注意把握谈判的节奏

注意把握谈判的节奏。。。强调商机，还有要试探着模拟销售的方法给客户，这个很重要

模拟销售的方法，渠道，针对的客户群体，这个比较能打动客户的心

不要一味的说产品，要教客户方法，客户有成熟的经验要恭维。

客户没有的，就死命忽悠客户

商机：大同、北京土锅炉改造，河南以南区域天然气阶梯天然气本来用点贵更受不了高档客户都在用市场前景

Q:市场一般谈几点

A:市场一般谈定位，：高端质保十年

先谈定位，和客户探讨当地的市场结构。

比如集中供暖率，消费观念，采暖需求。

第二，告知客户产品的定位，也就是卖给谁。

第三销售的渠道和方法，渠道一般走分销或代销，要勾勒这个方式的特点和好处，方法一般利用推广和人脉，2者一定要紧密联系。

第四，客户服务。。。抓回头率。

你要装成是销售的砖家和叫兽

让客户相信你听你的没错。

你就成功了。

Q:签了合同催款有什么好的方法赐教赐教

A:所以为了防止这个问题出现的几率

就要提前和客户打预防针：要用是否的问语在客户看完合同后有意向签合同前一定要再三强调：签合同可以，请考虑清楚签完合同要第一时间内打款的，你有问题吗？我们刚才交流的销售思路你确定有数并没有问题？

如果得到客户的肯定答复，你要反复和客户确认，也可以半开玩笑地说。那么签合同后催款就不难了。

签完合同如果客户回去了。。。估计到家2天了，就可以电话询问客户准备的怎么样了？款项赶紧落实，我们好履行合同，我们也好及时发货以使你抢占有利时机去打开市场。

如果2-4天没打款，那么第五天催。。。就说第五天了，我们签的合同如果再不打款就要失效了。。请你多考虑。

一般催款电话不宜过多。

这里面客户有N多理由，那么可以分析给他听，也可以稍微责难一下对方。

一般催款电话第三天和第五天打一次就行。

如果5天没打，那么不要打了，到第七天再打一个，就说你们这个区域又有人要来签约，你挺为难的，看你那里啥意思，如果真的不打款我就准备和其他客户深入谈了，如果你还能打的，那么我给其他客户留点时间。

Q:责难？

A:责难，就是说些：X总，我们签合同时不时再三强调的签完合同就打款的吗？难道你还有若干问题？是哪些问题呢？我们一起来探讨下。。。。当然语气不能过于生硬，

也可以假装很遗憾的说，如果你真不履行，恐怕你会错过一个商机，你也只有可能明年再怎么样怎么样的了。。。

Q:客户纠结3W/5W的怎么搞

A:小地方实在不行的就3万啊。。。可以先价格高点，一个自然月内补足的可以把前面的差额

返给他，

刚才忘说了，签合同前一定要问清楚客户几天内能打款，这个也重要的，到时候责难的时候也可以拿捏下的。

Q:要货到付款的客户，怕骗，咋搞

A:这个千万别答应，我一般说：现在都是商品流通的时代了，我们是正规注册的公司，也不会去骗你那么点钱。。。我们公司都存在3年多了，如果真的是骗，我们早不存在了。

还有，我们都有那么多的客户群体呢。

你要是实在是怕骗，就走公司对公账户，这个可以查封的。。

我有的还故意和客户开玩笑说：你倒是不担心怕被骗？？？

呵呵呵

Q:有的客户在老代理那看过产品了，还有库存比如水云纹布面的没给换，这个好纠结啊

A:那就不要推荐去。。。要去的地方的客户一定要是肯帮我们的，如果不是，宁可不要让客户去，近的也不要去。

我一般都会和客户说：一个产品销售不出去，要么是产品不行，要么是你代理商不行，你看是你哪个？没有完善的产品，我们那么多老代理都召回过产品，为什么他看的地方不行？守着店。。。一味地埋怨产品是不行的。如果真正完美的产品，还用的着我们来人生地不熟的地方卖力吆喝么？你说是不？

你可以举例大部分地方都换过货了，而且我们老代理都无条件换货的。。客户也100%地相信我们。。。而且随着公司的发展我们也正在经历一个从不完善到完善的过程。你看我们今年的产品就非常不错。

你也可以假装痛心地说：是啊，我们公司就是这个行业的吃螃蟹者，没人做，我们率先做，吃螃蟹肯定要经历阵痛的，但这个阵痛我们已经过去了。。。你看我们的产品不是越来越完善了。。。你也顺便举例说下哪里哪里我们都大面积采用了，当然要说远的，不要说近的地方。还有不要回避我们曾经的问题，可以轻描淡写地说明我们已经在完善了。和客户谈判要基于基本的原则，不要过分吹牛，有的时候宁可低调也不要吹牛。

记住，以后这样的场合，先把讲话的内容背熟悉了。。。然后脱稿念，讲话的内容不宜过多。。。看人的时候头略微朝天，或看远处。。大声讲万，鞠个躬下来就行。

厂家对比：禾子珠粤元硕得象