伊利-_终端陈列管理(一)
伊利：把经销商变成配送商
伊利：把经销商变成配送商2010-08-17 16:35:40"与许多国外的品牌以及上海等地的冰淇淋企业比起来，伊利并不是很幸运。
在创业过程中，伊利没有一个几千万人口的庞大市场给其撑腰。
这也决定了伊利在营销策略上，从一开始就必须征战全国，向消费水平较高的沿海及内地大中城市开拓市场，扩大自己的市场份额。
除此之外，别无选择。
"伊利冷饮事业部总经理吴建国一开始就强调了自己所处的劣势。
于是，扛着绿色草原的旗帜，伊利在国内一路驰骋。
如今，伊利已经在京、津、沪三大城市建立了自己的分公司，取得了良好的市场效果。
目前，伊利在全国的销售网络基本形成。
除了消费比较成熟的华南、东北、华中等区域，伊利着力拓展华东、西南和西北等区域。
公司在全国500 多个地级以上城市建立了产品销售网络。
"控制两端带动中间"在1997年、1998年，伊利采用的经销商模式对于中小企业基本上是适中的，经济快捷的。
但当市场规模扩大后，经销商的模式就使伊利冷饮的发展受到遏制，销售上不去，利益得不到保证。
吴建国心里清楚如果不改变原有的销售模式，扩张将只是一句豪言壮语。
于是，从去年下半年，吴就悄悄开始了对伊利冷饮事业部的营销渠道进行全面整合：由过去产品从企业到一批，一批到二批，然后到终端的营销模式转变为控制两端，带动中间的营销模式。
重新定义了客户概念，做出了一级配送、二级强化、决胜终端的决策。
即不再像过去那样，只将一级批发商作为消费者，而是把二级批发商，最终消费者都纳入其中，将一级批发商变成配送商，以此思路来开展今年的市场营销。
整个冷饮事业部按照这种调整思路对没有调整过的地区分销通路进行全面的整合，对已调整过的市场分销通路将进一步深化改革，不断完善。
吴对记者强调，当伊利的规模扩大后，经销商的模式就是伊利的发展受到遏制，经销商变成配送商后，原来一级批发商的高风险、高回报，就变成无风险，稳定的回报，从而避免了同一个厂家和不同厂家的经销商之间可能相互压价的情况。
伊利行政管理制度
伊利行政管理制度一、综述伊利是中国最大的乳制品生产企业之一，也是中国乳业的领导者。
在如此大的规模和复杂的经营环境下，良好的行政管理制度是其能够持续发展的基础。
本文将重点介绍伊利的行政管理制度，包括组织结构、管理流程、规章制度等方面，希望通过对伊利的行政管理制度的研究，为其他企业提供借鉴。
二、组织结构伊利的组织结构分为总部管理部门和各分支机构。
总部设在内蒙古呼和浩特市，下设采购、生产、销售、人力资源、市场营销、研发、财务等各个职能部门。
各分支机构包括各个生产基地、销售渠道、研发中心等。
总部和分支机构之间形成了一个相对稳定的组织架构，各部门之间有着清晰的职责划分和协同合作关系。
伊利公司采用裂变式的组织架构，通过不断开设分公司，实现了跨地域、跨行业的扩张。
形成了一个以总部为核心，以分支机构为支撑的组织网络。
这种组织结构使得伊利在管理上更加灵活，更加快速地响应市场的变化。
三、管理流程1.决策流程伊利的决策流程是比较严格和规范的。
所有与公司战略、业务发展相关的重大决策都需要经过总部各职能部门的讨论、评估和批准。
比如，公司的战略目标、产品研发计划、投资项目等都需要经过多个环节的审核和批准。
2.执行流程伊利公司在执行流程上比较注重流程标准化和效率化。
在生产流程、销售流程、采购流程等方面，公司都制定了详细的操作规程和标准作业指导书，以确保员工能够按照规定的流程和方法开展工作。
3.监督流程伊利公司建立了相对完备的监督流程，包括内部审计、监察和监督检查等多个环节，确保公司各项活动的合规性和合法性。
公司还定期对各部门和分支机构开展业务检查，发现问题及时纠正。
四、规章制度伊利公司建立了一整套规章制度，包括公司章程、管理规范、作业流程、员工手册等。
这些规章制度为公司的各项管理活动提供了依据和支撑。
与此同时，伊利公司还注重将规章制度落实到具体操作中。
公司持续进行规章制度的宣传培训，确保员工能够深入理解和贯彻规章制度。
公司还建立了规章制度的执行考核机制，对违反规章制度的行为进行惩戒。
终端标准化陈列手册
2023-10-29•手册概述•终端标准化陈列规范•终端标准化陈列实施流程目录•终端标准化陈列管理规定•终端标准化陈列案例分析•未来发展趋势与展望01手册概述1目的与意义23通过标准化陈列，提高产品在终端的展示效果，统一品牌形象，提升品牌知名度和美誉度。
规范终端陈列，提升品牌形象合理的产品陈列和展示方式能够更好地吸引顾客的注意力，刺激购买欲望，提高销售转化率。
提高销售转化率通过规范化的陈列管理，减少库存、运输和陈列等环节的成本，提高整体运营效率。
降低运营成本适用范围本手册适用于所有需要进行终端陈列的场景，包括实体店、网店等各类销售终端。
适用对象本手册适用于品牌商、零售商、批发商等各类商业主体，以及需要了解和掌握终端陈列技巧的相关人员。
适用范围与对象4. 前瞻性编制原则本手册的编制遵循以下原则2. 实用性以实际应用为出发点，注重手册的实用性和可操作性。
3. 标准化遵循国际和国内的相关标准，制定标准化的陈列规范，确保统一性和规范性。
本手册的编制主要依据市场调研、品牌定位、营销策略、竞品分析等多个方面的数据和资料。
