保险销售方法培训ppt
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银行保险销售技巧PPT资料25页
1 最近我们推出一种新的银行代理产品,免税有保障, 收益还是不错的。
2 最近我们推出了一项新业务,您看一看这是宣传单。 3 这笔钱您如果不急用,我们有一个零存整取型的保险 理财产品,给您介绍一下? 4 您今年多大年纪了?孩子成家了吗? 这个钱是养老用 的吗?你现在还没有退休吧?每年投入10000元,应该不成 问题吧? 5 目前有一种最新的银保产品,回报快,带分红,可以 有效抵御通胀,另外还有保障,您可以了解了解。
四、销售三步曲:
接触,说明,促成
接触
接触在银行保险中的含义略不同于个人保险, 它是通过与银行准主顾简单沟通,激发其对产品 的兴趣并收集相关资料,迅速寻找出购买点。接 触失败后很难有第二第三次接触的机会,因此第 一次及接触尤为重要。
•
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一句话接触话术
网点布置 单证准备
•
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网点布置原则
1 短时间内使客户知道所在网点在销售 保险产品以及销售怎样的保险产品。
2 给客户强烈的视觉冲击,引起客户的 兴趣。
•
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单证准备
1、投保单放在柜员随手可即的地方; 2、收据及其它办理业务时必须的单证;
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谢谢!
•
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谢谢!
我们银行专门负责此项业务的客户经理,请她为您介绍。
。
•
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在一次交易中可能需要几次促成尝 试,促成应当贯穿于销售的始终。
柜面销售三步曲流程即
2 最近我们推出了一项新业务,您看一看这是宣传单。 3 这笔钱您如果不急用,我们有一个零存整取型的保险 理财产品,给您介绍一下? 4 您今年多大年纪了?孩子成家了吗? 这个钱是养老用 的吗?你现在还没有退休吧?每年投入10000元,应该不成 问题吧? 5 目前有一种最新的银保产品,回报快,带分红,可以 有效抵御通胀,另外还有保障,您可以了解了解。
四、销售三步曲:
接触,说明,促成
接触
接触在银行保险中的含义略不同于个人保险, 它是通过与银行准主顾简单沟通,激发其对产品 的兴趣并收集相关资料,迅速寻找出购买点。接 触失败后很难有第二第三次接触的机会,因此第 一次及接触尤为重要。
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一句话接触话术
网点布置 单证准备
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网点布置原则
1 短时间内使客户知道所在网点在销售 保险产品以及销售怎样的保险产品。
2 给客户强烈的视觉冲击,引起客户的 兴趣。
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1、投保单放在柜员随手可即的地方; 2、收据及其它办理业务时必须的单证;
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我们银行专门负责此项业务的客户经理,请她为您介绍。
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在一次交易中可能需要几次促成尝 试,促成应当贯穿于销售的始终。
柜面销售三步曲流程即
保险销售技巧培训课件ppt(50张)
三、充分心理准备
心理上: 1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀,是我们自 身的心理障碍影响我们销售的格局; 2、服务是取得客户信任最关键的因素; 3、重要的是“用心、坚持、专业”; 观念上: 1、自己讲--客户讲; 2、讲产品--讲问题;
THREE 开拓高端客户的渠道
一、准高端客户的基本条件
解决第一个问题的要点:
对对方的行业有些了解和接触 做一个良好的聆听者 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态,形成强烈的同 理心 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 感动客户,就是征服客户
解决客户的第二问题:选公司
“企业管理发展”是高端客户最关心的话题 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 解决“保险第二选”——选公司(公司的成长、文化、 培训)
二、了解二个渠道的投保动机
1)高端客户的投保动机: 必须具备了购买保险的两个前提,她才会投保: 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费; 二是需求彻底被唤起,需要保险解决问题;
三、寻找高端客户的方向
民营企业家,特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老 板、美容美发业老板等; 高科技企业创办人; 医生、大学教授(博导,有项目研究资金的); 银行、证券、电信、电力中高级管理人员; 部分政府公务员; 闲居在家的富裕女人; 热衷股票、基金的投资人。。。
上帝给予每一个人最公平的就是:时间!每一个 人的时间都是完全相等的,如何有效用好时间就 决定了每一个人不同的人生命运和财富!
