客户消费的八个不同心理阶段
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学习换来美好明天
客户消费的八个不同心理阶段
前提： 不同的阶段会有不同的想法，每个阶段是不 可跨越的，如3到6阶段是不行的，而3到4是 必须经历的，而我们做的就是让客户快速的 经历心理变化，经历每个心理阶段快速的达 成一致，并购买。
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2012-7-18
学习换来美好明天
重点： 1、客户喜欢自己下决心，决定买东西。 2、销售的角色，顾问的角色，专家的姿态。 3、销售不是“讲”，而是“问”。 4、销售就是“闭嘴”，自己少说，客户多说， （随机应变）。
顾客自己发现问题：自己做了承诺才会有行动。
11 2012-7-18
学习换来美好明天
发问的技巧：
1、封闭式的问题：限制了别人的答案，是用来承诺 和确认的，是用来成交的。 2、开放式的问题：问了问题后，答案有无限种的， 答案不被限制，了解真实的心理需求，真实的想 法，收集情报，探测问题，让家长畅所欲言，更 有利我们分析实际情况，多问“为什么”，能体 现出顾客的价值观和教育理念。
5 2012-7-18
学习换来美好明天
四、衡量需求阶段
——询问他自己的条件，多的高的有要求的条件， 要了解到细节，真实的需求。 比如：买房，买车，换工作，学习等列出很多的 需求和条件 这是一个过程，了解其真实想法的阶段。
6
2012-7-18
学习换来美好明天
五、明确定义阶段
——做完很满意，不做会很后悔。 解决问题的过程，不要自己定义好与坏，一定要 有明确具体的要求和数字，一定要了解客户他自 己的需求好坏，让其自己明确自己的条件，明确 定义，也就是询问。 一对一的服务要求和预计能达到的效果
3 2012-7-18
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二、认知阶段
——知道有问题，但是不打算改变，改变是痛苦的， 或是知道不满意，但是不是很糟糕。 不解决小问题，只解决大问题。 这个阶段的人最多。
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三、决定阶段
——灾难性的问题或是大问题出现了，或是小问题 的累积，终于受不了了，决定改变，但是这个阶 段会买吗？不会的！ 决定跨过这条线，但是很容易反悔，几天后退回 决定线后面，觉得也不是那么糟糕。 所以在这个阶段要…多次发问…严重性的，预见 性的不足，痛苦难受，深度的挖掘，扩大化，让 其作出坚定的选择不退缩。 比如：学习，车子，胃病等
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一、满意阶段
——指生理，生活，事业，学习等是完美的，没问 题，处于这个阶段的人，除了日常的消耗外，是 不需要任何产品的，当然不会产生购买，不过这 个阶段的人群是很少的，每个阶段都有或少活多 的不满足和不如意。 （例如：房子，车子，工作，学习，……） 另：还有隐形的满意阶段，就是自己意识不到，但 是每个人都觉得不妥，比如：穿着，自认为很好， 但是确实不得体需要改善，但是本人主体不觉得 也不需要。
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2012-7-18
学习换来美好明天
八个阶段就是让家长快速经历每个阶段的过 程，并将出现的抗拒点，疑惑，顾虑，预 见性问题一一解决的过程，最终达成购买。 这个过程中有一重点就是引导与询问。
1、封闭式发问：答案只有肯定与否定 销售是用问的 2、发散式发问：答案有无限种的回答
顾客喜欢自己下决定：顾客相信自己讲的话，看的东西。
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2012-7-18
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六、评估阶段
——到不同地方看同一产品。 因此我们要分析竞争对手，这些时候是在了解， 寻找相信、信任的人的过程。 即发挥个人魅力，让家长选择你。
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七、选择阶段
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八、后悔阶段
——避免后悔，销售并没完事，还需要继续跟踪服 务，解决当时没想到，现在需要解决的问题，加 强稳定。 回访，护单。
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学习换来美好明天
聆听的四个方面：
1、听懂对方说的话 2、听懂对方想说没有说出来的话 3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话 4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要
13பைடு நூலகம்
