药品市场营销方案ppt
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药品市场营销教学课件 第四章 药品目标市场定位
第三节 药品市场定位 二、药品市场定位的方法
消费对象 定位
综合定位
药品产品 类别定位
利益定位
质量和价格 定位
药品用途 定位
第三节 药品市场定位 三、药品市场定位的步骤
明确本企业潜在 的竞争优势
确定本企业的相 对竞争优势
彰显独特 竞争优势
1.竞争对手的定位情况 2.消费者对产品的评价标 准和已有的消费偏好 3.企业的能力和所拥有的 资源
第一节 药品市场细分 四、药品市场细分的方法和步骤
（二）药品市场细分的步骤
选定产 品市场 的范围
确定市 场细分 的标准， 分析消 费者的 异质性
需求
确定细 分市场 的名称
确定本 企业打 算进入 的细分
市场
对目标 细分市 场做进 一步的 调查研
究
预测细 分市场 的获利
水平
实际开 发市场
第一节 药品市场细分 五、市场细分注意事项
购买动机：经济实惠、品牌、促销、馈赠 购买频率：根本不用、偶尔购买、有时购买、经常性购买 购买习惯：购买时间、药店购买、医院购买、一次购买量 营销敏感性：对价格、服务、广告的敏感程度 营销信任度：对商标、品牌、药品质量、分销渠道的信任程度
价值观念：求实、求廉、求美、求新、求异、求品牌 生活方式：简朴型、追求时尚型、追求地位型 性格：被动、主动、保守、开放
分析、比较企业与竞争者在 经营管理、技术开发、采购、 生产、市场营销、财务和产 品等方面的强弱，借此选出 最适合本企业的优势项目， 以初步确定企业在目标市场 上所处的位置。
通过一系列的宣传促销活动， 将其独特的市场竞争优势准 确传递给消费者，并在消费 者心目中留下独特的形象。
第三节 药品市场定位 四、药品市场定位策略
华润药品市场营销策划方案ppt怎么做
华润药品市场营销策划方案ppt怎么做一、背景分析华润药品作为中国领先的医药公司，拥有多个知名药品品牌和广泛的产品线。
然而，随着竞争对手的不断增加和市场环境的变化，华润药品需要制定市场营销策划方案来提升竞争力和市场份额。
二、目标定位1. 提升市场份额：根据市场需求和竞争对手分析，确定华润药品在不同细分市场的目标份额，力争在不同领域成为市场领导者。
2. 提高品牌知名度：通过广告宣传、公关活动和数字营销等手段，提升华润药品品牌在消费者心目中的形象和知名度。
3. 改善销售渠道：与各级医疗机构和药店建立良好的合作关系，提高产品在市场上的渗透率和销售额。
4. 创新产品开发：根据市场需求和消费者反馈，不断推出新产品，以满足不同人群的需求，并扩大产品线，提高市场占有率。
三、市场调研通过市场调研，了解目标市场的潜在消费者需求和竞争对手的市场份额和策略。
可以通过问卷调查、深入访谈、数据分析等方法进行市场调研，获得有效的市场信息。
四、产品定位根据市场调研结果，确定产品的定位，包括目标消费者、产品特点和竞争优势。
华润药品可以根据产品的疗效、价格、用途和品质等因素进行差异化定位，并通过独特的市场策略和传播方式来推广产品。
五、市场营销策略1. 广告宣传：通过广告媒体和社交媒体等渠道，展示华润药品的产品特点和优势，提升品牌知名度和影响力。
可以在电视、网络、报纸、杂志等媒体上投放广告，同时在社交媒体平台上进行线上营销和推广活动。
2. 公关活动：组织和参与公益活动，提高华润药品的社会形象和品牌价值。
可以与医疗机构、药店、慈善组织等合作，开展公益宣传和健康教育活动，增加品牌的社会责任感和影响力。
3. 与医疗机构合作：与医疗机构建立合作关系，增加华润药品在医院内的推广力度和销售渠道。
可以与医院签署合作协议，提供技术支持和培训，并在医院内设置展示区域和推广活动。
4. 数字营销：通过互联网和移动终端等数字渠道进行产品推广和营销活动。
可以通过搜索引擎优化、社交媒体营销、电子商务等方式，提高华润药品在互联网上的曝光率和用户粘性。
药品营销ppt课件
营
关注政策法规动态，及时调整经 营策略，降低合规风险
加强与监管部门沟通，积极应对 飞行检查等监管措施，提升企业
信誉度
未来政策走向预测及应对策略
医药行业监管政策将持续加强， 企业应提高合规意识，加强自 我管理
医保控费、带量采购等政策将 成为常态，企业应通过创新、 优化成本等方式应对价格下行 压力
未来政策将更加注重药品质量 和安全，企业应加大研发投入， 提升产品质量和技术含量
传播效果评估
制定科学的评估指标和方法，对品牌传播效果进行定期评估，及时调整传播策 略。
品牌危机预警与应对策略
建立品牌危机预警机制
通过舆情监测、消费者反馈等途径，及时发现潜在的品牌危机。
制定应对策略
针对不同类型的危机，制定针对性的应对策略，如澄清事实、 道歉赔偿、改进产品等。
品牌资产保护及增值途径
药品营销是医药产业链的 重要环节，能够推动产业 发展和创新。
提高企业竞争力
有效的药品营销策略能够 提高企业知名度和市场份 额，增强企业竞争力。
02
药品营销策略与模式
产品策略
药品组合与定位
根据市场需求和竞争态势， 制定药品组合策略，明确 各药品的市场定位。
新药研发与推广
加大新药研发力度，通过 临床试验和学术推广，提 高新药的市场认知度和接 受度。
市场竞争加剧带来的挑战
