碧桂园拓客工作指引
碧桂园拓客2.0工作指引1
省内项目选取原则
开盘时间就近 大面积产品占比较大
27个典型项目 27581个客户样本
8%
5% 面积区间
22% 4%
城市样本
75% 三四线20个
74%
备注：抽取样本项目，北方22%，南方78%；广东占22%；省外78%，覆盖15省。 P5
1.1 客户摸查四步走
成交客户主要特征描述
46%
30-40岁为主
组织为圈层/推介会。
“精”渠道 根据前期摸查，发掘重点的渠道，作为客户组织导客的关键，通过
圈层/活动赞助等形式进行不断收客。
“强”洗脑
可选择将传统低端派单扫街方式改为“洗脑式”拓客。使用道具：如3D户型展 示技术、产品手册、IPAD/PPT、精美高端画册等给客户先行反复洗脑。
பைடு நூலகம்
“重”形象
全面提升销售团队及兼职团队形象，尤其注重企业形象，抹去过去乱派单 、贴牛皮癣的影响，展示千亿房企的形象！
1.五大拓客要求 2.四大组织体系 3.七大拓客工具 4.考核机制
洗客体系
四大方法 1.小型推荐会 2.产品发布会 3. 办卡管理 4.认筹宝等工具应用
冲刺开盘
1.完美销售动线 2.价值体系与销售说辞 3.案场管理6大工具 4.活动组织 5.认筹
1.种子客户裂变 (老带新)
2.客户持续维护
客户 体验
技巧案例：
通过项目开发部负责人邀约如：国土资源局领导，利用夜宴形式进行沟通，组织电影院推介会， 宣讲项目信息。定期举办篮球邀请赛，进一步渗透内部，挖掘意向客户。
P15
2.1.2 客户组织四大模式
2、企业、商会、行业协会
对象：企业总经理、商会/行业协会会长、秘书长 组织方式： 1.会议植入：利用企业招商会、年会、月会、商会协会、春茗团拜会、理事选举等进行植入拓展 ２.场地提供：利用企业的会议室等场所或商家的场地举办推荐会或推荐活动。 ３.夜宴邀请：对关键人物邀约夜宴以打入内部 ４.常规方式：企业摆展、上门拜访、短信覆盖内部员工等
碧桂园营销模式及拓客策略
历练于南京凤凰城
开展1578行动，目标达到30000组客户
成熟于十里银滩
盛况空前：15天，200个社区，500台大巴，拓客20000人
现场情况
客户拓展的核心战略价值
增加客户数目
拓展客源
挖掘圈内资源
如何达到拓展客源的目标
终极目标
增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！
对客户是上门服务，度身服务的 一种形式。
第四部分：
客户拓展的战略意义
拓客的目标
客户拓展
挖掘意向客户，并达至成交
拓客目标
资源拓展
开拓社会资源为我项目所用
客第户二拓：展客的户战拓略展意的义战略目的
客户拓展的价值
建立稳固的、有效 的客户渠道
挖掘潜在客户，寻 找到意向客户
达到增加客户的最 终目标
资第源二拓：展客的户战拓略展意的义战略目的
报纸媒体、杂志媒体
网络宣传
企、户外媒体
产品推广 形式
其它媒体宣传
通讯手段宣传 企业微博、微信、QQ群
编第制二详：细客客户户拓地展图的战略目的
十里银滩—东莞区域拓客地图
编第制二详：细客客户户拓地展图的战略目的
南京凤凰城—拓客地图
谢 谢！
拓客分工的纵向一体化
竞争机制
组内 竞争
现场保持2名销售； 每日拓客第1名的替 换掉1名内场销售；
组间 竞争 以周为单位进行替换
每周拓客第1名的组
留守现场
拓客工作开展的策略及组织
设定拓客的关键指标
考核指标 • 以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准 • 以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。
区别
具有综合能力，既是营销又是销售 具备强大的资源整合能力
碧桂园+客户拓展和活动管理
一些要求，例如对方能否提供礼品作为抽奖， 能否承担一部份的费用等，这样可适当地降低 活动的成本。
2.2拓展活动的内容
开展活动前，把活动作为系列来包装。因为活 动与活动之间是没有连贯性的，而且活动的形式会 经常重复，这种特点会减少活动的新闻点。
所以，打造系列活动的品牌有其必要性。一方 面可以增加活动的新闻点，另一方面，如能坚持长 期打造系列活动品牌，可使该品牌形成一种社会的 影响力，不断的积累客户、社会关注度和品牌合作 商，当积累到一定的高度后，该品牌本身就可以吸 引合作方的关注，对于持续举办活动有很大的帮助。 同时，这也有利于在推广前期，缺乏项目新闻点， 但又要持续曝光项目信息的项目有更大的帮助。
特别注意非主流媒体、杂志、小报等，这类 媒体有一定的资源，但是由于宣传面的局限性， 使他们的投放量偏少，故此与其治谈时重点突 出活动或者看房团的合作。
如山湖城案例
跨地区媒体合作: 由于现在媒体间的竞争很激烈，为了争取
投放或者拓展渠道创收，乐于进行客户渠道的 跨地区拓展合作。例如，由异地媒体宣传和组 织看房团，我司承担少量费用，但如果看房团 中有客户有意向购买我司产品，我司需针对该 批客户给予一定的折扣优惠。客户若要享受优 惠则需要购买该媒体提供的折扣卡，媒体以此 从中获利。这种合作方式对于媒体而言必须要 有成交才有收益，而有成交正是我司希望获得 的结果。
案例:天津碧桂园推介会剪片。
2.3注意事项
A) 拜访前，收集社会资源、制定拜访计划 B) 拓展区域采取先近后远、先大后小的方式 C) 每次拜访均输出有意向合作线下活动的信息 D)建立客户数据资源库
