终端生动化建设
今世缘终端生动化手册-今世缘
何谓一个好厂家，众所周知，产品是经销商生存的一切载体，没有好的产品，再怎么努力也不会有大的发展，顶多是在生存线上挣扎。
所以，评判一个好厂家的关键就在于产品。
一是产品好卖、销路好，好卖的产品一般情况下都是名牌产品，尽管利润溥，但销量好，可以给自己带来名誉、带来知名度，有利于其他产品的推广；二是产品利润空间大，利润大的产品一般不好卖，这种产品，虽然不能短时间内在量上有很大的突破，但却是经销商的一个利润型产品；三是产品有潜力，任何行业名牌产品都是一种稀缺资源，不是每个经销商都可以遇到的，那么发现潜力产品，对经销商来说就是一个非常重要的环节，一个潜力产品可能就是你超越其它经销商的根本。
所谓潜力产品，要么能够把握市场前景，要么公司有一定力度的支持，要么就是能满足消费者某一方面的需求。
具备上述三方面中的一点，就可以成为好产品（养殖安），除了产品以外，好厂家的另外一个标淮就是拥有健全服务。
另外，每一位经销商在发展过程中，都会面临产品的新陈代谢，那些不能满足市场需求的产品就要逐渐被淘汰，当然，对于淘汰的产品或引进的产品都要精心研究，而不能盲目决策。
对于要淘汰的产品，要分析清楚原因——是因为投入不足还是其它原因，避免决策错误放弃了不该放弃的产品。
作为经销商，还要学会借助厂家的优势资源，来发展壮大自己的实力。
源动力二建设一个好团队目前，销售发展规模的经销商都有自己的服务团队。
如何加强团队的执行力，成龙认为要建立三个体系——一是考核体系在考核体系中，经销商老板要排除两方面的极端思想，一是片面的金钱激励，这样员工的工作动力就是钱，这样的团队是不坚固的；另外，就是片面的精神鼓励，三天两头做思想工作，但是一提到利益就特别的抠，忽略了员工的物质条件。
所以建设一个好团队，必须有良好的考核体系，积极的激励政策。
这样的团队才会有激情，大家才会跟着你干。
在考核的时候，要注意几个原则——结果考核与过程考核相结合；态度考核与能力考核相结合；提倡良好的工作态度，树立有良好工作态度的榜样员工。
白酒生动化
浅谈白酒终端生动化终端，已由原始的买卖结Sample Text合处的商业终端，发展演变为今天的营销终端。
终端工作的开展，可以展示企业文化及品牌形象。
良好的终端可以传递品牌信息和提示消费者，产生氛围推销作用，从而刺激消费者的冲动性消费和即时性购买。
快速消费品是一种冲动性的产品，同时具有品牌忠诚度不高的特点。
与其他快速消费品一样，白酒产品单靠品牌拉力还不足以拉动市场消费。
并且简单的终端铺货和客情维护，产品还可能淹没在众多的竞品中。
即使消费者可能看到了广告，但在终端消费时却往往忘了产品或没注意到产品的存在（非前三位的品牌以及新品牌基本如此）。
因此，终端消费提示和引导也至关重要。
终端推广中，我们通常分为软中端和硬终端。
软终端一般指客情关系、服务、销售政策等；硬终端的实质内容就是终端生动化建设，一般指产品陈列、品牌表现、终端宣传、终端形象等。
在此，对“调性”较大的软终端不再骜述。
仔细观察白酒市场，就会发现，白酒的终端生动化建设普遍淡化，在快消品中是较为弱化的（也许这也是行业人士评价白酒营销水平相对滞后的因素之一吧）。
在我今年在一些地区所走过的不少A、B类酒楼、星级饭店中，可以看到一些饮料、啤酒等非常到位的生动化建设，从吧台大面积陈列、包厢陈列到餐饮专用宣传品粘贴，乃至桌卡、烟灰缸、菜谱等，让你一进入店内就感受到进入了品牌的海洋。
与此形成鲜明对比的是，几个白酒品牌单调地陈列在吧台上，除此之外几乎看不到这些品牌的其他信息。
