直营市场操作方案

董事长审核：优必诺生物科技公司

直营市场运作预案

销售总监审核：

财务审核：

总经办审核：

二〇一六年四月

本汇编最终解释权归优必诺营销中心所有

直营市场运作预案

一、市场基本状况：

目前优必诺市场正在全国招商，很多外地意向客户到公司参观考察结束后都会不自觉的到公司大本营市场东营市场去考察一下，看看优必诺产品的进店销售情况，做一下实地产品销售考察，所以东营市场的运作质量直接影响着全国招商的质量和进展速度。然而东营市场要想以最快的速度做到产品铺市，品牌形象宣传到位，品牌知名度迅速提升，需要公司政策能够以最快的速度贯彻执行，这就需要综合实力及合作意愿很强的客户，再好的经销商无论是在招商、磨合、适应这个自然过程都需要一段时间，甚至最后还会由于达不到公司高标准、高要求最后不欢而散，所以为了更好、更快、更专业的把大本营市场运作开来，公司直营无疑是必由之路。

二、消费者状况分析

（1）品牌、口味、价格是消费者购买的主要考虑因素，其他如日期、产品清晰度、营养等都一定程度的影响购买行为。

（2）广告宣传的影响力对市场选购起较大的引导作用。

（3）青少年群体为主要购买人群。

三、公司直营的优势分析

1、抛开了中间环节，直接面向终端网点，现款铺货，可以使公司赚取更高的利润。

2、对终端有直接控制权，便于管理，能更好的执行公司营销政策。

3、能够更快、更好的处理销售网点的即期品及库存。

4、能很好的把控公司费用占比，控制良好的费销比例。

5、对市场反馈的信息能第一时间做出反应及时调整，甚至可以作为公司全国运作市场的试验田。

6、直营市场的成功运作直接影响着全国招商情况的质量和进度，很多客户都是看到直营市场的成功运作后确定合作关系。

7、直营市场可以作为全国的样板市场，方便全国经销商实际操作样板标准。

四、铺货政策：

结合直营市场的灵活性，对于市场瞬息万变的节奏，铺货政策由直营业务人员在发货订单中体现，经大区经理→营销总经理助理→营销总经理(价格权限范围内）签批执行，市场终端零售价必须跟公司《优必诺产品全国价格体系》保持一致。

五、费用控制：

所有市场费用在直营人员提货前做整体打包申请，经大区经理→营销总经理助理→营销总经理(价格权限范围内）签批后以货物形式随订单货发出执行。

六、提货流程：

推广专员填写提货单→大区经理签批→营销总经理助理审核→营销总经理签批(价格权限范围内）→销售内勤录入系统，做好台账→财务部审核签字→仓库提货→财务部出具出门证（业务人员开欠条）七、对（结）账要求：

要求出货单据及账目负责大区经理每周与公司财务清对（对账、实销结账抽单）。特殊福利单直营组可每周即时与公司财务清对（对账、实销结账抽单）。

注：①当事业务员离职所欠货款从本人工资扣除，充抵大区财务欠条；

②如离职业务人员工资不能弥补所欠货款，从大区经理工资中扣除。

八、直营组中转仓库管理要求：

1、流程：业务人员提货后统一将货物放置公司市场中转仓内，由大区经理负责管理。业务人员提货需向仓库管理员（大区经理出差可临时找人代替但是账目必须前后核对准确无误）开具借货单后方可提货，中转仓库钥匙只能有一把（套）统一由大区经理保管，大区经理出差指定人员使用。禁止两（多）人同时带有仓库钥匙。

2、原则：业务人员账目与大区经理必须“日清日毕”，要当日核对货车上货品数量，禁止拖沓交款。

九、市场车辆使用要求。

详见附件一：《直营用车规定》；附件二：《车辆使用登记表》。

十、流通市场具体维护计划。

（1）业务人员制定科学拜访线路图。

（2）给业务人员制定市场维护标准，规定进店注意十要素：品项、排面、位置、价格、促销、形象、导购、客情、库存、不良品等。

（3）组建临促小分队，保证每月促销活动控制在20天左右。

（4）跟进流通陈列有奖及进货有奖，并对有奖陈列网点进行不定期检核。

（5）业务人员业绩每天上墙公示，制定《工作推进跟踪表》。

（6）业务人员必须每天召开早会，早会照片每天发营销总经理邮箱：282126512@报营销总经理→董事长（大区经理出差等情况找人代开）。

备注：东营直营组负责人：张明亮济南直营组负责人：成义祥

①如出现产品质量问题，根据实际情况是否回厂或就地处理。

②如出现临期产品，由销售进行自行处理；提货要根据实际情况，严禁存货过多造成积压，做到随进随出。

美国优必诺生物科技公司直营组 2016年4月26日