拜访前，收集社会资源、制定拜访计 划
• 收集媒体、代理公司、活动公司、广告公司、合
碧桂园异地拓客8大绝招-精品文档资料
碧桂园异地拓客8 大绝招2017年10月底，全国大范围降温，日渐寒冷的天气让很多人开始寻找更加温暖、舒适的过冬环境，这对于很多旅游地产，特别是南方沿海、温泉附近的项目来说，无疑是绝佳的销售时机。
如何才能把握住机遇，开拓更多的异地客源，提高销量呢？我们不妨从碧桂园的经验里取取经。
1 拒绝广撒网，精准布局锁定目标客户旅游地产项目的异地拓客要放眼全国，但是资源有限，必须根据项目定位和特点在空间、时间、人群的三个方面划定范围实现精准锁定目标客户。
1.1空间：根据项目定位锁定目标区域与城市在空间上锁定异地拓客目标范围上，要根据项目定位、体量、所处位置来锁定目标区域，比如2013 年山东的海滨旅游度假旗舰项目“碧桂园?十里金滩（现名滨海城，下同）”开盘“会战”，需要面向全国推广，因此定下了“ 1+6+3+N的拓客布局。
即以青岛为据点（一个中心城市）覆盖山东省内 6 个辐射市及三个展厅（位于北京、上海、沈阳的 3 个旗舰展厅），全国众兄弟楼盘发动为支撑的客户收集布局。
碧桂园在广东惠州的度假项目十里银滩重点区域却是由深圳拓展珠三角到广东省以及东北和香港两个地区为主。
碧桂园海南旅游项目，碧桂园?椰城，主要区域锁定在大西南和东北三省。
而碧桂园超级旗舰海外度假项目森林城市，刚开始则锁定国内13主要中心城市，以IEC 展厅为据点进行异地拓客。
1.2 时间：不同项目的最佳拓客时机不一样不同项目拓客的时机不一样，比如北方滨海度假项目十里金滩，夏天5-10 月是黄金时机，碧桂园会在这段时间集中全集团精英资源进行营销和拓客。
但是南方的十里银滩项目和海南岛项目，冬天才是最佳拓客时机。
此外，不同时机，目标区域也会变化，比如初冬雾霾严重，海南项目主打雾霾重灾区华北，紧抓雾霾痛点拓客。
随着气候变冷，重点变成东北地区，南方温暖更有吸引力。
1.3 人群：旅游地产客户的 4 类人群及其特征锁定了时间、空间，接下来还有锁定目标人群，购买旅游地产的客户主要有 4 类人群：①异地置业第一主力，即商务人士，比较关注性价比;②异地养老者，40-60 岁为主，比较关注健康配套和自然环境;③投资型置业者，比较关注升值潜力和代租服务;④社会精英与各类名人，比较关注项目自然资源和配套。
碧桂园房产营销渠道拓客活动方案
碧桂园项目无论规模、产品、园林、配套、物业、品牌等产品本身，还是营销推广，都恢弘大气，号召力、感染力强，对兰州房地产市场影响巨大，开启郊区大盘开发新模式。
项目开盘货量盘点
开盘货量： 共计推出房源约4808套，其中别墅产 品474套，精装高层约3729套，商铺205套，别墅主打面积为264-272㎡双拼双层高端产品，高层主打面积为97-126 ㎡的经济型户型 。
2012年，城关区的成交量可谓一枝独秀，表现出了往年一贯的强势，占据了全市成交量的半壁江山，以49%的比重稳稳排在第一位，另其他各区难以望其项背。城关区成交6016套共计646493.76平方米,成交面积同比去年上涨77.30%；安宁区成交3876套共计432242.02平方米，成交面积同比去年上涨3805.52%。
黄河大桥奠基仪式
市区一级展厅开放
报纸
影视
网络
杂志
户外
公关活动
电台
暖场活动
全程软文炒作 报纸硬广
专题报道 广告播放
官方网站、新浪、微博营销
针对兰州及周边城市车主客户
利用高端交通工具广告媒体
沿途高速路网全程覆盖
邀请媒体 酒会及新品发布会
现场举行丰富多彩系列活动
主流渠道 集体发力 立体覆盖 饱和攻击
影响
第二部分：项目分析
项目概况
碧桂园·兰州新城，位于兰州市城市北拓发展核心区域——兰州市城关区青白石，项目三面环山，南邻北环路，与雁滩隔河而望，项目周边生态资源丰富，空气质量高，产品规划有高层洋房、双拼美墅、钻石墅，配套有交通中心、雁白黄河大桥、IB中英文学校、英伦主题商业街、五星级会所，是集休闲、娱乐、居住为一体的超大规模山水园林新城市。
碧桂园客户拓展和活动管理
商业地产客户
海外华人与外籍人士
针对海外华人和外籍人士提供具有国 际化标准的房地产产品和服务。
面向有商业投资需求的客户，提供购 物中心、写字楼等商业地产项目。
拓展渠道选择与布局
01
02
03
线上渠道
利用官方网站、社交媒体、 房地产交易平台等线上渠 道进行品牌宣传和客户拓 展。
线下渠道
通过售楼处、房产中介、 地产展览等线下渠道与客 户建立面对面的沟通和交 流。
02 活动策划与组织实施
活动类型及主题设计
线上活动
如线上直播、微信互动等，以吸 引年轻客群及提高品牌曝光度。
线下活动
如楼盘开放日、业主联谊会等， 以增强客动
如节日庆典、新品发布会等，以 营造特定氛围和吸引目标客户。
活动流程与环节安排
活动筹备
包括场地选择、物料准 备、人员分工等。
优质客户筛选及跟进策略
明确优质客户标准
从客户购房历史、支付能力、信用记录等方面，明确优质客户的 筛选标准。
建立客户档案
对筛选出的优质客户，建立详细的客户档案，包括基本信息、购 房需求、跟进记录等。
制定跟进计划
根据优质客户的购房需求和意向，制定个性化的跟进计划，提高 转化率。
会员体系建立与运营规划
布等环节，确保处理流程的规范化和高效性。
03
责任分工
明确各部门和人员在危机事件处理中的职责和分工，建立协同工作机制，
提高应对能力。
总结经验教训，持续改进提升
经验总结