编制依据1. 科学性基于市场调研和数据分析，采用科学的方法进行陈列设计和优化。
结合行业发展趋势和消费者需求变化，制定具有前瞻性的陈列策略。
编制依据与原则02终端标准化陈列规范所有终端陈列应遵循公司的视觉识别系统（VIS），确保品牌形象统一。
统一性陈列设计应突出产品特点，吸引消费者注意。
突出性产品应放置在消费者容易看到的位置。
易见性陈列设计应方便消费者浏览和选购。
方便性陈列原则陈列布局与设计根据产品特点和市场需求，确定陈列主题和风格。
确定主题合理布局创意设计色彩搭配根据终端空间大小和结构，合理安排产品摆放位置。
运用视觉元素和设计手法，突出产品特点和品牌形象。
合理运用色彩搭配，营造愉悦的购物氛围。
陈列内容与标准根据产品类型和特点，选择合适的位置和摆放方式。
产品陈列根据促销活动内容，设计相应的陈列方案。
终端陈列实施方案
终端陈列实施方案一、背景介绍终端陈列是商品展示的重要环节，直接关系到产品的销售情况和顾客的购买决策。
一个良好的终端陈列方案可以提升产品的吸引力，增加销售量，提高品牌知名度。
因此，制定一套科学合理的终端陈列实施方案对于企业来说至关重要。
二、目标我们制定终端陈列实施方案的目标是提高产品的展示效果，增加销售额，提升品牌形象。
通过优化终端陈列，吸引更多顾客的注意，提高购买率，实现销售业绩的增长。
三、实施步骤1. 了解目标顾客首先，我们需要了解目标顾客的购买习惯、偏好和消费心理。
通过市场调研和数据分析，找出目标顾客的特点，为终端陈列提供有针对性的设计方案。
2. 产品定位根据目标顾客的特点，对产品进行合理的定位。
不同类型的产品适合不同的陈列方式，根据产品的属性和特点进行分类，确定陈列的位置和展示方式。
3. 空间规划合理规划终端陈列的空间布局，确保每个产品都有足够的展示空间，避免拥挤和混乱的陈列效果。
同时，考虑顾客的流线和观赏角度，提高产品的展示效果。
4. 陈列设计根据产品的特点和定位，设计合适的陈列方式。
可以采用主题陈列、专柜陈列、组合陈列等多种方式，突出产品的特色，吸引顾客的眼球。
5. 陈列维护终端陈列不是一次性的工作，需要定期对陈列进行维护和更新。
及时清理陈列区域，调整产品的位置和陈列方式，保持陈列的新鲜感和吸引力。
四、实施效果评估实施终端陈列方案后，需要对效果进行评估。
可以通过销售数据、顾客反馈和市场调研等方式，对终端陈列的效果进行监测和分析。
根据评估结果，及时调整和优化终端陈列方案，不断提升陈列效果和销售业绩。
五、总结终端陈列实施方案的制定和执行是一个系统工程，需要全面考虑产品、顾客和市场的因素。
只有通过科学合理的规划和实施，才能实现终端陈列的最大化效益。
希望通过我们的努力，能够提高产品的展示效果，增加销售额，提升品牌形象，为企业带来更好的业绩和发展。
伊利-终端陈列管理
创意陈列
总结词
通过创意设计，将产品与艺术、文化等元素相结合，提高产品的吸引力和购买意愿。
详细描述
创意陈列利用人们对新奇事物的兴趣和好奇心，通过创意设计将产品与艺术、文化等元素相结合，以 吸引顾客的注意力。可以通过创意设计来实现，如使用有趣的图案、形状、灯光等元素来吸引顾客的 注意力。同时要注意创意要与产品相关联、协调一致，避免过于突兀或不协调。
详细描述
悬挂陈列利用人们对事物动态的敏感度，将产品悬挂起来， 以吸引顾客的注意力。可以通过合理搭配悬挂的高度、方式 、数量等方式来实现，同时要注意悬挂要牢固、稳定，避免 出现安全隐患。
堆叠陈列
总结词
通过将产品堆叠起来，突出产品的数量感和层次感，提高产品的视觉效果和 购买意愿。
详细描述
堆叠陈列利用人们对事物数量和层次的敏感度，将产品堆叠起来，以突出产 品的数量感和层次感。可以通过合理搭配堆叠的高度、方式、数量等方式来 实现，同时要注意堆叠要牢固、稳定，避免出现安全隐患。
团队建设
组建专业的终端陈列团队，明确团队成员的职责和分工，确保陈列工作的顺利进 行。
团队管理
制定团队管理制度和流程，加强团队成员之间的沟通与协作，提高团队凝聚力和 执行力。同时建立激励机制，鼓励团队成员积极创新和进步。
05
终端陈列案例分享
伊利液态奶终端陈列案例
超市陈列
伊利液态奶在超市的陈列设计考虑了灯光、展示架、促销活动等因素，通过突出产品特点 和品牌形象，提高消费者对产品的认知和购买意愿。
促进销售增长
3
通过优化终端陈列，可以显著提高商品销售量 。
02
终端陈列策略
突出品牌形象
总结词
通过各种手段，使品牌在终端卖场中脱颖而出，提高品牌知名度和认可度。
运营管理方案伊利
运营管理方案伊利一、引言伊利集团是中国最大的乳制品生产企业之一，拥有丰富的产品线和广泛的市场覆盖。
在竞争激烈的市场环境中，伊利需要不断改进运营管理，提高效率和质量，以保持竞争力。
本文将从运营管理的角度出发，提出一个全面的运营管理方案，以促进伊利集团的可持续发展。
二、SWOT分析1. 优势（1）品牌知名度高：伊利是中国乳制品行业的领军企业，享有较高的品牌知名度和美誉度。
（2）产品线丰富：伊利拥有丰富的产品线，涵盖奶制品、乳饮料、冰淇淋等。
（3）研发实力强：伊利在乳制品研发方面拥有雄厚的实力，不断推出新产品。
