关系营销的市场模型
第三章 六大市场模型
5
客户市场——客户识别
收集客户信息
识别单个客户的信息
评估客户信息 定义客户信息 连接客户信息
客户识别过程
对客户数据信息库的要求 保证客户数据的准确性
整合客户信息
认识客户
6
客户市场——客户关系层次定位
基本交易关系
被动式关系
负责式关系
主动式关系 伙伴式关系
事业层次
与英特尔和微软的战略联盟 （事业扩展型联盟）
公司层次
与时代华纳的战略联盟（整合 型联盟）
47
战略联盟的注意问题
•考察合作伙伴的诚意
•考察双方是否能够专长互补
•战略合作伙伴应该具有一致性 •注重战略联盟伙伴的选择 •先试行，然后确定联盟战略重点
•注重联盟伙伴之间企业文化的一致
性和差异协调能力 •加强沟通
34
松散型关系 松散型关系即由各个相互独立的成员组成，没有哪
个成员拥有足以支配其他成员的能力。
优点：
缺点：
进退灵活
激励企业创新
缺乏长期合作基础
渠道安全系数小
适于中小企业
缺乏激励机制
缺乏明确的分工协作关系
35
共生型关系 共生型关系是指两家或两家以上公司通过联合开 发新的市场机会而形成的关系，目的是通过联合发挥资源 的协同作用而规避风险。 动机： 形成并巩固的基础：
营销 目标
建立关系网
推荐新客户
（80/20原则）
一流 二流 三流 二流 三流
乙
努力转化
丙
联系销售技 巧
三流
24
25
:供应商市场在价值链的上游源源不断地向 其客户的企业提供原材料、零部件、产品 或其他有形资源的企业。
市场营销全套分析模型(PPT62页)
统一、相互联系、一致的交流沟通 同代理机构共同承担责任 单独、互不相联的活动 将责任全部推给代理机构
最佳做法
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关键活动
目标
制定具有竞争力的价值和价格定位
通过有针对性的产品开发、销售和流通以及定价来交付这一价值
清楚地宣传这一价值
系统地研究消费者 按关键特点将消费者细分 精心设计公司/产品对消费者的价值定位
根据价值定位来设计/调整产品和生产加工程序 管理销售队伍、分支机构以及分销商，重点集中于优先性最高的活动 给整个产品组合定价以获取最大的价值
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*
1. 选择价值
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价值组合实例
公司
产品系列
价值细分
价值组合
宝洁
玉兰油
滋润 冬季营养护肤 额外滋润 美白皮肤 夏季防晒
滋润霜 营养霜 水晶凝露 美白霜 防紫外营养霜
海尔
洗衣机
夏季及时洗涤小衣物 灵活适用于不同家庭的用电能力 完全漂洗干净
采购 用严格的绩效矩阵选择供应商. 生产 采用严格的控制和检验以保证产品的质量和一致性 以消费者的经验来定义和衡量质量及一致性
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最佳做法
常见错误
采购 凭关系选择供货商 生产 让每个生产地点自行制订标准 用技术标准来衡量产品的质量和一致性，而不能反映消费者的看法
关系营销
六、原则 • 关系营销的实质是在市场营销中与各关系 方建立长期稳定的相互依存的营销关系， 以求彼此协调发展，因而必须遵循以下原 则： • 主动沟通原则 • 在关系营销中，各关系方都应主动与其他 关系方接触和联系，相互沟通信息，了解 情况，形成制度或以合同形式定期或不定 期碰头，相互交流各关系方需求变化情况， 主动为关系方服务或为关系方解决困难和 问题，增强伙伴合作关系。
5、偶发性关系营销形态 • 指在特定的时间和空间条件下发生突然的 机遇形成的一种关系营销，如营销人员在 车上与同坐旅客闲谈中可能使某顶产品成 交。这种营销具有突发性、短暂性、不确 定性特点，往往与前几种形态相联系，但 这种偶发性机遇又会成为企业扩大市场占 有率、开发新产品的契机，如能抓住机遇， 可能成为一个公司（企业）兴衰成败的关 键。
• 三级关系营销：增加结构纽带，同时值，但不能通过
其它来源得到，可以提高客户转向竞争者的机会成本，同 时也将增加客户脱离竞争者而转向本企业的收益。
四、关系营销与传统营销的不同
• （1）营销核心。 传统营销的核心是交易，关心如何实现交易 和吸引新顾客；关系营销的核心是关系， 强调如何保持与客户友好关系，获取忠诚 客户。 • （2）营销对象。 传统营销的营销对象只是顾客；关系营销的 营销对象则包括顾客、供应商、员工、分 销商等与企业利益相关的多重市场。
九、措施
• 1、关系营销的组织设计
• 为了对内协调部门之间、员工之间的关系， 对外向公众发布消息、处理意见等，通过 有效的关系营销活动，使得企业目标能顺 利实现，企业必须根据正规性原则、适应 性原则、针对性原则、整体性原则、协调 性原则和效益性原则建立企业关系管理机 构。该机构除协调内外部关系外，还将担 负着收集信息资料、参与企业的决策预谋 的责任。
关系营销的市场模型
关系营销的市场模型关系营销的市场模型概括了关系营销的市场活动范围。