二、树立正确的销售观念
解决问题销售
三、帮助客户建立正确的理财观念
财富永续的要素
资产保全 投资安全 收益稳定
会赚钱 会保钱 会留钱
TWO 开发高端客户前的准备
一、完全了解产品
2024保险培训ppt完整版含内容
信用保证保险产品介绍
信用保险
权利人向保险人投保债务人的信用风 险的一种保险,当债务人不能履行其 义务时,由保险人承担赔偿责任。
保证保险
被保证人根据权利人的要求投保自己 信用的保险,如果由于被保证人的作 为或不作为导致权利人遭受经济损失 ,保险人负赔偿责任。
03
保险营销技巧与客户关 系管理
客户需求分析与定位
未来发展趋势预测和挑战应对策略
未来保险行业将继续 向数字化、智能化方 向发展。
面对挑战,保险行业 需要积极拥抱变革, 加强技术创新和人才 培养。
保险行业将更加注重 客户体验和服务质量 ,提高客户满意度。
创新思维引领下的新型保险业态探讨
01
探讨基于区块链技术的 智能合约在保险行业的 应用前景。
02
成功经验
通过积极主动的沟通和快速响应机制成功化解了该起医疗纠纷诉讼案件维护了公司声誉和客户利益。
风险识别与防范策略
数据分析法
通过对历史数据进行挖掘和分析发现潜在风险点和趋势变化。
专家评估法
借助专家经验和知识对特定领域或项目进行评估和预测。
风险识别与防范策略
• 现场调查法:深入现场实地调查了解实际情况和 风险状况。
2024保险培训ppt完 整版含内容
目 录
• 保险行业概述与发展趋势 • 保险产品种类与特点 • 保险营销技巧与客户关系管理 • 核保核赔流程与实务操作指南 • 投资理财型保险产品及市场分析 • 互联网科技在保险行业应用前景展望
01
保险行业概述与发展趋 势
保险行业现状及特点
01
02
03
行业规模持续扩大
补偿的一种人身保险业务。
意外伤害保险
指被保险人由于意外原因造成身 体伤害或导致残废、死亡时,保 险人按照约定承担给付保险金责
28页保险销售精英培训精准KYC与个性化保险方案设计培训PPT课件
限时优惠
运用限时优惠策略,刺激客户购买意愿 ,促成交易达成。
风险强调
再次强调潜在风险与保险产品的重要性 ,提升客户的紧迫感。
成功案例分享
分享其他客户的成功案例与购买经验, 增强客户的信心与决心。
04
实战演练与案例分析
模拟销售场景演练
场景一
针对中年家庭的保险需求分析与产品推荐,演练如何结合家庭状况和风险承受 能力进行个性化方案设计。
提供个性化增值服务的方法
定制化保险产品推荐
根据客户的具体需求和风险承受能力 ,为其推荐合适的保险产品。
提供专业咨询服务
针对客户的保险疑问或需求,提供专 业的咨询和解答服务。
定期风险评估与调整
定期为客户进行风险评估,并根据评 估结果调整保险方案。
举办客户活动
组织相关的保险知识讲座、客户答谢 会等活动,增强与客户的互动和粘性
03 利用科技手段
运用大数据、人工智能等技术手段,对客户信息 进行深度挖掘和分析。
分析客户需求与风险偏好
需求分析
根据客户的家庭状况、职业背景等信息,分析客户在保险方面的需求, 如健康保障、子女教育、养老规划等。
风险偏好评估
通过问卷调查、风险评估工具等方式,评估客户对风险的承受能力和偏 好,以便为客户推荐合适的保险产品。
精准KYC与 个性化保险方案设计
保险销售精英培训课程
目录
CATALOGUE
• 精准KYC(了解你的客户) • 个性化保险方案设计原则 • 销售技巧与话术培训 • 实战演练与案例分析 • 客户关系维护与增值服务
01
精准KYC(了解你的客户)
KYC的重要性与意义
风险管理
通过KYC,保险销售人员可以充分了解客户的背景、财务状况和风险 承受能力,从而为客户推荐合适的保险产品,降低风险。
保险公司营销基本法ppt课件
03
遵守公司的有关规章制度,完成公司交办的其他相关事项。
04
二、责任—组经理级主管系类人员的职责
同业务系列人员的职责(1-4项);
积极主动推荐新人;
对直辖组业务系列人员进行辅导、培训和陪访;
培育组经理;
5
对直辖组业务系列人员进行日常活动管理;
协助上级主管实施团队日常管理。
二、责任—指标的基本概念
处经理档
区经理档
第1年
第2年及以后
第1年
第2年及以后
直接培育处
5%
4%
6%
5%
间接培育处
3%
2%
4%
3%
基本保障 养老保障
待遇福利保障 永无后顾之忧
被保险人职级
保险责任及保额(元)
疾病身故
意外身故
