战略管理咨询项目访谈立思辰访谈记录

立思辰战略项目访谈记录

时间2012/10/24 09:40-11：40 地点科技财富中心第三会议室

访谈对象DP销售部门，方杰

参与者雷思东、胡道远、唐翔、葛婧瑜

记录人葛婧瑜

对方核心内容提炼

沟通主要内容记录

具体到多媒体集成行业，您了解比较多。想知道下多媒体集成市场状况，趋势，细分领域，那些对立思辰有机会。探索立思辰将来的发展方向。

我们要讲的就是传统的和将来未来发展

雷：内部多媒体您很了解了。视频和多媒体分开研究，多媒体之前的业务跟视频集成中有些多媒体业务，也有纯粹的多媒体建设。单纯集成利润低，大型展会等将来可能有发展。我们想知道下大型多媒体集成应用在哪些方面，产品高端，利润高些的。

这块说实话，传统多媒体集成确实现在竞争白热化，厂商和集成商基本都是很低低利润来获取客户资源。除了传统以外，有些心得领域，展览展示，还有传统制造业的造型设计，跟竟来的多媒体集成也有很大关联。包括远程医疗，也是u盾哦媒体集成的未来发展方向，更侧重软硬件，需要合理的解决方案，不单单是集成。将来时更贴近于用户的办公管理和业务，不是纯粹的为了满足一个展会等等等，很多质量化的设计都会在整体解决方案里。我们接触的利润比较高的都是工业仿真，每个项目基数都是千万级的，基数很大。大型制造业，军工、航天航空、船舶、汽车制造，都是这几年增长量很大的。这个方针是做工业设计的时候，传统用CAD出土看合理性，现在是通过软件，按照大型投影的方式一比一显示出来，再通过造型设计时看设计上的漏洞，随时可以进行合理设计和修改，可以节省产品研发的时间成本。一比一现实原型，做修改。船舶偏向于是CAE，流体和噪音设计，对于外观无所谓，是流体力学的东西多些，针对船舶的航行过程中如何能更少的消耗能源。

会议的话，网真这个概念也在逐步得到推广，但这个市场还是培育期，也是几个大的厂商在主导，传统

的做视频会议的集成商都有一定的资源在里面，我们切入会有一定难度。

雷：高端多媒体应用除了投影，还有那些领域有高端产品？

方：多媒体包括很多，咱们可能视频讲的多谢。视频里矩阵切换，多画面处理，融合、拼接，都是市场必不可少的东西。还是集中在现实和控制的领域。

雷：投影对应的投影幕，产品价值和利润空间大么？

非常大，幕的市场也是非常激烈。目前能在国内做的很好的品牌，现在压力也很大，基本都会被国内的本土品牌激战一些市场。有的高端客户会愿意多花钱，但那个药看见每年的增长量是很难得，但能创造很大利润，一个单坐下来一两年的利润都够吃了。低端几百一千的都有一瓶，高端就有好几万。，高端dmp skiword 哈根尼斯，欧瑞。都是国外的品牌。跟高端投影机是好马配好鞍，一台投影机100w的话，会选几十万的幕。幕的效果还是对显示有很大的关系。

dp只做投影机不做幕。

雷：集成的时候幕怎么办？集成式如何？

我们做项目都是引导客户，不让客户自己选。找到客户端应用方向，在此基础上，用什么核心设备碰着个项目。项目分两类，一种是项目信息是代理商介绍过来的，一种是厂家直接介绍的。我们的高端显示基本都是厂家提供解决方案，跟用户把品牌影响力做好，再安排代理或者集成商和客户签单。

雷：高端投影，单价在5到10w以上都是？

方：应该是指一个品牌，类似宝马奔驰，宝马里也有357系不同型号，3系定位很低，也不能说太好。我们也分不同系列，低刘明的也是我们品牌的中低档，但国外三大投影机制造厂，baco，dp和科视。日系都是二流品牌。高端投影上亮度都不如我们，我们能做到3w刘明以上，松下只能做2w。

