销售的7大步骤

为会选择你而不选择人家
因为信心
你的销售人员给他带来信心
把信心转移过去消费者觉得有安全感
消费者最大的障碍
第一是害怕上当第二个是害怕吃亏还是害怕混乱害怕复杂的事情对不对消费者难道里面有限记住的产品很有限
最终一点就是害怕有风险在决定之前怕承担风险
信心转移的重要
好处就是关怀
把好处变成关心沃尔玛天天低价
F是产品的特性
关键1是探清需求2针对需求有力的回答一个好处
四解除反对意见
销售就是解决问题（销售就是贩卖好处解决问题
1预先准备好客户反对意见是是么
如：价格太高定义转移
不做广告价格高=高品质
2整理出客户非买不可的理由与好处
第五缔结（成交）
销售就是帮助客户成功
1、购买的信号
客户认真杀价的时候、（没有购买欲望就没有报价的必要
A是产品的功能
我们产品的有多少好处（5大以上
B是产品的好处
最关键的那点就是卖点
第三信赖的证明（证明你的好处
不是靠你
而是靠第三方
1、客户鉴证
2、实物展示案例
3、专家证言
4、视觉的证明相片、图表
5、统计资料
6、宣传报导
第四站在客户的立场
1、老妇人关心的故事买的是温暖
2、满足需求
客户为是没购买
共同点：卖点和需求对接
试探（问客户如果今天成交的话，我做是么才对
法兰克成交法（对事情的正、反两面
六要求客户转介绍
客户是要求出来的
小成功靠自己，大成功靠别人
七追求卓越的服务
销售就是服务
1、快速且可靠的服务
2、全面便利的服务
3、客户定制化的服务
4、追求卓越的服务
服务是形成产品差异的方法
是客户创造最大价值
是承诺与使命
Hale Waihona Puke Baidu七大步骤
开场白
探询需求
说明好处
解除反对意见
缔结
要求客户转介绍
追求卓越服务
有了需求才有销售）
三说明好处
1、彻底了解商品与服务
2、FAB
产品的特点、功能、好处
3、信赖的证据
你要提供证明你提供产品和服务能够让消费者认可
4、站在客户的立场
不要用形容词要用量词
例子：
培训考核
目的让我们的员工热爱我们的公司产品服务
先了解在谈热爱在谈信心
销售就是信心的转移
销售就是我相信它对你有好处然后把信心转移给他转移到消费者身上。
问及商品与服务细节时候
客户的坐姿发生改变时候
客户开始算数字时
客户显得很愉快时
客户对次要问题指出异议时候
与第三者商议时
所有的购买都是在情绪上的购买情绪上的掌控
最难的是与第三者商议
2、成交的技巧
要求成交法（好吗）后面安静
局部成交法
二选一
对比价格（先说贵的，再说便宜的
承诺成交法
假如成交法
行动介入（拿出笔和