意外残疾
意外伤害医疗
疾病住院医疗
业务员
25000
50000
25000
-
-
考降业务主任
25000
50000
基本法内容概述
商业模式—国寿企业家之路
利益—基本法收入路演
权利—佣金所得、津贴、福利保障
责任—工作职责、考核、公司交办的其他工作
基础管理—入司、解约及法律责任
D
C
B
A
E
项目名称
业务员
业务主任
业务经理
高级业务经理
各档组经理
各档处经理
各档区经理
组经理
高级组经理
资深组经理
佣 金
√
√
√
√
√
√
√
√
√
展业津贴
5.4(5)
三、权利—新人待遇
遵守公司的有关规章制度,完成公司交办的其他相关事项。
04
二、责任—组经理级主管系类人员的职责
同业务系列人员的职责(1-4项);
积极主动推荐新人;
对直辖组业务系列人员进行辅导、培训和陪访;
培育组经理;
5
对直辖组业务系列人员进行日常活动管理;
协助上级主管实施团队日常管理。
二、责任—指标的基本概念
处经理档
区经理档
第1年
第2年及以后
第1年
第2年及以后
直接培育处
5%
4%
6%
5%
间接培育处
3%
2%
4%
3%
基本保障 养老保障
待遇福利保障 永无后顾之忧
被保险人职级
保险责任及保额(元)
疾病身故
意外身故
意外残疾
意外伤害医疗
疾病住院医疗
业务员
25000
50000
25000
-
-
考降业务主任
25000
50000
基本法内容概述
商业模式—国寿企业家之路
利益—基本法收入路演
权利—佣金所得、津贴、福利保障
责任—工作职责、考核、公司交办的其他工作
基础管理—入司、解约及法律责任
D
C
B
A
E
项目名称
业务员
业务主任
业务经理
高级业务经理
各档组经理
各档处经理
各档区经理
组经理
高级组经理
资深组经理
佣 金
√
√
√
√
√
√
√
√
√
展业津贴
5.4(5)
三、权利—新人待遇
保险营销促成话术保险行业五次促成标准化术培训课件PPT
③ 人寿保险又何尝不是如此。准客户先生,您当然不会愿意 让别的什么人来担负这些义务的,是不是?
④ 您在这里签个字,就意味着您为自己和家人担当起应尽的义 务了。
第四回合 寻找拒绝理由
准客户先生,您尽可以放心,其实没有谁能够逼你买下任何东西,因为钱在你口袋里,是不是?以我站 在您的立场上看,可能有一些理由让您拒绝保险,您看我说的对不对?
人的一生有3件事不能等
第三是“家人”
家人不能等,或许我们还年轻,未来有很多的时间可以让我们摸索、打拼,但是家人有 吗?他们还有时间等我们成功,让他们过好日子,让他们以我们为荣???
树欲静而风不止,子欲养而亲不待……这是很多人的痛,也是很多人一辈子的遗憾。
人的上半生:要不犹豫; 人的下半生:要不后悔。
第二回合 不会让你吃亏
准客户先生,我想您还在犹豫不 决,是怕保险让您吃亏,是吗? 我曾讲过我们保单上一些为客户 着想的特别功能:自动垫交保险 费、减额缴清、保单贷款……
刚才我们也曾经谈到,假如说买保 险会损失的话,就是损失保费, (现在您已明白保费只是存在保险 公司并没有损失)而不买保险也可 能损失,你将损失巨额的保障!
第三回合 你应尽的义务
① 准客户先生,刚才我提到了您的家庭,也需要您的保障,这 就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。
② 我相信当您为家人(父母、爱人、子女)购买新衣,添置 家电,甚至贷款买房的时候,一定觉得很开心,很自豪,这 种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务,如果您不尽这 些义务,也必须有别的人替您负担起这个任务。
抓住时机,准确出击 ——该出手时就出手!
前提是在内心深处高度认同寿险的意义与功 用,你是真正在为客户解决日后的财务问题! 不要轻言放弃。 在一次销售过程中,至少做 5 次促成尝试!
④ 您在这里签个字,就意味着您为自己和家人担当起应尽的义 务了。
第四回合 寻找拒绝理由
准客户先生,您尽可以放心,其实没有谁能够逼你买下任何东西,因为钱在你口袋里,是不是?以我站 在您的立场上看,可能有一些理由让您拒绝保险,您看我说的对不对?
人的一生有3件事不能等
第三是“家人”
家人不能等,或许我们还年轻,未来有很多的时间可以让我们摸索、打拼,但是家人有 吗?他们还有时间等我们成功,让他们过好日子,让他们以我们为荣???
