爱马仕抓住顶级客户的三策略
高端定位定位为高端品牌提供高品质产品
高端定位定位为高端品牌提供高品质产品高端定位：为高端品牌提供高品质产品在当今竞争激烈的市场中，企业要立足并脱颖而出，高端定位成为许多品牌追求的目标。
通过定位为高端品牌，企业可以向消费者展示其独特的价值和品质，从而吸引更多的高端消费者。
本文将探讨高端定位在品牌建设中的重要性，并介绍一些成功的案例。
一、高端定位的价值1. 提升品牌形象高端定位可以提升品牌的形象和声誉。
通过向消费者传递高品质、高水准的产品和服务，品牌能够树立起一种高端、尊贵的形象，使消费者对品牌产生认同感和信任感。
品牌形象的提升将有助于企业建立良好的口碑，并吸引更多高端消费者的关注和选择。
2. 赢得高端市场份额高端定位可以帮助企业赢得高端市场份额。
在高端市场，消费者更加注重产品的品质和独特性，愿意为高品质产品买单。
通过定位为高端品牌，企业能够满足这部分消费者的需求，吸引他们成为品牌的忠实顾客，进而增加市场份额。
高端定位可以使品牌在激烈的市场竞争中独树一帜，创造差异化的竞争优势。
二、成功案例分析1. 苹果公司苹果公司是一个成功的高端品牌案例。
苹果公司通过不断创新和严格控制产品品质，成为了高端消费电子产品的代表品牌。
苹果产品不仅具有先进的技术和创新的设计，同时也赢得了消费者对品质的高度认可。
苹果公司通过高端定位，成功吸引了大量的高端消费者，并保持了持续的市场领先地位。
2. 爱马仕爱马仕是奢侈品行业的经典案例。
爱马仕品牌坚持高端定位，不仅提供顶级的手工制作产品，同时也注重产品与消费者的情感连接。
爱马仕通过独特的品牌故事、高质量的产品和无可替代的奢华体验，吸引了全球范围内的高端消费者。
爱马仕成功塑造了一个传奇的高端品牌形象。
三、高端定位的实施策略1. 精细定位目标市场在进行高端定位时，企业首先要明确目标市场，并进行精细定位。
高端消费者有着不同的需求和喜好，企业需要深入了解这部分消费者的心理特征和购买行为，以便更好地满足他们的需求。
通过对目标市场进行细分和定位，企业可以更准确地提供符合高端消费者期望的产品和服务。
奢侈品品牌的营销策略研究——以爱马仕品牌为例
奢侈品品牌的营销策略研究——以爱马仕品牌为例奢侈品品牌的营销策略研究——以爱马仕品牌为例摘要：奢侈品市场的竞争日益激烈，营销策略的研究对于奢侈品品牌的发展至关重要。
本文以爱马仕品牌为例，深入探讨了其成功的营销策略。
研究结果表明，爱马仕品牌在品牌定位、产品创新、传播媒介和购买体验等方面采取了独特且高效的策略，为其品牌的成功奠定了坚实的基础。
本研究旨在为其他奢侈品品牌提供有益的借鉴和启示。
一、引言奢侈品市场作为一个高度竞争的市场，品牌的市场定位和营销策略对于品牌的生存和发展至关重要。
爱马仕作为奢侈品行业的代表品牌之一，其成功的市场表现和品牌价值一直备受瞩目，因此本文以爱马仕品牌为例，探讨其独特的营销策略，为其他奢侈品品牌提供借鉴和启示。
二、品牌定位的独特之处爱马仕品牌在奢侈品市场中独树一帜的品牌定位是其成功的关键。
爱马仕将自身定位为高端奢侈品品牌，并坚持传统的手工工艺和高品质的材料选择，力求为消费者提供独特的产品体验。
品牌的独特之处使其成功地与其他品牌区隔开来，形成了独特的品牌形象和价值观。
三、产品创新的核心竞争力爱马仕品牌的持续成功离不开对产品创新的不断追求。
品牌创新是爱马仕独一无二的核心竞争力，将其与其他品牌区别开来。
无论是设计上的创新，还是材料和工艺上的创新，爱马仕都力求超越，并不断推出令消费者惊叹和向往的产品，实现品牌的差异化竞争。
四、传播媒介的多元化传播媒介的多元化是爱马仕品牌营销策略的另一个特点。
品牌将传统的广告宣传与互联网、社交媒体相结合，广泛吸引目标消费者的注意。
通过与明星合作、举办活动、赞助慈善机构等方式，扩大品牌的曝光度和影响力。
多元化的传播媒介为品牌带来更多的机会和挑战，但也为品牌的发展提供了更多的可能性。
五、购买体验的重要性爱马仕品牌对购买体验的重视也是其成功的重要原因之一。
品牌致力于为消费者带来独特和舒适的购物体验，通过优质的服务、高度的个性化定制和VIP待遇等方式，不断提升消费者忠诚度和品牌忠诚度。
爱马仕营销策划书
爱马仕营销策划书篇一：爱马仕的三招营销策略爱马仕的三招营销策略十月九日晚间，顶级时尚品牌爱马仕（Hermès）位于台北市BELLAVITA百货的旗舰店开幕，并举办VIP之夜。
贵客盈门加上店里端出定价新台币五百七十万元的“白金钻石鳄鱼皮凯莉包”，让人几乎忘了金融海啸这回事，也感觉不到秋凉的萧飒。
顶级、神秘，是爱马仕予人的印象。
同时，它也是全球精品界中皮包平均单价最高、订制比率最高、在二手市场比新品还贵的唯一品牌。
靠着精准、独特的市场定位，它在不景气中逆势成长。
九月中，《经济学人》为文指出，二○○九年全球精品市场约衰退一成，以五大精品集团今年三月到八月营收与去年同期相较，斯沃祺瑞集团（Swatch Group）、历峰集团（Richemont Group）、法国春天百货集团（PPR Group）均呈衰退，路易威登集团（LVMH）持平，唯独爱马仕集团逆势成长七．六％，是最抗跌的品牌！把时间拉长来看，近五年爱马仕无论营收、获利，均逐年成长；去年金融风暴肆虐之下，营收与获利还双双创新高。
其中，又以亚太市场（日本不计入）成长三一％，最为亮眼。
而爱马仕来台经营十九年，除了九二一地震当年业绩与前一年平盘，其余年度营收也是年年两位数成长。