对风险管控和应急预案制定过程中的 经验教训进行总结，形成案例库和知
识库，为后续工作提供参考。
持续改进
针对存在的问题和不足，制定改进措 施和计划，持续优化风险管控和应急
渠道拓客详细工作方案(碧桂园、融创)
渠道拓客详细工作方案(碧桂园、融创)绿色城市渠道工作发展思路目录1、渠道延伸方向、客户群体确定；二是渠道延伸的具体方式方法；三、渠道延伸和规划工作思路；第四，团队的形成；5。
渠道拓展客户的结果控制；六、渠道延伸过程控制；1，渠道延伸方向，客户群确定；1，金融系统(银行、保险公司)；2.教育系统(学校、教育和培训机构)；3.医院；4年，政府机关、企事业单位；5、商场、超市、餐饮；6.城市中未开发的旧住宅区；7，客户制图，调查和统计每个客户扩展对象的基本数据(内部人员、客户资源和地理位置)2，渠道扩展的具体方法和手段1，集团采购(公司内部人员、政府机构、企事业单位、银行、学校、医院等。
)2，电话呼叫者(白星3项目的老业主、来访客户、市区其他项目的部分业主资源、客户扩展对象的员工和客户资源以及客户保留)3，单页分发(粗略分发:市区街道、住宅区、公园、体育场)；精品学校:截取城市竞争项目客户，目标企业内部分布)4。
巡展(社区、商业超市、公园、机关、企事业单位)5，中介合作(目前萧县有近20家房地产中介，竞争激烈)6。
现场接待，强制性；7、公司内部全面营销；3、渠道延伸与规划合作的工作思路1、渠道工作的开展、活动是延伸的主要原因和引导客户的主要手段。
因此，渠道和策划必须紧密合作，充分了解客户后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动2。
为了使活动能够长时间重复进行，需要对活动进行标准化和分类。
3、拓和活动，日、周、月活动；4，(日活动)只是以活动的名义拜访和赠送礼物的借口；为日常参观、展览和电话邀请提供便利；(每周活动)将以简单、易于操作和低成本的小暖场的形式举行目标如下:第一，当场邀请潜在客户，介绍并强迫他们这样做；第二，力拓和CALL首次邀请客户参观。
第三，纯粹为了小便宜而参加活动的游客在了解项目后，会当场感受到气氛，并传播项目的知名度和口碑，这部分人会破坏网站的知名度。
(月度活动)与周活动的目的相同，但成本和规模相对较大，效果产出比周活动好。
碧桂园高端物业营销拓客指引体系
广告
活动
邀请、招募
举办
持续推动凤凰通带客
团队搭建完成
团队持续优化+培训
圈层平台搭建完成
平台持续维护与活动组织
摘牌主题：碧桂园来了，是换套好房子的时候了 影视：《父子篇》《匠心篇》
开放主题：为有成就的**人 建五星级的家
开盘主题：有能力了，要住 就住至好的
媒体：户外、报广等，物料：拓客宣传资料
２）银行理财客户经理，高 端商场会员管理人员；
３）高尔夫、出国旅游等协 会渠道的组织者等。
４）高端娱乐餐饮客户经理
媒体及企事业单位关 键人
１）定向拓展企业单位中具影 响力并有一定话语权的关键人
物。
２）行业协会代表
３）医院学校等单位
４）当地主力媒体
当地竞品及二手经纪 行销售
１）重点拉动当地高端楼盘的 销售人员参与
全国项目的主要渠道量化对应关系（供参考）
参数模型
单价
房价
消费门槛
家庭财富水准 0.8倍
家庭年收入 与首付约等 新房价的8 0 % 家庭年收入
的1 5 %
参数分类
月供（20%首付， 基准商贷30年） 家庭年收入（以上） 汽车档次（以上） 存款（理财）数额 老小区二手房均价 幼儿园年费(如有）
欠发达地区
资源购买
竞争对手、电信公司、网络公 司、小区物业等渠道购买客户 数据（直效获取定向客户资源）
3.操作的规范和要求
1 摸查的启动
摸查客户自项目摘牌后即 刻启动，启动期以寻找掌 握目标客户资源的关键人 为突破，为后续凤凰通大 会做好铺垫。
2 摸查覆盖周期
客户摸查是客户累积的过 程，贯穿项目开盘前所有 阶段。
碧桂园·凤凰首府拓客策略
碧桂园·凤凰首府拓客策略一项目现状分析：⏹阶段核心难点：竞品开放后，项目的价格对比竞品有一定劣势；项目区位较偏，市中心客户不愿到访；精准客户量较少；二、核心解决思考⏹解决方式：利用返乡潮启动拓客动作。
寻求多种渠道拓展来促使来电来访量增加。
寻找企事业单位进行团购；宣传到访有礼，重拳结合，吸引客户到访。
三、拓客动作：如下：●【快速全城开设三级展点】1、三级展点选址：根据江阳区、龙马潭区、纳溪区的人数情况，将泸州市划分为4个区域。
不限定各小组拓客区域，制定各组展点选址期限（1月10日前），各组可在不同区域自由进行展点选址，组长汇总提报，营销负责人参与展点评估，同时策划进行展点物料提前采购准备。
2、任务分配：各组展点开设遵循“任务平均，多多益善”的原则，计划开设三级展点8个，项目共计4个小组，则每组设定下限2个展点的选址任务（火车站、汽车站、商超）附近，项目负责人择优评估每组选一个展点。
对无法开设展点的小组打散归入其他组。
3、以展点为据点开展深度拓展：划定拓客区域后，各组以展点为中心，梳理该区域小区、各类型商铺、娱乐场所情况，针对性进行拓展，通过覆盖衣食住行的拓客礼品深入拓展，让项目信息无处不在，且可在展点进行收网。
●【大兵团作战，提升影响力】拓客动作为进一步扩大项目信息覆盖范围，拓宽乡镇对凤凰首府的知晓度，要求全部拓客人员集中对乡镇进行扫荡；1、整齐划一，集中扫街游行：制定扫街线路，拓客统一着装进行扫街游行。
