谈判开场和表达技巧

谈判的开场和表达技巧

一、入题技巧

1.迂回入题

为避免谈判时单刀直入、过于直露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法。

比如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题，从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。

从题外话入题，通常可将有关季节或天气情况作为话题，将目前流行的事物

作话题，以及有关社会新闻、旅行、艺术、社会名人等作为话题。通过上述题外

话入题，要做到新颖、巧妙，不落俗套。

从介绍己方谈判人员入题，通常可以介绍自己一方人员的职务、学历、经历、年龄等，既打开了话题，消除了对方的忐忑心理，又充分显示了乙方强大的阵容，使对方不敢轻举妄动。

从“自谦”入题，如果对方是在我方所在地谈判，可谦虚表示各方面照顾不周，或者谦称自己才疏学浅、缺乏经验，希望通过谈判建立友谊，等等。当然，

自谦要适度，否则，将会被对方认为你是虚伪而缺乏诚意。

从介绍自己一方的生产、经营、财务状况等入题可先声夺人，提供给对方一

些必要的资料，充分显示己方雄厚的财力、良好的信誉和质优价廉的产品等基本

情况，从而确定对方谈判的信息。

2. 先谈细节，后谈原则性问题

围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细

节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。

3. 先谈一般原则，后谈细节问题

一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不

应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判；这就需要采取

先谈原则问题，再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成一致，那么洽谈

细节问题也就有了依据。

4. 从具体议题入手

大型商务谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判会议，双方

可以首先确定本次会议的商谈议题，然后从这一具体议题入手进行洽谈。

二、阐述技巧

（一）开场阐述

谈判入题后，接下来便是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。

1．开场阐述的要点。具体包括：

（1）是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方注意力，统一双方的认识。

（2）是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。

（3）是表明我方的基本方场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式为双方共同获得利益；作出贡献等。

（4）是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。

（5）是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，以创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。

2．对对方开场阐述的反应。具体包括：

（1）是认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方阐述的关键问题，以免产生误会。

（2）是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行反驳。

（二）让对方先谈

在商务谈判中，当你对市场态势和产品定价的新情况不很了解，或者当你尚未确定购买何种产品，或者你无权直接决定购买与否的时候。你一定要坚持让对方首先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后，你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，心中有明确的购买意图，而且能够直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求，报价和介绍

产品，然后，你再在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式，常能收到

奇效。

（三）坦诚相见

谈判中应当提倡坦诚相见；不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当

透露我方的某些动机和想法。坦诚相见是获得对方同情和信赖的好方法，人们

往往对坦率诚恳的人有好感。

不过，应当注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步，你可能因为坦诚而处于被动地位，因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和盘托出，总的以既赢得对方信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。

（四）注意正确使用语言

1．准确易懂

在谈判过程中，所使用的语言要规范，要通俗，要使对方很容易听得明白。有

时如确需使用某些专业术语，则应以简明易懂的惯用语加以解释。一些特别生僻

难解的术语，更要坚决放弃。一切语言均要以达到双方沟通，保证洽谈顺利进行

为前提。

2．简明扼要，具有条理性

由于人们有意识的记忆能力有限，对于大量的信息，在短时间内只能记住有

限的、具有特色的内容，所以，我们在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的

语言来阐述自己的观点。

这样，才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之，如果信口开河，不分主次，话讲了一大通，不仅不能使对方及时把握要领，而且还会使对方产生厌烦的感觉。

3．第一次就要说准

在谈判过程中，当对方要你提供资料时，你第一次要说准确，不要模棱两可，含

混不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解，应延迟答复，切忌冲口而出。要

尽量避免使用含上、下限的数值，以防止波动。

4．语言富有弹性

谈判过程中所使用的语言，应当丰富，灵活，富有弹性。对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，很有修养，我方语言也应十分讲究，做到出语不凡。如果对方语言朴实无华，那么我方用语也不必过多修饰。如果对方语

言爽快，直露，那么我方也不迂回曲折，语言晦涩。

总之，要根据对方的学识、气质、性格，修养和语言特点，及时调整我方的洽谈用语。这是迅速缩短谈判双方距离，实现平等交流的有效方法。

5．发言紧扣主题

任何经贸洽谈的双方，都是怀着一定的目的，肩负着一定的使命来到谈判桌

前的。这便决定了每次谈判必有一个主题。

由于时间有限，在谈判中，双方都要紧紧围绕主题进行阐述，与谈判主题无关

的意见不要发表，以免使对方产生反感。同时，在谈判中也不要转弯抹角，意见

暖昧，以免给谈判带来障碍。

6．措词得体，不走极端

在谈判过程中，有时难免会发生尖锐、激烈的争论。但即使在这种情况下，也要尽量以缓和的语言表达自己的意见，不仅语调要温柔，而且措词要得体，适

合场面需要。

有些过于极端的语言，易刺伤对方的自尊，引起对方反感，带来尴尬场面，