2011年度工作总结以及2012年工作计划

2011年工作总结以及2012年度工作计划

律回春晖渐，万象始更新。我们告别成绩斐然的2011，迎来了充满希望的2012。过去的一年，我们有付出也有收获；我们有欢笑也有泪水。2011年,在领导的正确指导下，在同事们的积极支持和大力帮助下，我能够严格要求自己，较好的履行一名区域经理的职责,努力的完成工作，总结起来收获颇多！

作为手机行业，品牌是公司的关键之一。回顾即将过去的这一年，昨天工作的情景还历历在目，不仅仅要能做的到工作时埋下头去忘我地工作，还要能在回过头的时候，对工作的每一个细节进行检查核对，对工作的经验进行总结分析，从如何开发渠道，如何提高渠道的覆盖率，如何提高零售率，尽量使工作程序化、系统化、条理化。从而在百尺杆头，更进一步，达到新层次，进入新境界，开创新篇章。为了更好地做好今后的工作，总结经验、吸取教训，必将有利于自己的前行。

在过去的的2011年我用了四个月来做周口市场，前期因为没有做过周口市场，对市场上的具体概况不是很了解，到周口了以后，9月份我分别抽取了鹿邑、淮阳、太康、项城作为市场调研基地，我开始深入渠道了解，了解县城经销商在卖什么产品？乡镇经销商在卖什么产品？代理商在做什么品牌、什么产品？什么品牌在周口市场上的占有率高？以及成功的品牌的渠道运营方式是什么样的？带着这些疑问我开始一步步的找出答案，我个人认为盲目的去开发渠道一定是事倍功半的，通过一份详细的市场调研报告和分析，才能更直接的分析出我们生存的价值和意义以及我们的发展方向是什么样的？

通过结果显示：县城绝大部分卖场是以租柜台的形式生存，每一家都有品牌在做，而绝大部分是“挂羊头卖狗肉”他们而是以三五码机器生存，依靠品牌作为增长点。乡镇经销商相比较好点，在乡镇很明显的可以分别出A\B\C类店、社区店。通过了解发现产品发展的重心而是以上游为准，例如BBK、OPPO的A类的店面他们以利润来决定量，但是他们是以品牌和单机利润来生存，主推品牌一个月的零售量在15台左右，其次就是在做TD的中低端产品。针对上万利达、亿通的B类店他们大多是起步晚或者资金力量不浑厚会通过这些品牌作为店里主推，其外就是走一些小品牌超低端的机器。而C类店是以三四线品牌低端机和三五码机器（零售价在399以下）为主，依靠量来提升来生存。社区店则以话费充值为主，以三五码超低端机器为主，量也是微乎其微。而县城的代理商大多做渠道的时间在一年左右，以新兴的为主。所做的品牌也是一些中低端产品的品牌，他们的操作思路是只顾今天的利润，依靠量来提升。对于渠道相对成熟的代理商会寻找一、二线品牌来做。在周口地区渠道开发比较好的还是亿通，他们以乡镇为主推，县城为辅来做。得到以上的市场调研，结合我们自己的产品，我们的市场还是在乡镇上的B类店，接下来我便开始寻找代理商来做，通过了解各个品牌在某个区域的覆盖率和零售量来筛选代理商。同时周口地方大，自然地包商也很多，但是通过了解地包商对渠道的覆盖率来看，他们是以淮阳、西华、太康、商水、项城在五个县城为主，恰好这五个县包商比较多，并且地包商的覆盖率很弱。于是我放弃了找地包商的打算，开始找县级代理商来操作。

10月份成功开发了太康，当时我们是以F209为主来做，接着慢慢的引导全系列上柜。截止到十二月份太康成功开发了全县所有的乡镇，其中首单30台上柜的2个，全系列上柜的5个客户，其余为F209、F210等个别产品为主。在终端拉动上一共同代理商做了3次活动，上柜的客户都会做一些小的活动拉动产

品。在销量达到提货的60%以上。在产品操作上面以卖出去为最根本的原则。12月成功开发了西华，西华平台商前期是以F209为主，根据了解观察西华平台年前提209的占有夏新资源为主要目的，打算在年后以最快的速度进行全系列的开发，建立夏新手机品牌部门来主做。现西华有7个乡镇在做夏新产品。零售率为40%。

针对2011年的工作，对于渠道覆盖这一块是宁缺毋滥，开发一个县城就要做到最好，把渠道开发作为首位工作来做。做的话就要找出最合适的代理商来做，如果不能就把这个区域空着，以后找出合适的人来做。于其找一个不怎么的代理商在做，不如不做。开发不是最重要的，最重要的是找个能卖货的人把货来卖掉。在开发力度上前期是因为对市场不够了解和前期产品的熟悉度上不够而导致开发不是很快。而后来在对代理商的约束上有所闪失，代理商在年前对渠道开发上不愿拿出多大的精力，但是我相信通过对代理商的沟通施压上，明年将是另一番景象。

面对2012年的到来，我是蓄势待发，我还是渠道开发为主。对太康和西华渠道全系列开发上，2个月内（5月份之前）可以开发完毕，对于其他县的开发我的规划是这样的，2月份开发淮阳和项城，3月份开发沈丘和郸城，4月份开发鹿邑和扶沟，6月份开发商水。以每个月开发两个县的速度来递增客户，对于开发完毕的县通过督导来重视终端，1个督导两个县来促进终端销量。面对地大物博的周口地区我有足够的信心和能力来做。我相信2011年的付出一定会在2012年得到一个完美的诠释。

总之，周口办事处的工作能在现实情况中不断的改善是离不开各位领导的悉心关怀和指导及各位同仁的大力支持和配合。在挥手昨天的时刻，我们将迎来新的一年，对过去取得的成绩，将不骄不躁，脚踏实地一步一个脚印走下去，对过去的不足，将不懈的努力争取做到最好。我们将会用行动来证明我们的努力，我们更加清楚获取不是靠辉煌的方式,而是靠不断的努力。2012年，是全新的一年，也是自我挑战的一年，我们将努力改正过去一年工作中的不足，把新一年的工作做的更好，为心一通信发展得更加壮大，让我们携手合作，创造出辉煌的明天！

周口办事处：牛全辉 2012年元月15日