在规定时间段内，配合手举牌+宣传单页+活动单页等，对每一条街道进行声势浩大的游街行动，深化乡镇市民对项目印象。
（责任人：陈诚）2、集中call客，质量把控：各组综合绩效倒数销售组成电call组，每日指定时间指定地点集中进行电call，每天每组电call 200组。
专人监督，把控电call质量。
（责任人：邓霞）●【渠道梳理，圈层拓展，开展团购】进一步加大拓客力度，以企事业单位为中心，对周边企事业单位、大型企业、商场、医院、学校、高端会所、商会等进行陌拜，通过凤凰通发展核心对接人、线下经纪人等，搭建全城“中介平台”。
碧桂园拓客模式及战术方式
客户拓展的核心战术方式
拓客工具的使用 工具类型
硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad； 软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等；
客户拓展的核心战术方式
拓客工具的使用
拓客PPT，增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场；
客户拓展的核心战术方式
收网
夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售 时间，利 用夜间或休息时间经行新客、意向客户收网。通过与客户的 各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。
在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。 楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用，最终是为了吸引客户上门 并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、 上门量不足，售楼处现场人气不够。解决客户资源问题，主要的手 段有两个：一个是宣传推广，一个便是渠道拓展。
CONTENTS
拓客的定义 拓客的分类 碧桂园的拓客模式解析 客户拓展的核心战术方式
拓客的分类
坐销和行销的区别
拓客分为坐销和行销，坐销就是前台销售，坐等客 户上门，行销即是主动寻找客户。近年来，由于房 地产市场的竞争日趋激烈化，不少发展商一改过去 坐销的传统经营模式，纷纷采用行销。
CONTENTS
拓客的定义 拓客的分类 碧桂园的拓客模式解析 客户拓展的核心战术方式
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图 客户地图
医疗机构
政府机构
学校
开发区
客户 在哪里
大型商场
黄金业主
企事业单位
娱乐场所
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图 客户地图
目标客户在哪里？
名包名表 衣 高档美容会所
名牌服装店
碧桂园新项目七大拓客工作要求
沪浙区域营销管理部 2017.9.26展厅开放/派卡产品发布会示范区开放/认筹开盘重点渠道，深度覆盖精准圈层，老带新发酵展厅开放前资源搭建，拓客前期筹备【1.展厅开放前筹备期】核心内容：1.资源拓展2.拓客工具筹备主要动作：1.拓客地图制定2.商家资源洽谈3.拓客物料制作4.电call话单收集5.兼职公司申请6.圈层酒店申请7.备用金申请【2.展厅开放后至产品发布会前】核心内容：1.全城地推2.活动造势（政府公益活动/事件营销）3.线下投放增量（拓客区域内大牌、框架全覆盖）主要动作：1.行业植入2.派单扫街（兼职）3.企业、大客户陌拜4.圈层私宴、推介5.全城造势活动6.优秀项目采风7.电call启动（兼职）8.社区/商超巡展9.乡镇一夜倾城/商圈路演10.商家联盟【3.产品亮相后至认筹前】核心内容：1.精准渠道再覆盖2.商家联盟基数扩大3.线上投放增量主要动作：1.行业植入扩大2.重点来客区域再次派单扫街（兼职）3.重点企业、大客户维系4.圈层私宴、推介增量7.精准意向电call8.社区/商超巡展二次覆盖9.乡镇社区联谊活动10.商家联盟增量【4.开盘前冲刺】核心内容：1.老带新2.精准收客3.现场活动增量主要动作：1.行业植入物料更换2.重点来客区域派单拉访（非兼职）3.重点企业、大客户老带新圈层活动4.圈层私宴、推介增量7.精准意向电call 9.乡镇看房团10.商家联盟带入现场活动核心标准：满城皆是碧桂园，全城无死角，海陆空组合出击关键要求：展厅开放，筹备工具，资源拓展全面启动1.拓客地图制定2.商家资源洽谈3.拓客物料制作4.电call话单收集5.兼职公司申请6.圈层酒店申请7.备用金申请拓客必备物料/标准事项形式标准内容基础派发派单扫街三件套单页、名片、临时停车提示卡植入物料普通植入三件套纸巾盒、门型展架、张贴海报选择性植入十件套公益贴、地贴、横幅、桁架、台卡、短视频、玻璃门推拉贴、无纺布袋、停车场雪糕桶、手帕餐巾派发礼品普派礼品10元以内/个大米、矿泉水、竹炭包、笔记本、签字笔、手机扣拉客、活动礼品30-50元/个雨伞、充电宝、杂粮礼盒、笔记本套装大客户礼品100-200元/个茶具套装、车载净化器、毛毯圈层酒店普通私宴餐标200-400元/人定制6-8人/围，8-10人/围两个餐档集中性推介会高端酒店场地80-100人/场;200-300人/场两档巡展点社区/商超巡展可移动一套含：可移动拆卸展桌1张、小方凳2把电CALL话单老小区话单、竞品来访话单、商家、企业、医院、教育机构、写字楼话单商家资源4S店、街区门店、企业、医院、教育机构、商会、写字楼、银行、政府单位、高端娱乐l 拓客地图制定：各拓展板块梳理板块内资源清单进行行业划分，重要商圈、重要企事业单位、金融、医疗、教育、商业协会、二手中介等，并设定渠道清单工作推进表，快速有效完成每组考核指标；l 拓展考核机制：根据蓄客期、派卡期、认筹期、认购期设定不同指标考核权重值；拓客地图/考核拓客动作配合：海空组合关键要求：五大必做活动 两点集中投放展厅开放/派卡产品发布会示范区开放/认筹开盘重点渠道，深度覆盖精准圈层，老带新发酵展厅开放前资源搭建，拓客前期筹备1.