电销销售培训流程PPT课件
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了解顾客需求的关键是提出高质素的问 题 您对投资理财有兴趣么？ 您之前购买过哪些类型的理财产品呢？ 你考虑的问题是甚么呢？
SUCCESS
THANK YOU
2019/7/20
富程基金
了解需求 (Understanding Customers’
needs)
引发现有问题的询问
您觉得现有的基金公司的收益能够符合购买前的期望 吗？ 你倾向于保本型,收益稳定的产品么? 收益高但风险稍大的的理财产品您会考虑么？
富程基金
了解需求 (Understanding Customers’
needs)
富程基金
作出提议 (Customer’s benefits
selling)
请不要向回教徒卖猪肉
Please don’t sell pork to Muslims
富程基金
作出提议 (Customer’s benefits
(预约前将相关数据电邮或传真给顾客） ５ 让跟进留下袱线，以延续关系
SUCCESS
THANK YOU
2019/7/20
客户经常性有甚么原因拒绝预约？
富程基金
预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up )
游戏
富程基金
预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up )
预约及跟进五大原则：
１ 打铁趁热 ( 三到七天要进行跟进） ２ 要令顾客感觉新鲜感 ３ 细节要具体 ４ 令顾客感到你的诚意
客户不会知道产品 对他有甚么好处
你告诉他产品独有 的商业价值 (UBV)
富程基金
作出提议 (Customer’s benefits
selling)
富程基金
促 成
最成功的交易莫过于用高明的销售技巧去说 服 客户，而由此至终销售员没有问过客户：请 问 你是否有兴趣呢？
富程基金
促 成
富程基金
促 成
富程基金
预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up )
没有需要
工作繁忙
你们的产品比我现 在的收益低
拒绝预约原因
你们的产品， 我都不明白
我要跟家人商量
你的收益率还算吸 引，但还是迟些 再谈
富程基金
预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up )
)
富程基金
Active Listening Skills
富程基金
明确的需求
我想 我希望 我要 我正在找 我对…比较有兴趣 我期望
潜在的需求
其实我都不知道哪家 基金公司产品好。
我知道有限合伙收益 高。
富程基金
Questioning Skills
富程基金
获取客户基本信息的询问
Objection handling
富程基金
在拿起电话听筒前，请问自己一个问题：
为何我要买你的产品呢？
富程基金
你有什么好？！
1.你的产品有什么 独特或过人之处
？
富程基金
2.你的商品对于客 人有什么价值？
富程基金
3.引发购买意欲 或 掌握三维销售技
巧 (视觉/听觉/感觉
)
富程基金
最后，当你拿起电话进行销售前， 请紧记带备一粒CPU,因为它可以大 大地帮你提升成功销售的机会。
留意客户的购买讯 号 同意你所说的话 问一些产品的细节 问点位，担保，项目类型等 问关于有限合伙手续事宜 问基金退出的详程
富程基金
促 成
富程基金
促 成
总结客户接受 产品的益处
完成交易
拟定你即将采 取的行动
同意
不同意 继续提出询问
富程基金
促 成
促成技巧
直接促成 选择促成 假设性促成 强调质量促成 最后机会促成 顺水推舟促成 试探促成
selling)
步骤一：表示了解客户的需 求
步骤二：将需求和特点(feature)、优点(Advantage) 和利益(Benefit)相结合
步骤三：确认客户是否认 同
富程基金
作出提议 (Customer’s benefits
selling)
客户不会知道产品 的优点及与众不同
的地方
你告诉他产品独有 的销售特点 (USP)
富程基金
alm
镇定
assion
热情待客
ndefeatable 打不死精神
富程基金
为什么客户会购买？客户会因为只有兴趣而不购买那产品， 客户亦都会因只想拥有而不购买那产品。但若然你能运用灵巧 的销售技巧令客户信服，往往便能令无意购买的客户乖乖地掏 出腰包里的钱。
富程基金
开场白一定要吸引及有礼貌，否则这场仗
富程基金
PHONE To SUCCESS
话术培训方 案
富程基金
成功之道
懂得销售的事前准备 源自文库其重要性
掌握开场白技巧
了解客户需要并作出 适当的建议
掌握预约及促成技巧
培养以人为本的销 售态度
与客户建立信任关系
富程基金
电话销售前 准备
Pre-sales Preparation
异议处理
富程基金
一个人买东西基本上取决于两个因素
富程基金
客户决策 流程
富程基金
Show Empathy
富程基金
何谓表达同理心？
可以是一句认同对方的说话 （例如： 其实黄先生你都说得很正确，因为
…)
可以是一些表达反应的字眼或语句 (例如：唔… 唔… 我明白你意思）
可以是表达自己情感的说话 (例如：其实我都试过好像你的经历，所以…
以 输了一大半
帮助顾客进入一種购买的意欲
富程基金
例子
“ 李先生 ，您好！这里是富程基金，我姓XXX！为 了让您的资金在保本的情况下，实现稳定可观的收 益，我想给您介绍一款我们公司正在热销的稳健型 理财产品，比银行存款利率高，比股票收益稳定， 风险很有保障，还可以帮助您实现可观的稳定收益 ，现在跟你谈谈，方便么？李先生？”
富程基金
了解需求 (Understanding Customers’
needs)
激发需求的询问
您刚刚谈及的赔偿处带给你甚么问题呢？
这些问题会否带给您家庭问题吗？
富程基金