如此“生动化”，肯定无法刺激消费者冲动购买，只能靠软终端来推销，而软终端使多数白酒品牌都处于同一起跑线上，品牌也很难从其他品牌的“包围”中脱颖出来而获得消费者青睐，对于新品牌白酒这更是一个无法逾越的关口。
对终端生动化的轻视是很多白酒品牌都存在的现象。
随便到干杂店（士多）、餐饮店走走（商超相对好些），您可能发现，如果要寻找哪个品牌，那只有跑到货架（或吧台）跟前搜寻才可能找得到。
而你寻找啤酒等其他快消品，只要进入店内甚至在店外就能发现品牌存在。
白酒业终端生动化执行标准
白酒酒业终端生动化执行标准手册
目录
一、产品分销标准 二、展示标准 三、陈列及生动化标准 四、终端生动化管理规定
1、专场产品分销标准
场所类型
必选产品
备选产品
AB类 餐饮
十五年窖藏、普窖、礼品窖、绵 柔酱香；飘香十五年、十年、六 年、半斤飘香；朱子系列至少2款
十年窖藏、飘香红花、 青花、飘香五年及其他
场所类型 AB类 餐饮
CD类 餐饮 名烟酒茶 行
流通食杂 店
必选产品
十五年窖藏、普窖、绵柔酱香； 飘香十五年、十年、六年、半斤
飘香；朱子系列至少2款 半斤飘香、飘香红花、青花
十五年窖藏、普窖、绵柔酱香； 飘香十五年、十年、六年、半斤 飘香、青花、红花；朱子系列至
少1款 青花、红花、半斤飘香；朱子系
列至少1款
2、非专场吧台陈列标准
要求： 1. 本产品集中陈列且处于吧台
中心位置； 2. 主销产品2个陈列面以上； 3、陈列产品不少于3款；
3、促销产品吧台陈列标准
要求： 1. 促销提示明显 2. 陈列促销包装产品 3. 产品陈列位置明显化、最大化
陈列促销装产品
促销提示卡摆放明显
4、促销品吧台陈列标准
要求： 1. 促销提示明显 2. 促销品实物陈列
要求： 1. 严格按照公司产品主形象要求
（画面布局、颜色、字体、产 品）制作，不允许擅自更改主 形象内容 2. 保障KT版的完整性与整洁性 3. 对于KT版气泡情况及时发现及 时处理
14、单透
要求： 1. 严格按照公司产品主形象要求
（画面布局、颜色、字体、产 品）制作，不允许擅自更改主 形象内容，严禁在单透内添加 非主形象规定文字 2. 保障单透的完整性与整洁性， 与店方人员沟通定期对单透进 行清洁（孔中灰尘） 3. 对于单透破损情况及时处理
青岛啤酒夜场渠道终端生动化手册
规范尺寸： 667mm*500mm 材料：有机玻璃+灯片+LED 使用说明：使用于夜场室内墙面位置，面对
消费者的人群方向.用于传递品 牌形象和产品信息，营造销售氛 围 建议使用渠道：NC.MOT.KTV
可根据需要制作成发光/不发光两种
灯箱-墙面
墙面发光灯箱背光颜色有绿色和金色两种
灯箱-墙面
品信息，营造销售氛围 建议使用渠道：NC.MOT.KTV
酒柜
展示柜
规范尺寸： 1400mm*650mm*650mm 材料：钢木结构+钢化玻璃+丝网印+灯箱 使用说明：使用于夜场室内入口位置，面对消费
者的人群方向.用于传递品牌形象和产 品信息，营造销售氛围 建议使用渠墙面侧挂圆灯箱圆灯箱是适用于夜场各渠道的重要装饰物有纯品牉灯箱和产品灯箱两种式样图为纯品牉灯箱展示nc渠道户外品牌灯箱logo印制规范nc渠道户外墙面侧挂圆灯箱纯品牌产品规范尺寸
青岛经典-户外/室内主视觉画面
经典品质篇-竖版 比例：10：7 应用于标准比例海报印刷及灯箱画面制作
青岛经典-户外/室内主视觉画面
规范尺寸：圆形灯箱直径600mm+墙面基座150mm 材料：弧面亚克力+丝网印+钢架+黑色亚光漆 使用说明：使用于夜场户外位置，面对消费者的人群方
向.用于传递品牌形象和产品信息，营造销售 氛围 建议使用渠道：NC.MOT.KTV