爱马仕稳固金字塔顶端客层，力抗景气循环的秘密究竟是什么？策略一：把钱花在服务顶尖客户不找明星代言，营销费占营收仅六％十月九日，爱马仕集团执行总裁派崔克汤玛士（Patrick Thomas）接受《商业周刊》专访时透露，“爱马仕的营销费用约占营收六％！”元智大学企管系副教授沈永正指出：“消费品的营销费用至少占营收二○％以上，六％真的很低！”而且爱马仕对营销费用的用法，也不同于其他精品；它将大众媒体广告费用降至最低，把资源放在对顶级客户的服务上。
且该品牌营销费的用法，也与品牌殊异。
根据AC Nelson 统计，今年前八月，爱马仕平面媒体广告仅四十三页，LV则有一百六十七页，香奈儿（Chanel）有一百五十三页，前者不及后两者的三分之一。
高端包包引流方案策划书3篇
高端包包引流方案策划书3篇篇一《高端包包引流方案策划书》一、策划背景随着消费升级和人们对品质生活的追求，高端包包市场需求持续增长。
然而，在竞争激烈的市场环境中，如何吸引目标客户并提升品牌知名度是一个关键问题。
本策划书旨在通过一系列有效的引流措施，吸引更多消费者关注和购买高端包包。
二、目标群体本策划书的目标群体主要为年龄在 25-45 岁，具有一定购买力，追求高品质生活的女性。
三、引流策略1. 社交媒体营销利用微博、、抖音等社交媒体平台，发布高端包包的图片、视频和文字介绍，吸引目标客户关注。
通过与时尚博主、网红合作，进行产品推广，扩大品牌影响力。
2. 内容营销3. 事件营销举办高端包包品鉴会、时尚秀等活动，邀请目标客户参加，展示品牌形象和产品魅力。
通过活动，收集客户信息，建立客户数据库，为后续营销活动提供支持。
4. 会员制度建立会员制度，为会员提供专属优惠、生日礼品等福利，增加客户忠诚度。
同时，通过会员积分、兑换等方式，鼓励客户多次购买。
5. 口碑营销提供优质的产品和服务，让客户满意，从而产生口碑传播。
鼓励客户在社交媒体上分享使用体验和购买心得，提高品牌知名度。
四、执行计划1. 第一阶段（1-3 个月）制定社交媒体营销策略，确定合作对象和内容方向。
建立品牌官方网站和博客，完善内容建设。
开展会员制度试点，收集客户反馈。
2. 第二阶段（4-6 个月）持续发布高质量的内容，吸引更多目标客户关注。
举办小型品鉴会和时尚秀活动，积累活动经验。
扩大会员制度覆盖范围，提高会员活跃度。
3. 第三阶段（7-9 个月）与时尚博主、网红等合作，进行产品推广。
开展大规模的事件营销活动，提升品牌知名度。
根据客户反馈，优化产品和服务。
4. 第四阶段（10-12 个月）持续进行口碑营销，提高品牌美誉度。
分析会员数据，制定个性化营销策略。
五、预算安排1. 社交媒体营销费用：[X]元2. 内容营销费用：[X]元3. 事件营销费用：[X]元4. 会员制度建设费用：[X]元5. 其他费用：[X]元总预算：[X]元六、效果评估1. 定期对社交媒体平台的数据进行分析，评估营销活动效果。
爱马仕春节营销方案怎么写
爱马仕春节营销方案怎么写爱马仕春节营销方案一、背景分析：随着中国经济的快速发展和消费能力的提升，奢侈品市场在中国取得了迅猛的增长。
爱马仕作为全球顶级奢侈品牌之一，长期以来就在中国市场上占据着重要地位。
春节作为中国最重要的传统节日之一，是中国人传统文化和家庭价值观的体现，也是奢侈品品牌向中国消费者展示品牌实力和释放消费需求的重要时刻。
因此，爱马仕春节营销方案的设计必须紧密结合中国文化特色和传统习俗，为消费者打造独特的购物体验。
二、营销目标：1. 提升品牌知名度：通过春节营销活动，增加爱马仕在中国市场的品牌知名度，巩固其在豪华品牌市场的领导地位。
2. 拓展消费群体：吸引更多年轻、具有购买潜力的消费者，打破传统观念，让更多人对奢侈品品牌有兴趣。
3. 提升销售业绩：通过吸引消费者的兴趣和参与度，促进爱马仕产品的销售，实现销售业绩的增长。
三、营销策略：1. 红包福袋活动：在春节期间，推出限量版红包福袋，包含了爱马仕经典款式的小型配饰，如丝巾、钥匙扣等，每个福袋内只有一件产品，数量有限。
消费者在爱马仕门店购物满一定金额后，可获得一份红包福袋作为礼物。
通过限量和赠品的形式，刺激消费者的购买欲望，增加店铺的客流量和销售额。
2. 与中国传统文化的结合：爱马仕将定制一系列春节限定款式的包包和配饰，以中国传统文化元素为设计灵感，例如使用中国红色和传统花卉图案等，这些款式将在春节期间限量发售。
通过与中国传统文化的结合，加深消费者对爱马仕品牌的记忆与认同，更好地满足中国消费者对独特和个性化产品的需求。
3. 春节系列活动：在春节期间，举办一系列主题活动，如春节联欢晚会、时尚庙会等，邀请明星和知名时尚博主参与，吸引目标受众的关注。
通过举办这些活动，提升品牌的曝光率和美誉度，吸引更多人参与和购买爱马仕产品。
4. 社交媒体营销：利用微博、微信、抖音等社交媒体平台，推出春节特别定制的视频和图片内容，在营销内容中融入中国传统文化元素，激发消费者的兴趣和参与度。
奢侈品销售的成功密码掌握销售技巧的关键要素
奢侈品销售的成功密码掌握销售技巧的关键要素奢侈品销售的成功密码：掌握销售技巧的关键要素随着经济的发展和人们生活水平的提高，奢侈品市场越来越繁荣。
然而，在这个竞争激烈的市场中，要想获得成功，仅仅依靠高质量的产品不够，掌握销售技巧才是关键。
本文将从几个方面介绍奢侈品销售的成功密码，帮助销售人员更好地实现销售目标。
一、了解奢侈品的独特性在销售奢侈品时，首先要了解奢侈品的独特性。