在“关系营销”概念里，一个企业必须处理好与下面六个子市场的关系：1.供应商市场任何一个企业都不可能独自解决自己生产所需的所有资源。
在现实的资源交换过程中资源的构成是多方面的，至少包含了人、财、物、技术、信息等方面。
2.内部市场内部营销起源于这样一个观念，即把员工看作是企业的内部市场。
任何一家企业，要想让外部顾客满意，它首先得让内部员工满意。
只有工作满意的员工，才可能以更高的效率和效益为外部顾客提供更加优质的服务，并最终让外部顾客感到满意。
内部市场不只是企业营销部门的营销人员和直接为外部顾客提供服务的其他服务人员，它包括所有的企业员工。
因为在为顾客创造价值的生产过程中，任何一个环节的低效率或低质量都会影响最终的顾客价值3.竞争者市场在竞争者市场上，企业营销活动的主要目的是争取与那些拥有与自己具有互补性资源竞争者的协作，实现知识的转移、资源的共享和更有效的利用。
例如，在一些技术密集型行业，越来越多的企业与其竞争者进行了研究与开发的合作，这种方式的战略联盟可以分担巨额的产品开发费用和风险。
种种迹象表明，现代竞争已发展为“协作竞争”，在竞争中实现“双赢”的结果才是最理想的战略选择。
4.分销商市场在分销商市场上，零售商和批发商的支持对于产品的成功至关重要。
IBM 公司曾花费一亿美元为其PCjr做广告，结果还是以失败而告终，原因在于作为第三方的供应商和零售商反对该产品，IBM公司投人了大量的资源去争取顾客，而忽略了与零售商、经销商等对产品的销售起关键作用的个人或组织建立积极的关系，扼杀PCjr的正是分销商一类的市场基础设施。
5.顾客市场顾客是企业存在和发展的基础，市场竞争的实质是对顾客的争夺。
最新的研究表明，企业在争取新顾客的同时，还必须重视留住顾客，培育和发展顾客忠诚。
例如，争取一位新顾客所需花的费用往往是留住一位老顾客所花费用的6倍。
企业可以通过数据库营销、发展会员关系等多种形式，更好地满足顾客需求，增加顾客信任，密切双方关系。
关系营销的六大市场模型
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营销战略分析模型的五种形式
营销战略分析模型的五种形式1. 波士顿矩阵：波士顿矩阵，也被称为成长-份额矩阵，通过将产品或服务单位市场增长率和市场份额进行综合分析，将市场划分为四个象限：明星产品、现金奶牛、问题产品和瘦狗。
这种形式的分析模型可以帮助企业确定产品在市场中的地位，并为不同类型的产品制定相应的营销策略。
2. SWOT分析：SWOT是指对企业的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）进行全面评估和分析。
通过分析企业内外部的优势与劣势以及机会与威胁，企业可以制定适应市场环境的营销战略。
3. PESTEL分析：PESTEL是指对政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）、技术（Technological）、环境（Environmental）和法律（Legal）等方面进行分析。
这种形式的分析模型帮助企业了解外部环境的宏观因素，从而制定相应的市场营销策略。
4. 5C分析：5C是指对公司（Company）、顾客（Customer）、竞争对手（Competitors）、合作伙伴（Collaborators）和环境（Climate）进行分析。
通过对这些要素的综合分析，企业可以了解自身的优势和劣势，以及市场竞争环境的特点，从而制定合适的市场营销战略。
5. 客户细分分析（Customer Segmentation Analysis）：这种形式的分析模型通过对目标市场进行细分，将具有相似需求、行为和特征的群体划分为不同的细分市场。
企业可以借助这种分析模型来了解不同细分市场的特点，以及如何针对不同细分市场制定差异化的市场营销策略。
营销战略分析模型是企业制定有效营销策略的基础。
在这篇文章中，将介绍五种常见的营销战略分析模型，分别是波士顿矩阵、SWOT分析、PESTEL分析、5C分析和客户细分分析。
首先，我们来看波士顿矩阵。
波士顿矩阵是一种通过市场增长率和市场份额的综合评估，将市场划分为四个象限的分析模型。
市场营销管理一理论与模型
市场营销管理一理论与模型Introduction市场营销管理是企业实施和优化市场营销活动的过程，旨在提高销售、市场份额和客户满意度。
为了实现这些目标，市场营销管理需要基于一些理论和模型来指导决策和行动。
本文将介绍市场营销管理中的一些常用理论和模型，并解释它们在实际运用中的意义。
1. 六个P（六个市场营销要素）市场营销管理的基本框架可以通过“六个P”模型来描述，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、推广（Promotion）、人员（People）和过程（Process）。
•产品：指的是企业提供给市场的产品或服务。
市场营销管理需要关注产品的特点、品质以及与竞争对手的差异化。
•价格：决定了企业产品或服务的定价策略。
市场营销管理需要考虑成本、需求和竞争情况等因素来确定最佳的定价。
•渠道：指产品和服务从生产者到消费者的流通路径。