（4）渠道广泛：伊利的销售渠道覆盖全国各地，拥有较强的市场网络。
2. 劣势（1）生产效率低：部分生产线的效率较低，需要提高生产效率。
（2）产品质量波动：部分产品的质量波动较大，需要加强质量管理。
（3）成本控制不足：部分环节的成本控制不够，需要降低成本。
（4）市场竞争激烈：乳制品行业市场竞争激烈，需要不断创新以保持竞争力。
3. 机会（1）市场需求增长：随着人民生活水平的提高，乳制品市场需求增长迅速。
（2）品牌影响力提升：可以通过产品创新和营销活动提升品牌影响力。
（3）技术进步：可以借助技术进步提高生产效率和产品质量。
（4）国际市场拓展：可以通过国际化战略拓展海外市场。
4. 威胁（1）相关政策变化：政府相关政策的变化对企业的经营造成一定的影响。
（2）潜在竞争对手：随着市场开放，可能会有国外大型乳制品企业进入中国市场。
（3）原材料价格波动：原材料价格波动对成本有一定的影响。
（4）风险管理不足：可能面临风险管理不足带来的风险。
三、运营管理优化方案1. 生产管理优化（1）提高生产效率：优化生产线布局，引进先进的生产设备和管理技术，提高生产效率。
（2）质量管理提升：建立严格的质量管理流程和标准，加强质量监控和检测，确保产品质量稳定。
（3）成本控制：优化供应链管理，降低采购成本和物流成本，提高生产效益。
（4）节能减排：推广节能减排技术，降低能源消耗和环境污染。
伊利PET渠道运作手册
伊利PET渠道运作手册目录一.渠道的定义、构成二.目标渠道构成的职能三.经销商选择标准四.经销商设置标准五.经销商运作指引六．销售代表拜访指引七．公司组织架构及岗位职责八、经销商考核评定表一.渠道定义及构成销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
简而言之，销售渠道是连接生产者和消费者的桥梁。
是产品由工厂转移到消费者过程中各个环节单位的统称。
销售渠道由工厂、经销商、分销商、零售商、消费者构成。
伊利PET目标销售渠道的重点是经销商、分销商、零售商。
我们要建立以经销商为核心的销售体制，其中经销商是共同开拓市场主要力量，是我们事业的合作伙伴，并充分信任经销商，通过和分销商的紧密协作，使零售商完成向消费者的销售工作，以确保整个销售渠道的分销效率！二.目标渠道构成的职能伊利PET销售的目标渠道由经销商、分销商、零售商构成。
一、经销商的职能经销商有义务提升伊利PET系列产品在市场上的销量，提高伊利PET系列产品在市场上的份额。
为实现该目的，经销商须履行以下主要职责和职能。
1.基本职能：-资金：经销商应投入足够的资金以保证业务的正常运作。
-人力资源：提供销售人员及相应人力资源，根据双方商定的销售计划在指定区域深入销售伊利PET产品。
-仓储：提供面积充足，干净，干燥及通风设施良好的仓库用于储备产品。
-运输：提供在指定地区分销伊利PET产品所需的运输车辆。
-价格：严格遵循伊利PET产品价格体系中的建议销售价格。
-促销：保证100%的促销执行到目标通路。
-铺市：必须遵循拜访路线计划在所有零售和批发网点实现对相关产品种类在指定区域内的预定铺市率.-陈列：-必须在所有零售和批发网点实现伊利PET产品系列陈列的最优化。
-产品种类：必须涵盖伊利PET产品类别内相应产品（含新品）。
-独立的业务：经销商使用单独的业务单位操作所有伊利PET产品种类的业务。
因此，经销商是在一个单独的办公室(经营部)办公，有一个专供储存伊利PET产品的仓库及一名专门负责伊利PET业务的经理。
伊利管理制度范文
伊利管理制度范文伊利管理制度范文第一章总则第一条为了规范伊利公司的管理行为，保障员工的合法权益，加强公司的内部控制，提高公司运营效率，制定本管理制度。
第二条伊利公司的管理目标是全面提高企业的竞争力，实现企业的持续发展；伊利公司的管理方针是以人为本、科学管理、激发创新、追求卓越。
第三条伊利公司管理制度适用于伊利公司全体员工，包括正式员工、合同制员工、临时工等。
第四条伊利公司管理制度包括组织管理、人力资源管理、财务管理、营销管理、生产管理等方面的内容。
第五条伊利公司管理制度由公司总部负责制定和修订，并依据公司实际需要在各地区和部门进行细化和补充。
第二章组织管理第六条伊利公司实行以总公司为核心，分公司、部门、岗位为支撑的组织架构。
总公司主要负责公司的战略规划、决策、协调和监督工作；分公司负责地区市场的开发和管理；部门负责各项职能的管理。
第七条伊利公司的岗位设置应根据公司的实际需要和发展战略进行合理规划，确保各项工作有条不紊地进行。
第八条伊利公司实行职权与责任相分离的原则，各级岗位应明确职责与权限，确保工作得以有效开展。
第九条伊利公司实行分级管理的制度，上级部门应对下级部门的工作进行监管和指导。
同时，要鼓励下级部门主动向上级部门提供意见和建议。
第十条伊利公司应建立健全的沟通渠道和信息传递机制，确保各级部门之间的信息沟通畅通。
第三章人力资源管理第十一条伊利公司坚持以人为本的管理理念，重视员工的培养和发展，提供良好的工作环境和发展机会。
第十二条伊利公司实行择优录用的原则，对应聘者进行综合评估后，通过面试等方式进行选拔。
第十三条伊利公司要加强员工培训，提高员工的综合能力和素质，为企业的发展提供优秀的人才支持。