NC渠道-户外
户外立地灯箱
规范尺寸：1300mm*900mm 材料：钢架+灯箱片+钢化玻璃 使用说明：使用于夜场户外位置，面对消费者的
经典品质篇-竖版 比例：2.5：1 应用于X展架及易拉宝画面制作
青岛经典-户外/室内主视觉画面
金士百啤酒终端生动化执行规范
精品课件
竞品方面，以雪花为例，不仅常规物料（堆箱、海报、起鼓 画、推拉贴、脖挂、台卡、提示牌等）做到一个不差，多种组 合充分搭配，并且在宣传的形式上也有相应的创新----通过与 经销商的沟通协调，为其提供对方所需要的专项物料，例如：
1. 对于一些新建的终端店面，雪花会提供带有雪花VI的空白招聘 牌，悬挂在门店外以便商家填写招聘信息；
· 空白海报----张贴于C、D类餐饮店及商 超内外墙体均可，不同于海报，旨在为经销商 传达需要对消费者传达的信息，与此同时宣传 品牌。店内墙体可用作菜价海报，店外墙体可 用作招聘海报等。
· 提示牌、推拉贴----适用于任意类型的 终端店，在消费者消费过程中的每个细节都能 看到我们品牌的宣传广告。
精品课件
在于方面拿取），且堆放箱数最少不得低于6箱
。
精品课件
2、物料分类：
② 促销品类：
· 冰展柜----对于已有冰展柜的门店，需 严格控制柜内摆放的产品。金士百产品需陈列 整齐，标识统一对外，形成一定的视觉规模； 竞品产品一律不得放于金士百冰展柜内；饮料 、矿泉水产品可根据店方需求适当陈列在展柜 底层且只可水平陈列。对于没有冰展柜的门店 ，根据经销商需求酌情发放，摆放标准参考已 有展柜的门店标准。
精品课件
为什么要开展终端生动化建设
终端工作生动化培训资料
作为促销工具一般用于陈列促销产品或主推产品（包 括处理的即期品）； 除非有促销指定品项，一个特殊陈列以同一包装为佳， 在空间受到限制时，才选择多包装、多条码组合； 岛型陈列：1-1.2m，位于客流主通道，可以从四个方 向拿取产品；梯型陈列：1.2-1.4m，阶梯式堆放，除 了最下面一层外，全部割箱，层层缩进，以扩大视觉 面； 环行陈列：1.2-1.4m，环柱堆放，陈列方法与梯形相 似；
终端工作生动化培训资料（ 终端工作生动化培训资料（三）
生动化法则――特殊陈列法则（ 生动化法则――特殊陈列法则（3） ――特殊陈列法则
保持特殊陈列的丰满、充实，并取下几包以示该产品 正在售卖中； 促销时应有完整的促销海报张贴。标出原价、现价； 如店方不允许，可以同时陈列同一品项两种条码，一 种执行原价，一种执行促销价；标明促销优惠内容， 例：“买一包今麦郎五连包送毛巾一条”；促销起止 时间，兑奖地点，其它如购买数量限制等； 因地制宜，不拘一格，利用一切积极因素突出你的产 品； 助陈工具的配合使用，例：堆头围档膜、广告档板、 吊牌、特价签、T型架等等。
终端工作生动化培训资料（ 终端工作生动化培训资料（二）
生动化法则――货架陈列注意事项 生动化法则――货架陈列注意事项 ――
先了解商超现行的陈列方式，一般有按品牌/口味/价格/包装陈 列等方式； 采用纵向陈列方式。一般分为厂牌/品牌/条码纵向陈列三种； 争取货架的“有效陈列面”（货架的中间两层），每个条码至 少有一层有效陈列面，每层至少三个陈列面； 注意产品在货架上的价格带分布，一般分横向价格带和纵向价 格带，并注意本品在价格带接口的贯通、连接； 产品缺货/断货时，是对手抢占排面的最佳机会； 注意货架顶层及底层的运用：中转仓、空箱、实物整背，底层 产品铺式陈列。
终端生动化陈列手册-华润雪花啤酒
（16）色彩对比原则