市场营销管理需要选择适合的渠道来传达产品的信息，提供便利的销售和分销。
•推广：包括广告、促销、公关和销售等活动，旨在增加产品的知名度、吸引顾客和提升销量。
•人员：指企业员工和相关利益相关者。
市场营销管理需要培训和管理员工，确保他们能够有效地推销产品，并提供良好的客户服务。
•过程：涉及到市场营销管理中的各种流程和活动。
优化这些过程可以提高市场营销的效率和效果。
综合考虑六个P可以帮助企业制定全面而有效的市场营销策略，加强与顾客的互动和沟通，从而提高企业的市场竞争力。
2. 客户价值与顾客满意度通过了解和满足顾客的需求和期望，企业可以提供高质量的产品和服务，并增加顾客的满意度。
市场营销管理需要关注客户价值和顾客满意度，以建立稳固的顾客关系，并吸引更多的潜在客户。
•客户价值：企业需要明确其产品或服务对于顾客的价值。
客户价值可以包括产品质量、功能、性能、服务和价格等方面的特点。
•顾客满意度：顾客满意度可以通过顾客反馈、调查和评估等方式来衡量。
企业可以通过提供个性化的产品、快速响应顾客需求和提供良好的售后服务等方式来提高顾客满意度。
关系营销
关系营销所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
1985年，巴巴拉·本德·杰克逊，他提出了关系营销的概念，使人们对市场营销理论的研究，又迈上了一个新的台阶。
一、产生背景关系营销是从“大市场营销”概念衍生、发展而来的。
1984年，科特勒提出了所谓的“大市场营销”概念，目的在于解决国际市场的进入壁垒问题。
在传统的市场营销理论中，企业外部环境是被当作“不可因素”来对待的，其暗含的假设是，当企业在国际市场营销中面临各种贸易壁垒和舆论障碍时，就只得听天由命，无所作为。
因为传统的4P组合策略，在贸易保护主义日益盛行的今天，已不足以打开封闭的市场。
要打开封闭的市场，企业除了需要运用产品、价格、分销及促销四大营销策略外，还必须有效运用政治权力和公共关系这两种营销工具。
这种策略思想称为大市场营销。
虽然关系营销概念直接来自科特勒的“大市场营销”思想，它的产生和发展同时也大量得益于对其他科学理论的借鉴、对传统营销理念的拓展以及信息技术浪潮的驱动。
关系营销是对传统营销理念的有力拓展。
传统的市场营销理论，以单个企业为分析单元，认为企业营销是一个利用内部可控因素来影响外部环境的过程。
对内部可控因素的总结是4P´s 组合，即产品、价格、分销、促销策略，营销活动的核心即在于制定并实施有效的市场营销组合策略。
但是实践证明，传统的营销理念越来越难以直接有效地帮助企业获得经营优势，这是因为任何一个企业都不可能独立地提供营运过程中所有必要的资源，而必须通过银行获得资金、从社会招聘人员、与科研机构进行交易或合作、通过经销商分销产品、与广告公司联合进行促销和媒体沟通；不仅如此，企业还必须被更广义的相关成员所接受，包括同行企业、社区公众、媒体、政府、消费者组织、环境保护团体等等，企业无法以己之力应付所有的环境压力。
我国企业关系营销的模型研究
我国企业关系营销的模型研究【摘要】本文构建了新的企业竞争力数学模型和和竞争力时间变化模型，提出了企业关系营销的原子核动态模型，指出我国企业关系营销的选择要基于关系层次的变化而变化，在某一是期内，通过层次分析法（AHP），界定市场关系层次，确定关系营销的优先次序，合理配置企业资源进行关系营销。
【关键词】关系营销模型市场竞争一、企业产品竞争力——时间变化模型企业竞争的本质是产品（在这里，服务被看作企业的一种产品）的竞争，由于消费者需求的不断提高和新产品的不断出现，企业产品的竞争力不断减弱，为了研究的方便，借助功能——时间变化的复利模型建立产品竞争力随时间变化的数学模型。
在这个模型里，没有确定不便的系数，不同产品所对应的系数往往不同。
模型假设：1.市场上只有一种产品；2.既有产品功能呈周期性递减，创新产品功能呈周期性递增；3.创新产品无风险，且可以获得创新利润；（1）既有产品的时间竞争力模型为；X t =X 0 ?(1—a) p ；其中：X t ——预期时间T的产品销售收入；X 0 ——产品现时的销售价格或成本；a——竞争力贬值因子；p——产品竞争力递减的周期数。
竞争力贬值因子可以通过历史数据计算：竞争力价值因子a实际上就是同类产品加权平均功能价值变动率。
其中：X it ——同类产品因升级而贬值后的价格；X i ——与相对应的贬值前的价格；i——降价次数；（2）创新产品的时间竞争力模型为：Y t = X t ?(1+b) q 。
其中：Y t ——预期再投资的销售收入；X t ——预期时间T的产品销售收入；b——创新竞争力增值因子；q——产品创新的周期数。
创新竞争力增值因子可以通过历史数据计算：同类产品的加权平均升值率，其中：X i ——与X it 在同一时刻出现的创新产品的价格。
产品升级时刻就是既有产品贬值的时刻，因此p=q。
产品的竞争力递减周期数P（即产品创新周期数q）可按如下公式计算：P=∑[T(X i )—T(X i )]/n其中：T(X i )——X i 价格的开始时间；T(X i )——X i 价格的开始时间。
关系营销策略用什么模型
