药品市场营销方案ppt
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2020
药品市场营销方案ppt
去，它们二不惜被折大断客翅膀户。关为键什么信在息现和实世分界析中，大多
数人会因为承受不了困难而选择自杀，为什么他们就不 会把挫折往好的方面想呢？雄鹰可以飞过万水千山，看 看这个世界到有多大，飞出原来的小山，飞往更广阔的 天地。我虽然不能飞，但我能走向美好的未来，只要现 在努力学习，长大后，就可以看看外面的世界，报答一 直对我不离不弃的爸爸。虽然我的妈妈抛下了我，但我 还是要感谢她让我有了生命，有了思想，能像雄鹰一样 凌空万里，由小方
二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
工
术
程
术
程
部
部
部
部
经
经
经
经
理
理
理
理
10
二 大客户关键信息和分析
2
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋策划
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；
7
一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
营销管理培训课程之——
大客户销售策略和技巧
2
框飞往大世界。雄鹰让我认识到不到最后一刻，绝对不
Biblioteka Baidu
能停止努力，它还教会我们从小世界冲往大世界。曾无
数次抬头，总想看见有鹰在天上飞。我幻想着，我要是
鹰该多好啊！"享读书之乐作文
目录页 ;儿书飞，翔也。许书大，家生都活不离会不感开到她陌，生学，习它离就不像开翅她膀，，智帮慧助离鸟不01 基本概念和定义
开她，当人陷入困境时更离不开她。她既是我们的老师，
Contents 又是我们人生道路上忠实的伙伴。书陪伴着我们度过每02 大客户关键信息和分析
一天的时光，每一个春秋。人生要是
Page
03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
— 3—
没有了她过，不渡知页会缺少TR多A少NS乐IT趣IO呵N。P许AG多E 人认为读书是
教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 与竞争对手敌对
…………
11
二 大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。
13
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
01 作为皇帝，康熙 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
— 4—
一 基本概念和定义
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
VIP 大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
8
过渡页 TRANSITION PAGE
02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
— 9—
一件苦差事。其实不然！一句名言道：读书，就是和许 多高尚的人谈话。是啊，许许多多的书，像高尔基的 《童年》，老舍的《骆驼祥子》，冰心的《繁星春水》 之中，不但讲述了作者看到的事物以及内心的感受，它 的里面还蕴含着许多深刻的道理，让我们慢慢体会。优 美的词句，感人的故事，生动的描绘，深刻的思想;;让
基本概念和定义 我们陶醉其中，在美丽的书海中遨游。就拿康熙来说吧！
使用者
1）任务：评价对 工作效率影响。 2）职责：使用或 管理使用你产品 的人。 3）关心：产品功 能和售后服务。
14
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
教练 （champion）
鉴定的支持我们，为 我们摇旗呐喊，通风 报信，暗中运筹。
问题：廖总失败的原因是什么？
12
二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
5
一 基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如：交易额
2. 多指标分类法 例如：交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额 累计利润 平均交易额
财务类指标：
收款周期 欠款额
客户特征指标：
客户行业 累计利润 平均交易额
需求匹配指标：
价值定位 采购标准
6
一 基本概念和定义
药品市场营销方案ppt
去，它们二不惜被折大断客翅膀户。关为键什么信在息现和实世分界析中，大多
数人会因为承受不了困难而选择自杀，为什么他们就不 会把挫折往好的方面想呢？雄鹰可以飞过万水千山，看 看这个世界到有多大，飞出原来的小山，飞往更广阔的 天地。我虽然不能飞，但我能走向美好的未来，只要现 在努力学习，长大后，就可以看看外面的世界，报答一 直对我不离不弃的爸爸。虽然我的妈妈抛下了我，但我 还是要感谢她让我有了生命，有了思想，能像雄鹰一样 凌空万里，由小方
二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
工
术
程
术
程
部
部
部
部
经
经
经
经
理
理
理
理
10
二 大客户关键信息和分析
2
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋策划
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；
7
一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
营销管理培训课程之——
大客户销售策略和技巧
2
框飞往大世界。雄鹰让我认识到不到最后一刻，绝对不
Biblioteka Baidu
能停止努力，它还教会我们从小世界冲往大世界。曾无
数次抬头，总想看见有鹰在天上飞。我幻想着，我要是
鹰该多好啊！"享读书之乐作文
目录页 ;儿书飞，翔也。许书大，家生都活不离会不感开到她陌，生学，习它离就不像开翅她膀，，智帮慧助离鸟不01 基本概念和定义
开她，当人陷入困境时更离不开她。她既是我们的老师，
Contents 又是我们人生道路上忠实的伙伴。书陪伴着我们度过每02 大客户关键信息和分析
一天的时光，每一个春秋。人生要是
Page
03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
— 3—
没有了她过，不渡知页会缺少TR多A少NS乐IT趣IO呵N。P许AG多E 人认为读书是
教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 与竞争对手敌对
…………
11
二 大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。
13
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
01 作为皇帝，康熙 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
— 4—
一 基本概念和定义
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
VIP 大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
8
过渡页 TRANSITION PAGE
02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
— 9—
一件苦差事。其实不然！一句名言道：读书，就是和许 多高尚的人谈话。是啊，许许多多的书，像高尔基的 《童年》，老舍的《骆驼祥子》，冰心的《繁星春水》 之中，不但讲述了作者看到的事物以及内心的感受，它 的里面还蕴含着许多深刻的道理，让我们慢慢体会。优 美的词句，感人的故事，生动的描绘，深刻的思想;;让
基本概念和定义 我们陶醉其中，在美丽的书海中遨游。就拿康熙来说吧！
使用者
1）任务：评价对 工作效率影响。 2）职责：使用或 管理使用你产品 的人。 3）关心：产品功 能和售后服务。
14
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
教练 （champion）
鉴定的支持我们，为 我们摇旗呐喊，通风 报信，暗中运筹。
问题：廖总失败的原因是什么？
12
二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
5
一 基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如：交易额
2. 多指标分类法 例如：交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额 累计利润 平均交易额
财务类指标：
收款周期 欠款额
客户特征指标：
客户行业 累计利润 平均交易额
需求匹配指标：
价值定位 采购标准
6
一 基本概念和定义