互联网背景下，药品市场竞争加剧，药品企业需要不断创新营销手 段以应对竞争。
06
政策法规对药品营销影响解读
国家政策法规概述及变动趋势
药品管理法规体系不断完善，包括 《药品管理法》、《药品注册管理办 法》等
医药行业监管政策趋于严格，如飞行 检查、GMP认证等
医保政策调整，如带量采购、医保目 录调整等，对药品市场格局产生深远 影响
关注政策法规动态，及时调整经 营策略，降低合规风险
加强与监管部门沟通，积极应对 飞行检查等监管措施，提升企业
信誉度
未来政策走向预测及应对策略
医药行业监管政策将持续加强， 企业应提高合规意识，加强自 我管理
医保控费、带量采购等政策将 成为常态，企业应通过创新、 优化成本等方式应对价格下行 压力
未来政策将更加注重药品质量 和安全，企业应加大研发投入， 提升产品质量和技术含量
传播效果评估
制定科学的评估指标和方法，对品牌传播效果进行定期评估，及时调整传播策 略。
品牌危机预警与应对策略
建立品牌危机预警机制
通过舆情监测、消费者反馈等途径，及时发现潜在的品牌危机。
制定应对策略
针对不同类型的危机，制定针对性的应对策略，如澄清事实、 道歉赔偿、改进产品等。
品牌资产保护及增值途径
药品营销是医药产业链的 重要环节，能够推动产业 发展和创新。
提高企业竞争力
有效的药品营销策略能够 提高企业知名度和市场份 额，增强企业竞争力。
02
药品营销策略与模式
产品策略
药品组合与定位
根据市场需求和竞争态势， 制定药品组合策略，明确 各药品的市场定位。
新药研发与推广
加大新药研发力度，通过 临床试验和学术推广，提 高新药的市场认知度和接 受度。
市场竞争加剧带来的挑战
互联网背景下，药品市场竞争加剧，药品企业需要不断创新营销手 段以应对竞争。
06
政策法规对药品营销影响解读
国家政策法规概述及变动趋势
药品管理法规体系不断完善，包括 《药品管理法》、《药品注册管理办 法》等
医药行业监管政策趋于严格，如飞行 检查、GMP认证等
医保政策调整，如带量采购、医保目 录调整等，对药品市场格局产生深远 影响
医药市场营销学全套课件
07
CATALOGUE
医药促销策略
人员推销技巧与培训
了解客户需求
通过有效沟通，了解客户的具体需求和关注点，为推 销打下基础。
产品知识培训
确保推销人员对产品有深入了解，包括药品的疗效、 使用方法、副作用等。
推销技巧培训
教授有效的推销技巧，如建立信任、处理异议、促成 交易等。
广告策划与实施
目标受众分析
问卷调查法
设计问卷，针对目标人群进行调查，收集数 据并进行分析。
访谈调查法
与目标人群进行面对面交流，深入了解其需 求、态度、行为等信息。
观察调查法
通过直接观察目标人群的行为、环境等，收 集相关信息。
数据收集与处理
数据来源
确定数据收集的渠道和方式，如公开数据库 、专业机构、市场调研等。
数据分析
运用统计学、数据挖掘等方法，对数据进行 深入分析，挖掘潜在规律和趋势。
医药市场营销学 全套课件
目 录
• 医药市场营销概述 • 医药市场环境与消费者行为 • 医药市场调研与预测 • 医药产品策略 • 医药价格策略 • 医药渠道策略 • 医药促销策略 • 医药市场营销管理
01
CATALOGUE
医药市场营销概述
医药市场营销的定义与特点
定义
专业性
法规性
高投入性
高风险性
医药市场营销是指医药 企业为了满足消费者需 求和实现企业目标，通 过一系列的市场营销活 动，将医药产品或服务 从生产者传递到消费者 的过程。
问题识别
消费者如何意识到自己的健康 问题，并产生药品购买的需求 。
评价与选择
消费者在收集信息后，如何对 不同药品进行评价和比较，并 做出购买选择。
购后行为
2024版医药营销PPT课件
适时的提问技巧
通过提问了解客户的病情 和用药情况，为客户提供 更精准的药品推荐。
处理异议和投诉方法
保持冷静和耐心
遇到客户异议或投诉时， 保持冷静，耐心倾听客户 的意见。
记录并总结经验教训
对处理过的异议和投诉进 行记录和总结，避免类似 问题再次发生。
积极解决问题
针对客户提出的问题或投 诉，积极寻找解决方案， 确保客户满意。
提升客户满意度和忠诚度
提供个性化服务
根据客户需求和偏好， 提供个性化的药品推 荐和服务。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访， 了解他们的用药情况 和健康状况，给予关 怀和支持。
建立客户档案
为客户建立档案，记 录他们的购药历史和 健康信息，方便为客 户提供更精准的服务。
开展促销活动
定期开展促销活动， 吸引客户关注和购买， 提高客户满意度和忠 诚度。
产品质量与安全
严格遵守药品生产质量管理规范 （GMP），确保药品安全有效。
品牌建设与提升
加强品牌宣传和推广，提高品牌知名度和 美誉度。
价格策略
01 成本导向定价
根据药品生产成本和市场 竞争状况，制定合理的药 品价格。
03 需求导向定价
根据不同消费者群体和市
场需求，制定差异化的价
格策略。
02 竞争导向定价
价格体系设计
01 定价目标
明确企业的定价目标，如获取最大利润、提高市 场占有率等。
02 定价方法
选择合适的定价方法，如成本导向定价法、需求 导向定价法、竞争导向定价法等。
03 价格策略
根据市场情况和竞争对手状况，制定灵活的价格 策略，如折扣、促销等。
渠道拓展与管理
