汇诚山羊奶粉市场操作方案
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绩而扣发底薪）
七、汇诚山羊奶粉的品牌推广策略
1、奶粉店推广： 主要广告品：广告灯箱、 广告牌、DM、促销海报、搭赠品； 优惠卡、建立消费者档案。 主要操作方式： ⑴店外：广告店招，赠送促销宣传海 报、易拉宝。
⑵店内： ①汇诚品牌镜框广告牌 ②汇诚纯山羊奶粉试饮包对所有 顾客的派发 ③购买汇诚产品赠送高价值礼品 ④登记消费者购买档案，累积消费赠送， 如：“消费满500元送400g纯羊奶粉1包”。
汇诚山羊奶粉的品牌推广策略
5、医药渠道建设：
销售专供医药渠道的3个品项。 聘用当地熟悉医疗渠道开发的 销售人员，给予医疗机构相关 人员奖励。
⑴药店的推广
①在药店内做品牌广告 ②在药店外派发宣传单张及试饮赠品，做试饮活动。
⑵医院的推广
①针对中医院、保健院、 妇产科等渠道进行开拓。 ②在医院内做保健知识 的产品广告宣传。
THE END
Thank you !
WUSONGBO 2011-11-05
汇诚山羊奶粉的品牌推广策略
3、网络广告：目前我司已建设网络销售链接，并开通健康咨 询及销售电话：400 115 8333；扩大办公一族的消费群体。
下一步加强网络建设，扩大汇诚羊奶粉的网络广告宣传力度。
汇诚山羊奶粉的品牌推广策略
4、广告媒体：2011年-2012年主要媒体推广为当地主流报纸的
软文广告。如经销商所在地的“xx日报”，广告宣传对象为中 老年人。（以下为已上市地区的报纸软文广告，即羊奶的健康知识+汇诚品牌广告）
二
陕西飞天乳业有限公司旗下两大品牌：
品牌内涵： 美好生活 成为现实
品牌内涵： 汇聚真诚 良心品质
一、羊奶粉市场背景分析
1、 2008年在三聚氰胺事件后，中国大 陆兴起了喝羊奶热潮，羊奶的营养得到 更多人的关注。随着我国人民消费观念 的转变和生活水平的提高，人们更会倾 向于健康、安全的奶制品，山羊奶产业 在我国有很大的发展潜力。 据了解， 山羊奶在全球形势亦是发展喜人。 2、目前国内很多奶制品企业看到山羊 奶的发展潜力，纷纷推出自己的山羊奶 品牌，但还没有任何品牌做到行业的佼 佼者。良好的行业形势给了所有山羊奶 的企业一次争夺“江山”的机会。 3、目前国内市场的大部分山羊奶粉主 要集中在婴幼儿人群中，激烈争夺市场 份额，而成人（青少年、女性、中老年） 类型的产品却鲜见主推。
渠道细分
学生群体产品 添加：DHA、维生素D、 钙、铁、锌等
女性群体产品 添加： 叶酸、维生素E等
传统低温技术加工，保留 牛奶原有全部营养物质。 口味淳正，饮后留香。
渠道细分
流 通 渠 道 产 品
甜 山 羊 奶 粉
适 用 甜 食 消 费 群 体
零售价：45元/袋（400g）
专供医药渠道产品
渠道细分
五、广东省销售人员架构
2、第二阶段：如图所示
说明： 1、由城市主管上升为区域经理，做到对人员的到位管理，以及对费用投入的高效管 控；同时城市主管可协助经销商对医疗渠道的开发。 2、加强网络广告及销售推广，增设网络销售主管。
六、销售人员的业绩考核
1、从省区经理—城市主管共4个职位的考核： 全部设立业绩考核，考核内容可设为业绩达成、 销售终端网点达成、特通网点达成的奖励或惩 处。 2、促销员考核： 基本底薪由我司支付，业绩达成奖励由经销商 支付。经销商所支付的奖励视当地情况，由大 区经理或城市主管与经销商沟通决定。（促销员不因业
汇诚山羊奶粉的品牌推广策略
6、售后服务
凡购买“汇诚”或“飞天”产品的客户，我司均会送予超 值赠品，要求促销人员，奶粉店、药店的工作人员按要求登记 消费者信息，每月底提交我司。由我司客服人员统计，并对消 费者进行电话回访，对于消费积分达标领取赠品的消费者进行 电话通知。表格如下：
陕西飞天乳业广东省汇诚营销中心
渠道细分
