内蒙古银行保险业务合作发展情况调查分析

随着经济全球化、一体化的发展和市场环境的变化，世界范围内金融分业经营的界限被打破，银行与保险公司之间在金融全能化、超市化经营已经成为新形势下建立新型合作关系的必然趋势。国内银行与保险公司的合作起步于１９９５年，经过尝试到深层次合作的过程。２０１０年１１月中国银监会“９０号文件”发布以后，保险公司驻点的销售模式受到很大的冲击，渠道压力骤增。２０１１年以来，我国银保业务面临较大转型压力。对此，近期我们对内蒙古自治区银保业务发展情况开展了调查。一、内蒙古开办银行保险合作业务基本情况银行保险合作业务是保险公司利用银行的分支机构网络开拓新的销售渠道，由银行代理销售保险产品、代收保险费、代付保险金等的银行保险合作形式。２０１１年，由于银行、证券、信托、基金等金融机构发行了大量理财产品，这些产品期限短则１个月，长则１～２年，投资收益可达５％以上。与之相比，期限较长、投资收益较低的投资型保险产品缺乏较强的竞争优势，受到不小冲击。加之银行信贷紧缩、银保新政等诸多因素影响，内蒙古银保业务出现“负增长”。以内蒙古自治区人身保险公司为例，２０１１年累计实现保费收入１０９．９６亿元，同比增长９．８９％，其中邮政储蓄银行代理寿险业务实现保费收入２３．４４亿元，同比下降７．５１％，占比为２１．３２％，低于全国平均水平２７．０３个百分点。分险种看，邮政储蓄银行代理寿险保费收入２３．３８亿元，同比下降８．９０％；意外伤害险保费收入４２２．０２万元，同比增长１．５６％；健康险保费收入５６．７９万元，同比增长１０４．３０％。２０１２年上半年，我区人身保险公司累计实现保险保费收入６８．１１亿元，同比增长９．９％，其中邮政储蓄银行代理实现保费收入１４．１９亿元，同比增长６．４６％，占比为２０．８４％，低于全国平均水平２２．５４个百分点。分险种看，邮政储蓄银行代理寿险保费收入１４．１４亿元，同比增长６．２０％；意外伤害险保费收入３８５．７４万元，同比增长３４３．３７％；健康险保费收入１４４．７２万元，同比增长５４．２８％。

总体来看，２０１２年以来，内蒙古银保业务扭转了去年底负增长的态势，实现低速增长，

银保产品保障覆盖面进一步扩大，但银保新单保费出现小幅下降。

二、银行保险合作业务中存在的主要问题（一）银保产品竞争力不足。一是与银行理财产品相比，投资型银保产品存在期限较长、投资收益较低的劣势，在市场中缺乏竞争优势。二是银保双方部分产品重叠，竞争激烈。目前，各保险公司都争相开发短期分红型产品，产品期限多为５年期。从销售统计看，销售的分红类占到产品销售的８０％，其中五年期分红储蓄产品占分红型产品的６０％以上，与银行自身销售的理财产品形成相互竞争。三是银保双方未能形成深度合作。目前，银行业机构代理的保险产品同质性较强，在保险责任、缴费方式和产品类型等方面均有所重叠，没有针对特定客户的差异化的保险产品，也没有丰富的增值服务，对消费者没有较强的吸引力。

（二）双方关系定位不准确。银行方面通常认为，代理保险只是一种简单的获取中间业务收入的一种手段，将其与代发工资、代收水电

内蒙古银行保险业务合作发展情况的调查分析

中国人民银行呼和浩特中心支行金融稳定处课题组内容摘要：２０１２年以来，内蒙古银保业务扭转了去年

底负增长的态势，实现低速增长，银保产品保障覆

盖面进一步扩大，但银保新单保费出现小幅下降。银保产品竞争力不足，产品过多强调投资价值，未突出保险核心保障功能。市场竞争不规范，寿险市场分红险“一险独大”，退保风险隐患较大等潜在的问题逐渐显现，迫切需要加强内外部监管。

关键词：银行保险保险产品保险市场合作机制

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总第３９３期内蒙古金融研究２０１３．０３

费等代理业务等同。现实实践中，银行业务人员往往只看重代理保险的销售量，放弃了对保险公司的选择以及售后服务能力的考虑，忽视了银行代理产品纠纷给银行声誉和形象带来的影响，而保险公司仅把银行作为保险产品的销售渠道，在市场开发、产品服务上并没与代理银行进行深度的合作与沟通，没有把银行强大的理财能力和保险产品的多样性、灵活性有机地结合在一起，无法形成互利互惠的双赢局面。