树欲静而风不止,子欲养而亲不待……这是很多人的痛,也是很多人一辈子的遗憾。
人的上半生:要不犹豫; 人的下半生:要不后悔。
第二回合 不会让你吃亏
准客户先生,我想您还在犹豫不 决,是怕保险让您吃亏,是吗? 我曾讲过我们保单上一些为客户 着想的特别功能:自动垫交保险 费、减额缴清、保单贷款……
刚才我们也曾经谈到,假如说买保 险会损失的话,就是损失保费, (现在您已明白保费只是存在保险 公司并没有损失)而不买保险也可 能损失,你将损失巨额的保障!
第三回合 你应尽的义务
① 准客户先生,刚才我提到了您的家庭,也需要您的保障,这 就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。
② 我相信当您为家人(父母、爱人、子女)购买新衣,添置 家电,甚至贷款买房的时候,一定觉得很开心,很自豪,这 种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务,如果您不尽这 些义务,也必须有别的人替您负担起这个任务。
抓住时机,准确出击 ——该出手时就出手!
前提是在内心深处高度认同寿险的意义与功 用,你是真正在为客户解决日后的财务问题! 不要轻言放弃。 在一次销售过程中,至少做 5 次促成尝试!
8张图讲保险ppt课件
8张图讲保险
11
图2-没保险,亲人互为包袱
解决客户不认可的疑问,不买保险亲人互为包袱,促成、转介绍
自己 生大病 花20万
包袱 人情债
亲戚 家人 朋友
1. 生病需要20万,储蓄不够的话,谁会借给你呢?一定是和你关系最好的人:家人、 亲戚、朋友
2. 此时的你,对这些人来讲就是包袱,借不借钱给你都很难受;反之你也会难受 3. 如果自己和亲人都有平安福,问题就解决了,让保险公司帮你取下包袱
8张图讲保险
流程3:拒绝处理
序号
图
1 社保商保对比T形图
逻辑
解决客户不了解的疑问 我有社保,我干嘛买保险?
2
包袱图
解决客户不认可的疑问 不买保险亲人互为包袱,促成、转介绍
3 买保险就是买平安
解决客户不信任的疑问 产生信任,做出决定
8张图讲保险
10
图1-有社保情况下有无商保对比T形图
解决客户不了解的疑问,我有社保,我干嘛买保险?
全险 1.身故 2.重疾 3.轻度重疾 4.意外伤害 5.意外医疗 6.住院费用 7.住院日额 8.豁免险
8张图讲保险
6
流程2:解决方案
序号 1 2
图 平安福 夫妻互保
逻辑 先给家庭支柱推荐、二元市场易接受
家庭责任需要夫妻双方共同承担
8张图讲保险
7
图1-平安福产品介绍
平安福
28岁 男 7149元 20年
长:保到70岁 全:10级281项 多:自驾/乘车、公共交 通工具双倍赔付80万
医疗包
1.意外医疗10000元 2.住院费用(健享)3份 3.日额补贴20份
老客户
新客户
8张图讲保险
8
举例:28岁男性,每年交费7149元,共交20年的平安福会提供身故、重疾、意外 伤害三大保障: 身故:20万,包含5种身故,其中包含意外身故、疾病身故、保险生效后2年后自杀、 失踪等法院宣告死亡和、自然身故,不管哪种身故发生,都有确定的20万传承后代; 重疾:平安福提供男29种、女30种重大疾病保障,等待期过后,一旦发生重疾,提 前给付18万的重疾保险金并豁免以后各期保险费。本款产品最大的亮点是新增了8 种轻度重疾,包括早期恶性病变、原位癌、皮肤癌、听力严重受损、心脏瓣膜介入 手术、主动脉内手术、脑垂体瘤.脑囊肿.脑动脉瘤及脑血管瘤、脑损伤8种,轻度重 疾发生时独立给付3.6万元保险金,且不影响重大疾病保额; 意外伤害:本款产品的意外伤害具备长全多三个特点,长指的是保险期间,可保到 70岁;全指的是保障范围,10级281项,涵盖了所有的新残疾标准;多指的是自驾 /乘车、公共交通工具双倍赔付80万; 如果您是我们的公司的老客户,这三大件就可以补充您保障不足的需求。 除了三大件我们公司还有个医疗包,也叫附加险医疗包,包含3项保障,第一个是 意外医疗,毛抓狗咬、磕磕碰碰、门诊住院都报;第二个是住院费用,无论大病小 病,不分病种,不分病龄,只要住院都报销;第三个是带薪住院,小病一天补200, 大病一天补400,全险中必须要有医疗包,没有医疗包就不能叫做全险,老客户一 般都有医疗包,就不用买了,没有的话一定要加上医疗包。
保险销售技巧培训课件ppt(50张)
• 跟进—自我介绍,谈自己的 入司经历和感受(大客户的 必谈内容)
• 话术:我选择保险这个行业 也是很慎重的;也有很多 朋友反对,但是我仍坚持 认为……
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
具体行动
• 切入点2-共同回忆创业艰辛过程, 唏嘘一阵,让过往种种成为今日 成功的见证