了解需求 (Understanding Customers’
needs)
引导客户往下走的询问
您认为以我们公司的基金产品能否满足您投资的需求？
SUCCESS
THANK YOU
2019/7/20
富程基金
了解需求 (Understanding Customers’
needs)
引发现有问题的询问
您觉得现有的基金公司的收益能够符合购买前的期望 吗？ 你倾向于保本型,收益稳定的产品么? 收益高但风险稍大的的理财产品您会考虑么？
富程基金
了解需求 (Understanding Customers’
needs)
富程基金
作出提议 (Customer’s benefits
selling)
请不要向回教徒卖猪肉
Please don’t sell pork to Muslims
富程基金
作出提议 (Customer’s benefits
(预约前将相关数据电邮或传真给顾客） ５ 让跟进留下袱线，以延续关系
SUCCESS
THANK YOU
2019/7/20
客户经常性有甚么原因拒绝预约？
富程基金
预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up )
游戏
富程基金
预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up )
预约及跟进五大原则：
１ 打铁趁热 ( 三到七天要进行跟进） ２ 要令顾客感觉新鲜感 ３ 细节要具体 ４ 令顾客感到你的诚意
客户不会知道产品 对他有甚么好处
你告诉他产品独有 的商业价值 (UBV)
富程基金
作出提议 (Customer’s benefits
selling)
富程基金
促 成
最成功的交易莫过于用高明的销售技巧去说 服 客户，而由此至终销售员没有问过客户：请 问 你是否有兴趣呢？
富程基金
促 成
富程基金
促 成
富程基金
预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up )
没有需要
工作繁忙
你们的产品比我现 在的收益低
拒绝预约原因
你们的产品， 我都不明白
我要跟家人商量
你的收益率还算吸 引，但还是迟些 再谈
富程基金
预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up )
)
富程基金
Active Listening Skills
富程基金
明确的需求
我想 我希望 我要 我正在找 我对…比较有兴趣 我期望
潜在的需求
其实我都不知道哪家 基金公司产品好。
我知道有限合伙收益 高。
富程基金
Questioning Skills
富程基金
获取客户基本信息的询问
Objection handling
富程基金
在拿起电话听筒前，请问自己一个问题：
为何我要买你的产品呢？
富程基金
你有什么好？！
1.你的产品有什么 独特或过人之处
？
富程基金
2.你的商品对于客 人有什么价值？
富程基金
3.引发购买意欲 或 掌握三维销售技
巧 (视觉/听觉/感觉
)
富程基金
最后，当你拿起电话进行销售前， 请紧记带备一粒CPU,因为它可以大 大地帮你提升成功销售的机会。
留意客户的购买讯 号 同意你所说的话 问一些产品的细节 问点位，担保，项目类型等 问关于有限合伙手续事宜 问基金退出的详程
富程基金
促 成
富程基金
促 成
总结客户接受 产品的益处
完成交易
拟定你即将采 取的行动
同意
不同意 继续提出询问
富程基金
促 成
促成技巧
直接促成 选择促成 假设性促成 强调质量促成 最后机会促成 顺水推舟促成 试探促成
selling)
步骤一：表示了解客户的需 求
步骤二：将需求和特点(feature)、优点(Advantage) 和利益(Benefit)相结合
步骤三：确认客户是否认 同
富程基金
作出提议 (Customer’s benefits
selling)
客户不会知道产品 的优点及与众不同
的地方
你告诉他产品独有 的销售特点 (USP)
富程基金
alm
镇定
assion
热情待客
ndefeatable 打不死精神
富程基金
为什么客户会购买？客户会因为只有兴趣而不购买那产品， 客户亦都会因只想拥有而不购买那产品。但若然你能运用灵巧 的销售技巧令客户信服，往往便能令无意购买的客户乖乖地掏 出腰包里的钱。
富程基金
开场白一定要吸引及有礼貌，否则这场仗
富程基金
PHONE To SUCCESS
话术培训方 案
富程基金
成功之道
懂得销售的事前准备 源自文库其重要性
掌握开场白技巧
了解客户需要并作出 适当的建议
掌握预约及促成技巧
培养以人为本的销 售态度
与客户建立信任关系
富程基金
电话销售前 准备
Pre-sales Preparation
异议处理
富程基金
一个人买东西基本上取决于两个因素
富程基金
客户决策 流程
富程基金
Show Empathy
富程基金
何谓表达同理心？
可以是一句认同对方的说话 （例如： 其实黄先生你都说得很正确，因为
…)
可以是一些表达反应的字眼或语句 (例如：唔… 唔… 我明白你意思）
可以是表达自己情感的说话 (例如：其实我都试过好像你的经历，所以…
以 输了一大半
帮助顾客进入一種购买的意欲
富程基金
例子
“ 李先生 ，您好！这里是富程基金，我姓XXX！为 了让您的资金在保本的情况下，实现稳定可观的收 益，我想给您介绍一款我们公司正在热销的稳健型 理财产品，比银行存款利率高，比股票收益稳定， 风险很有保障，还可以帮助您实现可观的稳定收益 ，现在跟你谈谈，方便么？李先生？”
富程基金
了解需求 (Understanding Customers’
needs)
激发需求的询问
您刚刚谈及的赔偿处带给你甚么问题呢？
这些问题会否带给您家庭问题吗？
富程基金
了解需求 (Understanding Customers’
needs)
引导客户往下走的询问
您认为以我们公司的基金产品能否满足您投资的需求？