终端陈列生动化执行方案
终端营销战0034商品生动化陈列的实战技巧
商品生动化陈列的实战技巧一、如何借势陈列好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在一倍以上，这就是众多厂家和商家极度重视商品陈列的原因。
厂家总是不惜重金抢夺黄金货架；商家总是将最好卖的商品放在最有利的位置。
但是，黄金货架也不是每一个厂家都买得起的。
如何在超市的有限空间里盘活你的产品，让陈列做得更合理更科学，增大销售机会呢？我们不妨试试借势陈列，下面我们介绍几种借势陈列的方法。
(1)巧借时机陈列。
对于厂家，要想将产品放到理想的货架上，特殊的时机值得一借；对于商家，货架陈列的依据不是一成不变的，根据时机的不同进行调整，会收到意想不到的功效。
节日、事件等足以调动起消费者或部分消费者购买兴趣的机会，都可以成为时机。
不相关联的商品，可以通过特定的时间联系在一起。
如巧克力原来在糖果类产品的货架上，鲜花则放在生鲜区的旁边以利用其湿度，两种商品平时“见不上面”。
但情人节鲜花和巧克力的热卖，让它们联系在一起。
如果买了鲜花，又到糖果货架上去找巧克力，多不方便！而有些人买了鲜花，不一定购买巧克力，如果你将巧克力陈列在鲜花旁边，这样的“顺便购买”就可以提高销售额。
案例：利用“六一”调换货架位置“六一”前，指甲剪的老板很着急，指甲剪一向卖得很不错，但针对儿童新开发的卡通指甲剪卖得不好。
指甲剪老板知道卖不好的原因，那是因为超市将这些指甲剪陈列在五金小商品的货架上，那都是成年人光顾的货架，而成年人不喜欢卡通的指甲剪，认为那顶多是一种玩具。
为此，该老板一直都在和超市交涉，要求改变陈列位置，放到儿童商品的货架上去。
但超市经理不答应，因为超市规定商品一定要按品类陈列。
指甲剪是五金类，必须同五金产品放在一起。
后来，机会来了。
“六一”儿童节，超市做促销，需要根据儿童特征重新进行超市陈列，尽量将与儿童有关的商品陈列到儿童商品区。
指甲剪老板知道后，在说服超市经理后，将与儿童有关的卡通指甲剪陈列到儿童商品区。
这样做很有成效，卡通指甲剪卖得相当好，是过去销售量的很多倍。
终端陈列类型有哪些？如何做好终端陈列
终端陈列类型有哪些？如何做好终端陈列终端陈列标准终端建设规范标准目的及意义1、提供一种基本陈列模式，为一线导购人员及业务人员提供规范。
2、使陈列实现专业化、标准化、统一化、合理化、科学化，做到“使品牌说话，让产品跳舞”。
3、加强终端形象建设，提升品牌的整体竞争力，强有力地促进销售。
1、生动化陈列标准：（1）争取好的陈列位置，突出我司的产品。
新品或公司主推产品应放置在最好的陈列位置，新老产品比例为3：2。
（2）陈列原则：分色块纵向陈列；分系列纵向陈列；同色条的产品横向陈列；新老产品纵向分开陈列，不得混杂。
（3）价格必须正确醒目：价格标签要反映准确的价格，且应清晰醒目。
（4）正确摆放商品：新品或重点推荐品项要陈列在最佳位置，且紧挨销售最好的产品，通过强势产品集中陈列带动其销售；以弱靠强，如我司的婴儿湿纸巾，在陈列上要紧靠强生品牌。
（5）用宣传品配合陈列：定期更新POP、保证整体完整。
2、特殊陈列建设：（1）每个门店至少要有一个特殊陈列面\架\柜等，并配置相应的广告制作宣传。
（2）位置要求：紧靠纸品货架陈列区或主通道。
（3）保持广告和陈列面\架\柜的整体完整和图片清晰，并要按公司规定摆放在各阶段的主推产品进行宣传.3、分销要求：（1）新品的上市应在接到公司通知后的1-2个月内全部上架完毕。
（2）出样要求：KA类店出样要达100%,A类店出样要达95%, ；B类店出样要达90%, ；C类店出样要达85%, ；传通渠道C、D类店出样要达80%, ，覆盖率要达95%以上；传通渠道二批出样要达100%, ，覆盖率要达90%以上。
（3）加强对门店的机动、灵活性操作，以应对市场竞争变化的要求，不断调整品类结构，使之达到最优化组合，提升产品综合竞争力。
4、导购员管理：（1）加强对导购人员的培训，做到每月两次，使导购员具有良好的素质、精湛的专业知识、熟练的推销技能；把公司相关的产品知识和最新的产品信息及时通过一线导购人员传递给终端消费者。
终端陈列实施方案
终端陈列实施方案一、背景介绍终端陈列是商品展示的重要环节，直接关系到产品的销售情况和顾客的购买决策。
一个良好的终端陈列方案可以提升产品的吸引力，增加销售量，提高品牌知名度。
因此，制定一套科学合理的终端陈列实施方案对于企业来说至关重要。
二、目标我们制定终端陈列实施方案的目标是提高产品的展示效果，增加销售额，提升品牌形象。
通过优化终端陈列，吸引更多顾客的注意，提高购买率，实现销售业绩的增长。
三、实施步骤1. 了解目标顾客首先，我们需要了解目标顾客的购买习惯、偏好和消费心理。
通过市场调研和数据分析，找出目标顾客的特点，为终端陈列提供有针对性的设计方案。
2. 产品定位根据目标顾客的特点，对产品进行合理的定位。
不同类型的产品适合不同的陈列方式，根据产品的属性和特点进行分类，确定陈列的位置和展示方式。
3. 空间规划合理规划终端陈列的空间布局，确保每个产品都有足够的展示空间，避免拥挤和混乱的陈列效果。
同时，考虑顾客的流线和观赏角度，提高产品的展示效果。
4. 陈列设计根据产品的特点和定位，设计合适的陈列方式。
可以采用主题陈列、专柜陈列、组合陈列等多种方式，突出产品的特色，吸引顾客的眼球。
5. 陈列维护终端陈列不是一次性的工作，需要定期对陈列进行维护和更新。
及时清理陈列区域，调整产品的位置和陈列方式，保持陈列的新鲜感和吸引力。
四、实施效果评估实施终端陈列方案后，需要对效果进行评估。
可以通过销售数据、顾客反馈和市场调研等方式，对终端陈列的效果进行监测和分析。
根据评估结果，及时调整和优化终端陈列方案，不断提升陈列效果和销售业绩。