• 话术:但是您这个行业当时竞争 也非常激烈,想必也有好多困难, 你有没有想过放弃呢刚开始出现 困难时你怎么想的和度过的其间 有没有贵人相助啊?他是怎样帮 你的
• 跟进--“我的寿险生涯感动的事情, 真情流露
• 话术:我有时候觉得工作好累…(具 体描述自己艰苦努力的一件事),但 是一想到我的职责和初衷(责任感), 我便坚持下来了一直到今天
保险销售技巧
SUMMARY REPORT
2016
目录
一、高额保单的销售观念 二、开发高端客户前的准备 三、开拓高端客户的渠道 四、打动高端客户的方法 五、高额保单的销售话术
ONE 高额保单的销售观念
一、为什么销售高额保单?
10月份,当你设定好100万的销售目标时,你会不会 找100人跟你买保险,每个人只卖给他们1万元?还是 找1-2个人来帮助你实现目标??
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
二、了解二个渠道的投保动机
1)高端客户的投保动机: 必须具备了购买保险的两个前提,她才会投保: 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费; 二是需求彻底被唤起,需要保险解决问题;
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
坐拥金山—老客户加保及转介绍
步骤1:客户档案整理 步骤2:加保时机掌握(客观时机,主观创造) 步骤3:面谈(聊客户感兴趣的话题,用提问方法诊断问 题) 步骤4:促成(这样就更完善了) 步骤5:转介绍
保险营销实战经验分享ppt课件
客户答:“这当然!”
我说:“我也是一样,每当我买东西的时候我也希望得到最好的品质
、最佳的服务、最低的价钱。但生命中事实告诉我们,三者都得到的机
会的确不大?您同意吗?”
“假如三者之中,您需要选择其中一种,您会选择牺牲品质吗?你会
选择牺牲服务吗?那您只好牺牲价钱,对吗?”
“请您放心,您所付出的价钱很合理,您所应该得到的利益在保单里
7
了,你会觉得很*败,很愚蠢。没有任何人愿意感受*败或愚蠢。今天,我 们所掌握的能力之一,就是不要直接地说服对方,而是通过一种引导让对 方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。通过领悟之后,他会觉得新 的信念、新的思想对他更有利益。而会随着我们的说法导致我们要完成的 结果。
不要让对方感觉他错了。让对方佩服你并愿意去做得更好。这句话里 面,四个字非常重要,首两个字——佩服,另外两个字——愿意。听完你 的引导之后,他觉得你说的非常有理,他佩服你。而且他发自内心愿意去 做得更好。
最后,运用思考的力量,带动对方。所谓思考的力量,就是我们的智慧。 用我们的智慧来带动对方,使对方随着我们的说法导致我们要完成的结果。
真正学习的不是技巧,技巧太普遍了,背话术太简
14
单了。我们学习的是另外一种境界,是一种运用头脑的能力,而且这个境 界、这个能力非常非常简单。将来不管你遇到任何反对问题,因为你能够 进入“空”的境界,你能够轻易地掌控任何局面,轻易地化解任何反对问 题。
16
失望的日子。人生没有希望,击中要害而引起共鸣,所谓的击中要害就是击 中你信念和思想上的盲点。
营销员失败最大的原因是什么?放弃。还有呢?不努力。还有呢?没有 行动、恐惧……不管你说什么,真正的答案是:营销员失败的主因——没有 立场、没有原则、没有哲学。
24页保险营销分红保险销售逻辑和营销技巧培训PPT课件
保单均为复利计息,保险公司综合运用所掌握的众 多投资渠道,代为客户投资和规避风险,实现资产 的长期保值增值,持续提升的保单价值可以转化为 未来收入,满足人生需求。
随之,国家一些具有战略意义的投资项目,成为保险的投资目标。
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梳理逻辑销售
我们面临的难题
理念沟通,激发需求
• 谢谢您!我要讲的内容,是著名理财专家给我们公司做的一次 培训,叫做《时代与理财》,感觉收获太大了,以前说理财, 不知道从哪儿下手,专家一讲简单易行,通俗易懂,感觉豁然 开朗。所以我觉得一定对您也很有用,就赶紧先过来找您了。 你一定要好好听,我讲得怎么样,公司会打回访电话,征求您 的意见。好。
保险核心价值
保障——优化家庭资产结构,解放 存款, 1+1>2
话术
两个账户 水库的比喻
生存压力:消费上涨+养老危机
一生规划、长期理财——复利,保 险投资政策、前景
人生三段 钱生钱,21世纪认识 保险理财
富有阶层:财富安全和继承
遗产规划 债务追偿豁免
这跟您有什么关系?