干系营销策略用什么模型干系营销策略是企业在市场竞争中创设良好客户干系、培育忠诚度和提高盈利能力的重要手段之一。
然而，企业在制定干系营销策略时需要选择适合的模型来指导实施，以确保取得战略目标。
本文将探讨几种常用的干系营销模型。
1. 顾客生命周期模型顾客生命周期模型是一种常用的干系营销模型，旨在识别不同阶段的顾客，以实现对他们的个性化管理。
该模型将顾客干系划分为几个阶段，如了解阶段、培育阶段、进步阶段和保持阶段。
在不同的阶段，企业需要实行不同的策略，如通过推广和营销活动吸引新顾客，通过客户关怀和售后服务保持老顾客。
2. 顾客细分模型顾客细分模型是将顾客划分为不同细分市场的模型，以便企业能够更好地了解和满足不同细分市场的需求。
在这个模型中，企业需要通过市场探究和数据分析，将顾客划分为具有相似需求和特征的群体。
然后，企业可以为每个细分市场定制特定的营销策略，建立个性化的干系。
3. 顾客价值模型顾客价值模型是衡量顾客对企业贡献的模型，旨在识别和维护高价值的顾客群体。
在这个模型中，企业通过评估顾客的采购频率、采购金额和忠诚度等指标，确定顾客的价值级别。
然后，企业可以针对不同价值级别的顾客，实行相应的干系营销措施，比如提供定制化嘉奖、个性化服务等。
4. 社交网络模型社交网络模型基于人际干系理论，认为顾客干系是通过人际干系网络建立和进步的。
这个模型强调人与人之间的互相影响和互动。
企业可以通过分析顾客的社交网络干系，找到潜在的关联顾客群体，进行针对性的营销活动。
比如，企业可以利用社交媒体平台进行口碑营销，通过顾客的分享和推举来扩大影响力。
综上所述，干系营销策略需要选择适合的模型来指导实施。
顾客生命周期模型和顾客细分模型援助企业了解和管理不同阶段和不同细分市场的顾客群体。
顾客价值模型援助企业识别和维护高价值的顾客，而社交网络模型则强调人际干系的重要性。
企业可以基于这些模型制定相应的干系营销策略，提升客户干系质量和企业盈利能力。
天津市考研管理学复习资料市场营销常见模型解析
天津市考研管理学复习资料市场营销常见模型解析市场营销（Marketing）是指企业通过研究消费者需求、利用组织资源，以期在目标市场中实现产品销售和利润最大化的一种经营活动。
在市场营销中，常常会使用各种模型来解析市场情况和预测市场趋势。
本文将对天津市考研管理学复习资料中常见的市场营销模型进行解析。
一、PEST分析模型市场环境是决定企业营销效果的重要因素之一。
PEST分析模型是对市场环境因素进行分析的一种方法。
P代表政治因素（Political），E代表经济因素（Economic），S代表社会因素（Social），T代表技术因素（Technological）。
通过对这些因素的研究，企业可以了解市场的发展动态，把握市场机遇。
1. 政治因素：政府政策、法律法规、政治稳定等因素都会对市场产生影响。
企业需要关注政府的政策倾向，以便在制定营销策略时做出相应的调整。
2. 经济因素：经济因素包括货币政策、通货膨胀、消费水平等因素。
通过对经济因素的分析，企业可以了解市场的消费能力和购买力，为产品的定价和市场推广提供依据。
3. 社会因素：社会因素包括人口结构、文化价值观念、生活方式等。
企业需要了解目标市场的文化差异和消费习惯，以便制定适合市场需求的营销策略。
4. 技术因素：技术因素包括科技发展水平、竞争对手的技术实力等。
企业需要持续关注技术创新和市场竞争情况，及时调整产品和营销策略，以保持竞争优势。
二、SWOT分析模型SWOT分析模型是对企业自身优势、劣势以及外部机会和威胁进行评估的一种方法。
S代表Strength（优势）,W代表Weakness（劣势）,O代表Opportunities（机会）,T代表Threats（威胁）。
1. 优势：企业的优势是指与竞争对手相比，具备的资源、技术、品牌等方面的优势。
企业需要充分发挥自身的优势，制定相应的营销策略，提高市场竞争力。
2. 劣势：企业的劣势是指与竞争对手相比，相对薄弱的地方。
关系营销-联想
关系营销是指在营销过程中，企业还要与消费者，竞争者，分销商，供应商，政府机构和公众等发生交互作用的营销过程，它的结构包括外部消费者市场，内在市场，竞争者市场，分销商市场等，核心是和自己有直接或间接营销关系的个人或集体保持良好的关系。
关系营销的组织设计1.目的：为了对内协调部门之间、员工之间的关系，对外向公众发布消息、处理意见等，通过有效的关系营销活动，使得企业目标能得以顺利实现。
2.原则与宗旨：企业根据正规性原则、适应性原则、针对性原则、整体性原则、协调性原则和效益性原则建立了企业关系管理机构。
3.市场模型：关系营销的市场模型概括了关系营销的市场活动范围。
在“关系营销”概念里，一个企业必须处理好与下面六个子市场的关系：供应商市场、内部市场、竞争着市场、分销商市场、顾客市场、影响者市场。
4.实施步骤：筛选合作伙伴、指派关系经理、制定工作计划、了解关系变化。
关系营销的分析分析一------市场模型（1）供应商市场：任何一个企业都不可能独自解决自己生产所需的所有资源。
在现实的资源交换过程中资源的构成是多方面的，至少包含了人、财、物、技术、信息等方面。
