陕西特产专卖的市场调查

陕北特产专卖的市场调查

2013年9月12日西安举办的第六届陕西旅游商品博览

会期间，来自陕南、陕北、关中的特色农产品展位前每天

游人如织，游客竞相购买，并多次引发抢购潮。这给我们

了很多启示但更多的是疑问。为什么陕北陕南特色农产品

在西安没有专门批发市场？为什么好多陕西特产在西安却

无人问津？为什么陕西特产走不出地域的限制？

一、环境分析

1、市场背景：（1）据估计现在西安市外来人口达400万，由于节假日购买特产回家的人口比例达50%以上。（2）西安作为十三朝古都，每年来西安旅游的人数也越来越多。（3）由于现在企业与个人的交流协作越来越广泛，人们对

送礼的需求也越来越多，选择送特产的人数达40%以上。2、市场环境分析：（1）现在市场上的特产销售特别混乱，如没有厂名厂址的三无产品，包装低劣、档次不够，假冒

现象严重、管理不规范，价格、回扣的现象也很严重。因

此消费者对特产的印象不是很好。（2）很多正宗特产企业

现在基本形成了区域品牌，由于地区保护和管理的复杂性，特产企业无法将的特产销售到全国各个城市。西安市内正

宗的本地特产很少。

3、市场现状：销售期待规范.行业的快速发展，也出现了

一些不容忽视的问题：由于准入门槛低、投资少、见效快，投资者不管大钱小钱都爱往这个市场投，由此造成区域内

特产品牌繁多，产品价格、质量参差不齐，品牌竞争力普

遍较弱。

二、竞争分析

竞争的来源主要存在于以下几个方面。

（1）同行竞争；陕西巨鹰特产专卖。全西安市13家分店。

陕西巨鹰集团是目前陕西规模最大、发展最快，“农”字当头，科技开路的农林产品专营企业之一。集团下设西

安市巨鹰食品有限公司、陕西清涧巨鹰枣业有限责任公司、陕西清涧县塞上风有限责任公司、陕西海圣实业有限公司。主要从事陕西农林产品的加工与销售和旅游服务业等。产

品有：巨鹰滩枣系列、巨鹰休闲系列、巨鹰杂粮系列、巨

鹰果脯系列、巨鹰蜜饯系列以及代理销售……

(2) 超市专卖：土特产能够进入超市，将会拥有一个很大的市场.

西安市场上有沃尔玛、人人乐、华润万家和家乐福等。这些超市都上有专门的陕西特产专柜，实力强大，经营规

模巨大，年销售额往往达到几千万元，销售渠道完善，拥

有一整套的完善的产业链，具有完善的质量管理体系，营

销能力强，广告投入巨大。

(3) 本地农民竞争；每年的七八月份到十二月份，这种竞争

无形的形成了。枣类、干果类、杂粮类都在这段时间集中

上市。一般的农民对市场价格不太了解，盲目出售，可能

会低价出售，这也无形中影响到整个行业的价格波动，

（4）外地特产及本地小门店对市场的冲击。

三、市场营销策略

（一）市场营销

市场营销策略是一个企业生存也衰落的关键。一个好的

企业必有一套独特的营销策略，这样才能让你的产品“生

有所买，质值所价”

（二）营销思路

1.进行各大农副产品市场的大范围铺货，以市场占有率为第一目标。迅速打响品牌，为以后开拓市场进军超市，走出

陕西做准备。

2.开设一定的销售终端，以门店的形式，推出品牌枣类、杂粮类等，同时开展包括陕南特产及关中、宝鸡特产等各种

食品，既有利于品牌形象的推广，又有利于特产的销售。

建议在大雁塔商业圈、钟楼商业圈、北郊龙首村商业圈、

火车站开设旗舰店，不宜过多。

3.上门推销，回民街、大雁塔、火车站周边游客流量多特产店销量很大，占据了特产消费的70％的市场。派专人负责，以占有率为第一目的。迅速扩大产品的知名度

4.找准客户目标做好老乡生意

5产品要分级严格，高档次与低档次产品一定要区分开，其次是包装要好，这个包装的好指的并不是豪华包装、炫目

包装，重要的是符合产品特性

6考虑到电视媒体的成本较高，拟采取以平面媒体为主的营

销方式，附以“各类软文”，突出产品的特性，同时采用传单

的方式，将此类羊肉的口感，品种通过通俗易懂的形式，

传递到消费者手中

7前期采用铺货的形式，目的在于迅速扩大产品的知名度，同时占据一定的市场份额。建立自己的物流和集散地，同

时逐渐开展进入超市。

8应该积极在杨凌农高会、中国国际农产品交易会、陕西旅游产品博览会等一些盛会上宣传推介陕北特产。

（二）市场占有率分析（最最重要的一关，必须经过详细周密的市

场调查，对于本产品，相关产品，从市场份额，销售价格，销售渠

道，经营思路，发展潜力，消费习惯各个方面做全方位的市场调研）各特产专卖店：调查特产店的数目和规模（分为一定的数量级，按

照销售额的大小），顾客消费偏好，日消费量，产品进价各个方面

各超市：调查进货渠道，促销手段，进货价格，铺货方式，超市进

场费，同类商品和类比商品的规格和价格等各个方面的数据，开发

适合目前消费观念的小包装食品

各食品市场：调查批发商的进价，销售情况，下属经销商的数目等

各个方面的数据

要想做好做大做强特产市场，红枣、小米等特产一定

要有自己的产业园，用专业的人才管理和把关。采取自产

加农户的方式。这样既可以保证质量又可以避免收购时认

为哄抬物价。产品要分级严格，高档次与低档次产品一定

要区分开，其次是包装要好，这个包装的好指的并不是豪

华包装、炫目包装，重要的是符合产品特性。要树立品牌，在品牌经济社会中，只有树立自己独特的品牌，才能突显

重要地位，只有运用品牌力量，才能实现快速跨越。要找

准定位，赋予产品新价值。最重要的是，要树立行业标准，打造特色精品。如果一些假冒伪劣产品进入市场，就会对

整个市场构成伤害，因此要规范管理，不断提升产品品质，才能让消费者放心。