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客户消费的八个不同心理阶段
前提： 不同的阶段会有不同的想法，每个阶段是不 可跨越的，如3到6阶段是不行的，而3到4是 必须经历的，而我们做的就是让客户快速的 经历心理变化，经历每个心理阶段快速的达 成一致，并购买。
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重点： 1、客户喜欢自己下决心，决定买东西。 2、销售的角色，顾问的角色，专家的姿态。 3、销售不是“讲”，而是“问”。 4、销售就是“闭嘴”，自己少说，客户多说， （随机应变）。
顾客自己发现问题：自己做了承诺才会有行动。
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发问的技巧：
1、封闭式的问题：限制了别人的答案，是用来承诺 和确认的，是用来成交的。 2、开放式的问题：问了问题后，答案有无限种的， 答案不被限制，了解真实的心理需求，真实的想 法，收集情报，探测问题，让家长畅所欲言，更 有利我们分析实际情况，多问“为什么”，能体 现出顾客的价值观和教育理念。
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四、衡量需求阶段
——询问他自己的条件，多的高的有要求的条件， 要了解到细节，真实的需求。 比如：买房，买车，换工作，学习等列出很多的 需求和条件 这是一个过程，了解其真实想法的阶段。
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五、明确定义阶段
——做完很满意，不做会很后悔。 解决问题的过程，不要自己定义好与坏，一定要 有明确具体的要求和数字，一定要了解客户他自 己的需求好坏，让其自己明确自己的条件，明确 定义，也就是询问。 一对一的服务要求和预计能达到的效果
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二、认知阶段
——知道有问题，但是不打算改变，改变是痛苦的， 或是知道不满意，但是不是很糟糕。 不解决小问题，只解决大问题。 这个阶段的人最多。
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三、决定阶段
——灾难性的问题或是大问题出现了，或是小问题 的累积，终于受不了了，决定改变，但是这个阶 段会买吗？不会的！ 决定跨过这条线，但是很容易反悔，几天后退回 决定线后面，觉得也不是那么糟糕。 所以在这个阶段要…多次发问…严重性的，预见 性的不足，痛苦难受，深度的挖掘，扩大化，让 其作出坚定的选择不退缩。 比如：学习，车子，胃病等
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一、满意阶段
——指生理，生活，事业，学习等是完美的，没问 题，处于这个阶段的人，除了日常的消耗外，是 不需要任何产品的，当然不会产生购买，不过这 个阶段的人群是很少的，每个阶段都有或少活多 的不满足和不如意。 （例如：房子，车子，工作，学习，……） 另：还有隐形的满意阶段，就是自己意识不到，但 是每个人都觉得不妥，比如：穿着，自认为很好， 但是确实不得体需要改善，但是本人主体不觉得 也不需要。
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学习换来美好明天
八个阶段就是让家长快速经历每个阶段的过 程，并将出现的抗拒点，疑惑，顾虑，预 见性问题一一解决的过程，最终达成购买。 这个过程中有一重点就是引导与询问。
1、封闭式发问：答案只有肯定与否定 销售是用问的 2、发散式发问：答案有无限种的回答
顾客喜欢自己下决定：顾客相信自己讲的话，看的东西。
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六、评估阶段
——到不同地方看同一产品。 因此我们要分析竞争对手，这些时候是在了解， 寻找相信、信任的人的过程。 即发挥个人魅力，让家长选择你。
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七、选择阶段
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八、后悔阶段
——避免后悔，销售并没完事，还需要继续跟踪服 务，解决当时没想到，现在需要解决的问题，加 强稳定。 回访，护单。
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聆听的四个方面：
1、听懂对方说的话 2、听懂对方想说没有说出来的话 3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话 4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要
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