《商务谈判与推销技巧》实训报告

为期两周的实训开始了，此次实训内容是进行实地推销，并根据推销所得进行谈判，经过调查我们发现袜子是大学里大家普遍接受的一般用品，但我们同时发现袜子的价格和质量是影响大家购买的关进因素，因此我们本次是立足于产品的价廉物美制定了本次的推销计划。

一、推销前的需求、市场和竞争分析

1、需求分析

我校在校生有两万余名，而其中很大一部分学生日常的生活用品都是从学校里购得，因此我们此次对袜子进行推销，市场需求很可观。而女生由于对产品的价格质量等方面都比较挑剔，因此我们本次推销以男生市场为主，女生市场为辅。

2、市场分析

根据大学男生的生活特点，很大一部分男生都懒得洗衣服，但同时他们又喜欢运动，而袜子更需经常洗换，所以这部分学生对袜子的需求量很大。另外男生一般都不喜欢逛街，除了上课，运动外，大部分时间都喜欢呆在宿舍里，所以送货上门对他们来说是再合适不过了。并且男生一般都比较豪爽，不太计较，购物时虽然比较理性，但是对于低价格的商品比较容易成交。其次由于我们学校学生经济能力普遍一般，所以那些价格便宜、质量较一般的棉袜在我们学校比较有市场。

本次我们主要以推销袜子为主，考虑到女生对价格和质量以及其他方面的因素，因此我们本次把男生市场作为重点，女生市场为辅。

3、竞争环境分析

据我们小组分析，在我们进行本次推销时，早已有许多商贩在销售袜子，而且在本次推销中，也有很多其他的同学自己在销售袜子，做小生意。以上诸多因素对我们组的袜子销售构成了一定的竞争威胁，但我们会积极应对以上的竞争因素，化被动为主动，在竞争中求发展。

二、确定推销目标

1．预算的销售目标及其依据

①职业袜：职业袜比较适合大三、大四的同学，由于大三大四的同学课时比较少，很多同学都自己出去找工作，参加面试，实习等。因此他们对职业袜的需求比较大。

②运动袜：大一、大二的同学相比大三、大四的同学来说，运动或与与他们关系更为密

切，很多同学都喜欢参加各种各样的活动，因此这些同学对运动袜的需求比较大。

2.目标消费群：男生——男生自己买给自己，女生——女生买给男朋友。

三、制定推销计划和推销方式

通过我们小组的调查，发现学校男生袜子的需求量还是很大的，特别是运动袜。而大三、大四的则是很多人出去工作了，因此职业袜的市场并不可观。我们小组为确保袜子能在预期的时间内销售掉，因此，第一次去进货，我们尝试少进职业袜，多进一些运动袜，然后再视情况调整进货比例。而在推销的过程中，我们则是尽可能的拥有更多的顾客。在第二次进货方面，我们准备采用“先定单，后进货”的方式。

我们主要通过以下方式进行推销：电话行销，主要通过电话通讯录寻找目标顾客，达到预约的目的；人员上门推销，人员上门推销能够达到信息的双向传递，灵活处理推销中遇到的各种问题，效果较明显；会展摊位销售，我们在3、4、、5、6号楼之间的花坛处设柜台进行摊位销售，摊位销售由于场所较固定，容易取得顾客的信任，能够吸引潜在未发掘顾客的光临；产品陈列的品种较齐全，这样顾客就有了较大的挑选余地，容易促成当面成交。

四、开展推销活动和问题处理

（一）我们小组人际交往范围较广，我们可以利用自己的关系网进行推销。

我们小组成员在每个系都有认识的人，这个帮助我们扩大了市场占有率。其次，小组成员认识许多社团方面的同学，可以通过这个途径向同学推销。

（二）宿舍宣传。拿不同款式、规格的袜子到寝室、后勤进行上门推销，通过具体的产品给顾客真实的感受，然后再开始进一步细谈。

（三）对顾客异议的处理

顾客异议是推销活动过程中必然出现的现象。顾客提出异议正是推销面谈所追求的目的与效果，这表明顾客已经开始对产品产生兴趣。因此，我们在推销过程中要尊重顾客提出的异议，并及时解决异议，促成顾客购买行为。

我们组在袜子推销过程中可能会遇到的顾客异议及处理方法如下：

客：以前已经有人推销过袜子了，我已经买过好几双了，我不需要。

销：袜子多几双是不算多的，你们男生打球是需要多几双的，袜子多备的话，换洗就方便了。

客：我现在资金不足，而且我也不是很急需。

销：你可以向同寝室人先借点，或者你可以迟点给我，到时你可以再给我打电话。

客：我不需要这样的厚袜，我只要薄的。

销：冬天当然要穿厚点的袜子了，保暖作用啊，起码也对的起我们的脚丫子吧。

客：这价格太便宜了，质量一定是不好的。

销：我们这次推销产品只是一个营销实践而已，价格肯定是适中的，质量我们也可以保证的。

五、推销过程遇到的问题及解决方法

1、推销过程遇到的问题

（1）我们此次课程设计主要开拓的是男生市场，而我们组的成员有许多女生，不方便直接进入男生楼进行上门推销，因此，我们主要运用电话行销的方式，对目标顾客进行初步的预约；

（2）在电话行销中，要尽快达到约见顾客的目的一些产品内容可在当面详谈中具体讲解；

（3）在洽谈中要做到当面付款，尽量减少给目标顾客更多独立思考及受他人影响的时间；

（（5）我们由自己的熟人圈出发，再由他们向外扩展更多的顾客。但销售的范围太过狭小，不易开发广阔的水专市场。

（6）市场开拓得不够深入，一般都集中在熟人圈这一块。

2、解决办法

（1）我们通过分析，发现顾客的需要和愿望。男生一般都比较懒，不喜欢洗衣服，尤其是冬天，而袜子每天都得穿，男生又特别喜欢运动，经常打篮球、踢足球等等，袜子更加需要经常洗换，所以他们对袜子的需求量很大。但男生一般都不喜欢逛街，所以送货上门对他们来说是再方便不过的。

（2）我们把推销品与顾客的需要和愿望结合起来，从顾客的角度出发确定了我们的定价策略和顾客对产品质量的要求。我们学校的男生经济能力较一般，所以他们所需求的袜子价格一般都不高，质量要求也一般。所以我们在进货以及产品定价上充分考虑了这些因素。

（3）证实推销品符合顾客的需要和愿望。因为对市场容量没有足够把握，所以我们第一批打算进一百二十双袜子，按照预定的价格才一个晚上就全部销售完了，还有很多人向我们定货。

（4）促使顾客接受推销品。我们让顾客通过视觉、听觉、触觉来感受我们的产品真的是物有所值的。我们先在电话里向男生述说冬天应该多备一些袜子，并且把我们的袜子拿过去给他们看质量以及款式