01
02
药品市场营销与药品流通监督管理课件
4.5%
费用率
11.15%
3%以下
利润率
0.67%
1.55%
前十位所占比重药品市2场0营%销与药品流通监督管理
96%
第三节 药品流通的监督管理
Section 3: Administration of Drug Distribution
药品市场营销与药品流通监督管理
一、药品流通监督管理概况
药品市场营销与药品流通监督管理
❖ （一）药品流通的概念和特点
❖ 1．药品流通的概念
▪ 商品流通:以货币为媒介的商品交换 ▪ 药品流通: drugs distribution,指药品从生
产者转移到患者的过程。
药品市场营销与药品流通监督管理
❖ 2．药品流通的特点
▪ ①药品质量要求高：禁止假劣药流通；流通中 保持药品质量
▪ ②药品品种、规格很多，分类复杂 ▪ ③参与机构、人员多 ▪ ④药品定价和价格控制难度大：药品价格不能
❖ 我国药店
❖
销售结构(各种商品所占销售额的比例)
药品占93.7% 处方药53.0%，食品8.7%，普通商品
药品5.9%，食品15.0%，普通商品
处方药10.5%，食品69.5%，普通商品
药品64%，保健品12%，中草药9%， 医疗器械7%，其它8%
药品市场营销与药品流通监督管理
中美医药连锁业及零售业的差别
▪ 包括：各级各类医药公司，中药材批发市场。
❖ 特点： ❖ （1）药品流通的中间环节，销售对象是医药单位、其他批
发商、医药零售商； ❖ （2）交易有一定数量起点，交易次数少、批量大。 ❖ （3）一家批发企业对应多家生产者及多家零售机构（或其
他批发商）
药品市场营销与药品流通监督管理
医药产品营销推广策划全案PPT课件
独特之处
强调该药品与其他同类药品相 比的独特之处和优势。
适用人群与适用范围
适用人群
明确指出药品适用于哪些人群， 例如儿童、成年人、老年人或特 定性别。
适用范围
说明药品应在什么情况下使用， 例如疾病的早期、中期或晚期阶 段，或作为辅助治疗或替代治疗 。
02 市场分析
市场需求分析
市场需求规模
根据近年来的医疗消费趋势和人口结 构变化，分析特定医药产品的潜在需 求规模。
客户需求与行为
深入了解目标客户的消费心理、购买动机和行为习惯，以便更好地满足其需求。
03 营销策略
品牌定位与传播
01
02
03
品牌定位
明确医药产品的目标市场、 品牌特色和竞争优势，建 立独特的品牌形象和认知 度。
传播策略
制定有效的传播渠道和方 式，包括广告、公关、内 容营销等，以扩大品牌知 名度和影响力。
线上线下联动
将线上和线下推广方案有机结合，实 现线上线下相互引流，提高营销效果。
多渠道覆盖
综合运用多种营销渠道，实现对目标 客户的全方位覆盖，提高客户对产品 的认知度和购买意愿。
数据驱动营销
通过数据分析，了解客户需求和行为 习惯，制定更加精准的营销策略。
品牌合作
与其他医药企业或非医药企业合作， 共同推广产品，扩大市场影响力。
02
在全国市场中，预期产品占有率 达到10%以上。
评估指标与方法
销售额增长率
市场占有率
通过对比营销推广活动前后的销售额数据 ，计算增长率以评估营销效果。
通过市场调查和数据分析，了解产品在目 标市场中的销售占比。
客户满意度
ROI（投资回报率）
通过调查问卷和客户反馈收集，评估客户 对产品的满意度和忠诚度。
药品市场营销技术(教师版) PPT课件
生活情趣
名牌形象、象征意义
幸福、满足、
创造性、自我实现的
创造生活
发展（固定品牌）
5
➢欲望是指想得到能够满足需要的具体产品的愿望。 ➢欲望受个人所处的不同文化及社会环境的影响，如为
满足“解除饥饿”这种生理需要，一个美国人可能去 麦当劳购买汉堡包，一个中国人可能去拉面馆购买一 碗拉面。
➢需求是指人们有能为购买并且愿意购买某个具体产品 的欲望。
➢交换是指提供某物作为报酬或与他人换取所需产品或 服务的行为。
➢交易是指买卖双方价值的交换，它是以货币为媒介的， 而交换不一定以货币为媒介，可以是物物交换。
8
➢市场的含义 1.市场是商品交换的场所。 2.市场是消费者的需求：市场是某种商品的现实购买
者和潜在的购买者需求的总和。 ➢市场的三要素：市场=人口+购买力+购买动机
2、产品观念： ①产生条件：伪、劣质产品充斥市场 ②观念内涵：需要质量最好、性能最优的产品 ③观念核心：注重产品质量 ④实现手段：制造优良产品
11
3、推销观念： ①产生条件：产品相对过剩、产品替代性增加 ②观念内涵：消费者存在购买迟缓、拒绝购买 ③观念核心：注重销售产品 ④实现手段：推销
4、营销观念： ①产生条件：形成买方市场、推销有限性 ②观念内涵：消费者购买自己需要的产品 ③观念核心：注重消费者需要 ④实现手段：整体营销
➢无形产品包括医生为病人 提供的服务、专业意见和 娱乐等。
7
➢效用是消费者对满足其需要的产品全部效能的估价。
例如某消费者到某地去的交通工具，可以是自行车、摩托车、 汽车、飞机等。这样，每种产品有不同能力来满足其不同需要， 如自行车省钱，但速度慢，欠安全；汽车速度快，但成本高。 顾客选择所需的产品除效用因素外，产品价格高低亦是因素之 一。如果顾客追求效用最大化，他就不会简单地只看产品表面 价格的高低，而会看每一元钱能产生的最大效用，如一部好汽 车价格比自行车昂贵，但由于速度快、修理费少、相对于自行
