保险公司人寿个险产品策略

前海人寿个险产品策略报告 一级目录
1、定位：产品定位与前海个险经营策略的匹配 2、思考：产品决策中需权衡的三个问题 3、发现：从同业的产品推动历程中寻找规律 4、盘点：市场上各家公司主力产品盘点 5、方向：前海人寿产品策略 6、规划：4年的产品推动规划
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2、思考：产品决策中需权衡的三个问题
2.1 基础产品和高端产品的选择 2.2 保障类产品与理财类产品的选择 2.3 产品形态的选择
思考：产品决策中需权衡的三个问题 2.1 ➢ 基础产品和高端产品的选择 基础产品和高端产品的选择直接关系到短期业务达成，也关系到团队产能指标
产品推动 人均产能
FYP
人力
高端产品
基础产品
活动率
活动人均件数
件均FYP
1、定位：产品定位与前海个险经营策略的匹配
1.1 客户：产品定位与客户群的选择 1.2 队伍：产品定位与组织发展模式 1.3 公司：产品定位与价值贡献 1.4 模式：产品定位与销售模式
定位：产品定位与前海个险经营策略的匹配 1.1 ➢ 产品定位与客户群的选择
前海的产品能否吸引客户？
前海客户定位： 为国人提供一流人寿保险服务，保障国人拥有体面而有尊严的生活。用诚信的精 神、行业领先的思路、专业的运作提供高保障、高增值的保险产品和一流的服务。
• 产品情况：初步建立个 人寿险产品体系，但产 品较少，主推传统分红 险，件均3000元左右
• 推动举措：以友邦为目 标强化培训，提升业务 员销售能力
阶段三：
2008年——2010年
阶段二：
快速发展期
2004年——2007年
发展起步期
• 产品情况：主推万能险，
同时推出高件均分红产
品富贵、金裕等高件均
产品体系健全 产品费率优势 前海特色产品创新
大众群体
定位：产品定位与前海个险经营策略的匹配 1.2 ➢ 产品定位与组织发展模式
前海的产品能否留住队伍？
让产品的优势转化为健康人海模式下的量和质提升的关键指标
量
将产品优势转化为吸引 被增员对象的增员优势， 提升增员率
健康 人海
质
将产品优势转化为降低销售 难度，帮助新人留存的手段， 提升活动率、留存率
思考：产品决策中需权衡的三个问题 2.2 ➢ 保障类产品与理财类产品的选择
作为两类主要的保险需求，确保保障类产品较高的件数占比 可以保证团队的收入和留存，同时，保持一定的理财型产品的规 模将是公司确保市场地位的关键因素。
因素 保费贡献 价值贡献 业务员收入
保障类 低 高 高
理财类 高 低 低
思考：产品决策中需权衡的三个问题 2.3 ➢ 产品形态的选择
万能险
• 客户接受度高、佣金适中， 价值贡献适中的产品，形态 灵活，销售难度较低
分红险
非分红传统险
• 高通胀时代的市场热点，在 预定利率放开和低通胀时代， 有被高预定利率传统险取代 的趋势
• 在预定利率放开之前，有被 分红险边缘化的趋势，预定 利率放开之后，费率竞争更 加激烈，相比分红险因为有 费率和佣金率的优势，有占 比提升的趋势
– 高端产品对整体 活动率不会有明 显提升作用
– 高端产品对活动 人均件数提升作 用有限
– 高端产品对件均 FYP有明显的提 升作用
– 基础产品对整体 活动率有非常明 显的提升作用
– 基础产品对活动 人均件数有明显 提升作用
– 基础产品对件均 FYP提升作用有 限
思考：产品决策中需权衡的三个问题 2.1 ➢ 基础产品和高端产品的选择
• 产品情况：推出万能险， 件均保费4000-6000元
理财型分红险，件均 10000-20000元
• 推动举措： 1、分阶段推动万能险； 2、通过激励案引导，让 团队逐步接受并乐于销 售万能险
• 推动举措： 1、波段性产品停售，形 成停手业绩高点； 2、引入产品说明会的销 售模式，大力助推了高 件均理财型产品的销售
定位：产品定位与前海个险经营策略的匹配 1.4 ➢ 产品定位与价值贡献
前海的产品是否有凸显竞争优势的销售流程？
前海个险创新销售模式 围绕服务营销，梳理前海个险专业化销售流程，形成前海核心竞争力。
1、结合健康体检，过程 中植入健康类产品的销 售，需要配套产品
服务行销
2、结合服务营销，利用健 康管理服务类产品，制造 独特卖点，打开市场
前海在健康人海的战略下，需确保适中的活动率（30%）以及较高的 达成率，所以离不开通过基础产品提升活动率，确保一定的留存平台，同 时阶段性辅以高端产品的推动，提升件均和整体达成
阶段一
提升重点
提升活动率
阶段二 提升活动人均件数
阶段三 提升件均保费
成功的寿险公司均采用三个指标循序 推进，螺旋上升，最终达成整体平台 上升的目标
定位：产品定位与前海个险经营策略的匹配 1.3 ➢ 产品定位与价值贡献
前海的产品能否创造长期价值？
前海个险核心使命 个险系列的优势以及核心是为公司创造长期稳健的价值来源
长期、稳健 的价值
通过有效的产品推动 确保公司保费规模的 达成和价值的提升
通过平衡的产品结构 确保团队基础指标稳 健及较高业务达成
3.1 平安近十年各发展阶段的产品策略 3.2 平安目前的产品体系分析 3.3 平安双十二战役案例 3.4 平安产品推动小结
发现：从同业的产品推动历程中寻找规律 3.1 ➢ 平安近十年各发展阶段的产品策略
平安作为业内成熟的保险公司，在产品推动经历的过程和推动模式的变化值得我们借鉴。
阶段一： 2000年——2003年 缓慢发展
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1、定位：产品定位与前海个险经营策略的匹配 2、思考：产品决策中需权衡的三个问题 3、发现：从同业的产品推动历程中寻找规律 4、盘点：市场上各家公司主力产品盘点 5、方向：前海人寿产品策略 6、规划：2014年的产品推动规划
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3、发现：从同业的产品推动历程中寻找规律
前海人寿个险产品策略
营销部
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1、定位：产品定位与前海个险经营策略的匹配 2、思考：产品决策中需权衡的三个问题 3、发现：从同业的产品推动历程中寻找规律 4、盘点：市场上各家公司主力产品盘点 5、方向：前海人寿产品策略 6、规划：2014年的产品推动规划
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