五、总结终端陈列实施方案的制定和执行是一个系统工程，需要全面考虑产品、顾客和市场的因素。
只有通过科学合理的规划和实施，才能实现终端陈列的最大化效益。
希望通过我们的努力，能够提高产品的展示效果，增加销售额，提升品牌形象，为企业带来更好的业绩和发展。
2019产品终端生动化陈列手册
四、生动化陈列名词解释
陈列面：又称排面，指正视货架时所能看到的货架最外面的 陈列盒数，但不包括排在这后面的盒数；
黄金段：在有效陈列范围中最容易看得到、拿得到的部分称 为黄金位置，这个黄金位置是以客户的视线为中心来决定， 当成人离货架７０～８０厘米时，平视视线上１０度下４０ 度范围的货架位置就是黄金位置。以１８０厘米高的６层货 架为例，自下往上数，第３～５层为黄金位置。
﹡争取最醒目的位置摆放； ﹡明确告之当期促销产品或促销价格； ﹡烘托促销产品，凸显促销信息； ﹡大小适宜，便于摆放，不因碍事随时被丢弃； ﹡形式新颖，终端乐于摆放。
六 、陈列管理流程图
陈列标准模式 大、中商场、卖场、超市
制定计划
费用预算 大、中餐饮酒店
有计划拜访客户 黄金段 的确定
货架合同 产品规范陈列 定期、不定期检查
根据季节、促销时段主推品种来调整陈列面 主要展示品种、规格。
垂直陈列(货架、专柜)
位置、销售效果与策略 品项可分：45°、68°、礼盒三种。我们按照黄金段的原则
这样陈列：上段为68 ° ，中段（黄金段）为45 ° ，下段礼 盒。
水平陈列（连锁超市与餐饮酒柜）
同种材质同种包装要平行陈列，不可混合排放。由左至右依 次为68 °、 45 °、礼盒；
凸显性：通过理货加强陈列，使产品比其他同类产品更醒目， 更能吸引消费者注意和购买；
方便性：通过陈列让消费者、售货员可以更随意拿取产品； 竞争性：努力使公司增加陈列空间、位置压倒其他竞争对手； 个性化：通过独特新颖的陈列手法，表现产品与众不同的个
性，并与产品的当期广告与促销相配合，表达一个明确的主 题。
二、生动化陈列目标
空间更大——争取更多的货架空间，加强陈列影响力； 位置更好—— 品种更多——争取更多的出样品种，给消费者更多的选择机
终端生动化陈列手册
终端生动化陈列手册汇报人：2024-01-11•终端生动化陈列概述•商品陈列技巧•陈列道具与陈列设备目录•陈列实施与管理•陈列案例分享01终端生动化陈列概述定义与重要性定义终端生动化陈列是指通过视觉、听觉、触觉等多种手段，将商品以更具吸引力的方式展示给消费者，以促进销售。
重要性终端生动化陈列是提升品牌形象、吸引顾客注意力、促进销售的关键手段之一，尤其在零售市场竞争激烈的今天，良好的终端生动化陈列显得尤为重要。
陈列原则统一性、突出性、美感、互动性。
1. 统一性终端生动化陈列应与品牌形象、广告策略等保持一致，形成统一的视觉识别系统。
2. 突出性强调商品的特点和优势，突出商品在陈列中的地位。
3. 美感注重陈列的色彩搭配、空间布局、灯光效果等，营造舒适的购物环境。
4. 互动性提供有趣的互动体验，激发消费者的购买欲望。
陈列标准整洁、清晰、有层次感、主题突出。
保持陈列区域的整洁，避免杂乱无章。
1. 整洁商品摆放要清晰明了，易于消费者辨识。
2. 清晰通过合理的空间布局，营造有层次的视觉效果。
3. 有层次感根据销售策略和活动主题，进行有针对性的陈列设计。
4. 主题突出陈列的常见类型静态陈列通过商品本身的形态、色彩、质感等元素进行展示，是最基本的陈列方式。
动态陈列利用设备或特殊装置使商品产生运动，增强视觉冲击力。
情境陈列将商品置于特定的场景中，营造出一种生活化的氛围，使消费者产生情感共鸣。
交互式陈列通过技术手段实现与消费者的互动，如触摸屏、AR体验等，提高消费者的参与度。
02商品陈列技巧突出主题确保商品陈列的主题明确，能够吸引顾客的注意力并引导他们了解产品。
详细描述在陈列商品时，首先要明确主题，根据主题选择合适的商品和陈列方式。
主题的选择应与品牌形象和目标顾客群体相符合，能够吸引顾客的注意力并激发他们的购买欲望。
层次分明总结词通过合理的层次设计，使商品陈列更加有序和易于浏览。
详细描述在陈列商品时，应注重层次感，将商品按照重要性和类型进行合理划分，使陈列效果更加有序。
终端生动化执行手册-餐饮渠道部分
室内－宣传膜
二．生动化物料操作执行标准
室内－可擦写白板
室内－宣传膜
室内－吧台包装
室内－堆头陈列
二．生动化物料操作执行标准
注意：使用水性笔书写
室内-可擦写白板
室内-形象包柱
室内-吊旗
桌面-DM单
品牌形象研究－定位：终端生动化研究
终端有如下意义: 1、实现商品的销售. 2、展示商品.品牌和企业形象的最佳舞台. 3、开展促销活动的最理想也是最有实效的场地. 4、接近消费者,及时完成信息传递. 5、对中间商形成最有效的鼓励和帮助. 6、拦截竞争品牌的最后也是最有效的防线. 终端生动化就是通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列、 人员促销等手段使企业的产品在终端售点更加能够吸引消费 者光临，刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实 现整体销售的迅速提升。
速流通消费产品。
便利店
Convenience Stare (CVS)
自选服务形式，营业面积小于300平方米。
全天24小时营业，有一台收银机。
二．生动化物料操作执行标准－商场超市渠道
食杂店、夫妻店
柜台（非自选）服务形式，有售货员递送商品 售卖多种类型食品
无论何种规模超市，都为多品象展示
二．生动化物料操作执行标准－夜场及量贩式KTV
夜场
形态涉及：酒吧、迪厅、夜总会
量贩式KTV
此渠道尚需研究待完善
一．终端生动化操作定义及原则 二．生动化物料操作执行标准（分渠道） 三．路演、节庆活动
1. 路演
2.