药品市场营销技术二单元精品PPT课件
非处方药市场
OTC药品用于治疗：
感冒、发烧、咳嗽； 消化系统疾病； 头痛； 关节疾病； 鼻炎等过敏症。
OTC药品主要包括以下五大类：
（1）维生素类 （2）解热镇痛类 （3）感冒止咳类 （4）消
3、非处方药分类的通用准则
可自我诊断、自我治疗的轻微病症用药 效用/风险比大，或无潜在滥用、误用可能 的药品
宏观经济环境 医疗体制改革 零售药业格局的改变 新《药品管理法》的颁布 招标采购加剧药品市场竞争 网上交易尚难形成气候 入世带来新的重组热潮
药品市场概述
非处方药市场
熟悉 非处方药的含义、分类 非处方药的遴选原则 非处方药的需求构成 掌握 非处方药的特点 了解 非处方药的发展前景
Over The Counter Drug
药品市场营销技术
第二单元：药品市场概述
本章内容: 2.1 药品市场的特点 2.2 药品市场的现状
学习目标
❖ 熟悉 ❖ 药品市场的含义 ❖ 掌握 ❖ 药品市场的特点 ❖ 了解 ❖ 影响药品市场的因素 ❖ 社会医疗保险制度改革对药品
市场的影响 ❖ 明确 ❖ 药品市场的现状
一.药品市场的含义 含义：药品市场就是医药商品现实购买
发生或少发生不良反应的可靠程度。
2、有效性 ---有效性和安全性构成了药品的基本特性
，疗效是人们使用药品的唯一目的
3、可控性（均一性）---- 应具备工艺稳定，由质量标
准来控制各批产品间的均一、稳定等条件。
4、稳定性 ----药品从出厂到使用期间的质量稳定
5、经济性----药品的成本高低及药费
三、影响药品市场的因素★
处方药转变为非处方药后，药品市场生 命周期将延长，会给企业带来更多的经济效 益。
《药品市场营销学》课件
促销活动
如打折、赠品等，以吸引消费者购买。
口碑营销
通过消费者的口口相传，增加药品的知名度 和信誉。
04
药品市场营销管理
药品市场营销计划
目标确定
明确药品市场营销的目标，包括市场份额、 销售量、品牌知名度等。
市场分析
对目标市场进行深入分析，了解客户需求、 竞争对手情况以及市场趋势。
营销策略制定
根据市场分析结果，制定相应的产品、价格 、渠道和促销策略。
药品市场营销学的发展历程
药品市场营销学的发展历程可以追溯到20世纪初，当时随 着制药行业的快速发展和市场竞争的加剧，药品企业开始 意识到市场营销的重要性，于是药品市场营销学应运而生 。
在发展过程中，药品市场营销学不断吸收和借鉴其他学科 的知识和研究成果，不断完善自身的理论体系和实践方法 。同时，随着医疗保健制度的改革和消费者需求的多样化 ，药品市场营销学也在不断发展和创新。
提高企业社会责任意识 企业应遵守药品市场的法规与伦 理，提高自身社会责任意识，积 极参与公益事业，为社会做出贡 献。
塑造企业形象 企业遵守法规与伦理的行为有助 于塑造良好的企业形象，增强消 费者对企业的信任和忠诚度。
06
药品市场营销案例分析
案例一：某药品企业的市场定位策略
总结词
精准定位，差异化竞争
THANKS
感谢观看
药品市场营销学
contents
目录
• 药品市场营销学概述 • 药品市场分析 • 药品市场营销策略 • 药品市场营销管理 • 药品市场法规与伦理 • 药品市场营销案例分析
01
药品市场营销学概述
药品市场营销学的定义
药品市场营销学是一门研究药品从生 产者到消费者的流通过程中，如何更 好地满足消费者需求的学科。它涉及 到药品的研发、生产、销售、推广等 多个环节，旨在提高药品的市场份额 和竞争力。
2024版医药市场营销学课件ppt课件
ERA
2024/1/28
19
渠道类型与选择依据
2024/1/28
直销渠道
制药企业直接将产品销售给消费者， 如通过自有药店、网上药店等。
批发渠道
制药企业通过批发商将产品销售给 零售商或医疗机构，如药品批发市 场、医药公司等。
20
渠道类型与选择依据
• 零售渠道：制药企业通过零售商将产品销售给消费者，如 连锁药店、单体药店等。
2024/1/28
22
渠道成员角色定位及合作方式
制药企业
作为渠道源头，负责产品的研发、生 产和品牌推广。
批发商
承担产品流通环节中的批发职能，负责 将产品从制药企业采购并销售给零售商 或医疗机构。
2024/1/28
23
渠道成员角色定位及合作方式
零售商
直接面向消费者销售产品，提供药品零售服务。
医疗机构
医药市场营销有助于提高品牌 知名度和美誉度，增强企业竞
争力。
医药市场营销有助于促进医药 产品创新，满足消费者多样化
需求。
医药市场营销有助于企业与医 生、药店等利益相关者建立良
好的合作关系，实现共赢。
2024/1/28
6
02
医药消费者行为分析
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
31
广告投放媒体选择及效果评估
媒体类型分析
了解各种广告媒体的特点和适用范围，如电视、广播、报 纸、杂志、网络等。
媒体选择依据
根据目标受众、产品特点和预算等因素，选择合适的广告 媒体进行投放。
广告效果评估
制定科学的广告效果评估指标和方法，对广告投放效果进 行实时监测和评估，以便及时调整投放策略。
2024/1/28
19
渠道类型与选择依据
2024/1/28
直销渠道
制药企业直接将产品销售给消费者， 如通过自有药店、网上药店等。
批发渠道