第十四条伊利公司要建立完善的绩效考核制度，根据员工的工作成绩和综合素质，确定薪酬待遇和晋升机会。
第十五条伊利公司要加强对员工的关怀和激励，鼓励员工提出建设性意见和创新方案，创造良好的工作氛围。
第十六条伊利公司要建立健全的员工流动和晋升机制，激励员工通过自身努力不断提升，实现个人价值与企业发展的双赢。
伊利串货管理规定
伊利串货管理规定第一章总则第一条为严肃市场营销纪律，维护市场秩序，加强销售渠道管理，保护各市场经销商及销售商、特约销售商的利益，特制定本制度。
第二条本制度适用于劲牌公司所有产品。
第三条窜货是指未经劲牌公司许可，经销商或其下属销售商、特约销售商跨规定区域销售的行为;窜货事件分为跨区域窜货和区域内窜货两种类型。
跨区域窜货是指不同经销商经销区域之间发生的窜货行为;区域内窜货是指同一经销商经销区域内发生的经销商、销售商及特约销售商之间的窜货行为。
第四条货物流向管理不善问题是指收货数量不足20件（10-19件〉的行为。
第五条一般性窜货是指一个月内收货数量在20件以上、50件以下(含20、50件)的行为。
第六条恶性窜货是指经销商或其下辖销售商、特约销售商故意涂改批号20件以上且低于公司指导价（低于被窜货市场同等批发价格)，或收货数量较多(50件以上)，又或是在短时期内（三月内达两次及以上）经常性的批量的、屡教不改的窜货行为。
第二章窜货预防第七条各地经销商及销售商、特约销售商要慎重选择销售渠道，严把发货关，严格把握好价格和数量关，控制好销售渠道，防止货物外流，要求各地经销商及销售商、特约销售商做好发货登记，并对其发出的每批货物做好识别标记，营销经理和城市主管监督执行;省级办事处及销售部督察管理部不定期进行抽查、检核。
第八条经销商及销售商、特约销售商收到每批货物或发出的每批货(5件及以上）都要求作详细记录，并及时收集整理，以有效分析、控制和管理本经销区域内的货物流向。
第九条销售部督察管理部根据各市场反馈回来的信息对窜货情况做出深入研究，根据需要及时更新预防方法，并以不定期、不通知等抽查形式对各市场货物流向情况进行了解和检核。
第三章举报及调查第十条发现窜货:经销商、销售商、特约销售商或营销经理、城市主管、销售代表发现本市场或区域有窜货情况发生。
第十一条购买凭证:一般性窜货被窜方市场或区域必须购买货物至少20件作为物证（要求附收货单据凭证)，恶性窜货必须收购至少20件（涂改批号）或51件（未涂改批号〉作为物证（要求附收货单据凭证)。
伊利集团运营管理方案
伊利集团运营管理方案I. 公司背景及业务概述伊利集团，成立于1993年，是中国最大的乳品生产企业之一，拥有多个知名品牌，包括伊利、安慕希、科迪等。
公司主营业务涵盖乳制品、奶粉、乳制品配料等，产品销售网络遍布全国各地，并出口到国际市场。
伊利集团一直以来致力于提供高质量、安全、健康的乳制品产品，旨在为消费者提供更加优质的生活方式。
II. 运营管理目标伊利集团的运营管理目标是通过优化产品生产流程和供应链管理，提高生产效率和产品质量，降低成本，增强市场竞争力，实现持续稳定的经济增长。
同时，伊利集团致力于实施绿色、可持续发展战略，提高企业环保水平和社会责任感，为社会做出更多的贡献。
III. 运营管理策略1. 产品研发和创新伊利集团将加大对产品研发和创新投入，不断提升产品品质和营养价值，满足消费者多样化需求。
同时，积极推进科技创新，并结合大数据和人工智能技术，提高生产自动化程度和制造智能化水平，提高生产效率，降低成本。
2. 供应链优化伊利集团将优化供应链管理，整合原材料供应商和生产基地，建立全球化供应链体系，提高原料采购和物流运输效率，降低库存成本。
同时，建立涵盖全产业链的信息化系统，提高供应链响应速度和灵活性，实现快速生产和灵活供应。
3. 制造工艺改进伊利集团将引进国际先进的生产技术和设备，提高生产线自动化水平和生产能力，并实施数字化车间管理和智能制造系统，提高产品生产质量和生产效率。
4. 质量管理和安全生产伊利集团将加强质量管理和安全生产监管，严格执行国家相关标准和规定，确保产品安全和质量合格。
同时，建立完善的食品安全追溯体系，确保产品来源可追溯性，提高食品安全保障水平。
5. 环保和可持续发展伊利集团将积极开展环保宣传教育，提高员工的环保意识和责任感，推动绿色生产，减少能源和资源消耗，降低排放，实现环境友好型生产和可持续发展。
IV. 运营管理措施1. 加强人才队伍建设伊利集团将不断加强人才队伍建设，完善人才培养体系，吸引和留住优秀人才，提高员工综合素质和专业技能，为企业发展提供人才保障。
伊利华东营销总部KA工作操作手册
华东营销总部KA工作操作手册目录网点定义-----------------------P 2专业术语-----------------------P 2组织架构-----------------------P 4工作职责-----------------------P 5工作流程-----------------------P 8管理制度-----------------------P14KA系统不仅是我司产品形象展示、新品推广、与消费者互动的最佳平台，其销量也在整个渠道中占很大比例，且日趋增长！所以，华东KA系统的崛起对我司整个华东市场的全面崛起有着至关重要的作用！为更加规范化、标准化、精细化操作KA系统，以建立专业化KA队伍，实现华东KA 系统工作规范有序、厂商良好互动、队伍专业进取、品牌生动呈现、业绩持续创高，特制定此手册。