• 三七开 • 利滚利 • 您看,这是我们最新推出的一生 理财计划……
1人富有 4人经济独立 5人继续工作
12人破产 29人死亡 49人靠外来接济
社会学家给出的解释
沙漠的故事……
假设我们做一次远行,途中要穿越一个沙漠。 如果出发前错误地估计了沙漠的大小和行走的 难度,因而没有对所需的物资做好充分预见和 准备,结果会怎样?
关于幸福的课题
• 预见——正确地预见未来; • 准备——以合理的方式进行安排,而非听天由命。 • 这就是理财规划!
长期理财规划的“保险药方”
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
9
辨明假异议
假异议的原因分析
为了压低价格或得到相关的好处。 为了探明实情,避免卖方有隐瞒或欺骗。 为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。 顾客不接受销售员而不是产品。
要点
销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。 顾客对其所存异议不加宣扬,对销售有害无利。 成功的销售包括成功引导出顾客异议,并辨明真假加以解决。
17
第三部分 销售观念
18
观念革新
在居住功能之外,我还能够享受到什么? 卖楼是卖生活方式,是卖创新的生活概念
社区的生活方式 住宅小区内的生活方式
2
感悟
销售原来如此简单
发现客户最重要的需求 然后满足他
3ห้องสมุดไป่ตู้
第一部分 销售的基本知识
4
销售五个步骤
完成 交易
建立 和谐
引起 兴趣
引发 动机
提供 解答
5
推销“霸(八)气”
入行是你一种福气 做人做事要有志气 受挫千万不要怨气 逆境中要提升勇气
被刁难时紧记忍气 待人处事保持和气 在起跌中磨练脾气 坚持必定扬眉吐气
15
辨明假异议 客户砍价技俩
告之公司预算有限只能是指定的售价; 告之自己的现金积压在股市上或其它生意上,想购置但付款条件或售价能否优惠; 告之这房子是别人送的,自己不想掏钱买,预算有限,就这么多钱; 告之从朋友处己知能有多少优惠,要求同样的待遇; 告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金,更便宜点。 与谈判人员,销售人员成为好朋友; 卖交情争取拿到该项目的最优惠的价格, 找多位不同的销售代理,试探销售价的最低价,声东击西探知更便宜的价格
14
辨明假异议 客户砍价技俩
告之准备一次性付款,要最优惠的价; 带着5000元,说只要售价合适马上决定购买; 实在谈不下去,抬腿就走,让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户; 用其它项目的价格做比较,要求再减价; 告之能力有限买不起,要求再便宜一点儿;以自己的经济能力不够作为理由 告之资金尚在外地或国外,购房款需慢慢支付,争取更优惠的付款条件; 告之物业管理费太贵,不支付,要求是否可送物业管理费;
各行业销售培训系列课程
销售必杀技
xxx
汇报日期
超级sales的启发
销售必杀技 百货公司经理检查新售货员的工作情况。
“你今天有几个顾客?” “一个。” “只有一个吗?卖了多少钱的货呢?” “5.8万美元。” 经理大为惊奇,要售货员详细解释。售货员说:“我先卖给他一枚钓钩,接着卖给他钓竿和钓丝。 再问他打算去哪里钓鱼,他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便,于是他买了那艘6米长的小汽 艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇,于是我带他去汽车部,卖给他一辆大车。” 经理喜出望外,问道:“那人来买一枚钓钩,你竟能向他推销掉那么多东西?” 售货员答道:“不,其实是他老婆偏头痛,他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说,便告诉 他:‘这个周末你可以自由自在了,为什么不去钓鱼呢?’
请问你的问题是什么?你有什么需要我们帮你解决的问题吗?