因此，佩恩所说的招聘市场我们将其归入供应商市场是合理的。
与供应商的关系决定了企业所能获得的资源数量、质量及获得的速度。
生产1辆汽车大约需要8000到1万个零配件，任何一个企业都不可能单独生产全部零部件，必须通过其他供应商进行专业分工协作生产；麦道飞机公司1993年生产的100座喷气式客机，有18种重要的零部件是由供应商负责设计的，公司因此而节约了2亿美元的生产成本。
由此可以看出，企业与供应商必须结成紧密的合作网络，进行必要的资源交换。
另外，公司在市场上的声誉也是部分地来自与供应商所形成的关系。
例如，当IBM决定在其个人电脑上使用微软公司的操作系统时，微软公司在软件行业的声誉便急速上升。
（2）内部市场：内部营销起源于这样一个观念，即把员工看作是企业的内部市场。
24个实用的营销理论建议收藏
24个实用的营销理论建议收藏1.市场细分理论：市场细分理论认为，市场不是一个整体，而是由不同的细分市场组成的。
企业需要将市场细分为不同的目标群体，以便更好地了解他们的需求和偏好，并制定相应的营销策略。
2.目标市场选择理论：目标市场选择理论强调了选择适合自己企业的目标市场的重要性。
企业需要根据自身资源、竞争优势以及市场需求来选择目标市场，以便更加专注于市场细分。
3.STP模型：STP模型是市场细分、目标市场选择和定位的缩写。
该模型强调了根据市场细分选择目标市场，并通过差异化的定位策略来获得竞争优势。
4.竞争者分析理论：竞争者分析理论是指企业通过分析竞争者的优势和劣势来制定自身的竞争策略。
这有助于企业找到自身的优势，并在竞争中保持竞争优势。
5.SWOT分析理论：SWOT分析理论是一种常用的分析工具，帮助企业评估自身的优势、劣势、机会和威胁。
企业可以利用SWOT分析来制定相应的营销策略。
6.4P理论：4P理论是指产品、价格、渠道和推广，是常用的营销策略框架。
企业可以通过调整产品、定价、渠道和推广策略来吸引目标市场的消费者。
7.定位理论：定位理论是指通过差异化来定位企业在市场中的位置，以及为什么消费者应该选择企业的产品或服务。
企业可以通过定位自己在目标市场中的独特性，提供与竞争对手有所区别的产品或服务。
8.品牌理论：品牌理论认为，品牌是企业在消费者心中的形象和认知。
企业可以通过品牌建设来塑造自身的形象，提高产品或服务的价值和认知度。
9.消费者决策理论：消费者决策理论研究消费者在购买过程中所面临的各种决策因素和决策过程。
企业可以通过了解消费者的决策过程，制定相应的营销策略，以促使消费者购买自己的产品或服务。
10.社交媒体营销理论：社交媒体已经成为了现代营销不可或缺的一部分。
企业可以通过社交媒体平台与消费者进行互动，推广产品或服务，并建立良好的品牌形象。
11.口碑营销理论：口碑营销理论认为，消费者对产品或服务的口碑评价对企业的影响很大。
关系营销的三个层面及市场模型
关系营销的三个层面及市场模型引言关系营销是一种以建立与客户之间持久、稳定和有益的关系为核心的市场营销战略。
在当今竞争激烈的市场环境中，关系营销被企业广泛采用，以提升客户忠诚度、增加销售额，并为企业带来良好的口碑和持续的盈利。
本文将深入探讨关系营销的三个层面和相应的市场模型，帮助企业更好地理解和应用关系营销策略。
1. 个人层面在关系营销中，个人层面是建立起与客户直接的一对一关系。
这种个人层面的关系建立在信任、互动和价值交换的基础上，以满足客户的个性化需求和提供个性化的服务。
个人层面的关系营销不仅仅是简单的交易，更强调与客户之间的沟通和互动，让客户感受到个性化关怀。
市场模型：企业资源管理系统（ERP）企业资源管理系统（ERP）是一种综合性的管理系统，可以协调企业的各个部门和业务流程，实现信息的共享和协同。
在关系营销的个人层面中，通过ERP系统可以实时记录客户的信息、需求和互动历史，帮助企业更好地了解客户，进行精准的营销和服务。
2. 团队层面团队层面的关系营销是建立起与一组客户或客户群体之间的关系。
在团队层面，企业通过建立团队和客户之间的持续合作和互动，共同解决问题、实现共赢。
团队层面的关系营销更侧重于建立长期的合作关系和共同的价值观。
市场模型：客户关系管理系统（CRM）客户关系管理系统（CRM）是一种帮助企业管理和分析客户关系的工具。
在关系营销的团队层面中，通过CRM系统可以跟踪团队与客户之间的交流和合作，洞察客户需求和反馈，提供个性化的服务和支持。
CRM系统的使用可以提升团队和客户之间的沟通效率，加强合作关系，提升客户满意度。
3. 组织层面组织层面的关系营销是建立起与整个市场或行业的广泛关系。
在组织层面，企业通过与其他组织的合作和协作，共同开拓市场、研发创新产品和服务，提高整个行业的竞争力。
组织层面的关系营销更着重于建立良好的行业合作伙伴关系，通过共同的努力实现行业的共同发展。
市场模型：战略联盟战略联盟是企业之间建立起的长期合作伙伴关系，通过共同制定战略目标、资源共享和风险共担，实现共同的利益增长。
关系营销的三个层面及市场模型
关系营销再思考关系营销，又称为顾问式营销，指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。