奢侈品与普通商品相比，有着许多不同之处。
首先，奢侈品的品质和工艺一般要更高，因此价格也较高。
其次，奢侈品多具有独特的设计和精美的包装，给消费者带来一种独特的享受感。
最后，奢侈品往往代表了一种社会地位和身份的象征，许多人购买奢侈品是为了满足虚荣心。
了解奢侈品的独特性可以帮助销售人员更好地理解目标客户的需求，并有针对性地进行销售推广。
例如，在和客户交流时，可以通过演示奢侈品的工艺和设计来吸引客户，并强调奢侈品的独特性和与其他商品的差异。
二、建立与客户的良好关系与客户建立良好的关系是成功销售奢侈品的重要一环。
客户对奢侈品销售人员的信任和好感是购买决策的关键因素。
因此，销售人员应该注重在客户接触的每个环节中，包括初次接触、商品介绍和售后服务等，建立真诚和融洽的关系。
在初次接触时，销售人员应主动向客户问候并礼貌地提供帮助。
在商品介绍时，销售人员要有足够的产品知识和专业素养，能够准确地回答客户提出的问题，并详细介绍产品的特点和优势。
在售后服务方面，销售人员应关注客户的使用情况，并提供及时和贴心的售后服务，以增加客户对奢侈品的满意度和忠诚度。
三、精准定位目标客户群体奢侈品的市场是相对有限的，因此，精准定位目标客户群体是成功销售的重要一环。
销售人员需要了解奢侈品的特点和面向的主要消费群体，根据目标客户群体的需求和购买行为进行定位和推广。
例如，对于年轻的时尚潮流人群，销售人员可以通过社交媒体等渠道进行推广，展示时尚的奢侈品搭配和明星代言等，以吸引年轻受众的关注。
爱马仕营销“奢侈”的方略
爱马仕营销爱马仕营销““奢侈奢侈””的方略的方略2014年01月14日作为世界奢侈品的顶级品牌，爱马仕（Hermès）始于1837年的法国，是一家忠于传统手工艺，不断追求创新的国际化企业。
拥有箱包、丝巾领带、男女装和生活艺术品等十七类产品系列。
全球共25个分公司管理及分销来自四大范畴的产品：爱马仕鞍具及皮革、爱马仕香水、爱马仕钟表及爱马仕餐瓷。
所有的产品至精至美、无可挑剔，是爱马仕的一贯宗旨。
大多数产品都是手工精心制作的，无怪乎有人称爱马仕的产品是思想深邃、品位高尚、内涵丰富、工艺精湛的艺术品。
这些爱马仕精品，通过其散布于世界的专卖店，融进快节奏的现代生活中，让世人重返传统优雅的怀抱。
2010年公司在全球拥有品牌专卖店317家。
2010年公司销售收入和净利润分别为31.85亿美元和5.59亿美元。
爱马仕是如何进行营销“奢侈”的呢？一、爱马仕的品牌故事爱马仕的品牌故事 探寻这家历史悠久的法国公司，可以发现许多有趣的故事：以生产丝巾和领带而著名的爱马仕竟然是以生产马鞍和马具起家。
19世纪，在法国巴黎，大部分居民都饲养马匹。
1837年，蒂埃利·爱马仕在繁华的圣奥诺雷郊区街上开设了第一间马具专营店。
他的马具工作坊为马车制作各种精致的配件，在当时巴黎城里最漂亮的四轮马车上，都可以看到爱马仕马具的踪影。
爱马仕的匠人们就像艺术家一样对每件产品精雕细刻，留下了许多传世之作，在1867年的世界贸易会中，爱马仕便凭着精湛的工艺，赢得一级荣誉奖项。
1879年，蒂埃利的儿子查理·爱马仕将家族企业扩大，他不但把爱马仕总店搬往巴黎著名的福宝大道24号，与当地贵族靠得更近，还让爱马仕走出巴黎，走向欧洲各国。
爱马仕制造的高级马具当时深受欧洲贵族们的喜爱，其品牌也成为了法国式奢华消费的典型代表。
第三代继承人埃米尔－莫里斯·爱马仕对于艺术品十分热衷，拥有无数的私人收藏。
这些珍品保存在爱马仕博物馆，至今还是许多设计师朝圣的圣殿。
基于消费群体研究的奢侈品营销策略分析---以爱马仕为例
基于消费群体研究的奢侈品营销策略分析---以爱马仕为例厦门华厦职业学院商贸管理系毕业论文目录摘要..............................................................1 关键字 (1)引言.............................................................. 2 正文.............................................................. 2 1奢侈品的含义 ...................................................... 2 2中国奢侈品市场发展状 . (2)2.1 奢侈品的消费现状 (2)....... 3 2.2 中国市场奢侈品消费特点................................2.3 中国奢侈品市场的发展前景 (4).......................................... 43奢侈品的目标消费群体分析3.1 人口特征 (4)3.2 心理特征 (5)................. 6 3.3 购买行为特征................................3.4 购买地点特征 (6)................................................ 6 4奢侈品营销策略分析4.1 基于消费者研究上的奢侈品营销策略 (6)4.2 以爱马仕为例的营销策略分析 (8)结论............................................................. 10 参考文献.. (10)厦门华厦职业学院商贸管理系毕业论文基于消费群体研究的奢侈品营销策略分析---以爱马仕为例王希文厦门华厦职业学院商贸管理系市场开发与营销专业2010级1班指导老师:谢芳职称:讲师摘要:本文首先通过分析中国奢侈品消费现状～介绍中国奢侈品发展现状以及发展趋势～同时研究中国市场奢侈品消费特点～并根据此消费特点分析营销策略。
