第六章 采购谈判与采购合同的订立

（三）提问技巧 1.提问的方式 1.提问的方式 （1）封闭式提问 （2）开放式提问 （3）婉转式提问 （4）澄清式提问 （5）探索式提问 （6）借助式提问 （7）强迫选择式提问 （8）引导式提问 （9）协商式提问
2.提问的时机 2.提问的时机 （1）在对方发言完毕时 （2）在对方发言停顿、间歇时 （3）在自己发言前后 （4）在议程规定的辩论时间 3.提问的其他注意事项 3.提问的其他注意事项 （1）提问速度，注意对方心境 （2）提问后给对方足够的答复时间 （3）提问时应尽量保持问题的连续性
第三节 采购谈判的技巧 一 采购谈判的主旨和方法 （一）有理 （二）有据 （三）有节 （四）有义
二、 采购谈判的策略 （一）避免争论策略 （二）抛砖引玉策略 （三）留有余地策略 （四）避实就虚策略 （五）保持沉默策略 （六）忍气吞声策略 （七）多听少讲策略 （八）情感沟通策略 （九）先苦后甜策略 （十）最后期限策略
二、 采购合同的内容 （一）商品的品种、规格和数量 （二）商品的质量和包装 （三）商品的价格和结算方式 （四）交货期限、地点和发送方式 （五）商品验收办法 （六）违约责任 （七）合同的变更和解除的条件
三、 采购合同的签订 （一）签订采购合同的原则 1.合同的当事人必须具备法人资格。 1.合同的当事人必须具备法人资格。 2.合同必须合法。 2.合同必须合法。 3.签订合同必须坚持平等互利，充分协商的原 3.签订合同必须坚持平等互利，充分协商的原 则。 4.签订合同必须坚持等价、有偿的原则。 4.签订合同必须坚持等价、有偿的原则。 5.当事人应当以自己的名义签订经济合同，委 5.当事人应当以自己的名义签订经济合同，委 托别人代签，必须要有委托证明。 6.采购合同应当采用书面形式 6.采购合同应当采用书面形式
第二节 采购谈判的程序 一 采购谈判的影响因素 （一）交易的内容对双方的重要程度 （二）各方对交易内容和交易条件的满足程 度 （三）竞争状态 （四）对于商业行情的了解程度 （五）企业的信誉和实力 （六）对谈判时间因素的反应 （七）谈判的艺术和技巧
二、 采购谈判应遵循的原则 （一）合作原则 1.量的准则 1.量的准则 2.质的准则 2.质的准则 3.关系准则 3.关系准则 4.方式准则 4.方式准则 （二）自愿原则 （三）平等原则 （四）合法原则 （五）利益共享原则 （六）系统化原则 （七）社会效益原则
二、 谈判的类型和原则 （一）谈判的类型 1.以谈判主体的多少进行分类：双边谈判与多 1.以谈判主体的多少进行分类：双边谈判与多 边谈判。 2.以谈判规模进行分类：大型谈判、中型谈判 2.以谈判规模进行分类：大型谈判、中型谈判 和小型谈判。 3.以谈判所涉及的利益性质进行分类：经济性 3.以谈判所涉及的利益性质进行分类：经济性 谈判与非经济性谈判。 4.以谈判主体的身份和对谈判内容的准备程度 4.以谈判主体的身份和对谈判内容的准备程度 进行分类：正式谈判与非正式谈判。
（2）对对方开场阐述的反应 一是认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳 弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对 方的关键问题。 二是如果对方开场阐述的内容与己方意见差 距较大，不要打断对方的阐述，更不要立 即与对方争执，而应当先让对方说完，认 同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进 行谈判。
2.对方先谈 2.对方先谈 当己方对市场态势和产品定价的新情况 不太了解，或者当己方尚未确定 购买何种 产品，或者己方谈判人员无权直接决定购 买与否的时候，一定要坚持让对方先说明 可提供何种产品，产品的性能如何，产品 的价格如何等，然后再审慎地表达意见。 3.坦诚相见 3.坦诚相见
（二）签订采购合同的程序 1.订约提议 1.订约提议 2.接受提议 2.接受提议 3.填写合同文本 3.填写合同文本 4.履行签约手续 4.履行签约手续 5.报请签证机关签证，或报请公证机关公 5.报请签证机关签证，或报请公证机关公 证 四、 采购合同的格式
