如何做好终端管理与陈列.pptx
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内容纲要
• 制定有效的促销计划： • 终端陈列与维护 • 如何掌控终端价格 • 终端导购管理
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课程结构
制定有效的促销计划
促销设计的原则和一般方法 促销设计的流程 促销计划管理
终端陈列与维护
影响购买者购买行为的7项理论； 最佳陈列方式选择；
如何掌控终端价格
如何控制恶性的价格竞争； 价格管理的店内执行；
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促销的核心原则
概念及核心原则
从产品的角度
从客户的角度
产品知名度 尝试购买率
客流量 消费水平
品牌忠诚度
客户忠诚度
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促销的核心原则
概念及核心原则
从产品的角度
销售额的实现
产品知名度
消费者知道公司的产品(%) ×
尝试购买率
消费者试用过公司的产品(%) ×
品牌忠诚度
消费者不断重复使用公司产品(%)
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5.确定与完善方案
• 根据相关意见修改方案 • 增加相关附件，如 • 活动基本要素概要（活动一览表） • 公司将提供的资源 • 公司所提供资源的配额 • 客户需提供的资源 • 促销活动店内标准 • 促销活动时间表 • 方法: 倒推法 • 促销资源调查表 • 促销资源跟踪表 • 活动进度跟踪与相关统计表格 • 建议订单情况 • 具体参与项目的客户名单
品牌发展战略 销售发展战略 财务费用计划
公司发展策略 品牌核心价值 产品线的发展。
年度生意回顾与计划 销售目标及目标分解 销售网络能力
费用回顾与预算 预算分解
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年度促销计划包括的内容
促销计划管理
渠道
分销商 批发商 零售商各类型 乡村地区
提升分销
陈列方面 助销方面
产品
新产品推出 旧产品清仓 价格变动 包装变动
促销设计的流程
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公司促销计划的设定
促销计划管理
总体生意目标： 品牌发展目标 渠道发展目标 销量目标
总部促销计划
地区销售人员 可以依照执行 的具体促销计划
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公司促销计划的设定
促销计划管理
总部促销计划
年度促销计划 季度促销计划 具体促销计划
以公司发展策略、品牌核心价值、产 品生命周期、年度生意计划、总体财务 费用情况为参考，以年度时间为线索制 订出的指导性计划。
促销设计的流程
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4.方案评估与修改
促销设计的流程
• 评估促销对象与促销产品是否匹配，是否能够满足促销目的的需要； • 促销时间的评估与确认 • 年节.全年; 旺季.平时; 周末.平时;傍晚.平时. • 潜在的时间冲突？连续或断续？绝对时间或相对时间？ • 优惠方式 • 优惠形式是否对目标群体有吸引力？ • 优惠力度过大或过小？ • 执行方式 • 操作是否相对简单易于控制？ • 是否需要第三方配合？ • 销量目标 • 如何推导出销售额的增长？ • 销量增长的计算条件有哪些？ • 销量增长目标能否达到要求？ • 项目费用评估 • 费用是否在预算范围内？ • 比较销量增长，活动的投入比如何？
以年度计划为指导，结合季节及人文 影响、销售目标、财务目标、市场竞争 情况而分解设定的、以季度为时间单位 的促销管理计划。
以季度计划为指导，根据时间段内的 季节特点、产品组合特点、资源因素等， 在结合促销要素的基础上设计出的具体 促销方案。
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年度促销计划考虑的要素
促销计划管理
年度促销计划
具体课程时间安排详见《课程时间安排》 4
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如何制定有效的促销计划？
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促销的范畴
概念及核心原则
• 面向消费者的市场推广( ) • 各类媒体广告 • 公益事业 (赞助绿色工程、希望工程、申奥等） • 面向销售渠道的市场推广( ) • 在里的护发方案解决中心; • 针对批发客户的年度累计积分活动等。 • 面向购买者的市场推广() • 新春堆头产品特价、品客薯片送百事可乐； • 派驻店内导购等
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如何做好零售终端销售与管理？
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培训目的:
基于购买者洞察的结论以及品牌建设的原则，提供思路和方法 帮助企业解决如下问题： 如何高效率的制定促销计划？ 如何利用有限的促销费用实现生意目标？ 如何组织促销计划管理，避免执行中出现问题？ 如何寻找在店内提升销售额的方法？ 如何掌控价格，避免零售商之间的价格战？ 如何充分利用终端导购，提升市场占有率？
其它
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季度促销计划
季度促销计划
年度计划拆解 季度销售计划
季度预算情况
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促销的核心原则
概念及核心原则
从客户的角度
销售额的实现
客流量 消费水平 客户忠诚度
城市家庭数的占有比例(%) × 消费者的整体消费水平(%) × 消费者在客户中的消费金额(%)
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衡量指标解释
概念及核心原则
• 市场销售份额 ( ) =
• 城市家庭数占有比例 () X （有多少家庭来买 ？）
促销设计的流程
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2.确定促销方式
活动方式
促销的优惠形式
价格优惠 买赠活动
免费产品 活动赠品
积分与返利 增值服务
参与条件 起止条件 宣传形式
促销设计的流程
促销的执行方式
店内表现
推广活动
店内
店外
人员促销
组合形式
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3.完成初步方案
初步方案涉及以下关键内容： 促销主题 活动背景 促销目的 促销产品 促销对象 渠道、对象、地域的定义 促销时间（起止日期或条件） 具体操作方式 促销活动优惠方式 活动主要操作形式 参与条件 店内宣传方式及市场支持（媒体等） 销售目标及目标分解 费用估算 项目行动计划 指项目由初步方案－审核确定－传达执行的计划。
• 该商店消费者总体消费水平 ( ) X （什么消费水平的家庭来买？）
• 客户忠诚度 () （他们花了%多少钱在你的店里？ ）
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流程纵览
确定初步方案
促销设计的流程
确定促销方式
方案评估与修改
定义需求
确定并完善
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1.定义需求
• 明确促销目的 • 提升销售额 • 推广新产品 • 提高分销表现 • 降低库存水平 • 打击竞争对手 • 选择目标产品 • 选择品类、品牌、规格以及其不同形式的组合 • 所选产品应该能够配合促销目的 • 确定促销对象 • 促销针对的渠道 • 渠道中的客户对象 • 促销适用的地域
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内容纲要
• 制定有效的促销计划： • 终端陈列与维护 • 如何掌控终端价格 • 终端导购管理
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课程结构
制定有效的促销计划
促销设计的原则和一般方法 促销设计的流程 促销计划管理
终端陈列与维护
影响购买者购买行为的7项理论； 最佳陈列方式选择；
如何掌控终端价格
如何控制恶性的价格竞争； 价格管理的店内执行；
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促销的核心原则
概念及核心原则
从产品的角度
从客户的角度
产品知名度 尝试购买率
客流量 消费水平
品牌忠诚度
客户忠诚度
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促销的核心原则
概念及核心原则
从产品的角度
销售额的实现
产品知名度
消费者知道公司的产品(%) ×
尝试购买率
消费者试用过公司的产品(%) ×
品牌忠诚度
消费者不断重复使用公司产品(%)
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5.确定与完善方案
• 根据相关意见修改方案 • 增加相关附件，如 • 活动基本要素概要（活动一览表） • 公司将提供的资源 • 公司所提供资源的配额 • 客户需提供的资源 • 促销活动店内标准 • 促销活动时间表 • 方法: 倒推法 • 促销资源调查表 • 促销资源跟踪表 • 活动进度跟踪与相关统计表格 • 建议订单情况 • 具体参与项目的客户名单
品牌发展战略 销售发展战略 财务费用计划
公司发展策略 品牌核心价值 产品线的发展。
年度生意回顾与计划 销售目标及目标分解 销售网络能力
费用回顾与预算 预算分解
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年度促销计划包括的内容
促销计划管理
渠道
分销商 批发商 零售商各类型 乡村地区
提升分销
陈列方面 助销方面
产品
新产品推出 旧产品清仓 价格变动 包装变动
促销设计的流程
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公司促销计划的设定
促销计划管理
总体生意目标： 品牌发展目标 渠道发展目标 销量目标
总部促销计划
地区销售人员 可以依照执行 的具体促销计划
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公司促销计划的设定