爱马仕主题活动策划方案(3篇)
第1篇一、活动背景爱马仕（Hermès）作为全球知名的奢侈品牌，以其独特的艺术品味和精湛的工艺闻名于世。
为了进一步提升品牌影响力，增强消费者对爱马仕品牌的认同感和忠诚度，特策划本次主题活动。
本次活动的主题为“艺术生活，匠心传承”，旨在通过一系列丰富多彩的活动，让消费者更深入地了解爱马仕的品牌文化，感受其匠心精神。
二、活动目标1. 提升品牌形象，增强消费者对爱马仕品牌的认知度和美誉度。
2. 通过互动体验，让消费者更深入地了解爱马仕的产品和工艺。
3. 拓展销售渠道，提升产品销量。
4. 增强品牌与消费者的互动，培养忠实粉丝。
三、活动时间2023年9月1日至2023年9月30日四、活动地点1. 爱马仕旗舰店2. 线上平台（官方网站、社交媒体等）五、活动主题艺术生活，匠心传承六、活动内容1. 线下活动（1）开幕式时间：2023年9月1日地点：爱马仕旗舰店内容：- 爱马仕品牌大使致辞- 爱马仕艺术作品展览揭幕- 限量版产品发布（2）工艺体验区时间：2023年9月2日至9月30日地点：爱马仕旗舰店内容：- 举办手工制作体验活动，如丝巾编织、皮具制作等，邀请消费者亲手体验爱马仕的匠心工艺。
- 邀请知名艺术家现场创作，展示艺术与工艺的结合。
（3）艺术展览时间：2023年9月10日至9月20日地点：爱马仕旗舰店内容：- 展示爱马仕品牌历史上的经典艺术作品，如绘画、雕塑等。
- 邀请知名艺术家举办个人艺术展，展示其与爱马仕品牌合作的成果。
（4）品牌讲座时间：2023年9月15日地点：爱马仕旗舰店内容：- 邀请品牌设计师分享设计理念和创作心得。
- 邀请品牌历史学家讲解爱马仕品牌的发展历程。
（5）限时折扣时间：2023年9月25日至9月30日地点：爱马仕旗舰店内容：- 对部分精选产品进行限时折扣，吸引消费者购买。
2. 线上活动（1）虚拟工艺体验时间：2023年9月1日至9月30日内容：- 在官方网站和社交媒体平台上，推出虚拟工艺体验活动，让消费者通过线上互动了解爱马仕的工艺。
销售策略的巧妙搭配如何将奢侈品销售技巧发挥到极致
销售策略的巧妙搭配如何将奢侈品销售技巧发挥到极致在竞争激烈的市场环境中，奢侈品品牌如何利用有效的销售策略将其销售技巧发挥到极致，实现销售目标成为了一个关键的问题。
本文将探讨一些巧妙的销售策略，这些策略能够帮助奢侈品品牌更好地利用销售技巧，并且在市场上取得成功。
一、定位与差异化奢侈品市场的竞争非常激烈，为了在市场中立于不败之地，品牌首先需要进行精准的定位。
通过对目标消费者进行准确的画像，了解他们的需求和偏好，品牌可以调整自身的产品定位和销售策略。
同时，差异化也是非常重要的，品牌需要找到与竞争对手不同的卖点，以吸引消费者的注意力。
二、提供卓越的购物体验购物体验对于奢侈品消费者来说至关重要，品牌需要通过提供优质的购物环境和服务来满足消费者的需求。
从店面的装修、陈列和品牌形象的展示，到销售人员的专业知识和服务态度，每一个细节都需要精心打造。
此外，品牌还可以通过联合其他奢侈品品牌举办活动或推出限量版产品等方式来增强购物的独特性。
三、精准的目标市场营销在销售策略中，目标市场的选择和营销手段的精准运用非常关键。
奢侈品品牌需要将有限的资源投放到最有潜力的市场上，通过对市场需求的调研和分析，了解目标市场的消费习惯和偏好，进而通过精准的广告投放和促销活动吸引目标消费者的注意。
四、与顶级渠道合作渠道合作是将销售技巧发挥到极致的重要一环。
奢侈品品牌应该选择与顶级渠道合作，如高端百货商场、奢侈品专卖店等，通过与这些渠道合作，品牌能够更好地传递其奢华与高品质的形象，吸引更多的目标消费者。
同时，与顶级渠道合作也能够提供更好的销售支持和合作机会，为品牌的销售策略提供更大的发展空间。
五、利用社交媒体在当今社交媒体盛行的时代，品牌不能忽视其在销售策略中的重要性。
通过社交媒体平台，奢侈品品牌可以与消费者进行更直接、更频繁的互动，传播品牌形象和产品信息，提高品牌的知名度和曝光度。
同时，通过与社交媒体上的意见领袖和KOL（Key Opinion Leader）合作，品牌可以更好地影响和吸引目标消费者。
奢侈品皮革爱马仕品牌战略研究
Hermès爱马仕
品牌发展
创始人：爱马仕
1801年—1878年爱马仕在巴黎创立 1890年手提袋Sac haut-à-croire 1927年推出手表。此后，服饰、首饰及装饰品、香水 1975年取得John Lobb鞋厂授权 1837年创始人Thierry HERMÈS于巴黎设立爱马仕高级马具工厂 1867年 在第二届的巴黎世界博览会中，爱马仕制造的马鞍获得银奖。 1889年 Charles Emile HERMÈS长子Adolf加入家族企业。 1892年 为装放马鞍而制造的“Haut A Courroies”上市。 1902年 Adolf HERMÈS及Emile-Maurice HERMÈS更名“爱马仕兄弟公司 1922年 Emile-Maurice HERMÈS购入扩建总店，名称改为“HERMÈS”。 1936年 开始生产香水 1973年 英国高级制鞋公司JOHN LOBB加盟爱马仕集团。 1984年 进军餐具市场。推出柏金包。 1999年 买下Jean-Paul Gaultier品牌股份的35%。 2001年 东京银座的Maison HERMÈS落成。 2003年 宣布法国设计师Jean-Paul Gaultier为新任女装设计师 2007年 爱马仕迈入一百七十年。