第六章 采购谈判与 采购合同的订立
第一节 采购谈判概述 一、 谈判的含义和特征 （一）谈判的含义 谈判是人们以消除分歧、改善相互关系 为出发点，通过交换意见、交流信息，最 终为了取得一致意见或契合利益而进行的 相互磋商的行为和过程。
（二）谈判的特征 1.谈判是各方获取契合利益的行为; 1.谈判是各方获取契合利益的行为; 2.谈判的主体是两方或多方的组织与个人; 2.谈判的主体是两方或多方的组织与个人; 3.谈判的手段是观点互换、感情互动; 3.谈判的手段是观点互换、感情互动; 4.谈判的实质是运用公共关系理论，通过人际 4.谈判的实质是运用公共关系理论，通过人际 传播和相互交流，在双向沟通的基础上， 消除分歧，达成共识。
3.谈判人员的选择 3.谈判人员的选择 （1）在确定具体谈判人选时，尽量选择“全 ）在确定具体谈判人选时，尽量选择“ 能型的专家” 能型的专家”。 （2）在确定谈判小组具体人数时，合理确定 谈判小组的规模，同时也要兼顾谈判小 组的工作效率。 4.谈判的分工与合作 4.谈判的分工与合作 5.谈判方式的选择 5.谈判方式的选择 采购谈判方式可以简单地分为两大类: 采购谈判方式可以简单地分为两大类:面对 面的会谈以及其他谈判方式。 6.模拟谈判 6.模拟谈判
5.以有无第三方作为中间人介入谈判而进行分类： 5.以有无第三方作为中间人介入谈判而进行分类： 受调停谈判与无调停谈判。 6.以谈判的交往方式进行分类：直接谈判与间接谈 6.以谈判的交往方式进行分类：直接谈判与间接谈 判。 7.以谈判各方的对立程度和对谈判结果的追求进行 7.以谈判各方的对立程度和对谈判结果的追求进行 分类：对抗性谈判与非对抗性谈判。 8.分配型谈判、融合型谈判和混合型谈判。 8.分配型谈判、融合型谈判和混合型谈判。 除了按照上述标准进行分类外，谈判还可以 根据谈判过程分为一次性谈判和多轮连续性谈判; 根据谈判过程分为一次性谈判和多轮连续性谈判; 根据时间的长短分为长期谈判和短期谈判; 根据时间的长短分为长期谈判和短期谈判;根据谈 判内容与谈判目标的关系分为实质性谈判和非实 质性谈判; 质性谈判;根据谈判内容的公开程度分为秘密谈判 与公开谈判等。
（六）还价的技Hale Waihona Puke Baidu 1.还价要有弹性 1.还价要有弹性 2.化零为整 2.化零为整 3.过关斩将 3.过关斩将 4.压迫降价 4.压迫降价 5.敲山震虎 5.敲山震虎
四、 采购谈判成功的要素 （一）信心是取得谈判成功的关键 （二）耐心是取得谈判成功的法宝 （三）诚意是取得谈判成功的基础 （四）善于树立第一印象 （五）营造和谐的谈判氛围 （六）语言表述准确、有效
第四节 采购合同的订立 一、 采购合同的概念 （一）经济合同 经济合同是法人之间为实现一定的经济 目的，明确相互的权利义务关系，而签订 的书面契约。经济合同是商品经济发展到 一定阶段的产物，是商品交换关系的法律 表现形式。
(一) 商业合同与采购合同 零售企业的商业合同是指零售企业在经营 活动中同其他企业（生产企业、其他零售企业、 交通、银行等），为实现一定经济目的，明确 相互权利义务关系，自愿平等签订的一种具有 法律效力的书面契约。 商业合同的种类很多，按业务性质不同， 可划分为收购合同、销售合同、储运合同、信 贷合同等。其中零售企业的采购合同是零售企 业在经济活动中使用最频繁、也是最主要的一 种合同。零售企业的采购合同是保证企业经营 活动顺利进行的主要手段。
四、 采购谈判的内容 （一）产品条件谈判 （二）价格条件谈判 （三）其他条件谈判 五、 采购谈判的意义 1.可以争取降低采购成本; 1.可以争取降低采购成本; 2.可以争取保证产品质量; 2.可以争取保证产品质量; 3.可以争取采购物资及时送货; 3.可以争取采购物资及时送货; 4.可以争取获得比较优惠的服务项目; 4.可以争取获得比较优惠的服务项目; 5.可以争取降低采购风险; 5.可以争取降低采购风险; 6.可以妥善处理纠纷，维护双方的利益，维持 6.可以妥善处理纠纷，维护双方的利益，维持 双方的正常关系，为以后的继续合作创造条 件。