商品陈列虽然很容易做到色彩斑斓，但品种多了就容易 给消费者造成一片花花绿绿的视觉，不知所以然。好 的陈列要将色彩有机的组合，使其相得益彰，不少企 业将产品包装设计成可组合为一幅动人的图画。
这是一幅经典的作品！来自大草 原的纯牛奶——产品卖点“色彩 说明”！
（17）利用空间原则 目前超市的堆头空中面积暂时没有收费，利用空间进行
（2）最大化陈列原则 商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货
架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空 间，顾客
才会更多的购买你的商品。
（3）垂直集中陈列原则
垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易 做出生动有效的陈列面，因为人们视觉的习惯是先 上下，后左右。垂直集中陈列，符合人们的习惯视 线，使商品陈列更有层次、更有气势。除非商场有 特殊规
入口显著位 置
展柜位于进 门处
正标全部正 面向外
但堆箱未能 与展柜保持 方向一致
第三节 说服老板让我做陈列
利用展示奖励（费用、赠酒、小礼品） 利用品牌优势，带动人气 借助我公司冷冻设置 借助形象店做榜样 借助客情关系（如客户、第三人）
案例：通过积极主动对产品做生动化来打动老板
小李是某县城的一名业务人员，由于该地有竞品的生产厂，因此竞 争非 常激烈，为了更好的打击竞品，公司推出有奖展示活动，很快在经销 商 的配合下，对部分销量及位置较好的终端店签订了展示协议。 开始几天零售店老板还都能按照要求将堆箱摆放在指定显著位置， 但很 快有部分店开始偷工减料，并没有按照制定数量和要求来展示。 而小李在每天的巡访中，碰到展示不合格的店，总是自己一箱一箱 的将 酒摆放在指定位置，同时反复告诉老板如果不按规定摆放，将不能享 受 奖励。于是部分老板每天都能看到小李在自己店里忙碌的搬酒，一次 次 看着小李搬的满头大汗，那些老板终于坐不住了，开始跟小李说“好 了，不知道的还以为你是我们家工人呢，不过能找到你这样勤快的那 就 好啦。你放心吧，回头我自己搞，一定按你要求放。”
终端生动化
终端生动化第一部分：名词解释——终端一、终端的定义：标准 >标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。
从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。
从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。
从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销等等。
总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。
一般来说，终端指的是狭义的终端。
二、有效终端的界定对特定的企业或特定的产品而言，并非所有的终端都是有效的，同样如此，只要具备以下四个条件（至少是其中之一），才能称之为有效终端。
1、终端产出（卖场销售利润 >利润）大于开发与维护的投入，这类我们一般叫做赢利型终端。
2、对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类为广告型终端。
3、适合于开展各类促销活动的终端，即促销型终端。
4、对竞争品牌具有拦截作用，即竞争型终端。
一般来说，终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。
