案例分析之差别定价策略
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Act 1 人物：销售员和消费者Ａ，Ｂ 地点：洗衣机商场前 时间：早上上班时
UU商场西门子洗衣机惊
喜8折优惠！！！
Act 2 人物：销售员和消费者Ａ，Ｂ 地点：洗衣机商场 时间：午休时间
UU商场西门子洗衣
机6折优惠！！！
Act 3 人物：销售员和消费者Ａ，Ｂ 地点：洗衣机商场 时间：晚上下班时间
西门子洗衣机降价最后
1小时： 5折给力优惠价！！！
➢ 哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点 开始，每一小时降价10％。特别在午休时间及晚 上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班 族消费者，在未延长商场营业时间的情况下，带 来了销售额大幅度增加的好效果。
采用的策略：差别定价策略中的销 售时间差别定价
Leabharlann Baidu
➢ 审时度势，不能盲目利用产品价格渠道促销，要 选择好促销时机和促销手段，在充分考虑消费者 的消费心理和消费行为的基础上，采用合适的定 价策略，制定出适合市场变化的商品价格，利用 购买动机的可诱导性引导、刺激消费者消费，进 而实现企业或商家的营销战术。
{ 消费者：价格优惠 商家：销售额增加
一般模式：需要——动机——行为 本案例中：
商家：价格调整
引导消费者的购买动机 刺激购买欲望
消费者：在求廉、求实购买动机的驱使下，产 生了购买行为
商家策略运用成功的几个因素：
➢ 明确地告知消费者降价幅度和降价原则 ➢ 对消费群体有明确的定位：上班族 ➢ 策略的选择与时机的掌握结合得很好
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➢ 审时度势，不能盲目利用产品价格渠道促销，要 选择好促销时机和促销手段，在充分考虑消费者 的消费心理和消费行为的基础上，采用合适的定 价策略，制定出适合市场变化的商品价格，利用 购买动机的可诱导性引导、刺激消费者消费，进 而实现企业或商家的营销战术。
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一般模式：需要——动机——行为 本案例中：
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消费者：在求廉、求实购买动机的驱使下，产 生了购买行为
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➢ 明确地告知消费者降价幅度和降价原则 ➢ 对消费群体有明确的定位：上班族 ➢ 策略的选择与时机的掌握结合得很好