（二）谈判的原则 1.人事分开原则 1.人事分开原则 2.利益中心原则 2.利益中心原则 3.多方案原则 3.多方案原则 4.客观标准原则 4.客观标准原则
三、 采购谈判的目的和特点 （一）采购谈判的目的 1.希望获得供应商质量好、价格低的产品; 1.希望获得供应商质量好、价格低的产品; 2.希望获得供应商比较好的服务; 2.希望获得供应商比较好的服务; 3.希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适 3.希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适 的赔偿; 的赔偿; 4.当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关 4.当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关 系。 （二）采购谈判的特点 1.合作性与冲突性 1.合作性与冲突性 2.原则性和可调整性 2.原则性和可调整性 3.经济利益中心性 3.经济利益中心性
（二）正式谈判阶段 1.摸底阶段 1.摸底阶段 2.询价阶段 2.询价阶段 3.磋商阶段 3.磋商阶段 4.消除分歧 4.消除分歧 5.成交阶段 5.成交阶段 （三）检查确认阶段 1.检查成交协议文本 1.检查成交协议文本 2.签字认可 2.签字认可 3.小额交易的处理 3.小额交易的处理 4.礼貌道别 4.礼貌道别
三、 采购谈判的基本程序 （一）采购谈判的准备 1.有关价格方面的事情的准备 1.有关价格方面的事情的准备 （1）慎重选择供应商。 （2）确定底价与预算。 （3）请报价厂商提供成本分析表或报价单。 （4）审查、比较报价内容。 （5）了解优惠条件。
2.谈判地点和时间的选择 2.谈判地点和时间的选择 （1）谈判地点的选择。 通常包括三种情况: 通常包括三种情况:己方所在地、对方所在地、双 方之外的第三地。对于最后一种情况往往是双方 在参加产品展销会时进行的谈判。 （2）谈判时间的安排。 一般来说，在选择谈判时间时要考虑下面几个方 面的因素: 面的因素: ①准备的充分程度; 准备的充分程度; ②要考虑对方的情况; 要考虑对方的情况; ③谈判人员的身体和情绪状况。
（四）答复技巧 （1）不要彻底答复对方的提问; ）不要彻底答复对方的提问; （2）针对提问者的真实心理答复; ）针对提问者的真实心理答复; （3）不要确切答复对方的提问; ）不要确切答复对方的提问; （4）降低提问者追问的兴趣; ）降低提问者追问的兴趣; （5）让自己获得充分的思考时间; ）让自己获得充分的思考时间; （6）礼貌地拒绝不值得回答的问题; ）礼貌地拒绝不值得回答的问题; （7）找借口拖延答复。
三、 采购谈判的技巧 （一）入题技巧 1.迂回入题 1.迂回入题 2.先谈细节、后谈原则性问题 2.先谈细节、后谈原则性问题 3.先谈一般原则、再谈细节 3.先谈一般原则、再谈细节 4.从具体议题入手 4.从具体议题入手
（二）阐述技巧 1.开场阐述 1.开场阐述 （1）开场阐述的要点 一 是开宗明义。 二 是表明己方通过洽谈应当得到的利益。 三 是表明己方的基本立场。 四 是开场阐述应是原则性的，应尽可能简明 扼要。 五 是开场阐述的目的是让对方明白己方的意 图，创造协调的洽谈气氛。
（五）说服技巧 （1）讨论先易后难; ）讨论先易后难; （2）多向对方提出要求、传递信息，影响对方意见; ）多向对方提出要求、传递信息，影响对方意见; （3）强调一致、淡化差异; ）强调一致、淡化差异; （4）先谈好后谈坏; ）先谈好后谈坏; （5）强调合同有利于对方的条件; ）强调合同有利于对方的条件; （6）待讨论赞成和反对意见后，再提出你的意见; ）待讨论赞成和反对意见后，再提出你的意见; （7）说服对方时，要精心设计开头和结尾，要给对 方留下深刻印象; 方留下深刻印象; （8）结论要由你明确提出，不要让对方揣摩或自行 下结论; 下结论; （9）多次重复某些信息和观点; ）多次重复某些信息和观点; （10）多了解对方、以对方习惯的能够接受的逻辑 10）多了解对方、以对方习惯的能够接受的逻辑 方式去说服对方。