节庆活动
四．执行人行为规范
一．终端生动化操作定义及原则
二．生动化物料操作执行标准（分渠道）
三．路演、节庆活动 四．执行人行为规范
终端门店生动化陈列及布置
2020 12:15:19 AM00:15:192020/10/30
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。10/30/
谢 谢 大 家 2020 12:15 AM10/30/2020 12:15 AM20.10.3020.10.30
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。30-Oct-2030 October 202020.10.30
• 橱窗上部两张打折促销招 贴，大大高于橱窗横度中 心线，有效性大减。
• 橱窗横度中心线高度的两 个陈列道具，都是单面朝 向，正朝里而背部朝外， 正好背到而驰。
• 两张打折促销招贴、两个 陈列道具和左侧乱拢的窗 帘，不但不利于吸引店外 顾客，反而严重破坏了通 透性。
• 从图可以看到，该店 比人行道要高近一公 尺，虽然左侧已设置 成了橱窗，但橱窗高 度有待改善。
• 大红色门头与三立柱颜色 一体化，门框上沿用金色 横匾，这种门面设计，在 经济中等发达的三级城市， 还算过得去。可右侧二扇 门大开，而左侧只开半扇 门，整体效果大打折扣。
• 图左下，多好的橱窗位 置，却用大幅的招贴广 告挡了大部分。店内采 光本已不足，这下更加 暗淡无光了。使用招贴 不当，会严重破坏店面 整体形象。
满陈列原则
产品摆满陈列架，做到满陈列，防止陈列 位置被竞品挤占。
陈列动感原则
在满陈列的基础上可配合陈列的道具，比 如小POP、水晶座、小饰品、玻璃酒杯等。
重点突出原则
陈列需主次分明，突出主打产品。
伸手可取原则
与视线平行，约1.5米高左右。
统一性原则
标签必须统一将中文商标正面朝向消费者； 产品整体陈列的风格和基调要统一。
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Friday, October 30, 202030-O
终端生动化陈列(五)
综上所述，生动化可以从 四方面，给不同的营销角色带 来不同的利益，使这种价值链 形成良性循环，以达成一个各 方都满意的共赢局面，从而更 加凸显了生动化在终端营销中 的重要地位。
三、消费者行为分析
消费者购买过程
第一阶段：看见-注意 注意
第二阶段：产生兴趣
兴趣
第三阶段：联想
联想
第四阶段：产生欲望
欲望
实践动作部分
一、日常陈列 二、促销陈列
理论部分
一、生动化的定义：
在零售终端内,为使产品对消费者更 具有吸引力而做的一切工作。
二、实施生动化的利益
一提起生动化的利益是什么，大 多数的人都会回答：“提高产品的销量”,这种观 点虽然正确，但还是比较片面。
生动化会为商品流通过程中的不同角色所带 来诸多的利益：
2、便于寻找
一旦消费者知道起陈列位置，下次购买时， 就会直接走到固定位置，同时消费者可以快速做 品牌，大小、价格等因素的比较。
2、陈列空间
（1）依商品所创造的利润给予 陈列空间，先了解商品的销售 数量以计算出销售额占比，然 后按比例分配陈列空间。 （2）立式叠放，同样空间可存 放较多的商品。防止陈列黑洞 的产生。 （3）县城及乡镇陈列争抢相对 不激烈，引导客户做堆头陈列、 端架陈列。
3、陈列面
陈列出具有吸引力的色调组合突出商品的特色，不但 能衬托商品的特色，更能突出其口味特别。
（1）口味的分类 按照公司标准化陈列
（2）整体性的调配 A. 把回转快的产品摆在中间，可使消费者在购 买此产品前能够浏览到全部口味及包装； B. 弱势性产品放两旁，强势性产品摆中间， 以保护本品牌在货架上的陈列空间；
8. ……
生动化陈列主要分为两类： 一、日常陈列 二、促销陈列
终端致胜的关键—产品的生动化陈列
终端建设的问题
陈列空间不足
在一些终端店铺中，陈列空间有限，无法满足品牌商对产品展示 的需求，这也会影响到产品的销售效果。
陈列方式不够吸引人
一些品牌商的陈列方式过于简单，缺乏创意和吸引力，无法引起 消费者的兴趣。
促销活动缺乏创新
一些终端的促销活动缺乏创新和吸引力，无法吸引消费者的参与 ，这也直接影响到产品的销售效果。
目前，终端市场竞争激烈，各 品牌商都在努力抢占市场份额 ，因此，在终端的建设上，需 要更加注重吸引消费者的注意
力。
终端陈列缺乏创新
在终端陈列方面，很多品牌商的 陈列方式过于传统，缺乏创新和 吸引力，无法有效地展示产品的 特点和优势。
终端促销效果不佳
虽然很多品牌商都会在终端进行促 销活动，但是促销方式单一，缺乏 吸引力，无法达到预期的促销效果 。
跨界合作
与其他品牌、领域进行跨界 合作，共同打造创新的陈列 形式和内容，扩大品牌影响 力。
数据驱动
运用数据分析和挖掘技术， 了解消费者行为和购买偏好 ，优化陈列策略，提高销售 效果。
绿色环保
推广绿色环保理念，采用环 保材料和绿色技术，减少陈 列对环境的影响，树立企业 社会责任形象。