在对终端有了一个简单而全面的了解之后，我们主要围绕在终端开展的各项工作进行一一描述。
第二部分——什么是终端生动化一、终端生动化的定义终端生动化是指在零售点，经由厂家、经销商和零售商的共同努力，达成如下方面的销售势态：1、以最佳陈列位置、最大陈列空间、最高清洁度、最优化理货管理和终端促销品布置，展示良好的品牌形象，营造出消费者强烈的感官刺激和售卖环境，以及形成完全优于竞争品牌的压迫式的气氛。
2、以导购及促销员的直接推荐造就良好口碑。
3、以多样化、高实效的售点促销活动营造热烈的销售气氛。
二、展开卖场生动化行动的目的：强化品牌形象，塑造品牌光环，形成各单独售卖场的局部竞争优势，拉动局部业绩增长，局部增长汇聚就意味着销售的全面增长。
第三部分——为什么要实施终端生动化一、售点是消费者决定购买的最后一个环节，在最后一分钟内争夺每一个顾客，是各种品牌必争之地。
酒水终端生动化建设实务：完美的终端产品生动化
个性化消费趋势要求酒水企业更 加关注消费者体验，提供更加贴 心、专业的服务，建立良好的品
牌形象。
跨界合作的可能性
跨界合作可以为酒水企业提供更多的商业机会和资源，推动终端生动化的创新发展。
酒水企业可以与其他产业领域的企业进行合作，共同开发新产品和营销活动，扩大 市场份额和品牌影响力。
酒水终端生动化建设实务完美的终 端产品生动化
目录
• 终端生动化概述 • 酒水终端生动化建设实务 • 终端生动化策略 • 终端生动化案例分析 • 未来终端生动化的发展趋势 • 如何提升终端生动化的效果
01 终端生动化概述
终端生动化的定义
01
终端生动化是指在销售终端对产 品进行陈列、展示、美化和维护 ，以提高产品的吸引力和销售效 果的一系列措施。
誉度。
终端生动化的历史与发展
01
02
03
早期阶段
最初的终端生动化主要关 注产品的摆放和店面装饰。
发展阶段
随着市场竞争加剧，终端 生动化开始注重品牌形象 和消费者体验。
现代阶段
数字化和新媒体的兴起为 终端生动化带来了新的机 遇和挑战。
02 酒水终端生动化建设实务
酒水陈列
酒水陈列原则
确保酒水陈列整齐、美观， 遵循分类陈列、重点突出、 便于选择的原则。
成功案例三：泸州老窖的终端生动化建设
突出品牌特色与优势
泸州老窖以传统酿造工艺和卓越品质著称。在终端展示中，重点突出其历史传承、独特的酿造工艺和口感特点，强调 其在白酒市场的竞争优势。
强化终端视觉效果
泸州老窖注重终端视觉效果的营造。采用统一的品牌形象标识，搭配具有视觉冲击力的陈列道具和灯光效果，吸引消 费者的注意力。同时，通过合理的色彩搭配和产品摆放，营造出舒适、高端的销售环境。
终端生动化建设相关资料
终端生动化建设相关资料一、终端生动化建设的背景与意义随着科技的发展和信息化时代的到来，终端生动化建设已经成为一个不可忽视的发展趋势。
终端生动化指的是在终端设备上加入动态、多媒体等元素，以提升用户体验，提高信息传递效果。
终端生动化的背景在于人们对于信息获取途径和方式的不断需求和改变。
传统的文字和图片传递方式已经不再能满足人们对于信息获取的需要。
而动画、视频等生动化的元素不仅可以更好地吸引用户的注意力，还能够更直观地传递信息，提高信息的传递效果。
因此，终端生动化建设成为了企事业单位吸引用户、提升竞争力的重要途径。
二、终端生动化建设的主要内容和要素1.硬件设备。
终端生动化的实现需要依托于一定的硬件设备，如高清显示屏、音频设备、触控设备等。
这些硬件设备能够提供高质量的图像和声音，以及良好的交互功能，为终端生动化提供保障。
2.软件支持。