制药企业通过批发商将产品销售给 零售商或医疗机构，如药品批发市 场、医药公司等。
20
渠道类型与选择依据
• 零售渠道：制药企业通过零售商将产品销售给消费者，如 连锁药店、单体药店等。
2024/1/28
22
渠道成员角色定位及合作方式
制药企业
作为渠道源头，负责产品的研发、生 产和品牌推广。
批发商
承担产品流通环节中的批发职能，负责 将产品从制药企业采购并销售给零售商 或医疗机构。
2024/1/28
23
渠道成员角色定位及合作方式
零售商
直接面向消费者销售产品，提供药品零售服务。
医疗机构
医药市场营销有助于提高品牌 知名度和美誉度，增强企业竞
争力。
医药市场营销有助于促进医药 产品创新，满足消费者多样化
需求。
医药市场营销有助于企业与医 生、药店等利益相关者建立良
好的合作关系，实现共赢。
2024/1/28
6
02
医药消费者行为分析
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
31
广告投放媒体选择及效果评估
媒体类型分析
了解各种广告媒体的特点和适用范围，如电视、广播、报 纸、杂志、网络等。
媒体选择依据
根据目标受众、产品特点和预算等因素，选择合适的广告 媒体进行投放。
广告效果评估
制定科学的广告效果评估指标和方法，对广告投放效果进 行实时监测和评估，以便及时调整投放策略。
奥西替尼营销方案
的优先推荐
价格策略：吉非替尼(1代)是547 元每盒、厄洛替尼(1代)396元每 盒、阿法替尼(2代)15300每盒以 及达克替尼(2代)931每盒。本药 品相较于上述4种药品有较大优 势，所以价格可以定在这些竞品
之上
渠道策略：企业加强自身销售队 伍的建设、挑选优质高效医药分 销商形成一个密切联系而相互独 立的网络，在适当的时间、地点， 以适当的价格、数量和质量把药 品安全地提供给目标市场，以满 足 患者的需求，并随着营销环 境的变化而发展变化
奥希替尼作为进医保后高速放量，随着国产三代上市，未来国内三代EGFR inhibitor市场 竞争加剧，一代吉非替尼受集采影响，市场规模下降，埃克替尼抢夺一代市场份额
奥西替尼营销方案ppt
消费趋势与销售状况分析
我国的肿瘤早筛市场潜力巨大。我国每年恶 性肿瘤的医疗花费超过2200亿元，已经成为 家庭和医保基金的重要支出。随着医疗技术 的不断发展、健康管理意识增强、基因检测 的可用性增加及政府的持续支持，未来中国 癌症早筛市场将保持增长。预计将从2022年 的208.2亿美元增长至2026年的245.4亿美元 ，年均复合增长率将达2.78%
SWOT分析
机会(Opportunities)
1、肺癌是我国发病率和死亡率最高的恶性肿瘤之一。 肺癌分为小细胞肺癌和非小细胞肺癌，其中非小细胞肺 癌发病人数占比约为80% 2、世界范围内，肺癌是发病率和病死率均排名前列的 恶性肿瘤，多数病人确诊时已属晚期，预后常不佳。近 年来我国非小细胞肺癌患者人数从2017年的71.4万人持 续增长至2021年的81.1万人，五年复合增长率为3.24%
4
6、促销和推广细案
6、促销和推广细案
1. 上市渠道促销计划
(1)雇佣高素质的医药代表团队、(2)与药房合作，以确保奥西替尼在药店中可获得、(3)进 行广告推广和在线宣传 2. 终端消费者促销计划：(1)教育和信息传播、(2)患者支持小组和在线资源、(3)推出促 销活动和奖励计划 3. 上市终端推广计划：(1)我们会进行持续医学代表拜访，提供医生关于奥西替尼的最新 临床数据和治疗指南。(2)并且进行数字推广和在线渠道推广，更新数字广告策略，覆盖医 学期刊网站、医疗社交媒体和搜索引擎 4. 后续促销跟进计划：(1)我们仍将持续关注药物临床的数据，对药物疗效做出更精确的 定位。(2)扩展药物适应性以覆盖更多的患者群体，探索新的治疗领域(如其他癌症)以拓展 市场，保持我们的竞争力，(3)持续进行数据追踪和反馈，使用数据分析工具，追踪广告效 果、网站流量和社交媒体参与度。(4)不断跟踪竞争对手的活动来制定反应策略
价格策略：吉非替尼(1代)是547 元每盒、厄洛替尼(1代)396元每 盒、阿法替尼(2代)15300每盒以 及达克替尼(2代)931每盒。本药 品相较于上述4种药品有较大优 势，所以价格可以定在这些竞品
之上
渠道策略：企业加强自身销售队 伍的建设、挑选优质高效医药分 销商形成一个密切联系而相互独 立的网络，在适当的时间、地点， 以适当的价格、数量和质量把药 品安全地提供给目标市场，以满 足 患者的需求，并随着营销环 境的变化而发展变化
奥希替尼作为进医保后高速放量，随着国产三代上市，未来国内三代EGFR inhibitor市场 竞争加剧，一代吉非替尼受集采影响，市场规模下降，埃克替尼抢夺一代市场份额
奥西替尼营销方案ppt
消费趋势与销售状况分析
我国的肿瘤早筛市场潜力巨大。我国每年恶 性肿瘤的医疗花费超过2200亿元，已经成为 家庭和医保基金的重要支出。随着医疗技术 的不断发展、健康管理意识增强、基因检测 的可用性增加及政府的持续支持，未来中国 癌症早筛市场将保持增长。预计将从2022年 的208.2亿美元增长至2026年的245.4亿美元 ，年均复合增长率将达2.78%
SWOT分析
机会(Opportunities)