关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。
它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。
企业应在主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则的指导下，利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等关系与顾客、分销商及其它组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。
面对日益残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到：保住老顾客比吸引新顾客收益要高；随着顾客的日趋大型化和数目不断减少，每一客户显得越发重要；对交叉销售的机会日益增多；更多的大型公司正在形成战略伙伴关系来对付全球性竞争，而熟练的关系管理技术正是必不可少的；购买大型复杂产品的顾客正在不断增加，销售只是这种关系的开端，而任何"善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业，都将从这些顾客中得到许多未来的销售机会"（科特勒）。
一．关系营销的三个层面关系营销建立在顾客、关联企业、政府和公众三个层面上，它要求企业在进行经营活动时，必须处理好与这三者的关系。
1．建立、保持并加强同顾客的良好关系顾客是企业生存和发展的基础。
企业离开了顾客，其营销活动就成了无源之水，无本之木。
市场竞争的实质就是争夺顾客，顾客忠诚的前提是顾客满意，而顾客满意的关键条件是顾客需求的满足。
要想同顾客建立并保持良好的关系，首先，必须真正树立以消费者为中心的观念，并将此观念贯穿于企业生产经营的全过程。
产品的开发应注重消费者的需要，产品的定价应符合消费者的心理预期，产品的销售应考虑消费者的购买便利和偏好等。
其次，切实关心消费者利益，提高消费者的满意程度，为顾客提供高附加值的产品和服务。
市场营销战略模型分析
市场营销战略模型分析市场营销战略模型分析是指通过对市场、产品、消费者、竞争对手等因素的分析和研究，制定出一套适应市场环境和企业自身条件的营销战略。
下面将结合经典的SWOT分析模型和四P营销组合模型进行市场营销战略模型分析，具体如下：1. SWOT分析模型：SWOT分析模型包括Strengths（优势）、Weaknesses（劣势）、Opportunities（机会）和Threats（威胁）四个方面的因素分析。
(1) 优势：这部分分析企业在市场竞争中的优势，如产品质量、品牌知名度、技术优势、售后服务等。
优势的存在有助于企业在市场中获得竞争优势，应将这些优势转化为市场营销战略，提高市场份额。
(2) 劣势：这部分分析企业在市场竞争中的劣势，如产品质量问题、品牌形象不佳、缺乏创新能力等。
对劣势的分析有助于企业寻找自身的不足之处，并通过战略调整和改进来提高市场竞争力。
(3) 机会：这部分分析市场环境中的机会，包括新兴市场、新产品需求、政策利好等。
通过对机会的分析，企业可以制定相应的战略，利用机会扩大市场份额和提升品牌价值。
(4) 威胁：这部分分析市场环境中的威胁，包括竞争对手的崛起、技术变革、政策变化等。
对威胁的分析有助于企业及时调整战略，化解危机，并在市场中保持竞争优势。
2. 四P营销组合模型：四P营销组合模型是指产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）和渠道（Place）四个要素。
(1) 产品：分析市场中的产品需求、竞争对手产品特点等。
通过产品特点和差异化优势，提出适应市场需求的产品策略，包括产品创新、产品定位等。
(2) 价格：分析市场价格水平、竞争对手的定价策略等。
通过定价策略，如高价策略、低价策略、差异化定价等，来提高产品的市场竞争力。
(3) 促销：分析市场的促销方式、竞争对手的促销策略等。
通过制定适当的促销方案，如广告宣传、促销活动、销售推广等，提高产品的市场知名度和销售量。
第三章 六大市场模型
10
如何评估企业在六大市场中的表现 ：确认六大市场对企业的重要性
客户市场
潜在客户
现有客户
2
供应商市场
4
6
8
10
推荐者市场
招聘市场
影响者市场
内部市场
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六大市场模型网络示意图
如何评估企业在六大市场中的表现 ：案例分析
客户市场
潜在客户
现有客户
2
供应商市场
4
6
8
10
影响者市场
推荐者市场
内部市场
招聘市场
影响者市场
股东 城市规划师/股票经纪 商业媒体 大众新闻媒体 政策法规的制定机构 政府 地方主管部门
内部市场
在BAA集团内部宣传物业部门的 服务
推荐者市场
目前对BAA的服务感到满意的客 户 其他机场服务业的人群 商业顾问/调查机构 物业管理顾问/调查机构
构 成 六 大 市 场 的 主 要 成 员 ： B A A 集 团 案 例 分 析
招聘市场
消费者市场
5
影响者市场
影响者市场的构成通常更为复杂和多元化