感谢您的观看
THANKS
上的口碑和影响力。
03
产品生动化陈列的策略和 方法
产品陈列的策略
聚焦核心
将核心产品放置在陈列的焦点位置 ，以吸引顾客的注意力。
突出品牌
通过突出品牌形象，强化品牌在消 费者心中的认知度。
差异陈列
根据产品特点、定位和目标消费群 体，进行差异化陈列，使产品在终 端更具吸引力。
情景展示
通过模拟产品使用的情景，增强消 费者对产品的体验感和购买欲望。
六个正确让终端陈列生动化
六个正确让终端陈列生动化
产品生动化陈列是指通过最佳的陈列地点、陈列位置、陈列形式以及活泼醒目、有创意、有冲击力的助销品，吸引消费者的眼球，激发他们的购买欲望，让产品通过陈列的形式就可以提升销售。
一般说来，它需要在以下几个要素上下功夫：
（1）“正确的产品”：在产品生动化陈列实施时，产品是最重要的。
一般会选择高回转率的商品，并且优先从高利润产品群中挑选。
当然，产品的种类、规格必须符合市场和消费者的需要，并且有明显的竞争性。
如果产品选择错误，陈列对销售的提升效果将无法发挥出来。
（2）“正确的地点”：产品生动化陈列实施的地点应该是高人流区，位置能够符合消费者购买的习惯，能够有效地对竞争品牌的类似产品进行拦截。
（3）“正确的时机”：产品生动化并不是任何时候都会有明显的效果，它往往被用于下列时机：季节性购买时刻、尖峰购买时间、周末购物或者配合广告和促销活动的时候。
（4）“正确的数量”：产品生动化陈列实施时要注意：一是要考虑陈列带来的销售增长，因此需要足够的库存以避免断货；二是需要足量的存货配合达到陈列的效果，这两者不可或缺。
（5）“正确的价格”：价格对于同类产品而言应该有明显的竞争性，在价格标志上应清清楚楚地告诉消费者购买时在价格上所能得到的好处。
通常在陈列促销时价格上会有折让。
（6）“正确的陈列形式”：有足够的空间，应该符合或者大于产品的市场占有率，陈列容易拿取，容易比较，容易选择，容易看到。
如何做好终端生动化陈列
三、商品生动化陈列的原则
三、商品生动化陈列原则
1、最大化陈列 陈列目标是占据更多的陈列空间，尽可能的增 加商品的陈列数量。
三、商品生动化陈列原则
2、全品项原则
尽量将全品项产品（所有规格和品种）分类陈 列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求 ，增加销量；又可提升公司形象，增强产品在 售点的影响力。
如何做好终端生动化陈列
一、终端三大概念
1、“渠道为王”还是“终端为 王”
两者是一致的，实质和目的是相同的。“渠道为主”的实 质是指发力于“渠道”，最终目的作用于“终端”，不能 有效服务于“终端”，作用于终端的渠道是没有价值的。 无论是“渠道为王”还是“终端为王”两者最终目的都是 在强调做好终端市场的重要性。所以说“千秋大业始于终 端”。
4、宣传品配合陈列
1）宣传品加陈列比单独陈列效果强得多，销量是单 独陈列的1.8倍。
2）使用最新的宣传品。 3）使用相应品牌的宣传品。 4）定期更新宣传品。 5）宣传品运用在能够吸引消费者的地方、货架、促 销陈列、商店内门口等。 6）参照其它产品情况，增加宣传品的使用。
5、先进先出及时补货
1）及时补货从后到前，按前旧、后新顺序； 2）高峰期及时将凹进商品外移； 3）切忌中空及货源不足（竞争者会乘虚而入）。
4、好的陈列是观察出来
1）观察顾客在卖场的走动路线、购买区域； 2）观察顾客的选购习惯； 3）观察卖场中适合做售点广告的位置。
培训结束
知识点2：
A、货架高度：要争取与消费者视线平行的位置，即70～170 ㎝。若10㎝高的货架位置销售指数为100，则70㎝指数为169； 95㎝为208；120㎝为129；大于170㎝为90。
B、货架层次：五层货架（从上往下数） 一二层摆放礼盒系列；第三层放单包装系列；第四层放大包装 、家庭装；第五层放儿童装、儿童礼盒系列。 C、货架长度：随着人流走动方向，争取货架1/4至1/2的位置 。若货架开始位置的销售指数为100。则1/4位置的销售指数为 106；1/2位置指数为104；3/4位置的销售指数是101；最后为98 。
终端生动化陈列规范
终端生动化陈列规范终端生动化陈列是指在终端售点内通过最佳陈列位置、陈列形式以及醒目、有创意、有强有力的陈列道具，吸引消费者的注意，激发其购买欲，使产品通过陈列的形式提升销量。
一、商超生动化陈列标准及要求（一）陈列形式1. 常规陈列形式采用货架陈列，遇销售旺季或重大活动时增加地堆陈列或端架陈列，商超中的品牌专柜采用公司统一陈列道具。
2. 陈列展示地充分利用公司陈列道具。
3. 每种陈列形式的风格要统一，符合本品牌形象定位。
（二）陈列位置1. 陈列位置应选择高人流区，且符合消费者购买习惯，在本类产品陈列区域处于明显位置，争取到比竞品更有利的陈列位置，有效拦截同类竞品。
2. 陈列位置要稳定，使消费者根据习惯能够轻易找到产品。
3. 货架陈列在允许范围内最大程度扩大产品陈列面，同时保证消费者可触及性。