终端生动化建设需要一定的软件支持，如多媒体编辑软件、交互设计软件等。
这些软件能够帮助用户进行图像、音频等多媒体元素的编辑和处理，以及实现交互功能，使终端生动化更加丰富和完善。
3.内容创作。
终端生动化建设需要具备一定的内容创作能力，包括文字、图像、音频、视频等多种形式的内容创作。
内容创作的目的是能够吸引用户的注意力，提供有价值的信息，为用户带来良好的体验。
三、终端生动化建设的优势与挑战1.优势（1）提升用户体验。
终端生动化的元素能够吸引用户的注意力，提供更直观、更生动的信息传递方式，从而提升用户的体验。
（2）提高信息传递效果。
终端生动化的元素能够更好地传递信息，以图文并茂、音视频并用的方式，使得信息更易于理解和吸收，提高信息的传递效果。
（3）提升品牌形象。
终端生动化能够给用户留下深刻的印象，增强品牌的认知度和好感度，提升品牌形象。
2.挑战（1）技术问题。
终端生动化的实现需要依靠一定的技术手段和设备，有时候可能会面临技术难题，如兼容性问题、交互设计问题等。
（2）内容问题。
终端生动化需要有高质量的内容支撑，如果内容质量不高，可能会降低用户体验和信息传递效果。
生动化陈列
2、堆箱陈列标准。堆箱陈列主要是在酒店制造大气氛，对消费者传递的信息是：本酒店是专销或主推，陈列标准一般包含：（1）公司主推的大品种，如雪花的精致或特致，金星的新一代、纯生。（2）不低于10箱，高度不超过5层，（3）正面面向消费者，同一品牌集中垂直陈列，中间不夹杂其他品种等，（4）陈列位置要佳，消费者能够随时看见。（5）保持整体整洁，并且不能被其他物品遮挡。
3、所有的表现形式，要规范统一，如展示柜里的啤酒，每一层只摆一种产品，并且正标要向外面对消费者，宣传画要横平竖直，四周不翘。
4、货卖堆山，啤酒要鲜。
在酒店里，货要堆头大，对消费者形成冲击力，同要消化的快，啤酒卖的是新鲜。
从上面这个酒店可以看的出，作生动化就是作“气势”。我国有句古话，叫作势不可当，当你走进这个店时，你就被包围在金星的气氛里，这种气氛感染着你，你就会不自觉融入这个环境中，产生尝尝的想法，大家都去尝你的啤酒，啤酒自然就卖了出去。下面再举个案例。
终端生动化包含那些内容？
现在以金星啤酒在郑州某一个酒店为例，举例说明。
1、从远处看，是醒目的绿色门头，中间是酒店名字，两边分别标有金星新一代瓶子和金星啤酒中国驰名商标。
2、走到门口，在门口和门头中间，悬挂着金星的绿色吊旗，微风一吹，吊旗微微摇摆煞是好看。门的扶手旁贴有“推”和“拉”。
前一段时间到合肥，晚上到一夜市吃夜宵，一家排挡销售的雪花啤酒就很好。这家排挡门口有八张桌子，每张桌子上贴有雪花的塑料画，每张桌子旁边都放着两箱开着口的啤酒，每张桌子上用细绳系着一把启子。
天气比较热，客人坐下后，顺手打开一瓶，几个人一会功夫就喝完了，菜还没有上，几瓶啤酒就没有了。服务员也是这样，菜端到桌子上，顺手弯腰拿上啤酒，“嘭、嘭”打上几瓶放到了消费者面前。本排挡雪花卖的好，主要有以下两个“氛围”造的好，下面对本案例进行分析。
如何做好终端生动化陈列
如何做好终端生动化陈列汇报人：日期:•终端生动化陈列概述•终端生动化陈列的策划•终端生动化陈列的实施•终端生动化陈列的评估与调整•终端生动化陈列的案例分析01终端生动化陈列概述终端生动化陈列的定义终端生动化陈列的重要性增强品牌形象终端生动化陈列可以吸引消费者的注意力，提高产品的展示效果，激发消费者的购买欲望，从而促进销售。
提高销售效果建立品牌忠诚度终端生动化陈列的误区过于复杂01不符合品牌形象02不考虑消费者需求0302终端生动化陈列的策划010203重点突出层次分明色彩搭配灯光效果确定陈列策略封闭式陈列将产品放置在封闭式的展示柜或展示箱中，保持产品的神秘感和珍贵感。