纯山羊奶粉 ● 中老年高钙羊奶粉 ● 学生配方羊奶粉 ● 女士配方羊奶粉 ● 金钻装全脂奶粉
●
78 218
88 258
88 258
88 258
48 138
渠道细分
纯山羊奶粉的消费群体为 3岁以上的所有人群
wk.baidu.com
中老年高钙羊奶粉消费群体为 45岁以上的中老年人
这两个消费群体是除了婴儿产品以外的最大的消费群！
二、汇诚山羊奶粉的产品结构
1、青少年山羊奶粉：
合理添加了DHA、维生素A、维生素D、 维生素E、维生素C、维生素B1、维生素B2、 牛磺酸、钙、铁、锌、磷等多种营养素
2、女性山羊奶粉：
特别添加了维生素A、D、E、叶酸等
3、中老年山羊奶粉：
特别添加钙、双歧因子
4、100%纯山羊奶粉
适合3岁以上所有人群。
四、汇诚山羊奶粉广东市场网络建设
说明： 1、直营部由我司区域经理直接进行管理。有利盘价管控，促销规划统
一，以及人员最有效的使用。
2、经销商开发后，指导客户按“奶粉专卖店—重点商超—医疗 渠道”的顺序进行铺市。有利于促销员的灵活调动使用，提高促销工作效率。 3、网络销售部由我司销管部门负责，同时做好客户的电话回访 及问题解答。扩大对办公一族的销售推广，加强对终端客户及重点用户的服务。
适用3岁以上所有人群
零售价96元 /袋
零售价286元/罐
零售价：296元/罐
价 格 表
货号 2010 2011 2012 2013 3001 2015 2016 2017 2018 新包装 3201 1011 1012 1021 品名 汇诚纯山羊奶粉（心版） 汇诚中老年高钙羊奶粉 汇诚学生配方羊奶粉 汇诚女士配方羊奶粉 汇诚全脂奶粉（金钻装） 汇诚纯山羊奶粉（心版） 汇诚中老年高钙羊奶粉 汇诚学生配方羊奶粉 汇诚女士配方羊奶粉 飞天甜山羊奶粉 汇诚全脂奶粉（金钻装） 汇诚纯山羊奶粉(医药渠道版) 汇诚纯山羊奶粉（医药渠道版） 汇诚纯山羊奶粉（医药渠道版） 规格/箱 900g罐X6 900g罐X6 900g罐X6 900g罐X6 900g罐X6 400g袋X24 400g袋X24 400g袋X24 400g袋X24 400g袋X24 400g袋X30 900g罐X6 900g罐X6 400g袋X24 到岸价/罐/ 袋
2011年终端消费信息登记表
地区： 客户 姓名 终端店名称： 购买数量（900g/罐） 电话
纯山羊 奶粉 中老年 羊奶粉 女士羊 奶粉 学生羊 奶粉 金钻 全脂 奶粉 纯山羊 奶粉
负责人：
电话： 购买数量（400g/袋）
合计 （元）
月 日
中老年 羊奶粉
女士 羊奶 粉
学生 羊奶 粉
甜羊 奶粉
金钻全 脂奶粉
汇诚山羊奶粉广东市场操作方案
提要： 一、羊奶粉市场背景分析 二、汇诚山羊奶粉的产品结构 三、汇诚山羊奶粉市场定位及目标人群定位 四、汇诚山羊奶粉广东市场网络建设 五、广东省销售人员架构 六、销售人员的业绩考核 七、汇诚山羊奶粉的品牌推广策略 八、关于费用投入与管控
一
1、陕西飞天乳业有限公司是陕西省农业产业化的示范龙头企 业。始建于1985年，奶源地位于千阳县，地处无污染深山 区，属于原生态自然区，是全国瑞士“莎能”奶山羊保种 育种扩繁示范基地。公司自有“飞天”、“汇诚”等优质 乳制品品牌。“汇诚”羊奶粉，选自纯种瑞士“莎能”奶 山羊的新鲜乳汁。奶山羊在半山区散养，其天然摄取的牧 草，使羊奶富含多种矿物质和维生素。 2、2004年，陕西飞天乳业有限公司通过了ISO9001国际质量 体系和QS认证。“ 2005年被农业部和省乡企局分别授予 “科技教育质量工作先进单位”和“守诚信质量先进企 业”。被省、市人民政府认定为“陕西省农业产业化重点 龙头企业”和“宝鸡市农业产业化重点龙头企业”。飞天 乳业有限公司现奶畜存栏12万头（只），其中奶牛2.9万头， 奶山羊9.6万只，拥有年产7000吨液态奶、10000吨羊（牛） 奶粉、500吨甜炼乳和500吨羊奶钙奶片。 http://www.sxftry.net