内部市场
推荐者市场
供应商/战略 伙伴市场
客户市场
财务方面 股东 分析师 金融/研究机构
政府
环保主义者
客户市场
用户群体
招聘市场
商业媒体
信用评估机构
影响者市场的主要构成
6
招聘市场 对如今的企业来说，最稀缺的已经不再是资金和原材料，而 是拥有特定技能的员工
主动开发客户推 荐的渠道
供应商/战略 伙伴市场
客户市场
客户市场 奖励式推荐 互惠式推荐
第三方推荐
招聘市场
市场营销战略全套分析模型
市场营销战略全套分析模型市场营销战略全套分析模型是一种综合性的分析工具，可帮助企业全面了解市场环境、竞争对手和消费者需求，为制定有效的市场营销战略提供指导。
以下是一个常用的市场营销战略全套分析模型：1. PESTEL分析模型：这个模型用于分析政治、经济、社会、技术、环境和法律等宏观环境因素对企业市场营销策略的影响。
通过了解这些因素，企业可以及时调整自己的策略以适应市场环境的变化。
2. Porter的五力模型：这个模型可以帮助企业评估竞争对手的实力和市场竞争力。
通过分析竞争对手的威胁、新进入者的潜力、替代品的可替代程度、供应商的议价能力和消费者的议价能力等因素，企业可以制定有效的竞争策略。
3. SWOT分析模型：这个模型用于评估企业的优势、劣势、机会和威胁。
通过分析企业内部的优势和劣势，以及外部的机会和威胁，企业可以确定自己的核心竞争力，并制定战略以利用市场机会和应对市场威胁。
4. BCG矩阵：这个模型通过将产品或业务划分为不同的类别，帮助企业评估其产品组合的绩效和潜力。
通过将产品划分为明星、现金奶牛、问题儿童和狗的四个类别，企业可以确定自己的投资和发展重点，以实现最佳的产品组合。
5. 7P营销混合模型：这个模型包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）、人员（People）、过程（Process）和物理证据（Physical Evidence）七个要素。
通过综合考虑这些要素，企业可以制定全面的市场营销策略，以满足客户需求并实现市场目标。
综上所述，市场营销战略全套分析模型可以帮助企业全面了解市场环境、竞争对手和消费者需求，并根据这些信息制定有效的营销策略。
企业可以根据自身需要选择适合的模型或多个模型相结合，以达到最佳的市场营销效果。
市场营销战略全套分析模型对企业的营销战略制定起到非常重要的指导作用。
下面将继续介绍这些模型的相关内容。
6. PESTEL分析模型：a. 政治因素：政府政策、法律法规、政治稳定性等对企业市场营销策略的影响。
市场营销全套战略模型
市场营销全套战略模型一、本文概述在当今的商业环境中，有效的市场营销战略是推动业务增长和成功的重要因素。
本文将详细介绍一套完整的市场营销战略模型，包括六个关键部分，帮助企业更好地理解并应用市场营销策略。
二、市场分析市场分析是制定有效市场营销战略的基础。
这一部分将探讨市场分析的重要性以及如何收集和分析数据，了解目标市场的需求、竞争态势和趋势。
1、目标市场分析在市场营销全套战略模型中，目标市场分析是至关重要的第一步。
只有了解目标市场的特点、需求和趋势，才能有针对性地制定营销策略，实现市场占有率和企业盈利的提升。
首先，需要进行市场调研，收集目标市场的相关数据。
包括市场规模、消费者需求、竞争态势、市场趋势等信息。
通过数据分析，了解目标市场的购买行为、消费心理和市场竞争状况。
在此基础上，确定目标市场的需求和定位，明确产品的优势和劣势。
其次，需要分析目标市场的特点和趋势。
通过对市场环境的充分了解，为后续的营销策略制定提供依据。
需要了解目标市场的消费者群体、行业发展和竞争格局，以及市场趋势和未来发展方向。
针对不同的市场特点，制定相应的营销策略，提高市场占有率和竞争力。
最后，需要根据目标市场的需求和趋势，制定相应的产品策略和价格策略。
针对不同的消费者群体和市场需求，设计适合的产品和价格，提高消费者的购买意愿和忠诚度。
需要根据市场趋势和未来发展方向，制定相应的品牌推广和销售策略，提高品牌知名度和市场占有率。
总之，目标市场分析是市场营销全套战略模型中的重要环节，是制定有效营销策略的基础。
只有深入了解目标市场的特点和需求，才能为后续的营销策略制定提供有力的支持。
2、竞争对手分析在市场营销全套战略模型中，竞争对手分析是至关重要的一环。
了解竞争对手的优势和劣势，掌握他们的市场策略，有助于为企业制定出更具有针对性和有效性的营销策略。
首先，我们需要对竞争对手进行全面的调查。
这包括了解他们的产品、定位、渠道、价格策略以及市场宣传方式等方面。
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关系营销的市场模型
关系营销的市场模型概括了关系营销的市场活动范围。
在“关系营销”概念里，一个企业必须处理好与下面六个子市场的关系：
1.供应商市场
任何一个企业都不可能独自解决自己生产所需的所有资源。
在现实的资源交换过程中资源的构成是多方面的，至少包含了人、财、物、技术、信息等方面。
2.内部市场
内部营销起源于这样一个观念，即把员工看作是企业的内部市场。
任何一家企业，要想让外部顾客满意，它首先得让内部员工满意。