视觉黄金位置为：货架高度的90—170cm之间。
较适宜拿取的位置可扩大到货架高度的80—180cm之间。
4. 地堆陈列尽量避工与众多品牌集中陈列，要选择显而易见的突出位置。
5. 防止假冒、仿制产品摆在本产品旁边。
（三）陈列产品的要求1. 陈列于最佳陈列位置的产品应选择高回转率商品，且产品种类、规格、价格具有明显竞争力。
2. 产品必须保持洁净、整齐摆放。
3. 产品必须保证正面朝前面对消费者，价格标签清晰、醒目。
4. 注意“先进先出”原则。
（四）产品陈列数量1. 陈列数量要满足销售需要，一般为7—10天的销量，避免因销售增长造成的断货。
2. 产品品种要全，数量要保证陈列面丰满的视觉效果。
所有商超渠道产品进店后的陈列摆放均按照上述规范执行并考核。
二、餐饮生动化陈列标准及要求（一）陈列形式1. 陈列形式主要为吧台酒水架陈列，特殊陈列形式有精品酒柜陈列、店内显著位置的造型陈列。
陈列展示时充分利用公司助消品。
2. 每种陈列形式的风格要统一，符合本品牌形象定位。
（二）陈列位置1. 吧台陈列应摆放在酒水架距地面80—180cm、水平居中的明显位置，光线效果好（较暗的位置应有有射灯），尽量争取比竞品更有利的陈列位置。
立马电动车：终端陈列生动化执行方案
立马车业集团有限公司营销本部文件营销本部[2011] 35号签发人：终端陈列管理执行方案终端是品牌及产品形象面对消费者的终极窗口，也是完成商品交易的最后环节，所以被称为“临门一脚”。
终端卖场的整体形象成为消费者判断产品质量、企业商誉、购买风险的重要标准，将直接影响消费者对品牌和产品的印象，并最终决定他的购买行为。
所以，在终端卖场，充分展示企业实力、品牌形象、产品优势和消费者的情感体验，达成消费行为的实现就显得非常重要。
一、什么是终端陈列？终端是厂家实现产品销售的最重要载体，是产品直接面对消费者的场所。
陈列则是产品在终端销售最重要的环节，相当于产品最直接的广告，它包括产品摆放位置、方式和店头宣传。
好的陈列能起到对产品推广和推介的作用，能有力地促进顾客的购买。
通常，将二者统称“终端陈列”。
二、立马电动车终端陈列目的1、提高立马品牌与消费者的接触度，加深消费者对立马品牌个性的认识和了解，提升品牌形象，增强消费者对品牌的认知度和好感度；2、提高立马产品与消费者的接触度，加深消费者对产品特点的认识，刺激购买欲望；3、营造立马卖场气氛，使卖场气氛活性化，唤醒潜在消费者的购买意识，刺激消费者冲动性地购买；4、形成终端感召力，增加消费者在店内逗留的时间，增加销售机会；5、以有组织、有系统的方式陈列产品，有效的利用空间，为消费者提供更大的方便性，增加消费者的选择余地，增大销售机会；6、提升立马终端销量，增加零售商利润，增强零售商对立马电动车的信心。
三、终端陈列六要素形象规范：要按照企业统一专卖店设计方案进行设计、装修、装饰，保证形象的统一，提升品牌形象。
氛围浓烈：一是所有的地方都要利用起来，天上、地下、墙壁，凡是能够布置的地方都不要空起；二是所有的宣传物料都要利用起来，引发消费者的购买欲望。
产品齐全 ：产品出样数量要够，集中陈列在相邻的位置形成专卖区，并能在专卖区内按车型分类摆放，让消费者快速找到。
集中摆放：将有关联的物品集中摆放，如：功能牌、产品说明及价格标签等要与产品摆在一起，车型海报、X展架最好挂在该车型的后方或侧面等。
终端致胜的关键—产品的生动化陈列
2、工资体系的
薪酬体系要做到鼓励性强，透明度高，易于 计算，充分考虑业代、主管、区域的工作难易程 度及新、老产品的难易程度，使其更富有实际性、 可操作性。 后的销售工资体系按经济特区、经 济兴旺城市、一般省会城市、地级市确定四个不 同的工资标准系数，共设立三等17级岗位工资标 准。新的工资标准实行后市场销售人员的月工资， 平均比原来高出400元。
2、压倒竞争产品的原则
产品陈列压倒竞争产品，主要的是陈 列的面积和陈列的位置。在卖场中品牌的 大小，销售额的大小决定陈列的面积。能 否压倒竞争产品直接影响到希波品牌的提 升、销售额的提升。
3、畅销、主销产品优势陈列的原则
按不同区域的产品销售品种比例分析，确定 自己的畅销、主销产品，进行优势陈列“一品多 行〞。业务代表日常理货中要重点维护，不能缺 品断码。对公司新推广的产品要尽可能的和当地 畅销的老品关联起来，发挥品牌延伸和品牌拉动 作用。推广产品在端头促销时，有条件的可以 70%陈列新品，30%陈列畅销老品，即推广新品， 又提升老品销量，同时也在视觉上告知消费者希 波又有新品上市。
3、生动化陈列：
通过有效的环境规划、气氛营造、产 品陈列等手段使公司的产品在终端卖场能 够对消费者产生视觉冲击力，吸引消费者 光临，产生购置的欲望，促成购置提升销 量。
二、产品陈列的6条基本原则
1、陈列位置的最优化原则： 有三靠“靠近端头、靠近主通道、靠近品尝台