利用客服，引导消费者再次到原购买地购买。对于忠实的消费者，发展为直销人员。
八、关于费用投入与管控
1、经销商对汇诚羊奶粉的进场所产生的条码 费、进场费、特陈费，由经销商先行垫付， 并提供相关票据向我司进行核销。我司在 30个工作日内完成支付。支付方式为：现 金。 2、奶粉专卖店的品牌宣传费用由城市主管提 报，经我司相关部门主管审核后，直接支付 给承办单位。 3、若对于费用有虚报行为，我司将对经销商 或我司相关职员作出最严厉的处罚。
138.00 78.00 88.00 88.00 88.00 45.00
32.00 296.00 286.00 96.00
注：红色部分为走医药渠道产品。
三、汇诚山羊奶粉市场定位及目标人群定位
1、产品定位：中高档产品 2、使用汇诚山羊奶粉目标定位： ①青少年人 ②女性 ③中老年人 ④3岁以上所有人群。 3、购买目标人群定位：（即购买力旺盛群体）： ⑴年龄段：20-45岁 收入稳定、较高。 （占大多数） ——①为孝敬长辈送礼而购买； ②为学龄孩子营养而购买； ③女性为保健驻颜而购买。 ⑵年龄段：45-70岁 有经济条件、有保健营养意识的人群： ——①为自己身体需要而购买； ②为增强儿孙辈体质而购买。
派赠海报
店内广告牌
汇诚山羊奶粉的品牌推广策略
2、商超操作方式： 必须配备：促销员、 DM、海报、搭赠品、现场促销活动。 ⑴选择重点的商超卖场进场。 进场费、条码费、陈列费等 由经销商代垫，我司给予支付。 ⑵流通渠道的10个产品进入 商超陈列，每个单品到少3个排面。 ⑶所进的卖场10天内，必须有1名 以上促销员。人员费用底薪由我司 直接支付，促销员奖金由经销商 支付，管促费由经销商支付。促销 员由当地主管及经销商负责招聘。 ⑷节假日做外场试饮及特卖活动， 人员从各卖场促销员中抽调；经 促销海报 销商必须全力配合。
汇成广东省市场布建情况
目前汇诚羊奶粉主要市场网络在珠三角及粤东地区，主推的中老年产品 销量每年以100%速度增长。2009年向网络推广销售；2011年下半年，汇诚 产品开始做KA直营渠道。粤西市场从2011年底开始开发。
五、广东省销售人员架构
1、第一阶段1-3个月经销客户布建期：
目的：加快经销客户开发，3个月内完成广东省规划地区的所 有客户布建工作；促进经销客户铺货到有效销售终端，完成初 步品牌销售架构。
119.00 140.00 140.00 140.00 80.00 40.80 45.80 45.80 45.80 31.50 28.70 140.00 119.00 40.80
KA/终端卖场/妇婴店 供货价 163.00 193.00 193.00 193.00 103.00 58.00 66.00 66.00 66.00 38.00 30.00 215.00 210.00 70.00 终端零售价 218.00 258.00 258.00 258.00
七、汇诚山羊奶粉的品牌推广策略
1、奶粉店推广： 主要广告品：广告灯箱、 广告牌、DM、促销海报、搭赠品； 优惠卡、建立消费者档案。 主要操作方式： ⑴店外：广告店招，赠送促销宣传海 报、易拉宝。
⑵店内： ①汇诚品牌镜框广告牌 ②汇诚纯山羊奶粉试饮包对所有 顾客的派发 ③购买汇诚产品赠送高价值礼品 ④登记消费者购买档案，累积消费赠送， 如：“消费满500元送400g纯羊奶粉1包”。
汇诚山羊奶粉的品牌推广策略
5、医药渠道建设：
销售专供医药渠道的3个品项。 聘用当地熟悉医疗渠道开发的 销售人员，给予医疗机构相关 人员奖励。
⑴药店的推广
①在药店内做品牌广告 ②在药店外派发宣传单张及试饮赠品，做试饮活动。
⑵医院的推广
①针对中医院、保健院、 妇产科等渠道进行开拓。 ②在医院内做保健知识 的产品广告宣传。
THE END
Thank you !