造势活动必做：（不少于1000人/场）联动政府·全城公益类活动一场明星活动·全城关注性活动一场（以上选其一）2.事件性活动必做（增粉不少500个/场）百辆豪车巡游3.“桂圆”全城大派送（以上两场必做）4.洗脑活动必做（不少于20组/次）优秀项目体验之旅5.集中圈层：（不少于100人/场）“领袖夜宴”活动一场户外：主城区不少于两块大牌 城区入口不少1块大牌线下：核心商圈LED1面项目周边4至道路交通指示牌主干道/项目4至道路道旗、候车亭 公交车身广告线上： 发行量第一头版至少1版 电台广播早中晚报时 网络不少于2家 大V不少于5家电视台走动字幕不少于15天其他：电影切片广告不少于10场关键要求：十七类点位展厅开放一周内铺设完毕行业植入标准与清单行业 植入物料银行、金融证券 外部门型展架、内部人员笔记本、签字笔植入，内部信息通道广告植入餐饮业 门型展架、纸巾盒、临时停车提示卡KTV、足浴、洗浴 大堂门型展架；前台台卡；包间电视广告小视频、纸巾盒植入汽车4S店 门型展架、纸巾盒、临时停车提示卡洗车行、汽配城 门型展架、纸巾盒、临时停车提示卡、玻璃门推拉贴出租车 临时停车提示卡、纸巾盒、车内公益贴纸公交巴士 公益贴纸加油站 外部广告牌海报、发票开票小店 门型展架/台卡个体商店 门型展架、无纺布袋、玻璃门推拉贴、海报商场、超市 门口桁架、 LED跑马屏、横幅、内部地贴。
渠道拓客工作方案及对策碧桂园融创
绿城渠道工作开展思路目录一、渠道拓客方向，客群确定；二、渠道拓客具体的方式、方法；三、渠道拓客与策划配合的工作思路；四、团队的组建；五、渠道拓客的结果管控；六、渠道拓客的过程管控；一、渠道拓客方向，客群确定；1、金融系统（银行、保险公司）；2、教育系统（学校、教育培训机构）；3、医院；4、政府机关、企事业单位；5、商场、超市、餐饮；6、城区未开发的老居民区；7、客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（部员工情况、客户资源情况、地理位置）二、渠道拓客具体的方式、方法1、团购（公司部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等）2、CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电）3、单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业部派发）4、巡展（社区、商超、公园、机关、企事业单位）5、中介合作（目前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈）6、现场接待、逼定；7、公司部全员营销；三、渠道拓客与策划配合的工作思路1、渠道的工作开展，活动是拓客的主要理由，也是导客的主要手段。
因此，渠道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。
2、为了活动能够能够在一个时间段可以长期反复开展，还需要将活动进行标准化分类；3、拓客和活动结合，每日、每周、每月都要有活动；4、（日活动）活动只是一个借口，到访以活动的名义送礼品；方便每日的拓客、巡展、邀约；（周活动）以简单易操作、低费用的小暖场形式举办。
目的几个方面：一是集中邀约意向客户现场集中介绍、逼定；二是拓客和电CALL邀约客户首次到访；三是通过纯粹贪图小便宜来参加活动的到访人员感受现场氛围和了解项目后传播项目知名度和口碑，并且这部分人可以烘托现场人气；（月活动）目的同周活动差不多，只不过费用和规模相对较大，效果产出较周活动也较好；5、每月两到三场周活动加一场月活动，周活动由渠道和案场主导，月活动由企划部牵头举办。
碧桂园地产集团 营销管理 拓客2.0客户组织管理方案
按职能及权限进行监控，每天公布排行情况
1
……
……
……
……
6
银行
1
……
……
……
……
人脉资源拓展
(1)关键核心
寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量。
(2)人脉资源类型 本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管。 能接触到有钱人：豪车 4S 店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售。 高端商业平台：商业资源、VIP 客户资源。 高端社区拓展：高端小区、政府大院等。
一、 拓客人员架构组织及管理制度 1、人员架构
（备注：以上架构为示意图，根据不同区域项目数量、规模不一样，拓客人数相对不同； 各项目可根据自身情况适当聘请兼职作为辅助，但主要还是以销售人员作为拓客主力。）