只有工作满意的员工，才可能以更高的效率和效益为外部顾客提供更加优质的服务，并最终让外部顾客感到满意。
内部市场不只是企业营销部门的营销人员和直接为外部顾客提供服务的其他服务人员，它包括所有的企业员工。
因为在为顾客创造价值的生产过程中，任何一个环节的低效率或低质量都会影响最终的顾客价值
3.竞争者市场
在竞争者市场上，企业营销活动的主要目的是争取与那些拥有与自己具有互补性资源竞争者的协作，实现知识的转移、资源的共享和更有效的利用。
例如，在一些技术密集型行业，越来越多的企业与其竞争者进行了研究与开发的合作，这种方式的战略联盟可以分担巨额的产品开发费用和风险。
种种迹象表明，现代竞争已发展为“协作竞争”，在竞争中实现“双赢”的结果才是最理想的战略选择。
4.分销商市场
在分销商市场上，零售商和批发商的支持对于产品的成功至关重要。
IBM 公司曾花费一亿美元为其PCjr做广告，结果还是以失败而告终，原因在于作为第三方的供应商和零售商反对该产品，IBM公司投人了大量的资源去争取顾客，而忽略了与零售商、经销商等对产品的销售起关键作用的个人或组织建立积极的关系，扼杀PCjr的正是分销商一类的市场基础设施。
5.顾客市场
顾客是企业存在和发展的基础，市场竞争的实质是对顾客的争夺。
最新的研究表明，企业在争取新顾客的同时，还必须重视留住顾客，培育和发展顾客忠诚。
例如，争取一位新顾客所需花的费用往往是留住一位老顾客所花费用的6倍。
企业可以通过数据库营销、发展会员关系等多种形式，更好地满足顾客需求，增加顾客信任，密切双方关系。
6.影响者市场(相关利益市场）
金融机构、新闻媒体、政府、社区，以及诸如消费者权益保护组织、环保组织等各种各样的社会压力团体，对于企业的生存和发展都会产生重要的影响。
因此，企业有必要把它们作为一个市场来对待，并制定以公共关系为主要手段的营销策略。
案例
系营销 IBM借网球赛试水成功案例
IBM的故事
对奥美顾客关系营销全球总裁及首席执行官ReimerThedens而言，他的任务就是绞尽脑汁，帮助客户找到与消费者直接对话的法子。
“坦白地说，关系营销就是直接营销。
关系营销既是商业广告的互补品，又是商业广告的替代品。
”2月底，Thedens在上海接受记者采访时说。
理解关系营销的概念可能很简单。
30年前，刚从贝塔斯曼跳槽到奥美的Thedens在德国法兰克福的办公室里负责替客户寄邮件，也就是俗称的直邮，将产品信息直接递送到单个消费者手里，主要目的是帮助客户“避免大规模广告造成的浪费”。
如果撇开创意，单从关系营销的功能来看，关系营销也许就像白开水一样索然无味，这点跟谈论没有创意的广告并无二致。
但富有创意的关系营销方案却令人兴奋。
2001年7月，Thedens领导下的团队协助IBM为温布尔登网球赛创建官方网站，并首次在网站上推出了IBM的实时比分系统。
该系统通过Java程序将个人电脑与球场的数百个摄像头连接，使用户在电脑桌面上获得一个“虚拟座位”来随时了解比分情况，甚至观看比赛场景。
当时全球有450万用户下载了这一Java程序，决赛时打开了IBM实时比分系统的观众超过23万人。
“这相当于我们帮助IBM邮送了至少450万份产品体验。
”Thedens笑着说，IBM这个关系营销事件也是从业以来最令他激动的项目之一。
“尽管在消费者体验这方面我们做得很棒，但显然关系营销不仅仅是设计一个网站，让消费者上去浏览这么简单。
”Thedens说，“事实上，一套完整的关系营销
方案至少包含关系和数据策略、互动渠道平台和知识中心三个部分的内容，好的创意全部源自于此。
”
创意源泉
关系和数据策略意味着首先必须明确关系营销的目的，即需要和何种客户建立何种关系。
“在IBM的例子中，我们关系营销的重点在于和全球范围内对IBM技术可能产生兴趣的高级经理建立业务往来的关系。
”Thedens说。
Thedens认为，观看网球的观众本来就是知识层次较高的细分群体；另外，高级经理们没有太多的时间看电视，而网络和笔记本电脑已经成为了他们工作的标准配件，无论他们在办公室也好，在外出差也好，都可以很方便地通过网络来偷空看一眼自己喜欢的体育节目。
综合这些考虑，高级经理们是最可能使用该Java程序观看球赛，看了球赛后，他们也是最易于与IBM技术产生共鸣的群体。
“这个认识决定了我们在该项目中关系营销的创意，也直接影响我们到底想通过什么平台来和观众互动。
”Thedens说。
接下来的问题，是利用和观众已经发生的互动，来构建有效的数据库系统。
在IBM的例子中，奥美首先设立了一个取得顾客相关数据的方案，在实时比分系统的Java程序窗口关闭时他们会让对此技术感兴趣的用户填一张表格，注明职位和联系方式，并声称将进一步提供产品更为详细的资料或派销售人员登门拜访。
用户信息到达并存储在数据库后，奥美还要帮助IBM进行仔细分析，“因为根据我们的经验，往往30％用户会对公司贡献60％－70％的价值，因而帮助客户分别出核心价值用户是非常必要的。
”Thedens说。
通过有创意的互动获得用户的初始信息后，关系营销人员就可根据数据库得到的核心价值用户名录，通过各种沟通方式与这些潜在客户持续互动，最终实现企业的客户价值。