开放式陈列将产品放置在开放式的货架或展示台上，让消费者能够自由地观看和选择产品。
动态展示通过演示、操作、互动等方式展示产品的特点和功能，吸引消费者的注意力。
确定陈列形式03终端生动化陈列的实施辅助展示空间预留空间核心展示空间确定陈列方式按照产品系列、品牌等进行分类陈列，方便顾客比较和选择。
纵向陈列横向陈列块状陈列混合陈列将同一品牌或同一类型的产品横向摆放，方便顾客直观比较不同产品之间的差异。
将同一类型或同一系列的产品集中陈列，形成视觉焦点，提高产品辨识度。
将不同类型、不同系列的产品进行混合陈列，打破传统分类方式，增加展示的多样性和创意性。
常规陈列活动陈列确定陈列频率04终端生动化陈列的评估与调整评估指标商品陈列视觉效果空间利用价格标签评估方法现场观察通过现场观察，对商品陈列、视觉效果、空间利用和价格标签等方面进行评估。
顾客反馈通过收集顾客的反馈意见，了解顾客对商品陈列的满意度和需求。
销售数据通过分析销售数据，了解陈列对销售的影响和效果。
定期评估定期进行评估，了解陈列的变化和改进情况。
调整策略优化陈列布局根据评估结果，对商品陈列进行优化和调整，提高商品的展示效果和销售量。
增加新品展示根据市场需求和新品推广计划，增加新品展示和推广。
调整价格标签根据市场价格和公司政策，对价格标签进行调整和更新。
快速开发区域农资市场的三大步骤
快速开发区域农资市场的三大步骤农资市场人员在开拓新的区域市场时，常常会因如何快速开发而一头雾水。
如何合理设置有效的分销网点？如何快速树立品牌知名度？如何吸引农民产生购买？这些问题往往令刚进入新区域的市场人员束手无策。
事实上，只要通过认真系统的市场调研和科学合理的开发策略，区域农资市场的开发会变得快速而简单。
笔者根据多年的农资企业营销管理咨询经验，总结出了快速开发区域农资市场的三大步骤。
第一步：全方位调查，发现市场机会要对所进入的区域进行全面细致的市场调查，深度了解该市场竞争态势，洞悉该区域市场的需求状况，分析和发掘自身存在的长处和缺陷以及对手优点和弱点，从而找寻市场机会所在。
市场调查内容主要包括：市场容量和需求调查、竞争对手调查、分销渠道调查、农户调查四个方面。
市场容量和需求调查明确该区域市场容量和需求特点，精准投放满足该区域需求的农资产品，是进入新市场要做的第一件事情。
市场容量的调查包括：本区域的耕地面积、种植结构、每亩农资需求量等。
相关数据可以从县乡两级政府网站获取，也可以从当地农业统计部门获取，同时实地走访一些经销商和农户，核对手头数据。
需求特点则要进行实地调研，主要对当地有影响力的经销商和乡镇典型终端进行访谈，以及对当地农户进行有目的调研，掌握各区域不同的需求特点。
竞争对手调查知已知彼，方能百战不殆，营销策略的制定必定是基于市场竞争基础之上的。
因此，进入新区域必须要对该区域内主要竞争对手的相关情况进行全面深入的调查。
竞争对手调查要通过不断的实地调研和访谈来获得准确的信息，调研对象主要是区域内经销商及终端零售商，调研内容主要是竞争对手的主销品种类型、销售价格及数量、销售区域、经销商情况、市场反应情况等，找出竞争对手空白区域和薄弱环节，以便可以快速切入市场，先发制人。
分销渠道调查分销渠道调查的目的是全面掌握区域市场内农资经销商和终端零售商的现状，找出适合公司的经销商及零售商网络。
调查的内容主要包括经销商的主销农资品种及销量、经济实力、人员配置、企业及负责人信誉、经销区域、零售网点、农化服务能力等情况。