2、任职条件要求
岗位经验
拓客组长：必须有 3 年以上的拓客经验或长期获得销冠称号的老员工 拓客组员：A.猎鹰 B.销冠 C.竞品销冠 D.拓展能手
业单位\工会
责人
是
房管局王局 13000000000
是
新城一小张主任 1860000000
无
\
企业\商会\行业协会
高管\会长
无
\
高端社团（球会\俱乐部）
会长
有
王会长 18900000000
4S 店\车友会
销售经理\会长
专业市场
档口老板
村委
领导\有名望的老人
平安经纪人
销售人员\主管\经理
碧桂园拓客方案(50P)
策 略
根据项目定位、产品类型、
锁定目标客户群。
根据客户群的特性、分布区
域及行业，制定拓客策略。
编制详细客户 地图
编制详细客 户地图
城市调 研
宏观概况：城市经济的支柱产业、经
济结构，商业类型、人脉资源构成等
微观概况：各区域商家、企业数量，
各群体客户类型、规模等。
编制详细客 户地图
医疗机 构
开发区
编制详细客 户地图
客户地 图
具体到每个区域、每个 行业，具体数量、位置、 规模、等信息，拓客计 划方可准确开展。
编制详细客 户地图
案例分享 — 塘 厦三盘
编制详细客
户地图
案例分享 — 塘
厦三盘
大企业拜访（主要是企业法人方面） 全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大贡 献是人脉拓展公关，以顺利接洽超过160家大企业的法人 完成推荐工作； 私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等） 制作战略合作PPT、项目拓展ppt经行洽谈，洽谈重点是 发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽 谈；以洽谈私营企业家868家，举办现场活动19场； 机关单位事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教 育、村委等） 通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展 平台。金融机构71家，已完成66家；医院10家，已完成
挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最
资源 拓展
引导社会人群（高端）舆论方向：通 过与社会圈层建立良性关系，借助其 影响力在圈层中引发口碑传播。
通过圈层关系，开拓渠道资源：引发 整个圈层的关注与认同，从而带动销 售，并从中挖掘可长期合作的渠道资
第三部分： 客户拓展的核心战
术方式
1. 拓客策略 2. 编制详细客户地图 3. 人脉资源拓展 4. 拓展人员分工的纵向一体化 5. 竞争形式与激励制度 6. 有效设定拓客的关键指标 7. 拓客工具的运用---资产包 8. 兼职及编外经纪人 9. 数据管理
碧桂园拓客户组织管理方案
【碧桂园拓客2.0】客户组织管理方案目录一、拓客人员架构组织及管理制定1.1人员架构1.2任职条件要求1.3岗位条件要求二、拓客目标制定和考核机制2.1渠道摸查2.2客户肖像2.3制作拓客地图2.4拓客任务设定及奖罚机制三、拓客日程工作的五大要求3.1报数3.2排名3.3盘客3.4拓客技巧分享3.5培训一、拓客人员架构组织及管理制度1、人员架构（备注：以上架构为示意图，根据不同区域项目数量、规模不一样，拓客人数相对不同；各项目可根据自身情况适当聘请兼职作为辅助，但主要还是以销售人员作为拓客主力。
）2、任职条件要求拓客组长：必须有 3 年以上的拓客经验或长期获得销冠称号的老员工岗位经验拓客组员：A.猎鹰 B.销冠 C.竞品销冠 D.拓展能手3、岗位分工与职责1) 拓展组拓客组长：每日晨会安排当天拓客铺排，拓客任务落实到人；晚会总结当天拓客情况和效果，向策划提出调整建议。
同时进行优秀拓客案例分享，把收集的大客户和新渠道做汇总给到策划；策划：收集各小组拓客渠道的效果，对拓展客户进行分析，适时调整拓客策略和拓展区域。
针对收集的大客户和新渠道进行方法制定；项目第一负责人：对每天拓客过程进行把控，随时做出调整和支援。
每天晨会宣布工作任务安排，激励措施；晚会总结当天拓客情况，调整组员心态；2) 电 call 组对昨天收集的拓展客户进行电话回访、抽查，对有意向的客户进行电话邀约，组织客户一日游参观附近（一个半小时车程内）做的比较优秀的碧桂园项目。
3) 渠道管理组对每天的拓客渠道进行密切监控，及时反馈效果和做调整，收集销售人员在拓客中发现的新型拓客渠道，然后有针对性展开新渠道拓客。
同时管理代理公司的拓客情况。
二、拓客目标制定和考核机制1、渠道摸查客户地图需根据客户拓展十二大渠道，作出细致的摸查。
具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息。
根据摸查的详尽描绘，清楚的分析出市场上符合项目定位的客户容量，指导拓客地图制作。
【碧桂园拓客 2.02.0 】关于高端圈层 关于高端圈层 客户组织 技巧打法
【碧桂园拓客2.0】关于高端圈层客户组织技巧打法分享一、圈层营销目的：经对过去经验的认真分析和客户分析，圈层营销是目前需重点放大的具体措施。
原来是针对低端、低总价的产品。
而现在是高货值、高价格产品。
故更需要放大圈层营销的具体细节和力度。