1、肺癌是我国发病率和死亡率最高的恶性肿瘤之一。 肺癌分为小细胞肺癌和非小细胞肺癌，其中非小细胞肺 癌发病人数占比约为80% 2、世界范围内，肺癌是发病率和病死率均排名前列的 恶性肿瘤，多数病人确诊时已属晚期，预后常不佳。近 年来我国非小细胞肺癌患者人数从2017年的71.4万人持 续增长至2021年的81.1万人，五年复合增长率为3.24%
4
6、促销和推广细案
6、促销和推广细案
1. 上市渠道促销计划
(1)雇佣高素质的医药代表团队、(2)与药房合作，以确保奥西替尼在药店中可获得、(3)进 行广告推广和在线宣传 2. 终端消费者促销计划：(1)教育和信息传播、(2)患者支持小组和在线资源、(3)推出促 销活动和奖励计划 3. 上市终端推广计划：(1)我们会进行持续医学代表拜访，提供医生关于奥西替尼的最新 临床数据和治疗指南。(2)并且进行数字推广和在线渠道推广，更新数字广告策略，覆盖医 学期刊网站、医疗社交媒体和搜索引擎 4. 后续促销跟进计划：(1)我们仍将持续关注药物临床的数据，对药物疗效做出更精确的 定位。(2)扩展药物适应性以覆盖更多的患者群体，探索新的治疗领域(如其他癌症)以拓展 市场，保持我们的竞争力，(3)持续进行数据追踪和反馈，使用数据分析工具，追踪广告效 果、网站流量和社交媒体参与度。(4)不断跟踪竞争对手的活动来制定反应策略
药品市场营销课程教学课件：第十一章药店营销管理
其二，将已经分类的商品充分地备齐品目，以 便让顾客能充分选择他们生活上所必需的商品。
其三，将已经分类的商品中比较有关联性（附 属性）的安排在一起，让顾客买起来方便和愉悦， 以上是落实“丰富有弹性的商品”的三大重点。
三、药品的陈列
医医药药商商品品陈陈列列的的基基本本要要求求 药药店店常常见见的的分分类类陈陈列列 陈陈列列方方式式 陈列位置的选择
产品名称： 产地： 退还产品状况： 顾客姓名：
门店名称和地址： 投诉原因： 顾客要求： 处理理由：
消费者投诉登记表
规格：
批号和（或）有效期：
退还产品件数：
性别： 电，店员要熟悉药品的货位和价格，能 迅速找到顾客所要商品并报出顾客询问药品 的价格，给顾客一种熟练、专业的信任感。
再次，店员应熟悉规范的服务用语。
第二节 药品管理和陈列
一、药店的药品管理
效期药理品的管处方药的管理非处方理药的管
二、药品的配置
其一，将多种类的商品按照其理想配置（在符 合GSP的基础上）做分类，其商品的组合目标就是 要让顾客觉得这些商品对他们生活有很大的便利 性。
第十一章 药店营销管理
第一节 营销准备工作
一、营销环境的准备
药店卫生环境 服务设备的准备
设定好布局和路线 做好社区渗透和会员发展
第一节 营销准备工作
二、店员形象的准备
仪 容
仪
仪
表
态
第一节 营销准备工作
三、销售工作的准备
首先要备齐商品，及时将货位补充、填满， 将药品按要求摆放整齐，正面朝向顾客无倒 置现象，使商品处于良好的待售状态。
第三节 店员的营销工作
一、药店店员的教育培训
药店员工培训的种类 药店员工培训的内容 培训教育档案的建立
其三，将已经分类的商品中比较有关联性（附 属性）的安排在一起，让顾客买起来方便和愉悦， 以上是落实“丰富有弹性的商品”的三大重点。
三、药品的陈列
医医药药商商品品陈陈列列的的基基本本要要求求 药药店店常常见见的的分分类类陈陈列列 陈陈列列方方式式 陈列位置的选择
产品名称： 产地： 退还产品状况： 顾客姓名：
门店名称和地址： 投诉原因： 顾客要求： 处理理由：
消费者投诉登记表
规格：
批号和（或）有效期：
退还产品件数：
性别： 电，店员要熟悉药品的货位和价格，能 迅速找到顾客所要商品并报出顾客询问药品 的价格，给顾客一种熟练、专业的信任感。
再次，店员应熟悉规范的服务用语。
第二节 药品管理和陈列
一、药店的药品管理
效期药理品的管处方药的管理非处方理药的管
二、药品的配置
其一，将多种类的商品按照其理想配置（在符 合GSP的基础上）做分类，其商品的组合目标就是 要让顾客觉得这些商品对他们生活有很大的便利 性。
第十一章 药店营销管理
第一节 营销准备工作
一、营销环境的准备
药店卫生环境 服务设备的准备
设定好布局和路线 做好社区渗透和会员发展
第一节 营销准备工作
二、店员形象的准备
仪 容
仪
仪
表
态
第一节 营销准备工作
三、销售工作的准备
首先要备齐商品，及时将货位补充、填满， 将药品按要求摆放整齐，正面朝向顾客无倒 置现象，使商品处于良好的待售状态。
第三节 店员的营销工作
一、药店店员的教育培训
药店员工培训的种类 药店员工培训的内容 培训教育档案的建立
医药市场营销学ppt课件
渠道管理
02
03
渠道评估
建立稳定的渠道关系，制定合理 的渠道政策，确保渠道畅通和高 效运转。
定期对渠道进行评估和调整，以 适应市场变化和满足消费者需求 。
医药渠道的冲突与解决
渠道冲突类型
包括垂直冲突（不同层级渠道成 员之间的冲突）、水平冲突（同 一层级渠道成员之间的冲突）和 多渠道冲突（不同销售渠道之间 的冲突）。
价值导向定价法
根据产品对患者带来的价值来制定价格。
医药产品的价格策略
新产品定价策略
对于新上市的医药产品，可采用撇脂定价或 渗透定价等策略。
折扣定价策略
为了鼓励患者购买，可采用数量折扣、现金 折扣等策略。
心理定价策略
利用患者心理，采用整数定价、尾数定价等 策略。
