中国企业赊销状况分析

1背景介绍 (1)
1.1赊销的概念及起源 (1)
1.2赊销在现代经济生活中的意义 (1)
1.2.1赊销能提升企业竞争力 (2)
1.2.2赊销对经济的促进作用 (3)
2中国企业赊销概况 (4)
2.1企业平均赊销率远低于欧美国家 (4)
2.2赊销引起的坏账、拖欠款损失严重 (4)
2.3市场竞争激烈，企业面临两难境地 (4)
3企业案例 (4)
3.1案例一：盲目追求发展速度，赊销造成企业困境 (5)
3.2案例二：无担保、无抵押，“零”风险拓展赊销贸易 (6)
3.3案例分析 (8)
4总结 (9)
4.1加强企业信用管理 (9)
4.1.1设立合理的信用管理组织机构 (9)
4.1.2建立信用审核制度 (9)
4.1.3完善内部应收帐款控制制度 (10)
4.1.4信用跟进和监控 (10)
4.2加快我国社会信用体系法规建设 (10)
4.2.1建立健全社会信用体系的基本内涵是建立良性信用机制。

(10)
4.2.2信用立法滞后已经成为制约我国社会信用体系建设的瓶颈 (11)
4.2.3信用体系相关法规的制订必须建立在科学的基础上 (12)
1背景介绍
1.1赊销的概念及起源
赊销是信用销售的俗称。

赊销是以信用为基础的销售，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或分期付款形式付清货款的过程。

赊销使商品的让渡和商品价值的实现在时间上分离开来，使货币由流通手段转变为支付手段（见货币的职能）。

它实质上是提供信用的一种形式。

赊销商品使卖者成为债权人，买者成为债务人，这种债务关系是在商品买卖过程中产生的。

赊销产生于古代，是商品流通发展的产物。

在中国古籍《周礼》的《地官·泉府》中，就已经有了春秋战国时期关于“赊”的记载。

在封建社会中，随着商品经济的发展，“赊”逐渐成为商业习惯。

在宋代，商贾贩卖的惯例，多是一年后付货款。

在资本主义社会中，赊销更为普遍，一种是消费信用，另一种是企业间的商业信用。

前者主要是在资本主义经济出现生产过剩，群众购买力低，销售困难的情况下，资本家用作招徕顾客、扩大推销的手段，通常采用分期付款形式。

后者除了新商品试销外，也大多是因资本主义市场经常不景气、商品滞销、竞争激烈所致。

在社会主义条件下，为了扩大商品销路，活跃市场，赊销也是一种可以适当利用的方法。

1.2赊销在现代经济生活中的意义
赊销是成本最低的交易方式
从价值交换的成本上讲，赊销赊购是费用最低廉的价值交换活动。

人类经济活动经历了三个阶段：自然经济、货币经济和信用经济。

自然经济的特征是物物交换，成本最高昂；货币经济的特征是以特殊单一商品——货币作为物物交换的桥梁，虽然成本较自然经济下降，但仍有较高的货币成本。

信用经济的特征是以信用作为物物交换的桥梁，因为信用成本最低（理论上
没有成本），所以是现代社会企业交易的最佳方式。

买方市场的主要特征就是赊销。

从市场经济条件下竞争的角度讲，世界市场呈现买方市场特征，中国市场也进入买方市场特征，商品过剩，赊销成为商业中主要的竞争手段之一，不赊销就无法竞争和生存。

融入世界市场的中国市场必然是高度发达的赊销市场。

从企业经营的角度讲，商品是剩余的，资金永远是短缺的，买方希望超越资金的限制更多地购买产品，扩大经营规模和效益。

1.2.1赊销能提升企业竞争力
如何在不增加投资的情况下，增加营运资金？
假设年销售额为1000万，利率为 10%。

只要我们能控制时间，将货款平均在外天数减少，营运资金即能马上增加。

表1-1
赊销管理专家认为：现代的企业竞争主要体现为：
①应收账天数的竞争
②市场份额的竞争
应收账天数的竞争是指加速资金的周转率，将有限的资源最大化；市场份额的竞争是指如何以最省力，最低成本的方式来占领市场。