（三）市场竞争不规范。一是一些保险公司以高折扣、高回扣、高代理费争夺业务，利用在约定的代理手续费之外支付给银行网点或个人额外手续费的手段，抢占银行代理网点，提高代理保险的销量。这种不计成本增加保险销量的做法，不仅扰乱了正常的保险市场秩序，损害了保险的公众形象，而且影响了保险的经营效益，削弱了保险公司的保障能力。二是一些业务人员出于提高销售的目的，在与客户接触中，误导销售、虚假宣传，往往将保险产品与银行储蓄、理财产品进行简单对比，借用“本金、定期存款、利率、利息”等术语将保险与储蓄、基金混淆宣传，夸大保险收益率，回避保单初始费用扣除和退保损失，没有如实告知保险缴费期间和保险责任。三是人员素质参差不齐。保险产品是一项较为复杂和专业的特殊商品，对销售人员的素质要求较高，需要专门的学习和培训，而目前保险公司对银行销售人员的培训多停留于保险产品内容方面的培训，对保险专业知识、销售技能等方面的培训较少，银行销售人员保险专业知识和销售技能无法满足形势要求。

（四）退保风险隐患较大。银行职员对银行保险业务的重视程度普遍不够，缺乏丰富的保险知识，造成储户对银行保险产品的不信任，因此银保产品在销售困难的同时伴随着较高的退保率。加之，营销宣传片面，保险公司和银行对红利的过多宣传，容易误导投保人，也偏离了保险产品的本意。一项对银行代理分红保险投保人的回访表明，有４８％的投保人购买分红险是看重其红利，２８％的投保人看重其保障功能，２４％的投保人则是二者兼顾。所以银保产品过多强调投资价值，未突出保险核心保障功能。当前寿险市场分红险“一险独大”，并集中在银保渠道，但分红水平受到经济大环境影响，未能达到客户的预期水平，甚至低于银行理财产品的收益，容易导致退保。我区各人身保险公司发生退保金支出较大最多的产品均为银保渠道的趸缴产品，渠道退保风险隐患不容忽视。

三、促进银保业务健康发展的政策建议

（一）维护银保市场正常秩序，建立良性的银保合作机制。２０１０年１１月，银监会《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》和２０１１年３月保监会与银监会联合印发的《商业银行代理保险业务监管指引》，不仅较以往的监管规定更为系统，而且也为鼓励银保双方发挥各自优势，促进银保合作提出了新的要求；进一步明确了商业银行是代理保险业务销售行为的实施主体，保险公司的角色由销售为主转向以培训和服务为主，有利于理顺保险公司和银行的权责关系，强化银保双方管理责任和合规意识；为维护银保市场正常秩序、建立良性的银保合作机制提供了制度保障，银行和保险公司应认真贯彻落实银保业务合作新政，维护银保渠道健康发展，实现储户、保户、银行和保险的共赢。

（二）加快银保业务发展转型。进行营销和产品创新，形成保险和银行的真正融合。首先要实现产品上的有效融合，使产品成为银行和保险机构的共同代表，使双方找到真正的利益（而非仅仅利润）交叉点。目前市场上银行保险产品一般为短险，保障性较弱，新产品的开发应侧重于保障性和长期性。在银行的积极参与和配合下，保险公司应开发集保障性、储蓄性、投资性为一体的适合银行销售的保险产品，降低趸缴产品在银保总保费中的比重，提高十年期以上银保产品的销售比例。同时现有的投资连接保险和分红人寿保险也可成为重点发展对象。有了好的产品，销量才会上升，利润才会增加。银行保险双方也才能实现双赢。在销售方面，要打破银行柜台的单一销售模式，通过一套专业工具为客户提供银保业务个性化服务，向公众普及银行保险知识、推荐银行保险产品、开展银行保险咨询。此外，还可以实施分层营销、联动营销、合作营销、客户营销以及产品营销等多种销售战略。通过新的销售方式，将银行保险带出银行柜台，与客户进行更多的双向沟通，提供适合的风险保障计划和个性化服务。《商业银行代理保险业务监管指引》出台后，进一步加大了银保业务转型发展的压力。对此，监管

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