地区定价策略
根据不同地区的市场需求和竞争状况，制定 不同的价格策略。
需求因素
患者对医药产品的需求程度，以及市场的整体需求状况。
政策因素
政府对医药行业的监管政策，以及医保、集采等相关政策。
医药产品的定价方法
成本导向定价法
以成本为基础，加上一定的利润来制定价格 。
需求导向定价法
根据患者对产品的需求程度和市场整体需求 来制定价格。
竞争导向定价法
根据市场上同类产品的价格水平来制定价格 。
发展
近年来，随着医疗技术的不断进步和消费者需求的多样化，医药市场营销也在不断发展和创新。例如 ，数字化营销、精准营销等新型营销方式的应用，为医药企业提供了更多的市场机会和营销手段。
02 医药市场环境与消费者行为
CHAPTER
医药市场环境分析
01
政策法规环境
包括药品管理法规、医疗改革政策 等，对医药市场有重要影响。
药品市场营销学PPT课件
需要、欲望和需求 产品 交换、交易
需要、欲望和需求——市场形成的基础
需要Needs 一个人的基本物质与精神没有得到满 足的一种感受状态。
欲望Wants 获得满足需要的具体物的愿望。
需求 Demands
欲望的一种 人们有能力购买并愿意购买某种具体 产品的愿望。
需要 Needs
欲望(Wants)
市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或 服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过 程。
行业 （卖者总汇）
促销（沟通）
商品或服务 货币
调研（信息）
市场 （买者总汇）
市场营销
交换是核心概念！通过交换来满足需要 、欲望和需求。
市场营销中的重要概念 （1）市场营销环境——宏观和微观市场营销 （2）大众营销与目标市场营销 （3）市场营销组合 4P：产品Product、价格Price、渠道Place、促销
务
非货币：如以物易物、以服务易服务
二、药品市场营销
主要包括：
市场营销概念 市场细分 市场定位 导购与药学服务 药品价格 经营过程中如何保证药品质量
三、药品市场营销特点
患者导向 药品目标市场 整体营销 ：
药品策略、定价策略、 分销渠道、促销策略、 利益远景
营销 观念
4、市场营销学的进一步发展
• 也称成熟期、创新阶段——二十世纪八十年 代以来
• 进入80年代以后，市场营销的范围扩大了（ 从消费品营销扩展到服务、观念、资本、价 值等多个方面）；市场营销的主体也扩大了 （从工商企业扩展到一切面向市场的营利性 组织、非营利性组织和个人；又涌现了不少 新的市场营销理论 （如全球营销、服务营销 、关系营销、网络营销、绿色营销、定制营 销等)。
需要、欲望和需求——市场形成的基础
需要Needs 一个人的基本物质与精神没有得到满 足的一种感受状态。
欲望Wants 获得满足需要的具体物的愿望。
需求 Demands
欲望的一种 人们有能力购买并愿意购买某种具体 产品的愿望。
需要 Needs
欲望(Wants)
市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或 服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过 程。
行业 （卖者总汇）
促销（沟通）
商品或服务 货币
调研（信息）
市场 （买者总汇）
市场营销
交换是核心概念！通过交换来满足需要 、欲望和需求。
市场营销中的重要概念 （1）市场营销环境——宏观和微观市场营销 （2）大众营销与目标市场营销 （3）市场营销组合 4P：产品Product、价格Price、渠道Place、促销
务
非货币：如以物易物、以服务易服务
二、药品市场营销
主要包括：
市场营销概念 市场细分 市场定位 导购与药学服务 药品价格 经营过程中如何保证药品质量
三、药品市场营销特点
患者导向 药品目标市场 整体营销 ：
药品策略、定价策略、 分销渠道、促销策略、 利益远景
营销 观念
4、市场营销学的进一步发展
• 也称成熟期、创新阶段——二十世纪八十年 代以来
• 进入80年代以后，市场营销的范围扩大了（ 从消费品营销扩展到服务、观念、资本、价 值等多个方面）；市场营销的主体也扩大了 （从工商企业扩展到一切面向市场的营利性 组织、非营利性组织和个人；又涌现了不少 新的市场营销理论 （如全球营销、服务营销 、关系营销、网络营销、绿色营销、定制营 销等)。
《药品市场营销学》课件
优势
帮助企业制定明智 的市场战略
机会
帮助企业把握市场 机会
威胁
提高企业竞争力
劣势
规避市场风险，提 高竞争力
数据收集
使用问卷调查 采集市场反馈
数据分析
比较市场数据 评估竞争优势
数据应用
制定市场推广策略 提高产品认知度
市场调研总结
通过对药品市场的调研和分析，企业可以更好地了解市场环 境，把握机会，规避风险，制定有效的市场推广策略，从而 提高竞争力。
第2章 药品市场调研与分析
药品市场的特点 分析
药品市场具有严格的监管和规范要求，市场环境复杂多变。 消费者对药品的认知水平较高，对产品质量和安全性要求 极高。
01 定性研究
通过问卷调查、访谈、观察等方式获取市场信息
02 定量研究
利用市场数据分析和竞争情报搜集等手段全面了解 市场状况
03
SWOT分析在药品市场调研中的应用