一．网点定义卖场（KA）营业面积在6000平米以上，收银台30个以上；大型连锁超级市场单店营业面积至少1000平米以上，有收银台，连锁且门店数在5家以上；大型超市（A）：营业面积1000-6000平米，有收银台；500-1000平米连锁门店超过5家以上；百货商场：营业面积1000平米以上，主营百货，有独立的副食品经营区域；二．专业术语销售合同：KA系统与供应商间签订的年度合同。
一般分为代销合同，包销合同、购销合同。
供应商编码：供应商进场开户后，KA系统分配的用于结算货款的账号编码。
产品货号：也称店内码，KA系统为便于品项管理，根据我公司产品分配的产品编号。
同一系统内总部货号一致。
电脑订单：KA系统运用电子销售管理软件，根据产品销售状况、库存状况、促销状况等自动运行已设定的计算公式得出的产品订单，通常不修改公式参数。
由供应商登陆其供应商网站点击下载订单手工订单: KA系统各店奶区主管根据产品销售状况、库存状况、促销状况等判断订单量，并传真至供应商开单处。
由供应商根据订单开单并送货。
终端陈列
新产品上市陈列：
横幅、海报 门头、门柱 橱窗贴画 堆头、X展架 吊旗、吊牌 展台、临促 桌卡、单页 机模
促销、演示的陈列：
背景板 X展架、易拉宝 促销台 促销员 绶带 机模 宣传单页 海报、手写海报 其它设备
终端陈列最好形式—包装（整个卖场只陈列一个厂商 的一个或多个产品形象） 单店部分包装（店家和商家各包装） 区域包装（如深圳华强北、广州陵园 西、成都太升南路）户外灯箱、招贴、 临促活动等
整合包装的几个原则
视觉最大化 信息单一化 色调明快化 定期更换和维护
整合包装内容
门头灯箱 橱窗贴 堆头 易拉宝、X展架 横幅 吊旗、吊牌 海报、手写海报 店内灯箱 展台 临时促销、展示
看看有没问题？？
谢谢大家！
终端工作的几个着眼点：
终端陈列（机模、物料、售点POP、礼 品等） 终端包装（单店包装、区域包装等） 人员管理（促销员的仪容、销售能力、 主动性等） 关系建立（与竞争对手之间的关系、同 卖场管理者之间的关系等）
终端陈列——陈列些什么
机模
礼品
陈列项目
基础物料
售点POP
店外
柜内
陈列位置
店内
柜台
店面外陈列立牌和海报的作用是“引起 注意”，吸引购买者进入这个零售店 店内陈列海报和横幅使得购买者产生兴 趣 柜台陈列使得购买者产生欲望 最后在促销员、店员的引导下，消费者 产生购买行为
如何满足好多恶少的眼睛
上柜组合绝非样品组合 若上柜不全，至少也要陈列出足够数量的 同型号的机子 货架绝对不能有空位
顾客喜欢固定的还是变动的？
短期内喜欢固定的陈列
长期内喜欢变动的陈列
终端陈列的要求（没有陈列，就没有销售起点）
抢时间 多抢位置 抢好位置（第一位置原则和第二位置原则） 集中陈列、科学陈列（纵向集中陈列、横向集中陈
伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材
伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材一、背景介绍伊利乳业公司作为中国乳制品行业的领军企业之一，拥有广泛的销售渠道和庞大的终端网络。
为了更好地管理销售渠道终端的陈列，提升商品的展示效果和销售能力，伊利乳业公司决定开展销售渠道终端陈列管理培训。
本教材将重点介绍伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理的重要性、方法和技巧，以及培训过程中需要注意的事项，旨在帮助销售渠道终端人员全面提升陈列管理能力，促进销售业绩的提升。
二、销售渠道终端陈列管理的重要性销售渠道终端陈列管理是指在销售渠道的终端（如超市、便利店等）中，通过合理布置和陈列商品，提升商品的吸引力和销售能力。
良好的陈列管理不仅可以吸引消费者的眼球，激发购买欲望，还可以提升品牌形象和产品认知度，从而带动销售业绩的提升。
2.1 陈列管理对销售业绩的影响良好的陈列管理可以带来以下几方面的好处：•提升商品的展示效果：合理陈列商品，可以让商品充分展示其特点和优势，吸引消费者的注意。
通过精心设计和布置陈列，可以将普通的商品变得与众不同，增强吸引力。
•提高销售转化率：合理陈列商品，可以让消费者更容易找到他们需要的商品，提高购买的转化率。
研究表明，合理陈列的商品在销售转化率上要比不合理陈列的商品高出很多。
•增强品牌形象和产品认知度：通过精心设计的陈列，可以彰显品牌的特色和风格，提升品牌形象。
同时，合理陈列的商品可以让消费者更好地了解产品的特点和优势，增强产品的认知度。
2.2 销售渠道终端陈列管理的挑战与机遇销售渠道终端陈列管理面临着一些挑战，同时也有一些机遇可以抓住。
挑战主要表现在以下几个方面：•空间有限：终端通常面积有限，要在有限的空间内合理陈列商品，需要进行精确的规划和设计。
•品类繁多：终端经常有各种不同品类的商品，如何合理归类和陈列不同的商品是一个挑战。