〞。 靠近主通道：重要的是面向主要人流量的岛柜， 抢占这样的位置每天都能提高对消费者的视觉冲 击力，方便拿取。 靠近端头：因为端头经常开展促销活动，消费者 已经认知，到端头购置产品时，增加对希波产品 的随机购置。 靠近品尝台：有促销员的大卖场经常开展品尝活 动，品尝时促销员工作方便，顾客购置方便。
卷烟陈列实施方案
xx烟草专卖局（营销部）零售终端卷烟陈列实施方案为规范零售终端的卷烟陈列，实现生动化展示，促进品牌培育效果，根据市局（公司）《零售终端卷烟陈列规范指南》的要求，结合辖区实际情况，特制定本方案。
一、组织机构为确保工作的顺利开展成立领导小组。
组长：xxx副组长：xxx组员：xxx、服务提升项目小组成员下设办公室，办公室主任由市场经理兼任，负责指导、督促卷烟陈列相关工作，对卷烟陈列情况组织开展评比分析，提出整改意见，并持续改进。
二、实施原则全员参与的原则：全体员工积极参与，增强工作责任感，积极参与到卷烟陈列工作中，并做好持续改进工作。
统筹兼顾的原则：处理好日常工作与卷烟陈列工作的关系，专项工作与日常工作相结合，两者兼顾好。
公平公正公开的原则：卷烟陈列评比中要做到公平公正公开。
三、实施与要求（2011年3月至12月）（一）、客户经理在规定时间内将所辖片区中县城客户、乡镇客户和公路沿线客户根据不同客户卷烟展示柜的实际情况按《零售终端卷烟陈列规范指南》要求进行卷烟陈列指导。
（二）、客户经理结合辖区线路实际情况制定月度指导计划。
首先应从所辖片区的核心地段进行指导，其次对公路沿线客户进行指导，最后对村屯客户进行指导。
要求每天选择不少于3名客户按照卷烟陈列要求开展，根据表单做好记录。
所有客户的规范陈列必须在规定时间内完成（表单中要明确时间）。
（三）、客户经理做好价格标签的发放与维护，并做好痕迹记录。
（四）、专卖人员在日常工作中要配合客户经理做好价格标签的发放与维护，如发现客户不按卷烟陈列要求做好相关工作的，应纳入客户月度总体评价，并将情况反馈给相应客户经理（详见三员互控表）。
（五）、其他人员在开展市场调研、考核、检查、卷烟配送等服务工作中，如发现不符合卷烟陈列要求的，应在服务台帐“销量对比表-备注栏”中记录，并于当日向相关部门反馈。
五、考核与跟踪（一）、项目小组根据陈列要求对实施情况开展考核，并将考核结果纳入月度、季度、年（半）度绩效考核。
终端致胜的关键产品的生动化陈列
终端是消费者获取产品信息和购买决策的重要场所，也是品牌与 消费者建立联系和沟通的渠道。
终端对营销的影响
提高品牌认知度
通过在终端进行生动化的产品陈列和品牌宣传，可 以提高消费者对品牌的认知度和好感度。
促进销售转化
终端的陈列和展示效果直接影响到消费者的购买决 策，优秀的终端陈列可以提高销售转化率。
终端致胜的关键产品的生动化 陈列
汇报人:
日期:
目
CONTENCT
录
• 终端建设的重要性 • 产品的生动化陈列技巧 • 终端致胜的关键要素 • 终端建设的实际操作案例 • 总结与展望
01
终端建设的重要性
终端的定义及作用
终端定义
终端是产品流向消费者的最后一个环节，也是消费者与产品的直 接交互界面。
THANK YOU
感谢聆听
道具和装饰
使用适当的道具和装饰，营造 出与产品风格相符合的氛围， 增强产品的吸引力。
陈列的色彩搭配
色彩搭配原则
根据产品风格和品牌形象，选择合适的色彩搭配 ，以增强陈列的视觉效果和品牌形象。
色彩对比
运用色彩对比，突出产品的特点和重点，提高顾 客的关注度。
色彩和谐
保持色彩的和谐和统一，使整个陈列效果更加协 调、美观。
终端的宣传与推广
宣传手段
利用宣传单页、海报、宣传册等传统宣传手段，以及社交媒体、移 动应用等数字宣传手段，增加终端的曝光度和知名度。
推广活动
通过促销活动、礼品赠送、体验活动等形式，吸引消费者的关注和 购买行为。
与消费者互动
通过与消费者的互动和交流，了解他们的需求和反馈，及时调整优 化终端策略，提高销售效果和客户满意度。
终端建设应注重创新和差异化 ，避免与其他品牌的雷同和相 似，突出品牌的个性和特点。
超市生动化陈列操作指引
超市生动化陈列操作指引1.掌握陈列的基本原则-重点陈列：将热销或新产品放在陈列区域的显著位置，吸引顾客注意。
-分类陈列：将相似种类的商品放在一起，方便顾客选择和购买。
-适度陈列：避免过多或过少的陈列，保持陈列区域整洁有序。
-层次陈列：将商品按照大小、高度和颜色有序地摆放，增加视觉效果。
-简洁陈列：减少过多的装饰物，以突出商品本身。
2.合理布局陈列区域-入口陈列：在超市入口处设置一个吸引人的陈列区域，放置精美的食品或热销商品，以吸引顾客进入超市。
-分区陈列：将超市划分为不同区域，如食品区、日用品区、酒水区等，便于顾客查找商品。
-热销专区：设置一个特别的陈列区域，集中展示销量较好的商品，吸引顾客的眼球。
3.突出商品特点-采用摆放技巧：将商品摆放在标准货架上，避免商品摞放，以便顾客能够清晰地看到商品。
-跳板陈列：选择一些特别的商品，放在货架顶部或前方显眼的位置，吸引顾客目光。
4.创造购物氛围-使用合适的照明：选择柔和的灯光，使顾客感觉舒适，并能够看清商品的细节。