奢侈品销售技巧如何利用情感共鸣赢得顾客
奢侈品销售技巧如何利用情感共鸣赢得顾客在如今竞争激烈的奢侈品市场上，销售人员需要掌握一系列技巧来吸引并留住顾客。
其中，利用情感共鸣是一个非常重要的销售策略。
本文将介绍奢侈品销售技巧，并探讨如何通过与顾客建立情感共鸣来提升销售业绩。
一、了解顾客需求在销售奢侈品时，了解顾客的需求至关重要。
销售人员应该通过与顾客互动对话来了解他们的兴趣、偏好和价值观。
只有掌握了这些信息，销售人员才能更好地为顾客提供个性化的服务，增加销售机会。
例如，顾客可能会提到自己追求品质、追求独一无二的风格等等，这时销售人员可以针对这些需求推荐适合的奢侈品，并通过情感共鸣进一步拉近与顾客的距离。
二、讲述产品故事奢侈品往往不仅仅是一件物品，还承载着一段独特的故事。
销售人员可以通过讲述产品背后的故事，激发顾客的情感共鸣。
例如，某个时尚品牌的设计师可能有着一段引人入胜的创作历程，或者一位名人为某个产品代言，这些都可以成为销售人员与顾客交流的话题。
通过讲述这些故事，销售人员可以引发顾客的兴趣，并加深他们对奢侈品的情感认同。
三、创造共同体验除了讲述产品故事外，销售人员还可以通过创造共同体验的方式与顾客建立情感共鸣。
例如，在销售珠宝时，销售人员可以邀请顾客试戴珠宝，并展示镜子让顾客欣赏自己的美丽。
通过这样的体验，顾客可以更好地感受到珠宝的独特魅力，并更容易决定购买。
四、认同顾客情感销售人员可以通过认同顾客的情感，与他们建立深层次的联系。
这不仅能够赢得顾客的信任，还能够让他们感受到购买奢侈品的愉悦和满足感。
例如，当顾客提到他们热衷于旅行时，销售人员可以认同并分享自己的旅行经历，从而与顾客在旅行这个主题上建立情感共鸣。
这种共同的话题不仅可以加强销售人员与顾客的关系，还能够增加销售机会。
五、提供个性化服务奢侈品的价值在于它们与众不同的特点和品质。
销售人员可以通过提供个性化的服务，满足顾客对独特体验的需求。
例如，顾客可能希望定制一件属于自己的独特款式，销售人员可以鼓励顾客参与设计过程，确保他们能够获得满意的产品。
奢侈品零售店的客户购买决策与销售技巧
奢侈品零售店的客户购买决策与销售技巧在奢侈品零售行业，客户购买决策是一个复杂的过程，涉及到许多因素，如品牌形象、产品质量、价格、服务等。
作为一名专业销售人员，了解客户的购买决策过程，并掌握一些有效的销售技巧，对于提高销售业绩至关重要。
本文将探讨奢侈品零售店的客户购买决策与销售技巧，帮助销售人员更好地应对挑战，实现销售目标。
一、了解客户购买决策过程1. 认识需求阶段：在购买奢侈品之前，客户通常会经历需求的产生。
这可能是由于他们对特定品牌或产品的认知，或是受到其他人的推荐。
销售人员可以通过积极的市场调研和广告宣传，提高客户对产品的认知度，满足他们的需求。
2. 信息搜集阶段：一旦客户产生购买需求，他们就会开始搜集相关的信息。
这包括了解不同品牌的特点、产品的性能和质量、价格范围等。
销售人员应该在这个阶段提供准确的信息，回答客户的问题，并以专业的态度赢得客户的信任。
3. 评估和比较阶段：客户在收集到足够的信息后，会对不同品牌和产品进行评估和比较。
在这个阶段，销售人员需要展示产品的独特卖点，突出品牌的价值和优势，以吸引客户选择自己的产品。
4. 购买决策阶段：在评估和比较过程中，客户会逐渐偏向于某个品牌或产品。
销售人员应该抓住这个机会，通过提供额外的价值和服务，如定制、包装、售后服务等，增强客户的购买意愿，并促使他们做出购买决策。
5. 后续服务阶段：购买并不是销售的终点，而是一个新的起点。
销售人员应该提供优质的售后服务，确保客户满意度的持续提升。
这包括及时解决客户的问题和投诉，为客户提供增值服务，如产品保养、升级等，以建立长期的客户关系。
二、销售技巧1. 建立良好的人际关系：在奢侈品零售店，销售人员与客户之间的关系至关重要。
通过友好、真诚和专业的态度，与客户建立良好的人际关系，能够增加客户的信任感，促进销售的顺利进行。
2. 了解客户需求：每个客户都有独特的需求和偏好，销售人员应该积极倾听客户的需求，并根据客户的喜好和要求，提供个性化的产品和服务。
爱马仕赖以成功的品牌管理原则
爱马仕赖以成功的品牌管理原则爱马仕赖以成功的10条品牌管理原则Patrick是爱马仕历史上第一位非家族成员的CEO。
他说，爱马仕诞生至今，整个战略没发生过任何变化，始终保持着相同的管理理念，B|J：选最好的材料，不管成本多么高昂；要有创造力;创建一种生活方式与生活风格。
在Patrick眼中，当下的奢侈品市场分成了两块：一块是真正高端的奢侈品；另一块是给更多大众去购买的奢侈品。
他看到在中国市场，那些最讲究声誉和质量的品牌在越来越往上走，因为「总是有一些人，他们什么都不计较，只计较最好的质量」。
而相对低端的所谓奢侈品品牌，是在用自己的标识和品牌来卖产品。
Patrick说，真正奢侈品的理念，应该靠优质的产品来培育品牌, 即是要增加价值，而不是降低成本。
下面是PatrickThomas所总结的关于爱马仕赖以成功的10条奢侈品品牌管理原则。
