【店长】如何做好门店周报表分析

【店长】如何做好门店周报表分析
2014-11-21
超市的周报表即每周汇总、统计各个部门销售数据的报表，其中包括各部门的销售额、毛利、毛利率、日比，周比、同期比、销售占比、日平均销售额、通路费用、各项数据指标、达成率及行动计划。

面对这样一张报表，如何能在这些繁琐的数据中，合理的得出对门店日常经营管理的各项措施和办法是至关重要的。

报表作为过去时间段的报表，通过分析，我们应大胆而有预见性的预测，以使我们的超市周报起到真正成为经营决策及行动计划的来源，使超市的每一项决策都脚踏实地，真正做到数据化、科学化，周销售数据分析是决定超市行动计划成功的关健。

周报表的分析可从以下几方面入手：
一、销售额分析
首先可以从每日的销售额在本周总销售额中所占的比率，看出一周中销售是好的时间段在哪几天，这样有助于安排门店员工的工作与休息，但是也须在分析报表的同时，注意一些特殊的日子，如节假日、突发性的集团购买、发工资日(主要是在大型厂矿机关的门店，销售主要来自于此)。

大部分在周五、六、日三天的销售要高于其他时段，故应该在繁忙时段到来前，备足商品，并减少员工休假，同时采用增加服务人员等举措
二、毛利率分析
从毛利率可以看出超市每日的毛利率和各部门毛利率的高低。

现在大型卖场的综合毛利率在13～18%，标准超市的毛利率在16～20%，便利店的毛利率可能会在22%左右。

其实综合毛利率的高低也不是一成不变的，它会随着节假日的到来而随之提升。

一般来说，节假日时，高毛利的商品会有较大提高，从而对门店的毛利有一定的补充，这样就有助于超市的管理人员合理补货和安排利润计划。

三、贡献毛利率分析
部门的贡献毛利率由高到低的排列一般为：文具、塑料五金、针织品、休闲食品、曰化、烟酒、肉食、副食品、粮油。

管理者由此可以逐步调整单品价位和普通商品与利润商品的结构，促使其在综合毛利贡献率上减少差距。

对于贡献毛利率较高的部门应加大要货的力度，对于贡献毛利率较低的商品部门应加大调整力度，了解目标顾客群的消费需求。

例如：肉食品会因夏季的到来而销售下滑，就应通过增加夏季的畅销品来转移定位。

某一部门可能会因利润商品的断货，而使整个部门的贡献毛利率下滑(有时即使是销售额不变，但是利润率却下滑很多)，这就要求超市根据自身的情况，重视利润商品的库存，合理提出要货需求单以便配送中心配送。

四、提高毛利率
报表可以有效地提高毛利率。

如果一周的毛利率低于预计指标，就可以对各部门的毛利率和销售构成比进行人为调整。

例如：一周的整体毛利率为13%，低于预计毛利率15%，而其中休闲食品的销售构成为13.71%，但是毛利率为11%，为了提高总体毛利率，就可以增加休闲食品的品种和数量及展示的排面，以促进销售，提高这一部门的销售构成比，从而达到提高整体毛利率的目的。

有效提高毛利率的方法为：(1)提高高毛利率商品部门的构成比。

应当注意的是：a.毛利率虽高，可能季节性商品（如雨季到来，雨伞销售增加）较多；b.毛利率虽高，但是易成为损耗高的商品；(2)降低低毛利率部门的构成比；(3)提升高销售构成比部门的毛利率；(4)若有构成比相同的部门，应发展高毛利率的商品。

但是不能完全绝对为了提高综合毛利率，而使销售构成比下降。

要对不同个性、特征、用途的商品进行有效组合，能够满足顾客的各种需求，使综合毛利有所增长。

五、经营指标
超市视情况设定经营指标及达成率，以决定商品的库存。

各部门商品的库存是否适当，库存是否能有效发挥效率等，这种商品成绩判定的指标我们谓之交叉比率。

商品的交叉比率越高，就表示越有效率；交叉比率最少也要确保在200。

如果为100，是指得到与商品投入资本相同数额的毛利，如果将风险负担、滞销商品及损耗计算在内的话，就谈不上效益了。

各部门的目标交叉比率先由公司总部统一设定，然后各门店根据实际情况自行调整设定各部门的目标销售额，计算其应有的库存量。

计算方法：假设有一部门销售目标a为154万元，销售占比b为15.7%，交叉比率c为133%，目标毛利率d为15%，那么贡献毛利率为e=b×d=15.7%×15%=2.355%，目标周转率f=c/d=133/15=8.87次，目标库存
g=a/f=154/8.87=17.36万元。