商业银行的基金理财与营销(1)
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6
银行客户理财需求日益多元化 中国基金市场潜力无限
1978－2001年中国城镇居民可支配收入增长趋势图
1978－2001annual per capita disposable income of urban households
8000
7000
6000
5000
4000
3000
2000
1000
0
1978 1980 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
发展
2
第一部分 投资基金行业的发展概况
由于经济全球化，以及全球的退休金 制度改革，使财富从公共部门转向私人部 门，股票市场的交易量进一步上升，退休 金的管理也更加市场化。而市场的开放， 信息技术的发达，人员流动的便利，使基 金发展的传统障碍正在消除，基金业正成
为最具成长性的行业之一。
3
全球基金市场的发展
南方避险 华夏债券 华安创新 南方宝元 易方达增长 富国动态 鹏华行业 德盛稳健 南方稳健 华夏成长 长盛成长 华安180
博时价值 大成价值 融华债券 招商债券 金鹰增长 融通新蓝筹 大成债券 嘉实成长 天同180 银河收益 银华优势 宝康消费品 金鹰优选 宝盈鸿利 宝康债券 银河稳健 宝康配置 嘉实稳健 招商股票 合丰成长 合丰稳定 嘉实增长 招商平衡 普天债券 合丰周期 嘉实债券
美国 英国
德国
亚洲
4
中国基金市场发展概况
➢ 1998年2月诞生第一只封闭式证券投资基金 ➢ 2001年9月出现第一只开放式证券投资基金 ➢ 至2003年9月，中国已开业的基金管理公司
31家，基金托管银行8家，证券投资基金86 只，总规模达到1616亿份，超过A股流通市 值的12%。开放式基金试点两年以来，从无 到有，已成功发行了39只，首发规模累计超 过1000亿份。
51.93 51.33
50 49.03 46.78 46.17 39.77 36.66 34.89 32.37 31.67 30.94
中国工商银行 交通银行 交通银行 中国工商银行 中国银行 中国农业银行 中国工商银行 中国工商银行 中国工商银行 中国建设银行 中国农业银行 中国工商银行
中国建设银行 中国农业银行 光大银行 招商银行 交通银行 中国建设银行 中国农业银行 中国银行 中国银行
中国农业银行 中国银行 中国建设银行 中国银行 中国农业银行 中国建设银行 中国农业银行 中国建设银行 中国银行 招商银行 交通银行 交通银行 中国银行 招商银行 交通银行 交通银行 中国银行
5
第二部分 国内商业银行基金理财业务的拓展
商业银行在介入开放式基金销售初始 阶段的主要考虑是把基金销售作为新的利 润增长点，并与基金托管业务互相支撑； 但随着国内基金业的蓬勃发展、投资者理 财意识的不断提升，现在商业银行更多的 是从开发和维护高端客户资源考虑，将基 金作为一种重要的理财工具推荐给客户， 以实现各层面客户的不同理财目标。
7
人均可支配收入annual per capita disposable income of urban households
“二、八”规则与商业银行的基金销售
“二、八”规则是广泛存在于银行领 域中的一条规律。根据麦肯锡公司的调查， 在中国20%的个人客户拥有了大部分的银 行储蓄存款，这部分富裕客户对银行的贡 献度也远远高于其他普通客户——80％的 低端客户带来3％利润，而18％次高端客 户带来49％利润，2％高端客户带来48％ 利润。
商业银行的基金理财与营销
中国工商银行 田耕
•
Industrial and Commercial Bank of China Tian Geng
2003年10月 北京
1
内容提要
• 投资基金行业的发展概况 • 国内商业银行基金理财业务的拓展 • 产品与服务－市场营销的终极力量
诚信与业绩－行业健康发展的基石 • 工商银行将致力于推动代理基金业务的
10
第三部分 产品与服务－市场营销的终极力量
诚信与业绩－行业健康发展的基石
在中国开放式基金两年的短暂发展历史中，大约有 三次的销售高潮，第一次出现在国内第一批开放式基金 华安创新、南方稳健的发行；第二次是以南方宝元、华 夏债券等以债券型为主基金创新产品的推出；而今年年 初以来国内第一只保本型基金——南方避险增值基金以 及首只伞型基金招商安泰系列基金等基金的推出，将开 放式基金带入第三次销售高潮。目前，在所有已发行的 开放式基金中，发行规模排在前三名的基金分别是南方 避险增值基金、华夏债券基金和华安创新基金。因此， 从实际效果看，具有产品创新意义的开放式基金产品首
11
发规模较大。
开 放 式 基 金 发 行 规 模 统 计 表 （ 截 至 2003年 8月 ）
排名
基金名称
托管银行
销售额（亿元）
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
13 14 15 16 17 18 19 20 21
22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38
中国银行
Hale Waihona Puke Baidu
8
143.7 245922 17.96
中国建设银行 6
123.98 262282 20.66
招商银行
3
45.14 37164 15.05
光大银行
1
25.88 17611 25.889
统计显示，参与开放式基金发行工 作的银行中，交通银行和深圳发展银行 代销的基金数量较多，分别代销了13只 和10只开放式基金；在代销总金额方面， 工商银行和农业银行位居前两位。工商 银行主发行的6只开放式基金，其首次销 售额到达了243.22亿元，开发基金投资 者总数超过55万，基金发行的平均规模 达到了40.54亿元，均居各家商业银行之 首。
8
国内商业银行基金发行概况
国内商业银行基金发行情况统计表（截至2003年8月）
托管银行
托管开放式 首次销售额 有效认 平均代销额 基金只数 （亿元） 购户数 （亿元）
中国工商银行 6
243.22 550122 40.54
中国农业银行 7
169.74 255824 24.25
交通银行
8
161.3 329166 20.16
银行客户理财需求日益多元化 中国基金市场潜力无限
1978－2001年中国城镇居民可支配收入增长趋势图
1978－2001annual per capita disposable income of urban households