WUSONGBO 2011-11-05
汇诚山羊奶粉的品牌推广策略
3、网络广告：目前我司已建设网络销售链接，并开通健康咨 询及销售电话：400 115 8333；扩大办公一族的消费群体。
下一步加强网络建设，扩大汇诚羊奶粉的网络广告宣传力度。
汇诚山羊奶粉的品牌推广策略
4、广告媒体：2011年-2012年主要媒体推广为当地主流报纸的
软文广告。如经销商所在地的“xx日报”，广告宣传对象为中 老年人。（以下为已上市地区的报纸软文广告，即羊奶的健康知识+汇诚品牌广告）
二
陕西飞天乳业有限公司旗下两大品牌：
品牌内涵： 美好生活 成为现实
品牌内涵： 汇聚真诚 良心品质
一、羊奶粉市场背景分析
1、 2008年在三聚氰胺事件后，中国大 陆兴起了喝羊奶热潮，羊奶的营养得到 更多人的关注。随着我国人民消费观念 的转变和生活水平的提高，人们更会倾 向于健康、安全的奶制品，山羊奶产业 在我国有很大的发展潜力。 据了解， 山羊奶在全球形势亦是发展喜人。 2、目前国内很多奶制品企业看到山羊 奶的发展潜力，纷纷推出自己的山羊奶 品牌，但还没有任何品牌做到行业的佼 佼者。良好的行业形势给了所有山羊奶 的企业一次争夺“江山”的机会。 3、目前国内市场的大部分山羊奶粉主 要集中在婴幼儿人群中，激烈争夺市场 份额，而成人（青少年、女性、中老年） 类型的产品却鲜见主推。
渠道细分
学生群体产品 添加：DHA、维生素D、 钙、铁、锌等
女性群体产品 添加： 叶酸、维生素E等
传统低温技术加工，保留 牛奶原有全部营养物质。 口味淳正，饮后留香。
渠道细分
流 通 渠 道 产 品
甜 山 羊 奶 粉
适 用 甜 食 消 费 群 体
零售价：45元/袋（400g）
专供医药渠道产品
渠道细分
五、广东省销售人员架构
2、第二阶段：如图所示
说明： 1、由城市主管上升为区域经理，做到对人员的到位管理，以及对费用投入的高效管 控；同时城市主管可协助经销商对医疗渠道的开发。 2、加强网络广告及销售推广，增设网络销售主管。
六、销售人员的业绩考核
1、从省区经理—城市主管共4个职位的考核： 全部设立业绩考核，考核内容可设为业绩达成、 销售终端网点达成、特通网点达成的奖励或惩 处。 2、促销员考核： 基本底薪由我司支付，业绩达成奖励由经销商 支付。经销商所支付的奖励视当地情况，由大 区经理或城市主管与经销商沟通决定。（促销员不因业
汇诚山羊奶粉的品牌推广策略
6、售后服务
凡购买“汇诚”或“飞天”产品的客户，我司均会送予超 值赠品，要求促销人员，奶粉店、药店的工作人员按要求登记 消费者信息，每月底提交我司。由我司客服人员统计，并对消 费者进行电话回访，对于消费积分达标领取赠品的消费者进行 电话通知。表格如下：
陕西飞天乳业广东省汇诚营销中心
渠道细分
纯山羊奶粉 ● 中老年高钙羊奶粉 ● 学生配方羊奶粉 ● 女士配方羊奶粉 ● 金钻装全脂奶粉
●
78 218
88 258
88 258
88 258
48 138
渠道细分
纯山羊奶粉的消费群体为 3岁以上的所有人群
wk.baidu.com
中老年高钙羊奶粉消费群体为 45岁以上的中老年人
这两个消费群体是除了婴儿产品以外的最大的消费群！
二、汇诚山羊奶粉的产品结构
