直销与经销商的利与弊等等等

发展经销商与直销的利与弊

市场经济体制的建立，是直销市场发展的基础和强大背景。作为一种营销方式，直销符合我国发展社会主义市场经济的要求。直销适合于东方企业。直销起源于美国，发展于日本和东南亚国家，成熟于中国台湾地区，这说明了直销更适合于东方企业。东方企业文化中更讲究“人情、人脉、人际关系”，而这也正是直销所必备的条件。直销正是利用人情人脉人际关系来销售更多的产品，在我国，人们更注重人情味，传统的销售方式是纯粹的买卖关系，消费者感受不到人情味，消费者需要销售人员更多的关怀，而不仅仅是赚他们的钱。

此外，直销对于创业、致富需求都有不同程度的满足。因此，受到社会和大众的追捧。但不是所有的销售方式都是完美的，以下就提出几条直销方式的优缺点：

传统直销的缺点：

1．推销新产品的难度大，使用周期性长。

2．普通产品库存量大，没有下级消化，造成企业资金流动性差。3．单价太高，产品价格高，消费者很难接受。

4．续定货率低，消费者忠诚度不够，要不断找新市场。

5．产品专业知识复杂，不容易讲解，很难学习。

6．门槛太高，一般人很难介入，介入后又后很难坚持。

7．制度互动性差，不尽公平合理，业绩压力大。

8．市场有局限，产品辐射范围窄。

9. 销售手段不灵活。

10. 后期产品的质保金等资金回笼难度大，影响生产。

直销的优点：

1.它不受时间与空间的限制，随消费者与直销商的方便，在任何时刻、地点都可进行。

2.面对面的沟通，所有的沟通感官：听觉、视觉、嗅觉和触觉都可以应用，同时消费者可以说明自己的需求，而由直销商针对客户的需求提供产品或服务的信息，使消费者对产品或服务有充分的了解。因此从活动的角度来看，直销充分应用到。

3.一个成功的直销企业必须学会如何和顾客建立长久的关系，藉由现有顾客不断的重复购买，来维持稳定的业绩。

现代市场竞争中，销售的龙头地位日益凸现，一个企业的生命力往往取决于企业营销团队素质的高低。广义上讲，经销商是厂家营销实力不可或缺的组成部分之一。经销商的好坏，在某种程度上将决定了一个企业究竟走多远。

发展经销商的优势：

1.经销商的优势在于地缘优势，首先其稳定性较好，因此能够与各种渠道建立长期稳定的关系。

2.由于经销商是品牌的区域经营者，攫取最大利益目的的驱使，使经销商能够坚持做到长期投入，经营品牌。

3.经销商人脉资源丰富，能够充分整合资源，开拓市场空间。

4.经销商经营良好，将实现品牌在整个区域的形象升级。

5.给予一定的优惠政策，能够帮助厂家消化库存。

6.回笼产品资金风险低。

7.能在短时间内帮助厂家提高产品的市场占有率和品牌知名度，赢得更大的市场操作空间。

劣势：

1.如果优惠措施不到位，经销商很可能转做其他品牌的产品。给厂家带来一定的市场风险。

2.对产品的了解不深，行业动态了解不多，市场经验不足。

3.客户之间竞争力大，资金抗风险能力不足。

4.观念转变较慢，需要厂家扶持力度大。

5.专业人力资源严重不足，需要厂家的大力扶持，培训。

总结以上几点分析，本人认为在产业集中度相对大的地方发展经销商是提升企业自身品牌和大力推广产品的必要举措。让企业直销与发展经销商共同互补，会使企业的产品集中化和品牌化得到迅速提升。在市场经济的大潮下，必须对自身产品的更新、服务、以及市场化运作做大量的工作，才能让产品真正的满足消费者。

2008年12月25日