-增加音乐氛围：根据超市的定位和商品的特点，选择适当的音乐，为顾客创造愉悦的购物氛围。
-使用适量的装饰物：可以使用植物、画作、装饰品等，营造出一个温馨、舒适的购物环境。
-打造主题陈列：根据不同的节日或促销活动，设置相关主题陈列，吸引顾客的兴趣和购买欲望。
5.定期更新陈列-定期更换商品位置：根据商品的销售情况和顾客的需求，定期调整商品的位置，增加消费者的新鲜感。
-季节性陈列：根据不同的季节或节日，更换相应的陈列商品，引起顾客注意。
-商品陈列检查：每天开店前仔细检查商品的陈列情况，修整整齐，确保整个超市陈列和谐美观。
超市生动化陈列能够有效提升商品的销售额和顾客的购买意愿。
超市经营者应根据超市的定位和商品特点，合理布局陈列区域，采用适合的陈列手法，并定期更新陈列。
只有不断改进和创新，才能满足顾客的购物需求，并提高超市的竞争力。
如何做好终端生动化陈列
终端生动化陈列的重要性
增强品牌形象
通过终端生动化陈列，可以向 消费者展示品牌的特点和优势 ，增强消费者对品牌的认知和
理解，提高品牌形象。
提高销售效果
终端生动化陈列可以吸引消费者的 注意力，提高产品的展示效果，激 发消费者的购买欲望，从而促进销 售。
建立品牌忠诚度
通过终端生动化陈列，可以增强消 费者与品牌之间的互动和沟通，建 立品牌忠诚度，提高消费者的复购 率。
终端生动化陈列的误区
01
过于复杂
有些品牌在终端生动化陈列方面追求过于复杂的设计和展示方式，导致
消费者难以理解，甚至产生反感。因此，终端生动化陈列应该简洁明了
，易于理解和接受。
02
不符合品牌形象
有些品牌在终端生动化陈列方面过于追求视觉效果，而忽略了与品牌形
象的一致性。因此，终端生动化陈列应该与品牌形象保持一致，体现品
活动陈列
根据促销活动、新品发布会等特定活动进行特别陈列，突出 活动主题和增加产品曝光率。
04
终端生动化陈列的评估与调整
评估指标
商品陈列
视觉效果
评估商品是否按照商品分类、品牌、规格 等标准进行陈列，是否便于顾客选购。
评估陈列是否具有吸引力和美观度，是否 能够吸引顾客的注意力。
空间利用
价格标签
评估陈列空间是否合理利用，是否能够展 示更多的商品品种和规格。
确定陈列物料
基础物料
包括产品样品、宣传海报、宣传册、展架等基础 展示物料，用于基础展示。
辅助物料
如使用手册、产品小样、赠品等辅助展示物料， 增加产品的吸引力和购买意愿。
新媒体展示
利用数字媒体、投影仪等新媒体工具，进行数字 展示和互动展示，提升展示效果和用户体验。
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立马车业集团有限公司营销本部文件
营销本部[2011] 32号签发人：
终端陈列生动化执行方案
终端是品牌及产品形象面对消费者的终极窗口，也是完成商品交易的最后环节，所以被称为“临门一脚”。
终端卖场的整体形象成为消费者判断产品质量、企业商誉、购买风险的重要标准，将直接影响消费者对品牌和产品的印象，并最终决定他的购买行为。
所以，在终端卖场，充分展示企业实力、品牌形象、产品优势和消费者的情感体验，达成消费行为的实现就显得非常重要。
一、什么是终端陈列？
终端是厂家实现产品销售的最重要载体，是产品直接面对消费者的场所。
陈列则是产品在终端销售最重要的环节，相当于产品最直接的广告，它包括产品摆放位置、方式和店头宣传。
好的陈列能起到对产品推广和推介的作用，能有力地促进顾客的购买。
通常，将二者统称“终端陈列”。
二、立马电动车终端陈列目的
1、提高立马品牌与消费者的接触度，加深消费者对立马品牌个性的认识和了解，提升品牌形象，增强消费者对品牌的认知度和好感度；
2、提高立马产品与消费者的接触度，加深消费者对产品特点的认识，刺激购买欲望；
3、营造立马卖场气氛，使卖场气氛活性化，唤醒潜在消费者的购买意识，刺激消费者冲动性地购买；
4、形成终端感召力，增加消费者在店内逗留的时间，增加销售机会；
5、以有组织、有系统的方式陈列产品，有效的利用空间，为消费者提供更大的方便性，增加消费者的选择余地，增大销售机会；
6、提升立马终端销量，增加零售商利润，增强零售商对立马电动车的信心。
三、终端陈列六要素
形象规范：要按照企业统一专卖店设计方案进行设计、装修、装饰，保证形象的统一，提升品牌形象。
氛围浓烈：一是所有的地方都要利用起来，天上、地下、墙壁，凡是能够布置的地方都不要空起；二是所有的宣传物料都要利用起来，引发消费者的购买欲望。
产品齐全：产品出样数量要够，集中陈列在相邻的位置形成专卖区，并能在专卖区内按车型分类摆放，让消费者快速找到。
集中摆放：将有关联的物品集中摆放，如：功能牌、产品说明及价格标签等要与产品摆在一起，车型海报、X展架最好挂在该车型的后方或侧面等。
这样才能让看到立马电动车的消费者及时了解该车的相关资料。
环境整洁：陈列电动车应做到干净、整洁。
工作人员应随时清洁车辆，将车上的灰尘及时搽拭干净，方便消费者察看、试乘。
灯光明亮：产品陈列的位置应放在光线较好、视觉效果好，明亮度足够的位置，让消费者易见易找，否则电动车的烤漆与金属质感暗淡无光。