1、青少年山羊奶粉：
合理添加了DHA、维生素A、维生素D、 维生素E、维生素C、维生素B1、维生素B2、 牛磺酸、钙、铁、锌、磷等多种营养素
2、女性山羊奶粉：
特别添加了维生素A、D、E、叶酸等
3、中老年山羊奶粉：
特别添加钙、双歧因子
4、100%纯山羊奶粉
适合3岁以上所有人群。
四、汇诚山羊奶粉广东市场网络建设
说明： 1、直营部由我司区域经理直接进行管理。有利盘价管控，促销规划统
一，以及人员最有效的使用。
2、经销商开发后，指导客户按“奶粉专卖店—重点商超—医疗 渠道”的顺序进行铺市。有利于促销员的灵活调动使用，提高促销工作效率。 3、网络销售部由我司销管部门负责，同时做好客户的电话回访 及问题解答。扩大对办公一族的销售推广，加强对终端客户及重点用户的服务。
适用3岁以上所有人群
零售价96元 /袋
零售价286元/罐
零售价：296元/罐
价 格 表
货号 2010 2011 2012 2013 3001 2015 2016 2017 2018 新包装 3201 1011 1012 1021 品名 汇诚纯山羊奶粉（心版） 汇诚中老年高钙羊奶粉 汇诚学生配方羊奶粉 汇诚女士配方羊奶粉 汇诚全脂奶粉（金钻装） 汇诚纯山羊奶粉（心版） 汇诚中老年高钙羊奶粉 汇诚学生配方羊奶粉 汇诚女士配方羊奶粉 飞天甜山羊奶粉 汇诚全脂奶粉（金钻装） 汇诚纯山羊奶粉(医药渠道版) 汇诚纯山羊奶粉（医药渠道版） 汇诚纯山羊奶粉（医药渠道版） 规格/箱 900g罐X6 900g罐X6 900g罐X6 900g罐X6 900g罐X6 400g袋X24 400g袋X24 400g袋X24 400g袋X24 400g袋X24 400g袋X30 900g罐X6 900g罐X6 400g袋X24 到岸价/罐/ 袋
2011年终端消费信息登记表
地区： 客户 姓名 终端店名称： 购买数量（900g/罐） 电话
纯山羊 奶粉 中老年 羊奶粉 女士羊 奶粉 学生羊 奶粉 金钻 全脂 奶粉 纯山羊 奶粉
负责人：
电话： 购买数量（400g/袋）
合计 （元）
月 日
中老年 羊奶粉
女士 羊奶 粉
学生 羊奶 粉
甜羊 奶粉
金钻全 脂奶粉
汇诚山羊奶粉广东市场操作方案
提要： 一、羊奶粉市场背景分析 二、汇诚山羊奶粉的产品结构 三、汇诚山羊奶粉市场定位及目标人群定位 四、汇诚山羊奶粉广东市场网络建设 五、广东省销售人员架构 六、销售人员的业绩考核 七、汇诚山羊奶粉的品牌推广策略 八、关于费用投入与管控
一
1、陕西飞天乳业有限公司是陕西省农业产业化的示范龙头企 业。始建于1985年，奶源地位于千阳县，地处无污染深山 区，属于原生态自然区，是全国瑞士“莎能”奶山羊保种 育种扩繁示范基地。公司自有“飞天”、“汇诚”等优质 乳制品品牌。“汇诚”羊奶粉，选自纯种瑞士“莎能”奶 山羊的新鲜乳汁。奶山羊在半山区散养，其天然摄取的牧 草，使羊奶富含多种矿物质和维生素。 2、2004年，陕西飞天乳业有限公司通过了ISO9001国际质量 体系和QS认证。“ 2005年被农业部和省乡企局分别授予 “科技教育质量工作先进单位”和“守诚信质量先进企 业”。被省、市人民政府认定为“陕西省农业产业化重点 龙头企业”和“宝鸡市农业产业化重点龙头企业”。飞天 乳业有限公司现奶畜存栏12万头（只），其中奶牛2.9万头， 奶山羊9.6万只，拥有年产7000吨液态奶、10000吨羊（牛） 奶粉、500吨甜炼乳和500吨羊奶钙奶片。 http://www.sxftry.net
