商务谈判模式与谈判类型

谈判模式与谈判类型

商务谈判模式

★APRAM模式

★硬式谈判模式

★软式谈判模式

★赢-赢商务谈判谈判模式

★原则式谈判模式

（一）商务谈判的APRAM模式

【商务谈判的APRAM模式程序】

谈判是一个连续不断的过程，一般每次谈判都要经过评估、计划、关系、协议和维持两个环节，这就是当前国际上流行的APRAM（Appraisal，Plan，Relationship，Agreement， Maintenance）模式。

1.进行科学的评估

2.制定正确的谈判计划

2.建立谈判双方的信任关系

4.达成使双方都能接受的协议

5.协议的履行与关系的维持

【实施步骤】

1.项目评估

主要包括：

（1）需求评估；（2）可行性分析；

（3）项目总体安排；（4）项目授权；

（5）谈判项目预演

2.制定正确的谈判计划

（1）确定在和对方谈判时自己要达到什么样的目标；

（2）努力理解谈判对手的目标；

（3）再次进行比较；

（4）详细制定时间计划、预算计划和人员计划并作出风险评估。

3.建立谈判双方的信任关系

（1）努力使对方信任自己；

（2）设法表现出自己的诚意；

（3）行动胜过语言；

4.达成使双方都能接受的协议

（1）核实对方的目标；

（2）清楚地确定双方意见的一致点；

（3）为了协调不一致的地方，要提出双赢式的解决方案；

（4）共同解决其他的分歧。

5.协议的履行与关系的维持

（1）要求别人信守协议，首先自己要信守协议；

（2）对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。

（二）硬式谈判模式（立场型谈判）

1.概念：所谓硬式谈判是以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要示对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方法。

【案例】

房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。

几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。

完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，5年后不得不关闭。

在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。然而，随着时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代价。

2.硬式谈判的缺点

（1）难以达成谈判目标；

（2）不具效率；

（3）人际关系难以维持。

3.硬式谈判的运用

（1）一次性交往；

（2）谈判对手不了解情况（如，本次商品的供求行情）；

（3）实力相差悬殊。

（三）软式谈判模式（友好型谈判）

1.概念：软式谈判法是指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲已方利益换取协议与合作的谈判方法。

软式谈判的特征：

（1）视对手为朋友。“和为贵”真心实意为合作而来；

（2）目标是取得协议；

（3）以让步培养双方关系，为此可以让步，蒙受损失；

（4）对人、对事采取温和态度；

（5）尽量避免意志力的较量，不使用压力，反而屈服于压力；

（6）亮出底牌，完全相信对手。

2.应用：

在实际的商务谈判中，人们绝少使用，一般只限于双方合作非常友好，并有长期的业务往来。

(四) ：赢-赢商务谈判模式

1.概念：赢-赢商务谈判是指把谈判当做一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。赢-赢商务谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。赢-赢谈判的结果：你赢了，但

我也没有输。

2．实施赢-赢谈判的障碍

（1）过早地对谈判下结论；

（2）只追求单一的结果；

（3）误认为一方所得，即另一方所失；

（4）谈判对手的问题始终该由他们自己解决。

3．商务谈判达到“赢-赢”的途径

（1）树立双赢的观念。

（2）将方案的创造与对方案的判断行为分开。

（3）充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。

（4）找出双赢的解决方案。

（5）替对方着想，让对方容易做出决策。

【案例】

有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

在这个案例中，两个小朋友的要求得以满足，并且责任和任务的分配得到了很好的解决。一个孩子切橙而不能先拿橙子，他就会尽可能把橙子切得平均。而另一个孩子能先拿橙子而不能切橙，那他就会拿比较大的那个。在一定程度上实现了公平。

（五）原则式谈判模式（合作式谈判）

1.概念：是以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上，寻求双方各有所获的谈判方法。原则式谈判法的核心和精神实质是通过强调各方的利益的价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求各方各有所获的方案来取得谈判的成功。原则式谈判最早是由哈佛大学谈判研究计划中心提出的，又称“哈佛谈判术”。

【案例】：

胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏的设想。他相信这个游戏会获得巨大的成功。然而，编这个游戏程序要花很长的时间，在此期间他需要一份工作以维持生计。

胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理，她及其同事都认为胡安的想法不错，但只能提供给他1万美元。胡安需要花个月来设计游戏，虽然1万美元能够给持生活，但作为报酬是不够的。

胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按25:75的比例分取将来的利润。最终，双方以20:80的比例达成了协议。这个游戏伴随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功，为双方赚了不少钱。

可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度地获取利润。