按照应用领域分？家用、商用、工程。商用的便携式的液晶投影都是上午，几千到一万左右。工程投影机能满足各种环境，可以吊着。电影院里是专门的电影集。芯片规格是2k的分辨率，跟我们不一样。他不属于工程类，不能吊，都有个大的排风管，有个独立的排风通道。整个工程机第三方媒体的报道是大概按美金统计是在6000w美金，这个不包括教育及商务机，那个数量大。

雷：国内市场占有率怎样？

基本高端就是各占20到30左右。终端pt，松下，nec，松下在二线品牌中工程机占有率大的。今年发生了一些时间来看，整个日系品牌来看都不行，现在的出货量还不如60%。

用户口头通知更换了日系的品牌。中端的，松下，nec，台达。

明基有，商务机多，工程机少。

雷：一般一个厂商一年的出货量，市场规模多大？

barco去年目标是2800w美金

雷：国外品牌在中国怎么渠道走？一家总代还是多家？

目前来讲，另外两个都是唯一总代，但这样会造成总代本身的资金，周转能力，渠道消化能力会有很大风险。目前来讲，有一个品牌的渠道现在出现了问题，销货量受到整个经济气候的影响，任务差很多。这两个都是独家总代，是分单机和仿真机和拼墙好几块业务。单机，用在会议室的功能机包给一个总代来做。然后仿真机是由公司直接面度客户来谈。

dp现在是有大概6家总代，我们其中有4家是按区域划分的，剩下两家是产品型号。全国都可以做，剩下是华北华东华南跨区销售。区域总代数量上几乎不会有太大变化，除非是我们增长预期有变化，会考虑是否新设或者改变现有代理资质。

雷：对产品总代是出于什么方面的考虑？

这一款型号有她特定的特点，在某些场合会经常应用，但至少在同类品牌中性价比比较好，这样会发给一个代理商来做。

雷：总代怎么做？客户？分销？

我觉得靠传统的渠道消化不好走，代理商很多都是追求利润最大化，他下面的分销的二级三级代理也是这种想法。我们现在是两条腿走，各个片区会有些代理商，但希望能跟集成商、总包甚至用户接触，总代直接跟总包等合作，这样关系能维持更好。这样集成商对你的依赖度更高。我们给总代推动是个解决方案，比对手有更大优势。

雷：投标商有资质的要求，总代如何？

总代一般不参与投标，最终还是帮助集成商在投标。看所做的工作有多少，分配相应利润。集成商有的有资质，可能实际没有技术支持的团队和施工队伍，可能会把这个拿出来交给总代或者别人帮我做，我拿几个点走就可以。

雷：有些总代会借壳？

也有，那就看他对这个项目的控制程度，如果用户关系完全认可他们，这样做也可以。

平均每家总代也就几千万的规模，基本上不会太大。我们这种高端投影也不会一个项目就是几千万的投影机。除非是军队采购，一次性会200台，这样就是总代直接上。

高端工程及主要是大的制造业，政府，有明显的采购。所有职能部门，人大啊之类都有会议需求，大的报告厅，多功能厅，用的都是高端投影机。人大会堂不是dp就是baco就是柯世。还有各地的高院、检察院、公安厅部委，省委办公厅，市政府等等。这里竞争也很激烈。

我们高端最高100多w，人民大会堂那种150,160,170,180都有，低端的十几万，是外面市场价。成本高追求的利润也要高。

现有总代会根据自己特点也会有中控等视频的东西，还有音频，调音台等等。这里面大头还是投影显示。公放专业级也有上百万的。矩阵显示是个信号切换的，如果我有十路信号要上来，从中用矩阵选择其中两个上，如果要调换，也是要通过矩阵来切换。

总代为了配合他的解决方案，也配合别的产品。现在卖单独产品的少。这样抗冲击能力太弱了，对手随