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第一部分 投资基金行业的发展概况
由于经济全球化，以及全球的退休金 制度改革，使财富从公共部门转向私人部 门，股票市场的交易量进一步上升，退休 金的管理也更加市场化。而市场的开放， 信息技术的发达，人员流动的便利，使基 金发展的传统障碍正在消除，基金业正成
为最具成长性的行业之一。
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全球基金市场的发展
南方避险 华夏债券 华安创新 南方宝元 易方达增长 富国动态 鹏华行业 德盛稳健 南方稳健 华夏成长 长盛成长 华安180
博时价值 大成价值 融华债券 招商债券 金鹰增长 融通新蓝筹 大成债券 嘉实成长 天同180 银河收益 银华优势 宝康消费品 金鹰优选 宝盈鸿利 宝康债券 银河稳健 宝康配置 嘉实稳健 招商股票 合丰成长 合丰稳定 嘉实增长 招商平衡 普天债券 合丰周期 嘉实债券
美国 英国
德国
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中国基金市场发展概况
➢ 1998年2月诞生第一只封闭式证券投资基金 ➢ 2001年9月出现第一只开放式证券投资基金 ➢ 至2003年9月，中国已开业的基金管理公司
31家，基金托管银行8家，证券投资基金86 只，总规模达到1616亿份，超过A股流通市 值的12%。开放式基金试点两年以来，从无 到有，已成功发行了39只，首发规模累计超 过1000亿份。
51.93 51.33
50 49.03 46.78 46.17 39.77 36.66 34.89 32.37 31.67 30.94
中国工商银行 交通银行 交通银行 中国工商银行 中国银行 中国农业银行 中国工商银行 中国工商银行 中国工商银行 中国建设银行 中国农业银行 中国工商银行
中国建设银行 中国农业银行 光大银行 招商银行 交通银行 中国建设银行 中国农业银行 中国银行 中国银行
中国农业银行 中国银行 中国建设银行 中国银行 中国农业银行 中国建设银行 中国农业银行 中国建设银行 中国银行 招商银行 交通银行 交通银行 中国银行 招商银行 交通银行 交通银行 中国银行
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第二部分 国内商业银行基金理财业务的拓展
商业银行在介入开放式基金销售初始 阶段的主要考虑是把基金销售作为新的利 润增长点，并与基金托管业务互相支撑； 但随着国内基金业的蓬勃发展、投资者理 财意识的不断提升，现在商业银行更多的 是从开发和维护高端客户资源考虑，将基 金作为一种重要的理财工具推荐给客户， 以实现各层面客户的不同理财目标。
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人均可支配收入annual per capita disposable income of urban households
“二、八”规则与商业银行的基金销售
“二、八”规则是广泛存在于银行领 域中的一条规律。根据麦肯锡公司的调查， 在中国20%的个人客户拥有了大部分的银 行储蓄存款，这部分富裕客户对银行的贡 献度也远远高于其他普通客户——80％的 低端客户带来3％利润，而18％次高端客 户带来49％利润，2％高端客户带来48％ 利润。
商业银行的基金理财与营销
中国工商银行 田耕
•
Industrial and Commercial Bank of China Tian Geng
2003年10月 北京
1
内容提要
• 投资基金行业的发展概况 • 国内商业银行基金理财业务的拓展 • 产品与服务－市场营销的终极力量
诚信与业绩－行业健康发展的基石 • 工商银行将致力于推动代理基金业务的
10
第三部分 产品与服务－市场营销的终极力量
诚信与业绩－行业健康发展的基石
在中国开放式基金两年的短暂发展历史中，大约有 三次的销售高潮，第一次出现在国内第一批开放式基金 华安创新、南方稳健的发行；第二次是以南方宝元、华 夏债券等以债券型为主基金创新产品的推出；而今年年 初以来国内第一只保本型基金——南方避险增值基金以 及首只伞型基金招商安泰系列基金等基金的推出，将开 放式基金带入第三次销售高潮。目前，在所有已发行的 开放式基金中，发行规模排在前三名的基金分别是南方 避险增值基金、华夏债券基金和华安创新基金。因此， 从实际效果看，具有产品创新意义的开放式基金产品首
11
发规模较大。
开 放 式 基 金 发 行 规 模 统 计 表 （ 截 至 2003年 8月 ）
排名
基金名称
托管银行
销售额（亿元）
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中国银行
Hale Waihona Puke Baidu
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143.7 245922 17.96
中国建设银行 6
123.98 262282 20.66
招商银行
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45.14 37164 15.05
光大银行
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25.88 17611 25.889
统计显示，参与开放式基金发行工 作的银行中，交通银行和深圳发展银行 代销的基金数量较多，分别代销了13只 和10只开放式基金；在代销总金额方面， 工商银行和农业银行位居前两位。工商 银行主发行的6只开放式基金，其首次销 售额到达了243.22亿元，开发基金投资 者总数超过55万，基金发行的平均规模 达到了40.54亿元，均居各家商业银行之 首。
8
国内商业银行基金发行概况
国内商业银行基金发行情况统计表（截至2003年8月）
托管银行
托管开放式 首次销售额 有效认 平均代销额 基金只数 （亿元） 购户数 （亿元）
中国工商银行 6
243.22 550122 40.54
中国农业银行 7
169.74 255824 24.25
交通银行
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161.3 329166 20.16