利用客服，引导消费者再次到原购买地购买。对于忠实的消费者，发展为直销人员。
八、关于费用投入与管控
1、经销商对汇诚羊奶粉的进场所产生的条码 费、进场费、特陈费，由经销商先行垫付， 并提供相关票据向我司进行核销。我司在 30个工作日内完成支付。支付方式为：现 金。 2、奶粉专卖店的品牌宣传费用由城市主管提 报，经我司相关部门主管审核后，直接支付 给承办单位。 3、若对于费用有虚报行为，我司将对经销商 或我司相关职员作出最严厉的处罚。
138.00 78.00 88.00 88.00 88.00 45.00
32.00 296.00 286.00 96.00
注：红色部分为走医药渠道产品。
三、汇诚山羊奶粉市场定位及目标人群定位
1、产品定位：中高档产品 2、使用汇诚山羊奶粉目标定位： ①青少年人 ②女性 ③中老年人 ④3岁以上所有人群。 3、购买目标人群定位：（即购买力旺盛群体）： ⑴年龄段：20-45岁 收入稳定、较高。 （占大多数） ——①为孝敬长辈送礼而购买； ②为学龄孩子营养而购买； ③女性为保健驻颜而购买。 ⑵年龄段：45-70岁 有经济条件、有保健营养意识的人群： ——①为自己身体需要而购买； ②为增强儿孙辈体质而购买。
派赠海报
店内广告牌
汇诚山羊奶粉的品牌推广策略
2、商超操作方式： 必须配备：促销员、 DM、海报、搭赠品、现场促销活动。 ⑴选择重点的商超卖场进场。 进场费、条码费、陈列费等 由经销商代垫，我司给予支付。 ⑵流通渠道的10个产品进入 商超陈列，每个单品到少3个排面。 ⑶所进的卖场10天内，必须有1名 以上促销员。人员费用底薪由我司 直接支付，促销员奖金由经销商 支付，管促费由经销商支付。促销 员由当地主管及经销商负责招聘。 ⑷节假日做外场试饮及特卖活动， 人员从各卖场促销员中抽调；经 促销海报 销商必须全力配合。
汇成广东省市场布建情况
目前汇诚羊奶粉主要市场网络在珠三角及粤东地区，主推的中老年产品 销量每年以100%速度增长。2009年向网络推广销售；2011年下半年，汇诚 产品开始做KA直营渠道。粤西市场从2011年底开始开发。
五、广东省销售人员架构
1、第一阶段1-3个月经销客户布建期：
目的：加快经销客户开发，3个月内完成广东省规划地区的所 有客户布建工作；促进经销客户铺货到有效销售终端，完成初 步品牌销售架构。
119.00 140.00 140.00 140.00 80.00 40.80 45.80 45.80 45.80 31.50 28.70 140.00 119.00 40.80
KA/终端卖场/妇婴店 供货价 163.00 193.00 193.00 193.00 103.00 58.00 66.00 66.00 66.00 38.00 30.00 215.00 210.00 70.00 终端零售价 218.00 258.00 258.00 258.00