服装店店长知识培训

关键在于寻找 出异动，做出 预判
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目的是针对异 动进行调整、 正确快速的做 出决策
终端常见KPI数 据
销售额
忠诚客户占比
品类占比
人员绩效
KPI数据
坪效
件单价 客单价
畅销/滞销10款 连单
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常见解释业绩差的说
法 商品
顾客
太差
太少
环境
业绩
促销
不好
不好
乏力
其
品类
它
太少
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业绩关联率
货品组别
提升业绩关联率
④ 做传达者的工作
将公司的方针、计划目标等，正确及快速地传达给店内的部下
⑤ 做指导者的工作 ⑥ 做管理者的工作 ⑦ 做保全者的工作 ⑧ 做活动者的工作
教育且指导部下 管理店内的营业活动并达成营业目标 保全店内如店铺、设备、商品等资产 自己也身为一位贩卖员
店长的职能 A、 分配工作
B、 检查工作 C、 业绩评估 D、 惩戒下属 E、 雇佣员工
怎样辅导我们的店员
• 远景（规划明天） • 心态 • 认识（定位） • 辅导（传、帮、带） • 习惯（纠正不良习惯） • 观察（接触的行为） • 激励（信心）
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远景——
培训 工作 训练实践 投入
知识 经验 技能 转化
报酬 发展 成就 回报
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终端销售中的直观数据分析
数据分析的意义
1
2
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对比过去产 品销售流转 行为的反映
终端业绩
终端销售业绩由可见的有形部分和不可见的无形部分组成
【硬终端】
地理位置及周围环境； 商品及其陈列形式； 门面及店内布置； 陈列位置及空间； 人员外在形象； 广告宣传品； 促销品；
【软终端】
销售能力； 服务水平； 与顾客关系的紧密程度；
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是谁决定了店的销售？
• 在日本东京，有一个卖场的业绩很差，老板准备关门大吉。 • 这时候，一位导购把手举了起来，他自荐担任店长。因为他是当
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• 收集顾客资料信息的渠道 • 可以通过销售收集顾客的各种资料 • 如购买商品过程中顾客留下的有关
• 购物习惯 • 联系方式 • 年龄 • 收入和地址等个人信息
• 也可以通过问卷调查 • 填写优惠卷赠送小礼品登记等方式 • 最后通过双向沟通将消费者的背景资料，以及意见和问题，
进行后期整理，建立顾客档案管理系统
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店长的定义
店铺的最高管理者称为店长，其工作内容类似于交响乐的总 指挥，既要按照乐谱正确指挥各部分，还有协调全体成员的演奏 。
店长是店铺的灵魂，对店内经营管理质量的好坏直接影响到 整个店铺的盈利水平。因此，店长要协调和激励全体员工做好店 内营业工作，赋予店铺生命力，以团队精神塑造店铺特色，提高 店铺经营业绩。
千锤百“练”你的团队
——店长培训 课程
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考考你：你了解服装市场销售 吗？
• 店铺天天开门，公司天天赚钱吗？ • 库存怎么产生的？ • 打折促销为什么没效果？ • ……
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做商品还是做品牌？
零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验 如果你不是品牌，你就是商品 这样,价格就成为一切 低价生产商就成了唯一的赢家！
地人，对这家店很有感情，就毛遂自荐向老板征求意见，老板这 个人也很开明，想了想，就给了他半年时间。其实，在老板的心 里，他对这名导购是没有一点儿信心的。谁知道，在这个人上任 的第三个月，店里的业绩开始上升；到第六个月时，便克服了赤 字；一年后，这个卖场成为东京销售最好的卖场之一。 • 后来，有个记者采访了那位店长，问他究竟用什么方法改变了现 状，是氛围、陈列、还是价格？店长的回答非常值得我们深思： 我只是多多鼓励自己的部下，鼓励他们每天都开心地工作。其实， 店员需要激励，而店长是最好的激励者。
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店长需要具备……
团队意识
工作心态
角色定位
王牌店长
危机管理
日常工作
顾客管理
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店长的职责
① 做代表人的工作 ② 做情报收集者的工作
③ 做调整者的工作
公司最高经营人的代表人之身份，跟地域关系者、顾客、商业关 系者接触，培养双方良好的关系。
在地域、顾客等店的营业活动内，收集有用的情报。
在问题发生时，以店长的身份，尽早加以调整解决，使其回复顺 畅。
1、熟悉货品 2、空场搭配 3、利用画册 4、活动方案(促销) 5、联单意识灌输 6、激励游戏 7、调整陈列等
顾客管理
• 多次光顾的顾客比初次登门者可为企业多 带来20%－85%的利润，固定顾客数目每增 长5%企业的利润增加25%.
• 全世界通行的顾客服务法则 顾客永远不会犯错 我们也许赢了争执，但可能永远失去顾
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终端的现场管理
天时 地利 人和 产品 服 务 品牌
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• 终端卖场销售额公式： • 人流量╳进店率╳试用率╳ 成交率 • +回头率（追求优秀服务）
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创
让
顾
造
客
感
天
觉
店内顾客
导购站位 人气产品
——
时
店
铺
销
吸引入店 人为主推
销 售
量
销售氛围 奇 货 可 居
极
褒贬应用
很
佳
好
销售量
新品上市 畅销品到货
销售信息
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创造地利 —让顾客的停留时间延长
传统认识中的地利 我们要创造的地利Fra Baidu bibliotek
最好的商圈 最好的位置
让顾客停留 时间延长
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创造人和
—打造高绩效团队
团队成功的关键——职 责分配合理、明确。又 能相互协助
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终端管理每月重点工作
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做好店面销售诊断与提升
进店数影响因素诊断：
➢ 店面位置、装修风格与档次、店面气氛
客
• 思考：如何留住你的15顾客？
• 为什么你留不住到店的顾客？
• ——品种/价位/服务等不合消费者胃口 • 为什么不适合呢？ • ——因为你没有了解各个来店消费者的性格 • 为什么不了解？ • ——因为不会区分谁才是目标消费顾客 • 怎么才能知道谁是自己的目标消费顾客呢？ • ——调研/培养 • 如何调研/培养呢？ • ——建立顾客资料档案/了解不同顾客的消费需求
➢ 橱窗及眼球性产品
➢ 海报及信息发布
➢ 导购员拉力
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做好店面销售诊断与提升
留店率影响因素诊断：
➢ 店面体验感
➢ 人气缺失
➢ 被动式介绍
➢ 没有抓住顾客的需求
➢ 顾客没有找到适合的产品
➢
没有引导体验 31
做好店面销售诊断与提升
试穿率影响因素诊断：
➢ 试衣间的问题 ➢ 顾客没有通过充分的体验产品而放松下来 ➢ 顾客关系没有放松下来 ➢ 导购员没有有效引导
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做好店面销售诊断与提升
回头率影响因素诊断：
➢ 顾客对产品缺少充分的认知和兴趣 ➢ 顾客不买时没给面子 ➢ 顾客离开时没有“留恋感”
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做好店面销售诊断与提升
签单率影响因素诊断
➢ 导购不敢主动提出签单 ➢ 顾客购买欲望程度 ➢ 签单技巧问题 ➢ 顾客异议化解效率问题 ➢ 顾客关系问题