•变化快：销售渠道终端的陈列需求和趋势可能随时变化，需要及时调整和适应。
•竞争激烈：不同品牌的商品在同一个终端中竞争激烈，如何抢占眼球和提升商品的销售能力是一个关键问题。
伊利产品的渠道运作
渠道管理伊利不断升级
• 总经销模式的改变
• 分公司+二批模式逐渐过渡到了分公司+配送站模式 • 目前伊利冷饮已经很好地构建了全国市场的战略布局，七 大营销区域和全国范围内30多个生产基地的构建，成功完 成了全国织网的计划，实现了集生产基地、营销大区与渠 道运作于一体的运作模式。
精耕渠道运作 全面渗透服务
伊利占据渠道优势（二）：
• 伊利集团也是第一个推行“牛奶下乡”的企业。2007年， 作为唯一一家乳品企业，伊利被商务部推荐加入到“万村 千乡市场工程”活动中。在全国各城镇开展了最大规模的 牛奶下乡运动，覆盖农家店近25万个。数以百万计的中国 农村消费者从此以极其优惠的价格享受到伊利高品质的奶 制品。 • 2009年，伊利集团在开拓销售渠道方面又取得了新的突 破。年初，伊利与中石油将形成战略合作伙伴关系，伊利 旗下产品全面进驻中国石油的便利商店。2009年4月2日起， 伊利的产品将以货架饮料区陈列、冰柜和冷风柜陈列、堆 头陈列等方式进驻到中石油下属的全国18000家便利店网点。 伊利丰富的产品线和健康的品牌形象与中石油遍布全国的 18000家便利店网络相结合，将形成双赢、互补的良好态势。
品牌化运作
• ‚无论是产品开发与创新，还是品牌打造与
运作，我们都要‘两手要都要抓，两手都要 硬’。‛伊利集团新闻发言人张剑秋如此表 述。 中国的冷饮行业竞争十分激烈，每年市 场上都会展开你死我活的新产品开发大战。 而大战的结果就是很多产品都会被‚雨打花 落去‛，产品的生命力周期短得不能再短， 企业为此投入的巨额费用却成泡影，冷饮市 场也会变得只有令人眼花缭乱的各式产品却 无品牌竞争力。 因此，伊利冷饮上下一致认为，没有品 牌支撑的产品注定是失败的产品，注定在激 烈的市场竞争中没有核心竞争力。所以，从 2003年开始，伊利冷饮事业部就提出了产品 要进行品牌化运作的策略。
让终端陈列说话--浅谈终端陈列在乳品销售中的运用
让终端陈列说话－－浅谈终端陈列在乳品销售中的运用终端陈列（POP）是指在零售店面中，为推销商品而进行的一种展示手段。
在乳品销售中，终端陈列是一项非常重要的销售策略，可以有效地促进产品的销售，提高品牌的知名度以及顾客的忠诚度。
为什么终端陈列对乳品销售如此重要呢？首先，终端陈列可以吸引顾客的注意力。
当顾客走进商店，他们通常会注意到展示在货架上的产品。
如果您的产品能够在其中脱颖而出，那么顾客就有可能被吸引到您的产品上，并选购您的产品。
而终端陈列通常会通过良好的布局、灯光和展示方式等操作，制造出一个能够吸引顾客注意的环境，提高产品吸引力。
其次，终端陈列可以增强品牌形象。
通过终端陈列，商品可以呈现出更加专业、动感和吸引力的形象。
良好的终端陈列可以让商品在商店中从其他产品中脱颖而出，提高其品牌形象，进而吸引更多的消费者。
第三，终端陈列能够提高购买率。
经过规划的终端陈列可以让顾客更容易找到他们需要的产品，同时也能够将相关商品放在一起，让顾客可以一次性购买所有需要的商品，提高购买率。
此外，对于新品的推广，更是可以通过终端陈列来吸引更多的消费者。
最后，适当的终端陈列还能够提高品牌和产品的忠诚度。
通过良好的终端陈列，能够让消费者形成对品牌和产品的品牌理念和价值观的认同，提高其品牌忠诚度，并将产品视为家庭必备品。
在实施终端陈列策略时，需要注意以下几个方面：一、选取适合自己品牌定位的终端陈列！二、终端陈列的摆放需要根据店铺的规划来进行规划，这是关系到销售量的重要环节。
三、终端陈列的时间、频次对于商品销售量的提升有很大关系，需要定期在店铺物料换周期之内，更新商品陈列布局。
四、注重细节，在终端陈列的制作上要尽可能用心，把好每一个环节。
综上所述，终端陈列在乳品销售中的作用不容忽视。
在制定销售策略时，商家需要从顾客的角度出发，关注顾客的需求并进行细致分析。
制定合适的陈列策略，并不断改进，才能成功地吸引消费者，增强品牌影响力以及提高销售效果。
【终端操作-陈列规范指引】
易 选
1、依分类陈列； 2、依价格陈列； 3、依颜色陈列； 4、依规格陈列
易 拿
1、陈列位臵认人触手 可及 2、商品顶部与层板之 间调整好(2指原则) 3、商品陈列不得过分 拥挤要方便顾客购买 (丰满)； 正面朝前、整齐、 清洁、饱满、美感 陈列要追求美感、 整齐、清洁、饱满要 落到实处
货架陈列执行标准
目录
1 2 2 3 4 前言 陈列执行标准 离架陈列执行标准
辅助物料使用规范指引
目录
1 2 3 4
前言
陈列执行标准
离架陈列执行标准
辅助物料使用规范指引
前言
终端陈列的目的是实现销售的最大化，而有限的资源投 入达到终端陈列规模和数量的最大化是我们追求的首要目标。 本章节内容旨在通过全面、细致的终端陈列知识和技 巧，来指导所有战斗在终端的零售工作人员，以保证零售工 作人员的陈列更有目的性和规范性，最大限度的体现产品及品 牌形象。
非常规物料 非常规物料申请流程
区域经理门店走访需求