一、根植于初衷做产品，一切都要根植于初衷。
你要考虑清楚，你从什么地方来, 又想给客户带来什么样的东西，就像爱马仕一直在做马具。
二、执着于质量爱马仕要一直对产品的质量负责，对材料的质量负责。
有一个我自身经历的故事：在我刚担任CEO的时候，有位女士拿着一个马鞍找到我说，她的马鞍出现了一些重复的缝合，这是工艺水平的下降。
然后我带她在我们的生产记录本中寻找这款马鞍，却没有找到。
才知道这款马鞍在1937年就生产出来了，是这位女士的'外祖母购买的，中间稍维修过一次，所以出现了重复的缝合。
这位年轻的女士认为爱马仕的产品即使过了80年也不应该出现质量问题，要求重新缝一缝。
修好之后我们做马鞍的大师还专门写了一封信给她。
信中说：女士，给你造成的不便非常抱歉，经过这次维修，我们可以确保这款马鞍能继续传给你的后代而不会坏掉。
从这件小事中可以看到我们对于产品品质的执着追求。
三、出众于风格我们一直坚持在自己风格的基础上再「发明出」自己的风格，这一点非常重要，如果公司换了一个艺术总监，设计出的东西很漂亮, 但不是爱马仕的风格，这样的产品我们只会收藏在样品库里，不会向市场推出。
五大奢侈品销售技巧助您提升销售业绩
五大奢侈品销售技巧助您提升销售业绩在竞争激烈的奢侈品市场，如何提升销售业绩成为各大品牌关注的焦点。
本文将为您介绍五大奢侈品销售技巧，助您在销售过程中取得更好的效果。
技巧一：了解客户需求成功的销售不仅需要精确的商品知识，更需要对客户需求的深刻理解。
与客户交流时，聆听并观察客户表达的细微之处，发现他们真正的需求，这将有助于您提供更加个性化的销售建议。
客户在购买奢侈品时，关注的不仅仅是产品本身，更要体验到品牌和产品给他们带来的独特价值。
技巧二：提供专业知识作为奢侈品销售人员，您需要成为客户信赖的专家。
深入了解每个品牌的历史、文化、创作精神以及产品工艺等方面的知识，并将其巧妙地融入到您的销售过程中。
通过向客户展示您的专业知识，您能够提高他们对您的信任度，并培养长期的购买合作关系。
技巧三：建立个人品牌形象在奢侈品销售领域，个人形象的塑造是非常重要的一环。
您的仪表仪容、言谈举止、态度以及专业素养都会影响到客户对您的印象。
确保您始终以专业、自信和友善的形象示人，并时刻保持良好的沟通技巧。
通过建立积极的个人品牌形象，您将吸引更多客户的关注和信赖。
技巧四：创造购买体验奢侈品不仅是一种物质购买，更是一种情感需求的满足。
为了提高销售业绩，您需要从商品购买转变为为客户创造愉悦的购买体验。
无论是通过举办专属活动、安排私人定制，还是提供贴心的售后服务，都能够增强客户对品牌的好感和忠诚度。
创造优质的购买体验将使您的销售业绩获得质的飞跃。
技巧五：保持持续学习奢侈品市场日新月异，新的流行趋势不断涌现。
因此，作为销售人员，您应该保持持续学习的态度。
了解行业最新动态、学习市场营销策略、扩展销售技能，这些都是提高销售业绩的重要手段。
不断提升自己的专业素养，将使您具备更强的竞争力，加速个人和品牌的发展。
总结奢侈品销售不仅仅是一门技巧，更是一门艺术。
凭借以上五大销售技巧，您将能够提升销售业绩，取得更好的成绩。
但请记住，真正的成功来自于对个人工作的热爱与坚持，并通过不断学习与实践来不断提高自己的销售技能。
奢侈品品牌管理与营销案例分析——以爱马仕为例
创立 了爱马仕 （ Ｈｅ ｒ ｍｅ ｓ ），早年爱 马仕 以制造高级 马具起 料 。其单 独制定 的股 东协议 ，用来锁定 家族成 员的控股 ， 家 ，时 至今 日爱 马仕 已经走过 了１ ７ ０ 余载春秋 。截 至２ ０ １ ４ 年 并按 照法律要 求成立 公司 内部 特别委员 会 ，用 以任命公 司
一
邃 、品位 高 尚、内涵丰富 、工艺精 湛的艺术 品 。爱 马仕 秉
着对 细节严谨态度 的推崇 ，无不透露着一个品牌的 自信 。 （ 二 ）战略不变——坚持独立经 营
且 确实 的答 案 。因为奢侈 品的定义会 随着社会 发展进 程 个 方面解释 了奢侈 品所特有 的物质 内涵和社会 内涵 。 目
准确 的把握住了品牌 的定位 ，缩减大众媒体广告费用 ，将 资 渠道 的普遍宣传 ，对于爱马仕来说 过于盲 目和浪费。虽然其
车制作 各种配套 的精致 装饰 的马具店 ，到工业革命 之后交 金转移至顶级客户上 ，准确服务 目标消费群体 。线上 、 线 下
时代 的脚步 ，改 变生产方 式经 营方 式 以适应 不断变化 的趋 他奢侈品品牌会积极地配合大众的 口味，通过找明星代言 ， 或者投资办 “ 秀”来提升品牌的知名度 ，刺激消费。但是爱
马仕则 另辟蹊 径 ，如爱 马仕 台湾分 公司每年 十月都会举 办
主题派对 ，并经 常邀请ＶＩ Ｐ 客人去 巴黎参加赛马会 、住宿古
堡 、安排奢华酒庄之旅 、漫步乡间等特殊行程 。爱马仕将 营 销重点 ，有效 的围绕着顶级客层 ，培养 出ＶＩ Ｐ 的忠诚度 ，就
在精神 内涵 Biblioteka 关 照下开始 了对革新 与进步 的世纪追 求 。爱
中不 同的经济 、文化情 况而发 生应时 的改变 。这 也就从 另
如何为奢侈品品牌策划VIP客户活动
如何为奢侈品品牌策划VIP客户活动在当今竞争激烈的市场环境中，奢侈品品牌不仅要依靠产品的品质和独特设计来吸引客户，还需要通过精心策划的 VIP 客户活动来增强客户的忠诚度和归属感。
一场成功的VIP 客户活动可以提升品牌形象，促进销售，同时也能为客户提供独特而难忘的体验。
