体验-《装饰公司营销话术集锦》

体验《装饰公司营销话术集锦》

一、关于这部“话术集锦”

二、问题展现

三、答案范例

四、辩证问题

一、关于这部“话术集锦”

✧有关‘业务百问百答’的版本在业内也流传若干，但是太老了，也难有宽概

念范围的。市场呼吁具有高应用性的新版‘业务宝典’诞生。

✧解读这本“话术集锦”，除了直接得到某项问题的培训答案外；管理者其实还

可发现工作的盲点，从而新的工作检查节点。甚至由此比照既往的问题，找出一些症结所在；或许还能更新部分制度/流程。

✧以后还将推出升级版本，纳入更深层次的管理类问题。例如：“针对××工作的

布置、执行、检查，应包含哪几项？”、“制定绩效考核政策时，为了具备可延续性，要结合哪几方面情况考虑？”等等。

二、问题展现

✧岗前热身篇——

*问：装饰公司业务员/客户经理/设计师的形体语言要求是什么？

*问：业务员的衣冠形象跟工作成效有关吗？

*问：在接待客户的咨询服务前，实用性准备有哪些？

*问：接待客户咨询有没有技巧？你怎样使咨询者最后发展为与你签单的客户？

咨询篇——

➢问答必备

*问：请介绍下你们公司？

*问：你们的服务流程是什么？

*问：你们公司的规模如何？

*问：你们公司近年都获得过哪些荣誉？

*问：你们公司的优势在哪里？

*问：你们公司的资质是几级？为什么有的公司是一级或二级？资质差别是否与装修质量有关？

➢小区开发场合

*问：如何同客户以寒暄的方式开始交谈？

*问：有很多同行围着客户推销的场景，你如何表现？

*问：如何推销自己的专业形象？

➢电话访问场合

*问：给客户打电话应该不会有太多讲究了吧？

*问：在以下的营销情景中如何组织电话语言？

（邀看样板方案、参观工地、特惠信息、家装课堂）

*问：我没时间去你们公司，你们可以先派人给我看下房，现场沟通吗？

*问：别的公司都可以派设计师先去现场沟通，你们怎么不可以？

*问：到贵公司咨询需要费用吗？我需要带些什么？

*问：我先不到公司，我想看看您公司的样板房再说？

➢对面洽谈场合

*问：怎样就探讨装修方案的交流展开话题？

*问：洽谈时需要掌握哪些主要信息？

*问：比较典型的失败洽谈是什么？

*问：客户刚进门我们宜怎么做才周到？

*问：怎么打破冷场的局面？

*问：与客户沟通不畅时禁忌哪几点？怎么化解？

*问：你能快而全地讲清楚公司的咨询-签约的服务流程吗？

➢洽谈初阶段常见客问

*问：我的房子有多少钱才能装修?

*问：可以帮我先做效果图吗？设计满意后再签合同。

*问：客户表明同时在比较多家公司，我们如何以对？

*问：我们所看到的样板间是不是由你们精心安排的？

*问：我不常接触装修，到了样板房工地都要注意考察哪些方面呀？设计篇——

➢关于设计师

*问：你们的设计力量如何？

*问：你们的设计师分什么级别？是以什么标准来评比的？

*问：你们公司有这么多设计师，我怎样选择适合我的设计师？

*问：你们设计师这么年轻，设计的好吗？

*问：开工后设计师去不去工地？

*问：是不是我们的装修费越高，你们的收入就越高？

➢关于设计/设计定金/设计费/图纸

*问：设计风格都有哪些流派？

*问：设计风格如何在我家的装修中体现？

*问：客户对展示的设计作品不欣赏怎么回旋？

*问：你们都出哪些图纸？可以给我出电脑效果图吗？

*问：从开始设计到签施工合同，大概需要多长时间

*问：如果设计定金交了，我不满意可以退吗？

*问：设计定金已经交了，为什么不准带走预算图纸？

*问：如果交了设计定金，不在你们公司施工，设计图可以带走吗？

*问：如果设计师提交的方案不满意，该怎么办？

*问：设计师设计方案确定后，客户可否要求修改？

*问：设计做到满意为止是否有期限？

*问：如果你们的设计师承诺以低于公司的价格私下施工时，我们该怎么办？*问：优秀的家装设计应能起到什么作用？

➢关于量房

*问：设计师量房时都有哪些工作内容？

*问：量房时应注意哪些事项？

*问：碰到几家公司同时量房的场面如何应对？

*问：量房交流时发现客户没明确思路怎么办？

*问：量房现场有专业人士为他参谋助阵我们如何表现？

➢关于方案/报价

*问：你如何向客户介绍公司的报价体系？

*问：做设计方案/报价时应把握好哪些原则？

*问：影响家装造价的主要因素有什么？

*问：做初方案/报价应结合洽谈信息注意哪些地方？

*问：你现在做的工程预算，以后会不会有变动？

➢关于交底

*问：交底的主要内容、目的是什么？应注意什么？

✧工程篇——

➢工程问答

*问：什么是“铂金标准工程”？

*问：“铂金标准工程”有哪些重要技术特征？

*问：施工用材料你能说出多少？

*问：我们公司的主要施工用材料品牌是？

*问：公司的施工组织流程是什么？

*问：在现场你怎样向客户介绍样板间工程？

*问：如果你们施工时用的材料不好，而我们不懂，等发现又晚了，那怎么办？*问：如何鉴别公司的指定材料？

*问：如果在现场发现非公司品牌材料怎么办？

*问：贵公司使用的电线、水管等材料有无证书？

*问：你们有多少支施工队,是公司的工人吗?

*问：你能给我推荐一支你们公司最好的施工队吗？你怎么能保证施工质量？*问：工人和监理都是你们公司自己的，会不会互相包庇？我们的利益如何保障？*问：如果发现施工队的施工质量一般，我们能不能要求更换施工队？