目录一、政府部门、事业单位二、企业、行业协会、商会三、高端社团组织四、豪车4S店/豪车车友会拓展五、专业市场六、“村委”及“高声望的老人”维系七、平安保险经纪人八、中介、代理、竞品销售九、供应商资源组织十、媒体同行十一、编外经纪人十二、全体员工圈层渠道营销的十二种方法1、政府部门、银行、学校、医院等圈层事业单位组织1.1对象：部门领导、校长、院长、企事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门1.2对象寻找：组织2人的拓展小组，找到相关的目标部门，现从门岗入手，利用递烟或者问路的方式找话题渗入，了解机关领导是谁，学校校领导是谁，医院院领导是谁，或各单位的工会主席是谁，找到关键人联系方式后进行登门携礼拜访，寻求合作和资源互换。
1.3组织方式：1.3.1推介会：先组织合作部门的核心人员，在项目安排好接待场地和一些冷餐小吃，必要时可提供大巴接送。
策划需提前做好推介PPT，安排推介会主持，适当可穿插一些小抽奖环节，推高现场气氛。
1.3.2活动联谊：联合政府部门，或机关单位的工会主席，根据时下节点或社会主流时间，联合举办活动（例如：植树活动，公益活动，乐跑活动等），引导或利用项目现场作为举办地，通过与政府合作，宣传品牌，宣传项目，同时挖掘政府部门的潜在客户。
1.3.3夜宴邀请：针对之前找到的政府或单位的关键人，进行夜宴邀请。
策划需提前向项目报备夜宴的邀请对象，地点、规模、费用等一系列细节，审核通过后要发起“夜宴申请书“，审批通过后方能进行邀请邀约。
1.3.4赛事组织：联合政府关键人的关系，联合政府各部门举办体育比赛，参与全程策划、场地安排、物料物资准备，达到到冠名的效果，宣传品牌，宣传项目。
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(多年拓客经验总结与客户分析)
“村镇领导”及“老人组” 房地产一手、二手中介人员 区域或项目供应商 当地的媒体从业人员 奢侈品/金融/保险等行业从业人员 区域、项目部及集团各板块全体员工
18%
40-50岁
13%
25岁以下、 50岁以上
38%
个体经营户 二次置业改善为主
15%
公务员
12% 46%
首次置业
35%
事业单位 其他(自由职业/服务/金融等)
44%
10% 三次+ 环境
小区/周边环境 优美,宜长居
区位
成交问卷分析客户 关注核心要素 当地人认可区 位,交通便捷
品牌
大品牌开发商
配套
配套齐全, 如 健身、娱乐休 闲场所
P12
2.1.2 客户组织四大模式
排查+锁定+精准+发展种子客户
全方位立体拓客
圈层与渠 道营销
上门拜访
巡展
电话营销
P13
2.1.2 客户组织四大模式
圈层与渠道拓客
经对过去经验的总结，圈层营销是目前需重点放大的具体措施。原来是针对低
端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更需要放大圈层营销的
客户摸查工具：怎么摸查客户？
发动一切力量, 打通所有渠道, 深挖客户背景与人脉网， 并梳理《客户资源摸查表》储备客源。
填写附件1：《客户资源摸查表》 点击查看
P7
1.1 客户摸查四步走
客户拓展分工：如何跟进落实？
基于客户摸查结果，根据销售人员特性，分系统、分组、责任到人。
销售团队 组建
任务目标 分解
技巧案例： 通过项目开发部负责人邀约如：国土资源局领导，利用夜宴形式进行沟通，组织电
影院推介会， 宣讲项目信息。定期举办篮球邀请赛，进一步渗透内部，挖掘意向客户。
P15
2.1.2 客户组织四大模式
2、企业、商会、行业协会 对象：企业总经理
、商会/行业协会会长、秘书长 组织方式：
1.会议植入：利用企业招商会、年会、月会、商会协会、春茗团拜会、理事选举等进行植入拓展 ２.场地提供：利用企业的会议室等场所或商家的场地举办推荐会或推荐活动。 ３.夜宴邀请：对关键人物邀约夜宴以打入内部
教育
与孩子相关文教/ 安全需求,如高质 量幼儿园/小学
综合分析，客户主要来源于个体户、政府、事业单位等，中青年阶段，追求事业，小太阳家 P6 庭结构为主，注重家庭与生活品质，购买力强且追求成功人士聚集近邻的客户。
1.1 客户摸查四步走
客户体系盘点：客户在哪里？
精准拓客渠道-客户来源十二大核心渠道
6、“村委”及“高声望的老人”维系
对象：“村镇领导”及“老人组”
组织形式：针对村子里的“有钱人”群体，销售小组携礼陌拜“村镇领导”及“老人组” 拜访喝茶，利用转介奖励，激励他们介绍客户 技巧案例： 针对村镇领导通过携礼拜访，利用转介奖励，激励转介客户，针对“老人组”通过拜访了
解当地历史文化为切入点，拉近距离，寻找当地有名望、有钱人的名单。
2.1.2 客户组织四大模式
巡展
目的：区域针对性强，容易寻找目标客户；客户渗透性高。 巡展类型：1 . 可选择二、三、四级展点；2 . 乡镇路演；3 . 异地项目联动
巡展类别
社区 乡镇 大型商场 高端写字楼 高端娱乐休闲 场所 异地巡展
重点区域
当地密集度较高的旧社区、高端 住宅区、拆迁小区等 周边经济实力较为发达的乡镇 百货、购物超市、影院 市中心CBD高端大厦 大型酒店，水疗会所 异地楼盘联动、目标客户聚集城 市驻点巡展
造势蓄客期
拓客体系
五大拓客要求 四大组织模式 七大拓客工具 考核机制
开盘冲刺期
洗客体系
•
•
三个原则
四大方法
P10
2.1 拓客体系
