保险代理公司走向赢利(保险营销体系变革).

保险代理公司走向赢利(保险营销体系变革

●记者霍中彦于冬发自北京

11月28日,首届山东省保险代理公司联席会议在烟台举行。山东英大保险代理公司总经理范跃在与会前接受记者电话采访时介绍,此次会议主要是探讨保险代理公司在新时期如何发展。

“以前我们都忙着公司的筹备和展业了,哪有时间坐下来谈?”范跃说,“现在代理公司的创业阶段已经度过,‘发展’成为摆在各公司面前的首要问题。”

保险代理公司是专门从事保险代理业务的保险中介机构,即通过与保险公司签订代理合同,为后者代理销售保险产品并代理收取保险费。

和保险公估、保险经纪同时起步的保险代理公司,有着和前两者不太一样的命运。经过一年多的成长,一些保险代理公司正在走向赢利,而营销领域的新模式,有可能给专业代理业带来新的发展机遇。

专业代理一度夭折

富安保险代理公司高级业务顾问孟庆树向记者讲述了一段中国专业保险代理业曲折的发展历程:上海早在1989年就尝试建立保险代理公司。1989年末、1990年初,上海社会科学院世界经济研究所唐雄俊曾专门去美国考察,回来后向上海市政府汇报要做两件事,一个是上海的证券交易所,另外一个就是保险中介公司。

当时计划由上海远洋出资,社科院、上海财经大学、上海工商联等联合筹备“远东保险代理公司”。计划报给中国人民银行上海市分行,结果两年未批。

中国保监会成立之后的首批代理公司纷纷于2001年前后成立。当时保监会一口气批下代理公司40余家。截止到今年年初,中国的保险代理公司数量达127家。

得大股东者得“天下”?

有着鲁能集团背景的山东英大保险代理在开业一年半后,就取得了骄人的业绩。范跃骄傲地告诉记者,目前英大的保费收入已经过亿。“我们90%的业务都来自鲁能。”

一家小型代理公司的总经理更坦白地说,代理公司关键是要有“大股东背景”,保险服务本身还在其次。

除了背靠大股东的代理公司之外,更多的专业代理公司还在生存线上挣扎。富安总经理石思明认为,现在保险代理公司绝大多数都没有赢利,因为需要周期。按石思明的预计,富安实现赢利需要3年左右———第一年投入,第二年调整,第三年微利。

由于被保险人不了解专业代理公司,因此不愿意通过其购买保险。更重要的是,个人寿险部分的专业代理还面临着来自保险公司以至于兼业代理的竞争。北京恒信保险代理公司总经理黄敏清认为,目前代理公司的收入主要来自财险和寿险团险业务。

经过10年的发展,保险公司拥有了自己的120万销售大军,与之相配合,庞大的培训体系,甚至后台服务支持系统相继建立。平安北京分公司副总经理刘耀年说,“个人营销的模式在东南亚十分成功”,“而代理公司可以经营多家公司产品,保险公司很难控制。”

多元代理打造保险超市

“多元代理”正是专业代理公司相比较保险公司的个人营销队伍的优势。新《保险法》进一步将代理机构原来代理寿险产品“一对一”的限制放宽到“一对多”。

一些保险公司看到了这一点,太平洋人寿计划3年内通过专业中介渠道卖出的保费占公司总保费收入的15%,最终形成个人营销、团体直销和专业中介三足鼎立的销售渠道格局。

而保监会对于个人营销队伍“分流”的设想如果真能实施,专业代理公司距离“大发展”的那一天应为时不远。保监会的一份报告认为,可以将保险公司的一部分代理人分流到代理公司。

这样,专业代理公司的人才匮乏问题将迎刃而解,而利用代理公司的优势发展个人寿险业务的设想也将水到渠成。

英大的长远大计是要发展寿险,“寿险可以得到稳定的保费收入。短期之内我们先要利用财险收入来支持寿险建设,”范跃表示,“3年内,争取将代理人由目前的100人增加到5000人。”在范跃眼里,在个

人寿险领域团队就是优势。

富安也把计划定在了3年之内,“目前富安先完成巴士集团内部的资源整合,然后再把重点转向社会市场。目前已经开始做集团以外的业务。”石思明说。

《国际金融报》(2002年11月28日第一版