在缺乏资金的情况下，我们只能以小博大，稳守为上；赊销管理就是要求企业思考风险的问题，稳中求胜；赊销管理就是要求企业善于利用资金，加速资金周转率，以小博大；当由点扩为面时，整个地区的经济就进入“良性循环”之中。

1.2.2赊销对经济的促进作用
●赊销与GDP
表1-2
●DSO与资金管理
假定美国人、欧洲人、中国人在做同行业的生意，而他们皆拥有壹万元资金；根据各国的行业平均应收账在外天数(DSO)统计:
表1-3
上表可见，中国的行业平均应收账在外天数远大于欧美国家在一定程度上反映出中国应收账款收回困难对企业资金链造成的严重影响。

2中国企业赊销概况
2.1企业平均赊销率远低于欧美国家
欧美各国的企业平均80％—90％采用赊销贸易，而我国的企业目前平均赊销率只有不到20％。

同样规模的企业，欧美企业的销售能力是我们的4倍。

如此大的差距，我们的企业根本无法与他们竞争，我国企业必须大大提高赊销比例，才能在销售上争取主动。

谁不赊销，谁就无法生存和发展。

但是赊销又风险巨大，摆在企业面前的是两难境地。

2.2赊销引起的坏账、拖欠款损失严重
国家统计局统计，我国企业平均无效成本是销售收入的14％。

一个销售额1亿的企业，、管理费用三项费用白白消耗掉了1400万。

对于平均利润率才百分之几的企业来说，这种损失是不能承受的。

2.3市场竞争激烈，企业面临两难境地
赊销与企业的竞争力有密切的联系。

经济学里有一个“短缺成本”的概念，就是说企业如果销售能力不足，短缺成本就非常高昂。

随着销售能力的增强，“短缺成本”逐渐降低。

用经营的角度解释，就是说如果企业销售差，贸易的机会就会被其他企业夺走，企业失去贸易机会，也就失去了利润。

面对日益激烈的国际国内竞争，不赊销，就无法生存和发展。

但是赊销又风险巨大，摆在企业面前的是两难境地。

3企业案例
本文将用两个案例来进一步说明赊销给中国企业带来的困境与机遇，探究如何规范赊销行为，提高赊销比例同时降低赊销风险。

3.1案例一：盲目追求发展速度，赊销造成企业困境
A公司是个原本活得挺滋润的区域性家庭音响品牌，几年前在全国范围内迅速扩张，培养了一批吞吐量颇大的客户，曾在业内传为佳话。

但这些大客户一旦羽翼丰满，却成了喂不饱又甩不掉的鹰，令A公司痛不堪言，成了“家”里最难念的经。

A公司一度是当地区域市场的三强之一，但随后的两年一直在这个位次上徘徊。

当时业内通常采取的渠道模式是省级独家经销，再经分销后进入卖场销售。

如果采取同样的渠道模式，A公司肯定只能跟着别人的脚后跟走。

A公司志在全国，显然不满意这种发展速度。

于是它想到了赊销。

A公司决定对渠道先铺货，给各级渠道一个月的账期。

在结算方式的吸引之下，渠道强力促销，A产品的全国性网络逐步建立起来了，业绩增长大大超过了预期，而且年终一结算，净利润率达到15%左右。

但是，账面很好看，却没有看到白花花的银子。

为什么呢?因为业务人员为了完成销量任务，不断向代理商压货。

原以为存货越多压力也就越大，他们就会积极主推，谁知代理商没有现金压力，只要仓库允许，压再多的货他们都会接受。

一个年销售额为900万元的代理商，仓库里积压300万元的产品不稀罕。

有这么大的库存和应收款，能看到赢利才怪呢!
当时业内普遍实行的是现款现货，A公司在拍板进行“赊销”的时候，当然很清楚这是一着险棋，但是当时该种产品的市场容量很小，行业产值不大，只要能迅速启动市场、抢占先机，即便存在一些存货和压款，对A公司来说好处也是大于风险的。