区域/系统负责人 填写广告申请\电话通知
了解需求--设计稿交付
门店采购\科长确认
销客审核
提交市场部批复
制作形象
申请结束
货架陈列 注意事项
优秀陈列 图片展示
货架陈列注意事项
事项 一
事项 二
事项 三
事项 四
事项 五
货架陈列执行标准
货架陈列 三原则 货架陈列 标准
货架陈列 注意事项
优秀陈列 图片展示
目录
1 2 3 4
前言 货架陈列执行标准
离架陈列执行标准
辅助物料使用规范指引
离架陈列三种形式
地堆
端架
特殊陈列
离架陈列三种形式
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徐锐
如何运用商品陈列进 行有效沟通
一、为什么要推动商 品的陈列？
各品牌经销的战场
零售店在销售 道路上的角色
销售通路的下游出口 市场占有率计算 的基本单位
消费者与产品直接 接触的地方
商品陈列与店头销售的关系
再订货 消费者购买 消费者知道有这种产品
订货 送到店头 商品陈列
瞬间冲动购买 (spur of moment) 增加购买 (add on)
2、商品陈列的好处： 商品陈列的好处：
（1）好的陈列使顾客更容易找到他想要的东西。 好的陈列使顾客更容易找到他想要的东西。
（2）好的陈列促使顾客 咦 停 喔 看 买 动作 心理 嗯
（3）商品流动快时，让通路高兴，公司业务员 商品流动快时，让通路高兴， 高兴，厂商高兴，人气窜升，良性循环， 高兴，厂商高兴，人气窜升，良性循环，人气 更旺。 更旺。
3、陈列面
陈列出具有吸引力的色调组合突出商品的特色， 陈列出具有吸引力的色调组合突出商品的特色，不但能衬托商 品的特色，更能突出其口味特别。 品的特色，更能突出其口味特别。 （1）口味的分类 细化分类，仍需以消费者生活习惯为依托。 细化分类，仍需以消费者生活习惯为依托。 （2）整体性的调配 A.把回转快的产品摆在中间， A.把回转快的产品摆在中间，可使消费者在购买此产品 把回转快的产品摆在中间 前已浏览过全部口味及包装； 前已浏览过全部口味及包装； B.弱势性产品放两旁，强势性产品放中间， B.弱势性产品放两旁，强势性产品放中间，以保护本品 弱势性产品放两旁 牌在货架上的陈列空间； 牌在货架上的陈列空间； C.新产品至于强势产品旁， C.新产品至于强势产品旁，可增加新产品与消费者接触 新产品至于强势产品旁 的机会。 的机会。 (3)颜色的搭配 (3)颜色的搭配 (4)产品展示最大化 (4)产品展示最大化
5、陈列的位置
• 小规模商店，端架是最佳的陈列 小规模商店， • 大型超市，中央通道，通道前后端 大型超市，中央通道， 与临近冰箱的陈列架是最好动线
• 最好在与视线等高或略低的货架上， 最好在与视线等高或略低的货架上， 与诱导其产品冲动性购买的最大可 能性。 能性。
6.陈列形态 （1）横式陈列 ）
• 关联性陈列 将用途类似、 将用途类似、使用场合相似的互补性商品组合 在一起陈列， 在一起陈列，可提高消费者选择及购买商品的 容易度， 容易度，并可达到关联购买与联想购买的相乘 效果。 效果。 • 丰富感陈列 品牌之间能够做比较的、有连续性的、 品牌之间能够做比较的、有连续性的、以及有 立体感的陈列； 立体感的陈列；堆积如山的故意弄乱也是一种 手法。 手法
许多要购买 的产品在事 前以计划， 当消费者接 近陈列时就 会有意图选 择更喜欢的 产品。
一个系统 性及固定 陈列是很 重要的因 为大部分 的销量都 从因为选购 通常只是 几秒钟罢 了。
该品牌的商品
卖场气氛塑造
A.卖场空间规则： A.卖场空间规则： 卖场空间规则
场地大小 商品组合及陈列相对位置 布置主题
B.卖场气氛规则： B.卖场气氛规则： 卖场气氛规则
创意陈列构图 创意陈列量预估 视觉/听觉/ 视觉/听觉/味觉效果配合
C.卖场活性化规则： C.卖场活性化规则： 人员在特卖中的活化作用和卖场焦点效果 卖场活性化规则
2、陈列空间
（1）空间对于销售的概念 依商品所创造的利润给予空间， 依商品所创造的利润给予空间，先调查商品的销售数量以计算 出销售的构成比率，然后按比例求取陈列空间。 出销售的构成比率，然后按比例求取陈列空间。 （2）陈列空间的分配 不可一下子剧烈的增加陈列面，因为卖好或卖差是渐进的， 不可一下子剧烈的增加陈列面，因为卖好或卖差是渐进的，调 整陈列面时，仍需保持产品的带状陈列。 整陈列面时，仍需保持产品的带状陈列。 （3）陈列面的整修 一种是立式叠放，同样空间可存放较多的商品。 一种是立式叠放，同样空间可存放较多的商品。 一种是侧式叠放，不仅可增加货架的存货量， 一种是侧式叠放，不仅可增加货架的存货量，而且也可加强陈 列面的外观。 列面的外观。
在销售点陈列
经销商的有形及无形利益
• • • • 有形利益 零售商的销售数据。 平衡的库存。 提高品牌销量。 提高投资回报。
在销售点陈列
经销商的有形及无形利益
• • • • 有形利益 改善预测。 影响零售店的决策。 改进销售人员的素质及效力。 平衡促销的成绩。
在销售点陈列
经销商的有形及无形利益
4、商品陈列的目标： 商品陈列的目标：