让客户尽情的说明其问题及不满,认真倾听,用笔详细记录客户 所说的要点,让其感到受重视
四 锁住对方 五 克服问题 六 检查--反馈
将客户所提及的问题一一列举,并重复一遍,问客户是否还有其 他问题。
提供计划——针对客户的疑问逐条解决,并提供方案
问客户对于解决方案是否满意。
6
第二部分 异议
7
处理异议的技巧
什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的,不认同的,怀疑的和反对的意见。
异议的三大功能 表明顾客对你和你的产品有兴趣 可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法 可以透过异议来了解顾客接受的程度,以及真实的问题是什么, 并根据实情的指引来作调整
8
辨明假异议 在购买过程中,顾客为了达到自身的目的,也会施展自己的策略, 所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。 比如:当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。 “这房的实用率太低了,配套的设备又很一般 ,景观又差,噪音又大…… 如果我买5间,折扣是。。。。试探折扣底线。 拖延策略,本人---妻子---岳母---最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
11
常见的客户拒绝的八大借口
我要考虑一 下……
我想买,可 是太贵了……
我想和……商 量一下……
我的钱在股 票(或其他 投资)上……
我己买了其 他地方的房
子了……
六个月后再 联系我……
我想比较别 家看看……
这房子不适 合我……
12
处理异议的黄金八法
一 暂停
先请客户坐下,倒水,面带笑容缓和气氛
二 提公开性问题 三 倒清客户问题
七 下步目标
如客户不满意或有新问题,找问题重点进行解决。并再做一次步 骤掀循环。
选择适当 八 处理异议的时机 如当时解决不了,不要影响现场,另约时间或将其拉至一旁再行协商
13
辨明假异议
客户砍价技俩
不要表露对项目有好感; 告之卖方已看中其它项目并准备付定金; 告之卖方已看中其它项目并准备付定金,但亦喜欢此项目,是否能在便 宜点儿补偿已 付出不能退的订金; 告之想购,买房源,但要等现有房子出售后才能买,因此要求卖方在付款方法上优惠; 不停找项目的缺点要求降价; 告之自己很满意,但家人、老公或老婆有其他的想法,希望便宜点可以解决问题; 或者表现出强列的购买欲望,迫使对方降价;
16
辨明假异议 客户砍价技俩
要求开发商给毛坯房的价,同意后再要求提供装修; 先选一个比较次的房源把价格谈好在要求同样的价格买更好房源; 告之购房主要想用做出租,自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事 宜,并要求送装修、家电、电器; 告之自己会有不少朋友会跟自己买,只要最优惠的价格可以带来更多家; 记住,比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间,慢慢磨,主动权在自己手上, 每次要求更便宜的价格。
10
辨明假异议
处理顾客异议的注意事项:
要充份表示个人的风度、修养和自信心。 态度要诚恳,有同理心和共同的感受。 要充份肯定对方意见中积极的一面,并表示感谢和会加以改善。 如果问题较复杂,就要以冷静、平和、友好的态度去同对方 探讨问题的根源,让顾客自己去作判断。 环境和情况越严峻,越要注意自我克制,控制好场面,不要 为一些棘手的问题而焦虑。 要紧记:赢了顾客便会输了生意,推销是提供服务和合理的 说服,而不争辨。
辨明假异议
假异议的原因分析
为了压低价格或得到相关的好处。 为了探明实情,避免卖方有隐瞒或欺骗。 为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。 顾客不接受销售员而不是产品。
要点
销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。 顾客对其所存异议不加宣扬,对销售有害无利。 成功的销售包括成功引导出顾客异议,并辨明真假加以解决。
17
第三部分 销售观念
18
观念革新
在居住功能之外,我还能够享受到什么? 卖楼是卖生活方式,是卖创新的生活概念
社区的生活方式 住宅小区内的生活方式
2
感悟
销售原来如此简单
发现客户最重要的需求 然后满足他
3ห้องสมุดไป่ตู้
第一部分 销售的基本知识
4
销售五个步骤
完成 交易
建立 和谐
引起 兴趣
引发 动机
提供 解答
5
推销“霸(八)气”
入行是你一种福气 做人做事要有志气 受挫千万不要怨气 逆境中要提升勇气
被刁难时紧记忍气 待人处事保持和气 在起跌中磨练脾气 坚持必定扬眉吐气
15
辨明假异议 客户砍价技俩
告之公司预算有限只能是指定的售价; 告之自己的现金积压在股市上或其它生意上,想购置但付款条件或售价能否优惠; 告之这房子是别人送的,自己不想掏钱买,预算有限,就这么多钱; 告之从朋友处己知能有多少优惠,要求同样的待遇; 告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金,更便宜点。 与谈判人员,销售人员成为好朋友; 卖交情争取拿到该项目的最优惠的价格, 找多位不同的销售代理,试探销售价的最低价,声东击西探知更便宜的价格
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辨明假异议 客户砍价技俩
告之准备一次性付款,要最优惠的价; 带着5000元,说只要售价合适马上决定购买; 实在谈不下去,抬腿就走,让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户; 用其它项目的价格做比较,要求再减价; 告之能力有限买不起,要求再便宜一点儿;以自己的经济能力不够作为理由 告之资金尚在外地或国外,购房款需慢慢支付,争取更优惠的付款条件; 告之物业管理费太贵,不支付,要求是否可送物业管理费;