年终结算见不到钱，有人开始急了，提出了现款现货的想法，但反对者马上站起来说:市场刚刚起来，这时候调整合作方式，一旦本小利薄的下游经销商出现了松动，整条渠道链势必引发动荡，尤其是代理商一旦退出合作，货款将很难收回，大笔存货可能用来低价倾销、砸货，把整个市场搅浑，以后想再招商几乎没门儿。

争执未果，问题一拖就是三年。

其间，A公司凭借产品研发能力强大，产品适销，渠道利润高，促销力度大，业绩成倍增长。

但是，多年潜伏的危机，也逐渐浮出了水面:
●代理商们手里握着巨大的货款和库存，胆子逐渐大了起来，比如有些代理商
还没得到A的批准就私自上促销，促销费用则直接从货款里扣除。

你批评得轻了，他嬉皮笑脸;你批评得重了，他六亲不认给你脸色看—A公司的财务和市场风险都很高，也几乎失去了市场的控制权。

●由于大量货款无法收回，制约了A 公司的再投入和再发展。

比如，以前很少
在品牌上投入，现在想在全国性的媒体上打广告，却抽不出钱来。

●渠道管理难:为了防止A公司直接掌控下游经销商，代理商对A公司派来的
厂家人员或委以虚职，或做做后勤，什么深度分销、掌控渠道，个个都碰了钉子。

3.2案例二：无担保、无抵押，“零”风险拓展赊销贸易
S企业是一家于2006年底成立于广东的家具生产企业，专业生产软体家具并远销欧洲和北美。

作为新进入者，评价过硬的产品和良好的服务，S企业发展快速，出货量从最初每月2、3个集装箱扩大到2007年的平均每月70个集装箱，企业的管理层对海外市场充满信心,计划在2008年将每月的出货量扩大到700个集装箱。

出口商遇到的问题
S企业的发展似乎达到了一个瓶颈，在随后的几个月业务量都没有增大的迹象。

而此时，有一个欧洲进口商M对S企业下了年采购量2000万美金的大单，但要求S企业必须提供90天赊销期。

S企业犯难了。

家具行业一向采用的都是TT或L/C的付款方式，款到出货，不存在太大的收款风险和收汇问题。

虽然赊销能够将能够帮助其迅速扩大出口，增加海外市场份额，但S企业必将面对和承担巨大的出口贸易收款风险和资金压力；如果不接受赊销，失去这样大的客户对S企业无疑是个巨大损失。

CEF了解S企业的情况后，对其进口商做了资信评估并提供了如下方案：CEF欧美团队对欧洲进口商M进行资信调查及风险评估。

评估通过后，
CEF为其提供无需担保和抵押的500万美金的服务线额度和90天的账期，用以满足进口商M年2000万美金的采购需求；
在S企业装船出货后，CEF英国代替进口商M把80%的货款提前支付给企业；
S企业专注于生产和经营，CEF英国为其进行应收账款管理和对进口商M的风险管理；
在90天赊账期到期前，CEF英国负责应收账款催收；
如期，CEF从进口商M那收到全部货款后将剩余款项支付给出口企业S。

这种方案对中国出口商和欧洲进口商都有很强的吸引力:
对于中国出口商S
一改大多数中国出口商不采用赊销的做法，S企业在认真评估后采用CEF高保障性赊销解决方案尝试赊销贸易并大获成功，不但提前安全收汇还无风险的扩大了出口贸易。

出货后即收到80%的货款，确保了企业提前安全收汇，也消除了赊销贸易的风险；
CEF对出口商S的年贸易支持额高达2000万美金，帮助S企业“零”风险的完成了赊销出口贸易业务；
借助CEF的服务，S企业满足了进口商M提出的赊销要求，有别于其他出口商的传统贸易支付要求，对进口商M具有极大的吸引力；
无需担保和抵押的远期支付条款极大的提升了进口商M的购买力，进口商M 决定通过CEF服务扩大2009年对出口商S的采购量，年贸易额达到3200万美金；
S企业计划借助赊销这具有竞争力的支付条款开发更多进口商。