品牌策略案例分析
知名药品品牌
品牌策略分析
推广方式
案例探讨
市场定位
成功之处
医药代表推广
通过专业代表向医生宣传药品 特点 建立长期合作关系
网络营销
利用互联网平台进行推广 开展药品网络直播等活动
会展推广
参加医药展览会 展示药品特色和优势
市场定位与品牌 策略
在竞争激烈的药品市场中，正确的市场定位和品牌策略至 关重要。药品企业应该深入了解目标市场的需求，建立具 有竞争力的品牌形象，通过有效的推广策略和营销活动， 提升产品的知名度和销售额。
药品市场营销学的重要性
了解市场需求
可帮助企业更好了 解市场需求，提高
产品竞争力
品牌知名度
提升品牌知名度
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13
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；
7
一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
开她，当人陷入困境时更离不开她。她既是我们的老师，
Contents 又是我们人生道路上忠实的伙伴。书陪伴着我们度过每02 大客户关键信息和分析
一天的时光，每一个春秋。人生要是
Page
03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
— 3—
没有了她过，不渡知页会缺少TR多A少NS乐IT趣IO呵N。P许AG多E 人认为读书是
营销管理培训课程之——
大客户销售策略和技巧
2
框飞往大世界。雄鹰让我认识到不到最后一刻，绝对不
能停止努力，它还教会我们从小世界冲往大世界。曾无
数次抬头，总想看见有鹰在天上飞。我幻想着，我要是
鹰该多好啊！"享读书之乐作文
目录页 ;儿书飞，翔也。许书大，家生都活不离会不感开到她陌，生学，习它离就不像开翅她膀，，智帮慧助离鸟不01 基本概念和定义
二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
工
术
程
术
程
部
部
部
部
经
经
经
经
理
理
理
理
10
二 大客户关键信息和分析
2
教练的三大作用பைடு நூலகம்
通风报信 暗中支持 出谋策划
教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 与竞争对手敌对
…………
11
二 大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。
2020
药品市场营销方案ppt
去，它们二不惜被折大断客翅膀户。关为键什么信在息现和实世分界析中，大多
数人会因为承受不了困难而选择自杀，为什么他们就不 会把挫折往好的方面想呢？雄鹰可以飞过万水千山，看 看这个世界到有多大，飞出原来的小山，飞往更广阔的 天地。我虽然不能飞，但我能走向美好的未来，只要现 在努力学习，长大后，就可以看看外面的世界，报答一 直对我不离不弃的爸爸。虽然我的妈妈抛下了我，但我 还是要感谢她让我有了生命，有了思想，能像雄鹰一样 凌空万里，由小方
一件苦差事。其实不然！一句名言道：读书，就是和许 多高尚的人谈话。是啊，许许多多的书，像高尔基的 《童年》，老舍的《骆驼祥子》，冰心的《繁星春水》 之中，不但讲述了作者看到的事物以及内心的感受，它 的里面还蕴含着许多深刻的道理，让我们慢慢体会。优 美的词句，感人的故事，生动的描绘，深刻的思想;;让
基本概念和定义 我们陶醉其中，在美丽的书海中遨游。就拿康熙来说吧！
问题：廖总失败的原因是什么？
12
二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
5
一 基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如：交易额
2. 多指标分类法 例如：交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额 累计利润 平均交易额
财务类指标：
收款周期 欠款额
客户特征指标：
客户行业 累计利润 平均交易额
需求匹配指标：
价值定位 采购标准
6
一 基本概念和定义
01 作为皇帝，康熙 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
— 4—
一 基本概念和定义
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
VIP 大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
8
过渡页 TRANSITION PAGE
02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
— 9—
使用者
1）任务：评价对 工作效率影响。 2）职责：使用或 管理使用你产品 的人。 3）关心：产品功 能和售后服务。
14
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
教练 （champion）
鉴定的支持我们，为 我们摇旗呐喊，通风 报信，暗中运筹。