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销售必杀技 百货公司经理检查新售货员的工作情况。
“你今天有几个顾客?” “一个。” “只有一个吗?卖了多少钱的货呢?” “5.8万美元。” 经理大为惊奇,要售货员详细解释。售货员说:“我先卖给他一枚钓钩,接着卖给他钓竿和钓丝。 再问他打算去哪里钓鱼,他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便,于是他买了那艘6米长的小汽 艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇,于是我带他去汽车部,卖给他一辆大车。” 经理喜出望外,问道:“那人来买一枚钓钩,你竟能向他推销掉那么多东西?” 售货员答道:“不,其实是他老婆偏头痛,他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说,便告诉 他:‘这个周末你可以自由自在了,为什么不去钓鱼呢?’
请问你的问题是什么?你有什么需要我们帮你解决的问题吗?
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四 锁住对方 五 克服问题 六 检查--反馈
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提供计划——针对客户的疑问逐条解决,并提供方案
问客户对于解决方案是否满意。
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第二部分 异议
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处理异议的技巧
什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的,不认同的,怀疑的和反对的意见。
异议的三大功能 表明顾客对你和你的产品有兴趣 可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法 可以透过异议来了解顾客接受的程度,以及真实的问题是什么, 并根据实情的指引来作调整
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辨明假异议 在购买过程中,顾客为了达到自身的目的,也会施展自己的策略, 所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。 比如:当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。 “这房的实用率太低了,配套的设备又很一般 ,景观又差,噪音又大…… 如果我买5间,折扣是。。。。试探折扣底线。 拖延策略,本人---妻子---岳母---最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
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常见的客户拒绝的八大借口
我要考虑一 下……
我想买,可 是太贵了……
我想和……商 量一下……
我的钱在股 票(或其他 投资)上……
我己买了其 他地方的房
子了……
六个月后再 联系我……
我想比较别 家看看……
这房子不适 合我……
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处理异议的黄金八法
一 暂停
先请客户坐下,倒水,面带笑容缓和气氛
二 提公开性问题 三 倒清客户问题
七 下步目标
如客户不满意或有新问题,找问题重点进行解决。并再做一次步 骤掀循环。
选择适当 八 处理异议的时机 如当时解决不了,不要影响现场,另约时间或将其拉至一旁再行协商
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辨明假异议
客户砍价技俩
不要表露对项目有好感; 告之卖方已看中其它项目并准备付定金; 告之卖方已看中其它项目并准备付定金,但亦喜欢此项目,是否能在便 宜点儿补偿已 付出不能退的订金; 告之想购,买房源,但要等现有房子出售后才能买,因此要求卖方在付款方法上优惠; 不停找项目的缺点要求降价; 告之自己很满意,但家人、老公或老婆有其他的想法,希望便宜点可以解决问题; 或者表现出强列的购买欲望,迫使对方降价;
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辨明假异议 客户砍价技俩
要求开发商给毛坯房的价,同意后再要求提供装修; 先选一个比较次的房源把价格谈好在要求同样的价格买更好房源; 告之购房主要想用做出租,自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事 宜,并要求送装修、家电、电器; 告之自己会有不少朋友会跟自己买,只要最优惠的价格可以带来更多家; 记住,比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间,慢慢磨,主动权在自己手上, 每次要求更便宜的价格。
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辨明假异议
处理顾客异议的注意事项:
要充份表示个人的风度、修养和自信心。 态度要诚恳,有同理心和共同的感受。 要充份肯定对方意见中积极的一面,并表示感谢和会加以改善。 如果问题较复杂,就要以冷静、平和、友好的态度去同对方 探讨问题的根源,让顾客自己去作判断。 环境和情况越严峻,越要注意自我克制,控制好场面,不要 为一些棘手的问题而焦虑。 要紧记:赢了顾客便会输了生意,推销是提供服务和合理的 说服,而不争辨。