对于欧洲进口商M
进口商M获得了长达90天的赊账期，整个销售过程中不占用自身资金，大大的降低了其运营和财务成本；
无需担保和抵押的赊销付款条件使进口商M先拿货销售以后付款，完全没有资金流限制和财务负担；
进口商M无本经营，自身资源得到了最大化利用，增强了采购能力；
进口商M找到能接受赊账需求的出口商S，稳定了采购源。

鉴于买卖双方的良好合作记录，CEF英国在三个月后，将服务线额度提高到800万，加大对双方的贸易支持。

3.3案例分析
案例一中A公司遇到的问题在我国企业中普遍存在，有以下特点：
●企业处于发展阶段，同时面临激烈竞争
企业在这种情况下往往会为了追求发展速度，盲目以赊销形式扩大客户规模，导致了日后的资金困难，从长远来看反而阻碍了企业的进一步发展壮大。

●缺乏制度约束，市场混乱
从上世纪90年代中期开始，我国经济从商品稀缺阶段全面进入到商品过剩阶段，部分行业产能过度问题严重，这也导致了企业恶性竞争加剧。

由于缺少对供货商以及分销商的法律约束，过度赊销问题凸显，造成了严重的经济和社会问题。

●缺少科学的赊销工具，赊销风险很大
案例二中S企业的成功经验就反映出赊销工具对买卖双方赊销贸易的推动作用
欧美发达国家，超过70%以上的贸易是通过赊销完成的。

随着东西方贸易的日益频繁，出于自身的采购习惯和资金需求越来越多的欧美进口商对中国出口商提出了赊销贸易的要求。

改变观念是中国出口商扩大贸易的突破点，有效利用赊销工具则是成功的关键。

案例中CEF英国提供的方案不但能提供给海外进口商无需担保和抵押的远期支付条款，提升进口商的购买力，又能帮助中国出口企业提前收汇规避贸易收款风险，增大贸易额。

赊销工具有以下特点：
●赊销工具是由一家独立机构提供，其具有雄厚的资金规模和一流的资信
评估实力，能为买卖双方提供担保；
●解决了供货商资金回收的难题，保证了交易的安全性，同时对企业自身
的产品质量提出来严格要求；
●解决了收货商短期资金不足的问题，大大的降低了其运营和财务成本，
同时为企业获得了稳定的供货商，保证了产品质量；
在我国引入相关的赊销工具，有利于规范市场，降低赊销行为给企业带来的风险，从而提高赊销率，提高资金的使用效率，增强企业的竞争力。

4总结
4.1加强企业信用管理
针对我国现今面临的赊销困境，其根本原因还是缺乏有效的信用管理体系，这极大地阻碍了经济的健康发展，同时各种由此引发的问题不断凸显。

结合外国的经验以及本国的实际情况，建立全程信用管理模式是一种有益的尝试。

4.1.1设立合理的信用管理组织机构
目前，企业信用管理问题颇多的主要原因在于没有专门的机构或专门人员全程跟进，所以最终导致职责不清，互相扯皮。

因而，在企业内部设立专门的机构或指定专门人员全程负责对客户信用评估、对信用期限及方式的建议、监控等。

建立客户资信评估制度。

企业的利润来源于客户，但风险也同时来源于客户。

客户资信评估就是对往来客户的信用程度评价，并建立档案管理系统。

筛选出公司的重点、长期客户作为评估对象。

评估的内容包括客户的品质、商业信誉、经营作风及与公司业务往来历史；客户的资本实力、资金运做情况尤其是流动资金周转情况；客户的经营性质、历史、经营规模、营销能力；客户的经济效益、资产、负债比率等。