那么，如何为奢侈品品牌策划一场令人瞩目的 VIP 客户活动呢？以下是一些关键的步骤和要点。
一、明确活动目标在策划活动之前，首先要明确活动的目标。
是为了推出新产品？还是为了回馈老客户？亦或是为了拓展新的客户群体？不同的目标将决定活动的形式、内容和预算。
如果是新产品发布，活动可以侧重于产品展示和体验，邀请 VIP 客户率先感受新品的魅力，并通过他们的口碑传播来吸引更多潜在客户。
如果是回馈老客户，那么可以打造一个温馨、舒适的氛围，提供专属的服务和优惠，让客户感受到品牌对他们的重视和感激。
二、了解 VIP 客户需求奢侈品品牌的 VIP 客户通常具有较高的消费能力和独特的品味，因此了解他们的需求和喜好至关重要。
可以通过客户调查、数据分析以及与客户的直接沟通来获取相关信息。
例如，有些客户可能更注重时尚潮流，喜欢参加时尚秀场和派对；而有些客户则更倾向于文化艺术活动，如艺术展览和音乐会。
根据客户的不同喜好来定制活动内容，能够更好地满足他们的期望，提高活动的参与度和满意度。
三、选择合适的活动主题和形式1、主题选择一个独特而吸引人的主题是活动成功的关键。
主题可以与品牌的历史、文化、价值观相关，也可以结合当下的流行趋势和热点话题。
比如，以品牌的创立周年为契机，举办一场复古风格的庆祝活动；或者以环保为主题，展示品牌在可持续发展方面的努力和成果。
2、活动形式活动形式可以多种多样，包括私人晚宴、时尚派对、高端品鉴会、定制旅行等。
私人晚宴可以提供精致的美食和优雅的环境，让客户在轻松愉悦的氛围中交流互动；时尚派对则可以邀请知名模特和时尚达人，展示最新的时尚潮流；高端品鉴会可以针对品牌的珠宝、腕表等产品，邀请专业人士进行讲解和品鉴；定制旅行则可以为客户打造独一无二的旅行体验，同时融入品牌元素。
浅析奢侈品行业的饥饿营销
CAIXUN 财讯－135－浅析奢侈品行业的饥饿营销＊□ 西南民族大学 青 苗 / 文在中国奢侈品市场繁荣发展的今天,饥饿营销作为一种行之有效的营销手段,被广泛运用到奢侈品企业营销当中。
说到饥饿营销，就不得不提法国经典奢侈品牌爱马仕Herm ès 。
爱马仕的定位非常明确，放弃80%的大众客户，抓住20%的高端客户。
同时，爱马仕的产品是典型的饥饿营销，经典的“Birkin”、“Kelly”包款基本都是有钱都买不到。
门店里偶有也是只限展示，不能购买。
爱马仕官方一直声称由于受皮料和工人的限制，使其产量非常低。
因此，订购一款爱马仕Birkin 和Kelly 包要排队三五年很常见，甚至为了获得买包的资格，消费者要先购买该品牌十几万的配货。
然而如此高昂的时间和经济成本并未打消人们对爱马仕的追逐，长长的等候名单宣告着人们对它的渴望。
爱马仕的饥饿营销取得成功的关键在于，其产品品质是无可挑剔的；其品牌价值也是得到全球消费者公认的。
饥饿营销的概念所谓饥饿营销，是指商品供应者为了获得主动权，通过一系列的调控手段，如减少供应量、提高价格、人群筛选等，来达到调控供求关系，降低消费者对商品的可获得性，从而吊足消费者的胃口，以此强化消费者的购买欲望，进而达到维持商品高定价和利润率的目的，并创造持续不断的市场需求。
饥饿营销的原理饥饿营销的应用原理是稀缺性原理。
即通过一物难求来刺激消费者的购物欲望，从而提高销售额和利润率。
并且通过愈难得到愈加珍贵的心理暗示来塑造良好的品牌形象。
饥饿营销的理论基础是效用理论，即人的需求层次并不是一成不变的，而是随着社会的进步和发展不断提高的，因此人的欲望总是在不断的变化，永远无法被完全满足。
与大众消费品追求数量至上的大规模营销模式不同，奢侈品营销的对象是处于消费金字塔上端的高端消费者，其消费动机在于彰显其身份与地位，追求“少而精”的尊贵感。
因此，饥饿营销已成为奢侈品行业最常见的营销手段之一。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
爱马仕抓住顶级客户的三策略
2009-10-22 中国时尚品牌网
顶级时尚品牌爱马仕（Hermès）位于台北市BELLAVITA百货的旗舰店近日开幕，并举
办VIP之夜。
贵客盈门加上店里端出定价新台币五百七十万元的“白金钻石鳄鱼皮凯
莉包”，让人几乎忘了金融海啸这回事，也感觉不到秋凉的萧飒。
爱马仕稳固金字塔
顶端客层，力抗景气循环的秘密究竟是什么？
顶级时尚品牌爱马仕（Hermès）位于台北市BELLAVITA百货的旗舰店近日开幕，并举办VIP之夜。
贵客盈门加上店里端出定价新台币五百七十万元的“白金钻石鳄鱼皮凯莉包”，让人几乎忘了金融海啸这回事，也感觉不到秋凉的萧飒。
顶级、神秘，是爱马仕予人的印象。
同时，它也是全球精品界中皮包平均单价最高、订制比率最高、在二手市场比新品还贵的唯一品牌。
靠着精准、独特的市场定位，它在不景气中逆势成长。
九月中，《经济学人》为文指出，二○○九年全球精品市场约衰退一成，以五大精品集团今年三月到八月营收与去年同期相较，斯沃祺瑞集团（Swatch Group）、历峰集团（Richemont Group）、法国春天百货集团（PPR Group）均呈衰退，路易威登集团（LVMH）持平，唯独爱马仕集团逆势成长7.6％，是最抗跌的品牌！
把时间拉长来看，近五年爱马仕无论营收、获利，均逐年成长；去年金融风暴肆虐之下，营收与获利还双双创新高。
其中，又以亚太市场（日本不计入）成长31％，最为亮眼。
而爱马仕来台经营十九年，除了九二一地震当年业绩与前一年平盘，其余年度营收也是年年两位数成长。