客户组织五大要求
标准动作
客户组织四大模式 客户组织七大道具 客户组织考核机制 精准渠道 洗脑客户 执行到位
1.抓领袖 2.精渠道 3.强洗脑 4.重形象 5.高亮相
1.圈层与渠道营销 2.上门拜访 3.巡展 4.电话营销
碧桂园拓客2.0 工作指引
营销中心-市场部
主席指示
三四线“劳斯莱斯”核心理念
最 好 的产品 最 贵 的价格 最富的人群
P2
各阶段客户组织工作铺排指引
1、成交客户分析 2、种子客户梳理发掘 3、业主维系
1. 区位价值放大 2.千亿房企, 品牌溢价
1. 洗脑式拓客，提前截客 2. 拓销模式，广泛蓄客 3. 提升溢价 持续溢价
P22
2.1.2 客户组织四大模式
上门拜访
目的：收集“关键人”信息，发掘客户合作需求。 拜访类型：1. 陌生拜访，寻找关键人；2. 关键人带动，挖掘圈层领导
开盘时间就近 大面积产品占比较大
8%
4%
22%
27个典型项目 27581个客户样本
5%
面积区间 75%
三四线20个
城市样本 74%
备注：抽取样本项目，北方22%，南方78%；广东占22%；省外78%，覆盖15省。
P5
1.1 客户摸查四步走
成交客户主要特征描述
46%
30-40岁为主
23%
25-30岁
P20
2.1.2 客户组织四大模式
10、媒体
对象：当地的媒体从业人员 组织方式及技巧：媒体采风时收集各类媒体资源，把媒体朋友发展成经纪人，介绍佣金政策，请媒体人 帮助卖房子。
11、编外经纪人：
对象：针对从事奢侈品、金融、保险等高端行业的从业人员 组织方式及技巧：通过“佣金激励
”方案刺激，发动所有编外经纪人，通过“凤凰通”注册客户
1. 增强客户现场体验 2. 精准目标客户 3. 落位、产品溢价
品牌立势期 摘牌 目标客户体系
客户 组织
造势蓄客期
开盘冲刺期 产品发布会 洗客体系 示范区开放 冲刺开盘
持续销售期 开盘 二次开盘
摘牌后30天
拓客体系
(开放前15-30天)
客户摸查四步走 1. 客户是谁？ 2. 客户在哪里？ 3. 怎么摸查客户？ 4. 任务分工 品牌盒子/展厅收客(可选)
主要形式
设三级展点单张派发，礼 品、DM直邮，电梯框架 设二三级展点，单张派发 和路演 二级展点，推介会， 路演 单张派发，礼品派发 四级展点，电梯框架 四级展点（如X展架） 礼品派发 二三级展点或展会，结合 活动
辅助工具
单张、小礼品（扇子、笔等） 单张、小礼品（扇子、笔等） 推介PPT、展架 单张、礼品（文具，充电宝 等） 礼品植入(如：扑克牌、纸 巾盒） 展位、单张、展架
组织形式：
１.活动拓展：通过联盟商家举办活动／嫁接活动等进行拓展，包括自驾游、高尔夫球赛等 ２.品鉴活动：通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与 ３. 常规方式：上门拜访、短信覆盖VIP会员等
技巧案例： 主动找到高端高尔夫球会会长，组织有会籍的VIP会员参与双方联合举办的高尔夫球
邀请赛，交换 双方资源，提供晚宴款待，晚宴中安排项目负责人致词及大屏PPT项目介绍，宣贯 项目价值，挖掘 潜在客户。
示范区体验、案场服务
体验升级
品牌立势期
客户摸查四步法
造势蓄客期
开盘冲刺期
品牌盒子/展厅体验(可选)
P4
1.1 客户摸查四步走
客户形象描摹：客户是谁？
为更好分析“劳斯莱斯”客户特征，现从集团297个在售项目中筛选27个 典型项目，对其大面积洋房产品客户进行特征统计分析。
省内项目选取原则
４.常规方式：企业摆展、上门拜访、短信覆盖内部员工等
技巧案例： 通过携礼上门拜访，寻找商会负责人如：潮汕商会会长，提供场所或赞助举办商会
活动，活动中 途加入项目推介环节，灌输项目信息，从中挖掘意向客户。
P16
2.1.2 客户组织四大模式
3、高端社团活动组织
对象：游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长
12、全体员工：
对象：区域、项目部及集团各板块全体员工 要求：执行“全民营销”方案，要求集团所有员工参与
。召开全员营销启动会，指标分解到各个部门 到人，和销售团队分组对接，每月召开客户分析会议 ，带客认购。
圈层营销考核指标:每周至少7场; 20-50人推介会300场;其中50-100人100场
P21
拓客地图 跟进跟踪 与方案制定
收网
P8
1.2 品牌盒子/展厅收客（可选）
项目可根据自身条件选择合适的地点设置品牌盒子/展厅收客，作为品牌立 势期前期宣传的渠道，建立拓客基地。
前期宣传渠道
品牌接待点，多渠道展示千亿房企品牌及项目信息
提前收蓄客户
快速建立拓客基地 选址是关键！
P9
品牌立势期
• • • •
1.五大拓客要求 2.四大组织体系 3.七大拓客工具 4.考核机制
四大方法 1. 小型推荐会 2.产品发布会 3. 办卡管理 4.认筹宝等工具应用
1.完美销售动线 2.价值体系与销售说辞 3.案场管理6大工具 4.活动组织 5.认筹
1.种子客户裂变 (老带新) 2.客户 持续维护
客户 体验
种子客户体验/圈层／展厅
P19
2.1.2 客户组织四大模式
7、平安保险经纪人
对象：各地平安保险经纪人 组织方式及技巧：组织平安保险各级经纪人开展专场宣贯，执行集团已明确的 激励措施，包括：高额推介 佣、快结佣、额外优惠方案等措施来吸引激活保险经纪人。反复跟踪并做系列 培训，发动成为编外经纪人， 转介投保客户。