（1）增加零售店销售利润 以创意陈列吸引消费者做额外的购买。 （2）改善各类商品的库存量 有效的利用有效的空间，避免店头资金的积压。 （3）创造陈列的美观性 掘取消费者的需求欲望，让冲动性购买的潜力可 发挥至最大。
(4） (4）争取最大的陈列面 每一平方公尺的空间要创造最大的利润，在 货架上达到最大限度。 (5) 建立消费者的方便性 以有组织、有系统的方式陈列产品，进而鼓励 购物者做多样性的购买。 (6) 保护产品的品质 先进先出的原则， 避免过期，保持其外观可看性。
MERCHANDISING AT THE POINT OF SALE 在销售点陈列
在销售点陈列
为什么要提高陈列——供应商的无形利益 供应商的无形利益 为什么要提高陈列
• • • • • • • 被公认为产品种类中的领导地位和专长。 竞争优势。 改善陈列的吸引力。 在产品种类中更能形象。 改进经销商/零售商的关系。 获得零售商对于我们专长和真诚贡献的尊敬。 品牌信息在销售点得到认同。
2、特殊陈列（MIT） 、特殊陈列（ ）
临时性陈列—— 一个月左右 临时性陈列 A、支援店头做促销活动 、 B、季节性或节庆性的特殊陈列 、 C、新产品上市，突显与其他品牌的差异 、新产品上市， 加深消费者的印象。 性， 加深消费者的印象。
3、把“品牌”的所有口味及包装集中陈列 品牌”
♦创造一个较佳的视觉广告效果（尤其是小包装产品） 创造一个较佳的视觉广告效果（尤其是小包装产品） ♦帮助顾客找到他所需要的商品项目 ♦利用本品牌的强势产品来拉本品牌的弱势产品 ♦利用消费者对某商品创造的认知及偏好，带动所有 利用消费者对某商品创造的认知及偏好，
冲动性购买的类型
品牌转移 (brand switching)
•75%以上的消费者在饮料食品类的购买关系属冲动型购买 以上的消费者在饮料食品类的购买关系属冲动型购买
引 起 注 意
产 生 兴 趣
引 起 购 买 欲 商 品 陈 列 建 立 品 牌 形 象
2 秒 钟 以 内
对 广 告 的 记 忆
购
买
•获得购物者的注意就是增加冲动性购物的关键点 获得购物者的注意就是增加冲动性购物的关键点
在销售点陈列
零售商的有形及无形利益 有形利益 • 效果好的陈列带来更高的价值。 • 更有意义的数据。 • 质量好的陈列能影响消费的决定。
在销售点陈列
零售商的有形及无形利益 无形利益 • 增进商店的形象。 • 让顾客更满意。 • 采购员个人的事业发展。
在销售点陈列
消费者的有形及无形利益
有形利益
• • • • • 节省时间—更容易寻找商品。 买到要买的货品。 更多品种选择。 改进顾客的忠诚度。 增进陈列能把握更多的机会。
4、陈列高度
+63% +34% +78%
● ● ●
由货架底层调至第二层，销量增加34% 由货架底层调至第二层，销量增加34% 由第二层调至黄金带陈列，商品销量增加63% 由第二层调至黄金带陈列，商品销量增加63% 直接由底层调至黄金带，销售增加78% 直接由底层调至黄金带，销售增加78%
♦ 思考点： 思考点：
主要消费群是谁？妇女或小孩？再根据他们眼睛 主要消费群是谁？妇女或小孩？ 和手臂的长度，在容易看到、 和手臂的长度，在容易看到、拿到的原则下决定陈列 的高度和范围。 的高度和范围。
黄金带一般是以视线25度左右地方为中心， 黄金带一般是以视线25度左右地方为中心，在他 25度左右地方为中心 之上10度和他之下20度之间，就成人而言， 之上10度和他之下20度之间，就成人而言，从地面算 10度和他之下20度之间 起90-150cm高度；宽度的计算是如果离货架80cm的地 90-150cm高度；宽度的计算是如果离货架80cm的地 高度 80cm 方，那么最有效的视野幅度是90cm。 那么最有效的视野幅度是90cm。 90cm
二、产品陈列在店头行 销的角色
商品力够
商品陈列
加速回转
利润
如何使 商品 在货架上更加富有 吸引力、更为生动、 吸引力、更为生动、 更容易被消费者看到？ 更容易被消费者看到？
1、商品借由陈列加速回转的方式： 商品借由陈列加速回转的方式：
（1）获得一个较有利和较佳的陈列位置。 获得一个较有利和较佳的陈列位置。 （2）增加陈列面。 增加陈列面。 （3）使产品不同的包装形式、规格及口味全上货架。 使产品不同的包装形式、规格及口味全上货架。 （4）减少缺货问题。 减少缺货问题。 （5）保护陈列面和陈列空间。 保护陈列面和陈列空间。 （6）利用POP来吸引消费者的注意及兴趣。 利用POP来吸引消费者的注意及兴趣。 POP来吸引消费者的注意及兴趣 （7）籍由特殊的陈列摆设，创造有利的卖场气氛。 籍由特殊的陈列摆设，创造有利的卖场气氛。 （8）刺激消费者冲动性的购买欲。 刺激消费者冲动性的购买欲。
无形利益 • 建立品种领导地位及专长的声誉。 • 与零售商有更好的友情。 • 在店内有更大的影响力。
在销售点陈列
经销商的有形及无形利益 无形利益 • 得到零售店对于专长和真诚贡献成 长的器重。 • 在销售点提高陈列的吸引力。
在销售点陈列
零售商的有形及无形利益 • • • • 有形利益 减低缺货的情况。 提高销量。 平衡库存。 提高投资回报。
商 品 项 目 陈 列 空 间 陈 商 品 陈 列 陈 列 高 度 陈 列 位 置 陈 列 形 态 列 面 卖 得 好