销售方法培训.pptx
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2）每个信息来源不同作用不同，要分门别类， 汇总，老的信息已经过去的要能随时的更 新，了解最新的动态
3）内线的等级不同，有一般的也要有卧底的， 至少要有一个卧底的，此人要很重要，小
心不要中反间计
2、全面了解客户的资料
1）首先是客户的官方资料，建立时间、历 史，规模，业务收入以及盈利状况和业务 范围，做大量的背景调研，就像战前的四 周地形的研究，手段有互联网、同学，朋 友，行业信息，各种资料等。
客户信息：
包括客户资料和客户需求两个部分，
客户关心的是需求并非资料，因此销售人员 应该在接触客户前事先收集资料，才可以 应对无误。
资料是已经发生的结果，因此基本固定不变， 而需求会在过程中不断变化
1）这样的人可能是具体经办人，也可能是你 的老关系户老朋友，甚至可能是管大门的， 扫地的，负责前台的接待，当然直接的主 管最好
客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的采购的负责人， 是客户的高层领导。
最终的使用者，他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者 之一。他们可能是采购的发起者或者设计小组和评估小组的成员。 产品和服务最终是由他们使用的，因此他们在很大程度上决定着 客户满意度。
是指规划采购方案的人，设计者往往不只一个人，也许是一个小 组。有的采购很简单，可以直接进行，但是大多数的采购需要精 心的规划和设计。设计者的职责是将采购动机变成采购指标。
2）产品使用现状 • 同类产品和Fra Baidu bibliotek务（包括竞争对手）的使
用情况
• 产品和服务的用途 • 客户最近的采购计划以及要解决的问题
3）对客户的组织结构 了解客户的组织结构 客户业务工作流程，上下级管理 各种部门的设置 绩效考核（这关系到他关心什么）
要了解不同部门之间是如何配合的，以及内 部的派系，潜规则，客户的文化是什么
职能 使用部门
定义与描述
客户中使用产品和服务的部门，往往是采购的最初发起者以 及最终使用的评估者，会贯穿于整个采购过程中
技术部门
往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责某 个采购领域的规划，一些日常的采购往往直接由技术部门负 责。
采购部门
集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法，这样更能
评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者， 也许是另有其人。评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个 服务供应商的方案和承诺。
• 永不放弃、热情和帮助客户成功是优秀销售代表 必须具备的三个心态
• 一个成天与客户泡在一起的销售庸才的成绩一定 超过很少与客户在一起的销售天才。优秀的 销售代表的共同特点就是天天与客户 在一起。
• 积极的心态可以衍生出自信、勤奋、努力、 敬业和认真这些成功所必须的因素。
• 要想成为叱诧风云的元帅就要从一个优秀 的士兵做起
• 组织结构分析：销售以人为本，销售人员 在开始销售前应该先将可能与采购相关的 客户挑出来分析他们才采购中的作用，必
须避免在不了解情况时盲目开始销售。在 组织架构分析时，销售人员应该从下面三 个维度进行分析：
级别 操作层
管理层
定义与描述
客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用 者。虽然他们不能在采购中做出决定，但是他们直接操作这 些设备，他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多，他们 的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了 产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也 会参与采购，成为采购的直接影响者。
够从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户对于采购部门有 不同的称呼，采购/财务部门往往负责依据采购指标进行比较 评估和谈判。
角色 发起者
决策者 使用者
设计者 评估者
定义与描述
提出采购建议的人，感受到一些严重的问题需要解决，故此提出 解决建议。经常是使用部门，对于事关企业战略性的采购的发起 者往往是决策层客户。可能是出自员工们的建议，也可能是决策 者为了保留优秀员工而采取的策略。向潜在的采购发起者介绍自 己的产品和服务带来的益处，往往可以带来新的订单。
1、发展内线、收集资料
最了解客户资料的人一定是客户内部的人， 向导是客户内部认可我方价值愿意透露资 料的个人。在发展向导时，应该坚持由先 易后难、由低级别到高级别、由点到面的 顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源 源不断地提供客户资料。在没有销售机会 的时候，销售人员的重点就是维系这些线 人的关系
销售的本质
我理解不仅是一门艺术也是一门科 学，它涉及到心理学、组织行为学、 技术知识，产品知识，和项目管理 以及过程控制
• 他是可以用科学的手段和系统化的 方法来学习
一、销售的素质
优秀的销售的条件
HEAD 学者的头脑 HEART 艺术家的心 HAND 技术者的手
FOOT 劳动者的脚
下面的方法教会你从士兵到元帅的步骤
对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。 每个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就 可以。对于大型的采购，采购牵扯的部门很多，管理层也担 负着根据自己部门要求提出建议的权利，他们虽然不能决策， 往往具有否决权。
决策层
客户内的主要领导者，制定发展战略，建立组织机构，
优化运营流程是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他 们的视野之内的一种投资。通过授权，他们将那些不重要的 采购授权下属，如果愿意，他们始终都最采购拥有决定权。 在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？何时购 买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？
* 摧龙六式 *
项目销售方法培训
销售是创造自我价值的过程
• 销售工作是最有挑战性和创造性的工作， 是最富有成就感的工作
• 是能最大的体现人的价值的工作
• 对于缺少资源和关系的人来讲是为数不多 的依靠白手起家获得成功的机会
• 销售是当今世界上最伟大的职业
• 传统销售被大家认为是一种经验，好听一 点讲是一门行为艺术
• 销售的三个信条：
• 相信自己所营销的产品 • 相信自己所代表的团体
• 更重要的是相信自己
营销就是战场， 每一场战役都会有输赢， 不想做输家就要成为胜者 在这样的环境中要具备永不放弃的精神， 因为态度决定一切