有效的产品陈列可以引起消费者的购买欲望，并促使其采取购买行动。
但所有的陈列又不可以违背消费者的心理活动特点，所以我们在做产品陈列时就必须遵循一些基本的原则，以适应不同消
费者群体所对应的产品系列之间的区隔，让顾客更容易更快捷的识别适合自己的产品，同时让导购人员也能准确的判断消费者的需求。
四、立马电动车陈列八原则
原则一：时尚靠前诱导进店——这里的时尚车，行业称之为小花车，选择颜色鲜艳、比较亮丽车型放在店前面最显眼的位置，不仅代表产品美观、好看，吸引消费者眼球，更能吸引消费者关注品牌和店面，才有更多的机会进入店堂，同时也彰显企业的设计和创新能力等。
原则二：小车靠前大车靠后——一是同一系列纵向陈列，消费者习惯看物体，一般是从前看到后面，小车陈列在前面，方能更好的看见后面相对较大的车型；其次不同系列横向陈列，车系较小者尽量陈列在前面，车系较大者如功能型，因车身大且带有大货架，原则上要陈列在最后一排。
原则三：小车靠左大车靠右——同一系列横向排列时，尽可能选择将车型相对较小的陈列在左边，较大车型陈列在右边。
原则四：时尚主导左边优先——时尚车比较偏小，而且颜色比较亮丽，一般情况下摆放在进店的左侧（含简易款，为更好的突出简易款的造型、美观及吸引消费者，陈列在墙壁上更佳）。
原则五：常规流行右边最好——特别是常规摩托化作为立马的优势产品，同时也是当前上量产品，这些产品大小适中，陈列在进店的右侧。
原则六：运动靠前其它靠后——运动系列车型近年来成为摩托车和电动车行业的一大亮点产品，这些产品成为80、90后新生代一族追棒的对象，而这一代人正是电动车购买的主力军。
2011年立马在运动系列的市场份额有所增加，同时也成为立马另一优势产品系列。
运动系列产品陈列在进店的第二排，个人及复古系列产品陈列在运动系的后面。
原则七：同款多量颜色异样——热销、精品类产品，不同颜色多数量出样，易激发顾客购买兴趣，同时也体现产品的热销程度。
原则八：主推产品留足空间——对新品、精品或明星产品，特别是有些产品主要卖点重在体现做工细节、功能展示及设计流线型时，在陈列时不宜象常规产品摆放很拥挤。
五、产品定位划分产品分类
系列诉求点延伸
常规摩托化舒适、安全良好舒适性与高品质安全保障的结合，功能全面功能化可靠、方便现代造型，贴心配置；浑厚动力，骑行舒适
个性化抢眼、独特动感造型；张扬个性
时尚化柔美、淡雅操作轻便、外观淡雅、绿色节能
流行化流行、多变满足你的欲望；多变你的生活
复古化经典、传承爱经典、爱复古
战略车型一炮打响有竞争力
运动版活力、动感外观张扬、线条流畅；驾驶舒适、动力十足
国标产品绿色、节能、安全符合国标要求
六、终端管理模版安装要点
1、形象建设
（1）店堂门头、卖场形象（吊顶、主形象墙等）建设符合《立马VI视觉识别形象建设手册》相关规定；
（2）卖场墙面形象采用灯光（为主）、KT版或玻璃夹等材料，且画面内容符合本文件规定；
2、卖场分区
（1）卖场顶部分区。
产品分区9个（各地根据市场特征，综合产品适应、形象主导、力推新品的同时可适当减少分区，但立马的优势系列及市场主导产品系列需重点突出）、休息区、零部件对比展示区及收银区共12个；
（2）产品分区。
根据立马电动车陈列八原则，对产品进行合理陈列。
3、车辆装饰
（1）根据车辆的性能，配备相符合的功能牌；（2）价格牌、产品说明牌。
4、天地宣传
（1）顶部形象吊旗（或促销活动及新品上市吊旗）；
（2）零部件对比展示柜、新品及新技术X展架、立牌、资料架和休闲桌等。
5、6S管理——按照6S标准，对卖场进行整理、整顿、清扫、清洁、素养及安全予以实施。
6、店长培训——以《立马专卖店店长管理手册》为培训教材，对店长不少于一次培训。
7、营销经理指导和监督
营销经理在市场走访过程中，对店长管理、终端陈列进行指导和监督，以保证终端管理模版成功安装，有效提升终端、产品及品牌形象，提升产品竞争力，吸引顾客，促进销售。
8、终端管理部监督
终端管理部作为指导全国终端卖场综合管理提升的重要职能部门，有义务、有权力对全国终端卖场进行指导、监督，提出整改建议，并采取一定的处罚措施。
七、产品线定位与陈列关系
1、立马产品线共分九个系列，在实际陈列过程中结合当地消费特征、竞品、店堂面积及立马营销指导思想可酌情减少；
2、每个系列标注红色为重点推广产品，店堂出样及销售成为重中之重；橙色为经典产品，质量较好，成为当前上量和畅销产品；金色为阶段性产品，可能存在品质差异、款型变化较快等，三个月或半年后逐渐被淘汰。
客户在销售过程中，一定要与公司的产品营销思想同步，方能形成合理的产品梯队，提升产品的竞争力
本通知从9月25日起执行。
特此通知！
立马电动车营销本部 2011年9月25日
附： 1、立马电动车终端生动化物料（具体以实物为准） 2、样车陈列分区图
3、产品线定位表
4、功能生动化对应产品
5、大中小车型找分
主题词：终端陈列方案
抄报：集团公司
发送：全国客户营销经理相关部门
立马电动车营销本部 2011-9-25印发。