促销计划管理
总部促销计划
年度促销计划 季度促销计划 具体促销计划
以公司发展策略、品牌核心价值、产 品生命周期、年度生意计划、总体财务 费用情况为参考，以年度时间为线索制 订出的指导性计划。
促销设计的流程
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4.方案评估与修改
促销设计的流程
• 评估促销对象与促销产品是否匹配，是否能够满足促销目的的需要； • 促销时间的评估与确认 • 年节.全年; 旺季.平时; 周末.平时;傍晚.平时. • 潜在的时间冲突？连续或断续？绝对时间或相对时间？ • 优惠方式 • 优惠形式是否对目标群体有吸引力？ • 优惠力度过大或过小？ • 执行方式 • 操作是否相对简单易于控制？ • 是否需要第三方配合？ • 销量目标 • 如何推导出销售额的增长？ • 销量增长的计算条件有哪些？ • 销量增长目标能否达到要求？ • 项目费用评估 • 费用是否在预算范围内？ • 比较销量增长，活动的投入比如何？
以年度计划为指导，结合季节及人文 影响、销售目标、财务目标、市场竞争 情况而分解设定的、以季度为时间单位 的促销管理计划。
以季度计划为指导，根据时间段内的 季节特点、产品组合特点、资源因素等， 在结合促销要素的基础上设计出的具体 促销方案。
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年度促销计划考虑的要素
促销计划管理
年度促销计划
具体课程时间安排详见《课程时间安排》 4
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如何制定有效的促销计划？
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促销的范畴
概念及核心原则
• 面向消费者的市场推广( ) • 各类媒体广告 • 公益事业 (赞助绿色工程、希望工程、申奥等） • 面向销售渠道的市场推广( ) • 在里的护发方案解决中心; • 针对批发客户的年度累计积分活动等。 • 面向购买者的市场推广() • 新春堆头产品特价、品客薯片送百事可乐； • 派驻店内导购等
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如何做好零售终端销售与管理？
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培训目的:
基于购买者洞察的结论以及品牌建设的原则，提供思路和方法 帮助企业解决如下问题： 如何高效率的制定促销计划？ 如何利用有限的促销费用实现生意目标？ 如何组织促销计划管理，避免执行中出现问题？ 如何寻找在店内提升销售额的方法？ 如何掌控价格，避免零售商之间的价格战？ 如何充分利用终端导购，提升市场占有率？
其它
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季度促销计划
季度促销计划
年度计划拆解 季度销售计划
季度预算情况
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促销的核心原则
概念及核心原则
从客户的角度
销售额的实现
客流量 消费水平 客户忠诚度
城市家庭数的占有比例(%) × 消费者的整体消费水平(%) × 消费者在客户中的消费金额(%)
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衡量指标解释
概念及核心原则
• 市场销售份额 ( ) =
• 城市家庭数占有比例 () X （有多少家庭来买 ？）
促销设计的流程
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2.确定促销方式
活动方式
促销的优惠形式
价格优惠 买赠活动
免费产品 活动赠品
积分与返利 增值服务
参与条件 起止条件 宣传形式
促销设计的流程
促销的执行方式
店内表现
推广活动
店内
店外
人员促销
组合形式
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3.完成初步方案
初步方案涉及以下关键内容： 促销主题 活动背景 促销目的 促销产品 促销对象 渠道、对象、地域的定义 促销时间（起止日期或条件） 具体操作方式 促销活动优惠方式 活动主要操作形式 参与条件 店内宣传方式及市场支持（媒体等） 销售目标及目标分解 费用估算 项目行动计划 指项目由初步方案－审核确定－传达执行的计划。
• 该商店消费者总体消费水平 ( ) X （什么消费水平的家庭来买？）
• 客户忠诚度 () （他们花了%多少钱在你的店里？ ）
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流程纵览
确定初步方案
促销设计的流程
确定促销方式
方案评估与修改
定义需求
确定并完善
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1.定义需求
• 明确促销目的 • 提升销售额 • 推广新产品 • 提高分销表现 • 降低库存水平 • 打击竞争对手 • 选择目标产品 • 选择品类、品牌、规格以及其不同形式的组合 • 所选产品应该能够配合促销目的 • 确定促销对象 • 促销针对的渠道 • 渠道中的客户对象 • 促销适用的地域