第一招 客户分析
知己知彼方能百战百胜
开始标志：锁定目标客户 结束标志：判断并发现明确的销售机会
3）内线的等级不同，有一般的也要有卧底的， 至少要有一个卧底的，此人要很重要，小
心不要中反间计
2、全面了解客户的资料
1）首先是客户的官方资料，建立时间、历 史，规模，业务收入以及盈利状况和业务 范围，做大量的背景调研，就像战前的四 周地形的研究，手段有互联网、同学，朋 友，行业信息，各种资料等。
客户信息：
包括客户资料和客户需求两个部分，
客户关心的是需求并非资料，因此销售人员 应该在接触客户前事先收集资料，才可以 应对无误。
资料是已经发生的结果，因此基本固定不变， 而需求会在过程中不断变化
1）这样的人可能是具体经办人，也可能是你 的老关系户老朋友，甚至可能是管大门的， 扫地的，负责前台的接待，当然直接的主 管最好
客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的采购的负责人， 是客户的高层领导。
最终的使用者，他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者 之一。他们可能是采购的发起者或者设计小组和评估小组的成员。 产品和服务最终是由他们使用的，因此他们在很大程度上决定着 客户满意度。
是指规划采购方案的人，设计者往往不只一个人，也许是一个小 组。有的采购很简单，可以直接进行，但是大多数的采购需要精 心的规划和设计。设计者的职责是将采购动机变成采购指标。
2）产品使用现状 • 同类产品和Fra Baidu bibliotek务（包括竞争对手）的使
用情况
• 产品和服务的用途 • 客户最近的采购计划以及要解决的问题
3）对客户的组织结构 了解客户的组织结构 客户业务工作流程，上下级管理 各种部门的设置 绩效考核（这关系到他关心什么）
要了解不同部门之间是如何配合的，以及内 部的派系，潜规则，客户的文化是什么
职能 使用部门
定义与描述
客户中使用产品和服务的部门，往往是采购的最初发起者以 及最终使用的评估者，会贯穿于整个采购过程中
技术部门
往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责某 个采购领域的规划，一些日常的采购往往直接由技术部门负 责。
采购部门
集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法，这样更能
评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者， 也许是另有其人。评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个 服务供应商的方案和承诺。
• 永不放弃、热情和帮助客户成功是优秀销售代表 必须具备的三个心态
• 一个成天与客户泡在一起的销售庸才的成绩一定 超过很少与客户在一起的销售天才。优秀的 销售代表的共同特点就是天天与客户 在一起。
• 积极的心态可以衍生出自信、勤奋、努力、 敬业和认真这些成功所必须的因素。
• 要想成为叱诧风云的元帅就要从一个优秀 的士兵做起
• 组织结构分析：销售以人为本，销售人员 在开始销售前应该先将可能与采购相关的 客户挑出来分析他们才采购中的作用，必
须避免在不了解情况时盲目开始销售。在 组织架构分析时，销售人员应该从下面三 个维度进行分析：
级别 操作层
管理层
定义与描述
客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用 者。虽然他们不能在采购中做出决定，但是他们直接操作这 些设备，他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多，他们 的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了 产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也 会参与采购，成为采购的直接影响者。
够从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户对于采购部门有 不同的称呼，采购/财务部门往往负责依据采购指标进行比较 评估和谈判。
角色 发起者
决策者 使用者
设计者 评估者
定义与描述
提出采购建议的人，感受到一些严重的问题需要解决，故此提出 解决建议。经常是使用部门，对于事关企业战略性的采购的发起 者往往是决策层客户。可能是出自员工们的建议，也可能是决策 者为了保留优秀员工而采取的策略。向潜在的采购发起者介绍自 己的产品和服务带来的益处，往往可以带来新的订单。
1、发展内线、收集资料
最了解客户资料的人一定是客户内部的人， 向导是客户内部认可我方价值愿意透露资 料的个人。在发展向导时，应该坚持由先 易后难、由低级别到高级别、由点到面的 顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源 源不断地提供客户资料。在没有销售机会 的时候，销售人员的重点就是维系这些线 人的关系
销售的本质
我理解不仅是一门艺术也是一门科 学，它涉及到心理学、组织行为学、 技术知识，产品知识，和项目管理 以及过程控制
• 他是可以用科学的手段和系统化的 方法来学习
一、销售的素质
优秀的销售的条件
HEAD 学者的头脑 HEART 艺术家的心 HAND 技术者的手
FOOT 劳动者的脚
下面的方法教会你从士兵到元帅的步骤
对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。 每个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就 可以。对于大型的采购，采购牵扯的部门很多，管理层也担 负着根据自己部门要求提出建议的权利，他们虽然不能决策， 往往具有否决权。
决策层
客户内的主要领导者，制定发展战略，建立组织机构，
优化运营流程是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他 们的视野之内的一种投资。通过授权，他们将那些不重要的 采购授权下属，如果愿意，他们始终都最采购拥有决定权。 在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？何时购 买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？
* 摧龙六式 *
项目销售方法培训
销售是创造自我价值的过程
• 销售工作是最有挑战性和创造性的工作， 是最富有成就感的工作
• 是能最大的体现人的价值的工作
• 对于缺少资源和关系的人来讲是为数不多 的依靠白手起家获得成功的机会
• 销售是当今世界上最伟大的职业
• 传统销售被大家认为是一种经验，好听一 点讲是一门行为艺术
• 销售的三个信条：
• 相信自己所营销的产品 • 相信自己所代表的团体
• 更重要的是相信自己
营销就是战场， 每一场战役都会有输赢， 不想做输家就要成为胜者 在这样的环境中要具备永不放弃的精神， 因为态度决定一切
第一招 客户分析
知己知彼方能百战百胜
开始标志：锁定目标客户 结束标志：判断并发现明确的销售机会