爱马仕稳固金字塔顶端客层，力抗景气循环的秘密究竟是什么？
策略一：把钱花在服务顶尖客户
不找明星代言，营销费占营收仅6％
十月九日，爱马仕集团执行总裁派崔克?汤玛士（Patrick Thomas）接受《商业周刊》专访时透露，“爱马仕的营销费用约占营收6％！”元智大学企管系副教授沈永正指出：“消费品的营销费用至少占营收20％以上，6％真的很低！”而且爱马仕对营销费用的用法，也不同于其他精品；它将大众媒体广告费用降至最低，把资源放在对顶级客户的服务上。
且该品牌营销费的用法，也与品牌殊异。
根据AC Nelson统计，今年前八月，爱马仕平面媒体广告仅四十三页，LV则有一百六十七页，香奈儿（Chanel）有一百五十三页，前者不及后两者的三分之一。
“精品强调一对一的专属服务与沟通过程，不像大众产品，需要对上百万的消费者做广告。
所以我们宁愿直接投资在客户会接触到的产品、门市、员工身上。
”汤玛士直言。
沈永正分析，媒体广告仅能建立知名度，对于偏好和实际购买力则影响有限，“爱马仕是完全走利基市场的精品，打太多广告没有用，还可能廉价化品牌形象。
”
有别于多数精品将营销费用花在办秀、找明星代言和媒体广告上，爱马仕
不请明星代言，倒是乐于砸钱在年度主题活动或丝巾展览等。
一九八七年，爱马仕开始推行年度主题，并授权各区域市场自行设计系列活动。
“我们期待每家分店以在地的观点和创意阐述年度主题，因为爱马仕从
来不说相同的故事，永远要让客人惊艳！”汤玛士笑说。
以今年主题“美丽的逃逸（Beautiful Escape）”为例，法国爱马仕总公司选在清晨三点，带记者到巴黎近郊的批发市场体验主题精神，因为那里聚集了来自世界各地的食材。
而爱马仕台湾分公司每年十月固定办主题派对，并经常邀请VIP客人去巴黎参加赛马会、安排顶级酒庄之旅、古堡住宿、乡间骑脚踏车等特殊行程。
策略二：把心放在感动员工上
包下巴黎铁塔餐厅，让受训员工体验
“顶级精品靠的是口碑营销，而且口碑会在同一个社会阶级中流传；服务好一个VIP，她会带她的朋友来。
”沈永正分析，而且活动最好让一般消费者难以一窥堂奥，VIP才更感尊贵荣宠。
但如何让员工对VIP客户用心？先从对员工用心开始。
“如果你无法感动员工，对客户也不会起作用。
先让员工快乐，他们也会愿意带给客户相同的感受，这是爱马仕领导这个大家庭的哲学！”汤玛士感性的说。
爱马仕台湾区营销企画经理张微曦每半年都会到巴黎开会、受训，公司总是出其不意的安排参观博物馆、植物园，甚至包下巴黎铁塔上的餐厅，只为增进员工多元的生活体验。
去年七月，爱马仕更在员工训练后，请来百辆雪铁龙的2CV骨董车，接送四百位员工到郊外野餐，还安排骨董飞机做飞行表演，别出心裁的宣告年度主题。
自二○○六年起，爱马仕展开“圆梦计划”，搜集全球七千名员工的旅行梦想，汇整出十五个可行计划后，抽签让千名员工在今年以全额补助的方式圆梦，用一周时间，到俄国搭东方快车、柬埔寨住树屋、去秘鲁马丘比丘看古文明遗址等。
今年台湾就有七位员工抽中参加圆梦计划。
接下来，爱马仕将推行“Tandem（协力车）”计划，锁定工匠跟店员进行交换计划。
由总公司配对，让工匠和各国店员互访，交换制作和销售的经验。
对员工用心，换来低流动率与高黏着度。
除非展新店，爱马仕很少有职缺，店员都是资深员工，和客人交情动辄十年，再加上见多识广，能与顶级客户交心。
爱马仕台湾分公司董事总经理程家凤打趣说，“客人聊起古堡，爱马仕店员搞不好也住过！员工认同公司，才能代表公司与客户沟通，才有热情将感动传达
给客人。
”投资员工反映在营收上，去年爱马仕员工平均产值达新台币一千零六十三万元，比鸿海集团高出四倍多。
策略三：以手工订制打造独特性
满足客户期待，还能分散财务风险
在精品界中，纯手工制造已经不多，以订做、客制化为主诉求的品牌，更是稀少。
“爱马仕柏金包是包中之王！捧着钱想买包？抱歉，没有现货。
”二手精品店米兰站台湾店经理邓浩然指出，爱马仕门市里偶有凯莉包，但柏金包则有钱也买不到。
客人必须到门市下单，决定皮革、颜色、金属扣环后，再等上三、五年才能拿到货，“梦幻包”封号不胫而走。
由于出货量受限，许多消费者无法等待，使得该包款在二手市场身价高涨。
前年歌手蔡依林便在米兰站以新台币六十七万元买走专柜价四十六万元的粉红色鸵鸟皮柏金包，只为了立即拥有！
抓准有钱人不怕贵、只怕不特别的心态，爱马仕以订做打造独特性；而长达三年以上的制作期，刚好也分散财务风险。
程家凤强调，爱马仕的皮包、丝巾、瓷器等，都不发代工，完全以手工进行小量生产，且自营工厂全在法国。
例如一般丝巾以计算机绘图、自动化生产，最多套十五色；爱马仕丝巾却以手工绢版套色，最多套四十二色！且丝巾车边均以手工卷边缝制，工序繁复。
爱马仕遇到非擅长的技术，则宁愿合资、也不外包，以严控质量。
例如为产手表，爱马仕入股瑞士的Vaucher机芯公司；为了稳定鳄鱼皮质量，爱马仕今年宣布将投资澳洲的养鳄场。
爱马仕还成立特别订制部门，为客户量身订做皮件、水晶灯，甚至游艇、居家室内设计。
汤玛士提到，有位日本客人订做一件苹果造型，外覆皮革、内里衬银的容器，只为了每天带苹果上班吃。
另有一位国际知名歌手，则订做六种不同颜色的鳄鱼皮夹克和吉他套。
在台湾，程家凤说，有位客人订做整套皮革沙发，耗时两年才完成；也有客人为新生儿订制以爱马仕丝巾制成的风筝。
爱马仕将营销重点，有效的围绕着顶级客层，培养出VIP的忠诚度，就是这个一百七十二年的品牌，打败不景气的秘密！。