消费者心理分析

消费者行为分析
电商1402
2015.03.29
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前序
• 古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上， 兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心 为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。 从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营 销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。 现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的 把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的 销售。 • 出于跟大家相互探讨共同提高的愿望，现分析淘 宝天猫销量最高的女装店铺针对消费者的消费心 理定制了哪些营销策略。
2015-4-1
韩都衣舍 韩都衣舍创立于2006年，致力于为都市时尚人群提供高 品质的流行服饰。作为中国互联网快时尚第一品牌，韩都 衣舍凭借“款式多，更新快，性价比高”的产品理念深得 全国消费者的喜爱和信赖。
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核心竞争力分析
韩都衣舍的核心竞争力主要体现在三个方面：
1.品牌定位的差异化优势
2.海量款式的吸引力
3.高性价比的消费黏性
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品牌定位的差异化优势：
近年，随着韩剧流行，韩国明星在中国频频出镜、亮 相，韩式着装被越来越多的年轻消费者认可，韩国服 饰销售一直呈上涨之势。韩都衣舍的品牌定位——互 联网韩风快时尚，以18～35岁的女性为目标消费者， 主要经营韩国风格的女装、女鞋、女包以及配饰，紧 扣当下女装市场脉搏，顺应市场需求，也有效构筑起 差异化竞争优势。
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裂帛服饰
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品牌简介
裂帛服饰运营实体为天鹅纵横艺术设计工作室，2006年创 办与淘宝网的原创民族服饰品牌，是名副其实的淘品牌， 也是为数不多的一个设计师品牌，在淘宝销售平台上，排 名在淘宝女装类民族品牌前列。 裂帛服饰行走民族国际化的时尚路线，年轻人的流浪异域 情节民族神秘特征与时尚都市的个性融合，在冲撞的激情 中，独奏裂帛的创造与美感。主营狂喜、神秘、流浪、异 域、民族原创女装服饰。打破常规唐装改良的民族元素运 用，更多的把少数民族的手工及形式及色彩的延伸，是现 代的民族服饰。
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18பைடு நூலகம்
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对消费者需求的准确把握
裂帛每款衣服都有独特的设计，每周要出10款以上的新品， 大量新品的频繁上市，保证了消费者感受上的新鲜度。
灵活的营销策略
营销能力将裂帛差异化的特点有效传播出去。这个新生品牌 很具有营销意识，善于钻研新思路。比如，服装行业的传统 销售思路是“新品不打折，过季之后打折，最后亏本清仓”， 他们则推出了针对新品的8折限时抢购活动——“抢果果”， 让新品在刚刚上市的时候就受到追捧。
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谢谢
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(1)会员制度 韩都衣舍根据消费者在其店铺的交易笔数和交易金额建立起四 级会员制：普通会员、高级会员、VIP会员、至尊VIP会员，不 同级别会员可以享受不同折扣特权，并且可以优先获知店铺动 态。这在一定程度上提供了消费者重复消费的驱动力。
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（2）舍友独享优惠 韩都衣舍旗舰店目前有不少于600个旺旺群，聚 集了10万舍友。所有舍友可以无门槛地享受上 新商品或者特定商品的优惠，最大优惠可达5折， 这是非常具有竞争力的折扣！ 正是会员制度和舍友独享优惠，尤其是后者造就了 韩都衣舍的高性价比，套牢了顾客的心，在提高销 量的同时有效降低了营销成本，为韩都衣舍带来了 重复消费的黏性。
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2014年韩都衣舍签约韩国女星全智贤和朴信惠为品牌 形象代言人。利用人们对明星的关注和喜爱，消费者推 崇权威的心理，来进行品牌的营销，从而达成产品的畅 销。
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海量款式的吸引力:
淘宝网上最好卖的是是女装，淘宝网女 装是最成熟的类目之一，但是也是竞争 最激烈的类目之一。女装的一个重要关 注因素是款式，女性消费者上淘宝网买 女装看重的是多元化选择性。韩都衣舍 在上新方面做得非常好。韩都衣舍平均 每天上新50余款，每个季度新款数量超 过5000款。海量的款式、迅速的更新， 为消费者提供了充分的选择,有效吸引了 消费者的目光。
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定位
1.消费者定位:裂帛的市场定位是追求时尚又怀 旧，具有异域流浪情结，不拘小节随性自然的 年轻女性。购买力较强，且对品牌的依赖性也 很强。
2.品名定位：品牌名的小众化使裂帛的市场定位 更加明确，从而也使得品牌理念越加清晰。其中 的文艺气质与当代女青年独立自主的意识相得益 彰，自然具有高识别度。
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注重品牌形象的塑造
裂帛自创办以来举办过很多公益活动，如汶川捐助、巴 塘计划、走访民谣等，此外，还创办了裂帛文化基金。 最近，裂帛还在大力推一个叫做“罐头人”的招聘计划， 通过活泼的招聘广告，巧妙地达到了招聘人才、推广自 身品牌形象的双重目的。
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结语
一个品牌的成功固然值得分析，如何走上长久发展之路同样 值得思考，当今服装市场千变万化，个性化的品牌也日益繁 殖，竞争日趋激烈，不断的创新与沟通永远是必须的。
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独特销售主张的差异化功能 差异化是裂帛的座右铭。裂帛走的是差异化、细分市场 的路线。其产品在设计上夸张、大胆、突出个性，这样 尽管不能获得所有消费者的青睐，但却形成了一个忠实 的客户群。裂帛的一个理念是，服装不仅是一个装饰品， 还要有内涵、文化。因此裂帛投入了很大的力量，为旗 下的产品赋予了故事、文化等特征，来强化产品的内涵 深度。这种差异化使裂帛的分众化道路越走越宽。
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高性价比的消费黏性:
韩都衣舍的高性价比首先在于商品本身定价的实惠，同时， 韩都衣舍还用常规的折扣促销提升重复消费的黏性，拓展用 户价值的广度和深度。韩都衣舍目前的常规折扣主要以两种 方式进行：会员制度和舍友独享优惠。
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在市场策略方面，韩都衣舍采取了会员制度和舍 友独享优惠两种方式来提高消费者的消费粘性。