设定每项评估内容的标准，并依此对每个客户评分、评级。

企业实施客户管理（CRM）的同时，应将信用管理融入系统当中，对信用好客户扩大销量，让其成为“最大的财富来源”，同时减少信用不良的客户，将损失减少至最低。

4.1.2建立信用审核制度
在信用审核制度中，由信用的审批条件、审批权限、信用额度和期限和信用的监控和跟进组成。

根据对客户资信评级，确定其信用额度。

确定审批权限。

在确定客户信用额度的同时，必须明晰各级审批的权限范围。

包括信用额度、期限、审核、审批。

信用期限及结算方式：为了能够尽早回收资金，降低经营成本，可以分别灵活地采用多种形式如滚动式、月结、季结结算等。

此外，可采用折扣、折让等方式鼓励尽早偿还货款。

4.1.3完善内部应收帐款控制制度
针对不同的销售业务采取不同的核算不同的核算方法和程序，以便采取不同的管理对策。

定期与客户对帐，保持帐务清晰，减少客户拖欠货款的借口。

实行一人责任制。

第一经手人对所经手未收款项付有责任，并与其业绩考评、个人收益相挂钩。

4.1.4信用跟进和监控
信用发放后，应同时实施监控。

信用管理机构在监控中主要起以下作用：
●防止信用超限。

●对于超期客户，通知仓库停止发货。

●提供客户应收帐款报表给销售和财务部门。

4.2加快我国社会信用体系法规建设
除了企业自身的信用管理以外，国家还需颁布相关法律制度，建立专业机构，逐步完善全社会的信用体系，从根本上解决我国信用缺失的问题。

4.2.1建立健全社会信用体系的基本内涵是建立良性信用
机制。

社会信用体系是一种适应市场经济发展的社会机制，它综合运用各种社会力量和制度，共同促进社会信用的完善和发展，鼓励和弘扬守信行为，制约和惩罚失信行为，形成良性信用机制，保障社会经济健康发展和规范运行。

社会信用体系至少包含如下五个方面的内容:
●良好的信用文化、信用教育和信用管理；
●完善的信用立法和失信惩罚机制；
●政府对信用交易和信用管理行业的高效监管；
●公共信用信息的开放与使用；
●市场化运作的信用中介机构和行业自律组织。

4.2.2信用立法滞后已经成为制约我国社会信用体系建设
的瓶颈
当前，加快建立健全社会信用体系已成为举国上下的共识：全国整顿和规范市场经济秩序领导小组办公室已被明确为我国社会信用体系的牵头单位；诚信已被列入公民基本道德规范；信用教育和培训逐步展开，企业和公民信用意识得到提高；金融机构和企业信用管理开始得到重视；信用中介机构得到初步发展；信用管理行业自律组织已具雏形(中国市场学会信用工作委员会已于2001年12月成立)。

但作为信用体系建设的关键环节--信用立法相对滞后，已经成为制约信用体系建设的瓶颈，应尽快列入我国的立法规划，抓紧制订。

目前已经进行的信用交易和信用服务实践表明，信用立法的滞后，严重制约了信用交易规模的扩大和信用管理行业的发展。

由于企业和个人信用信息不开放，影响了征信报告质量，进而影响了市场需求；由于消费者信用信息无法获得，导致我国消费信贷手续烦琐、风险过大，进而使得消费者、银行和商家办理的积极性受到影响；信用管理行业的主要分支--代理收帐业务被一刀切地封杀，使欠债人成为最大收益者，三角债前清后欠，屡清不止；而保理业务由于限制太严，导致业务开展量小，企业无法获得满意的贸易融资和风险担保服务；为解决中小企业融资难而发展的信用担保行业成为风险最大的行业之一，发展缓慢，起不到应有的作用。

这些都影响了我国扩大内需和对外开放政策的执行，可以说，信用相关法律法规建设已到了迫在眉睫的地步。

4.2.3信用体系相关法规的制订必须建立在科学的基础上
信用相关法律法规的建立和运行，可以保障及时有效地收集、整理和公开信用信息，使交易各方能够查询到对方的信用信息，改善信息不对称的状况，提高交易的成功率。

同时，通过失信惩罚机制的建立和运行，对那些带有欺诈性的交易行为进行自动处罚，使不守信的行为主体在市场中无法生存和发展。

信用法规事关所有经济主体的权益保护和公平交易，必须在保障个人隐私、企业商业秘密和国家经济安全的前提下，参照国际经验和我国具体国情，对征信数据的界定、开放、采集、查询，信用服务的开放和规范等做出科学规定，以保障我国信用经济的发展和市场流通秩序的正常运转。