）。
薪水：美国的理财规划师年均11万美元，香港200多万 港元，国内年薪“应该在10万到100万元人民币之间” 。
*
B君销售 情况
A君销售 情况
C君销售 情况
*
三个应聘者
的销三个应 聘者的销售 情况.doc售 情况
认识营销世界
案例2：一只 杯子的价格 案例3：鞋子 市场的故事
*
认识营销世界
案例2：一只杯子的价格
假如你手头上有一个杯子需要卖出，它的成本是1元， 怎么卖？ 如果仅仅是卖一个杯子，也许最多只能卖2元； 如果你的是一种最流行的款式的杯子，也许它可以卖 到三四元； 如果它是一个出名的品牌的杯子，它说不定能卖到五 六元； 如果这个杯子据说还有些其它的功能的话，它可能卖 到七八元； 如果这个杯子外面再加上一套高级包装，卖10元20元 也是可能的； 如果这个杯子正好是某个名人用过，与某个历史事件 联系了起来，一不小心，一二百元也有人要了；
一书中说:“我们的政策是:以新 产品去引导消费,而不是先调消 费者喜欢什么产品,然后再投其 所好.”索尼公司一直奉行这一经 营宗旨,在世界大公司中以技术 领先,产品创新而闻名。
*
销售给适当的顾 在适当的时间 客(rightcustomer)（right time）
将适当的产品 市场营销 适当的地点 (right product) 的“6R模式” (right place)
金融产品的四大特点－－偿还性、收益性、 流动性、风险性
*
分析
金融营销
计
的基本过程
划
评估与控制
执行
*
金融营销的特点
首先金融机构是企业，因此其开展营销活动 要掌握一般企业营销原理 .
其次金融机构是特殊的企业.其特殊性在于：金
融企业提供的是无形的产品—— 服务。而且和一般 服务所不同的是，金融企业提供的是投融资服务。