终端生动化
终端生动化可导致消费者对该产品产生
认知和购买欲望，而无须导购人员的帮助， 使产品自己会说话。
终端工作的要素有那些？
店内要素的层次管理
店 内 管 理 要 素 的 重 要 性 促销 宣传 库存 价格 人员 陈列 分销
对 消 费 者 购 买 影 响 程 度
影响生动化的有四个关健要素：
一、陈列 二、库存 三、价格 四、宣传
D、特殊陈列＋海报＋特价卡（仅特价） 销售指数＋183％
E、特殊陈列＋海报＋特价卡(原价与特价） 销售指数+225％
洁婷生动化标准
“洁婷”生动化标准
洁婷生动化标准
货架●端头●堆码●地贴 ●液晶
货架生动化标准
端架生动化标准
堆码生动化标准
液晶生动化标准
液晶生动化标准
新护垫上市场生动化案例分享
新护垫生动化标准
各级人员要在实践中不断总结，把
终端生动化完全理解，并且要求能够用
语言表达出来，向你的中小店和导购进
行培训，帮助他们提高对终端理解，提
升整个团队的水平。
勇于创新：
终端永远没有最好，只有更好，我
们要敢于打破常规，寻求变化，在变化
中获得竞争优势。不犯错误的业务员不
是好业务员，因为你不犯错误，意味着
你做事比较少，而且从不动脑筋。
与视线平行、直视可至、 伸手可及、齐膝
货架不同的位置对销量的影响
（1）货架从伸手可取的高度换到齐膝的高度，销量会 下降15％ （2）从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升20%； （3）从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，上升 30%-50%； （4）从直视可见的高度换到齐膝的高度，下降30%60%； （5）从直视可见的高度换到伸手可及的高度，下降 15%。
企业营销为何与如何实现终端生动化
Marketing营销策略 2012年10月091企业营销“为何”与“如何”实现终端生动化中山市广播电视大学 杨富云摘 要：随着市场竞争的加剧，“终端为王”已成为争夺市场的重要手段，其终端的“生动化”建设无疑成为了终端运作的核心，并越来越多的被各大手机厂商重视。
终端生动化对于厂商实施终端拦截、提升销量和制胜终端的作用是功不可没的。
公司销售的成功与否，可以直接从市场上产品陈列的生动化好坏反映出来。
关键词：终端生动化 终端营销 新品推荐中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)10(a)-091-02终端生动化建设必然在一定程度上促进产品终端的销售，但是终端销售业绩的提升未必是终端生动化促进的结果，因为它同时受到产品广告和品牌形象等诸多因素的影响，所以终端生动化建设只是促进销售业绩提升的必要条件之一。
既然终端生动化建设只是促进终端销售业绩提升的必要条件之一，那么终端生动化的建设程度就不是无限制的扩大和延伸。
渠道为王，终端制胜。
这种观念备受重视，特别是专卖店类企业感受最深。
在国内，某种产品好卖，一夜之间就会出现众多的同质化产品，如何在众多同质化产品中突围而出呢？终端的生动化和促销显得尤为重要经过近些年的发展，促销的手段和方式都得到了很大的发展，如：买赠、路演、套餐、返券、抽奖、积分、特价等，但促销的效果如何呢？促而不销、产品价格下滑、市场窜货……大多企业都难以达到预期之目的。
1 为何要实现终端生动化1.1 终端生动化赠品不懂顾客心赠品的作用可以分为两种，一种是引诱顾客重复购买；另一种是迎合顾客贪小便宜的习性刺激其购买冲动。
而之前诺基亚和现在一些品牌手机在做买赠促销时却没能好好把握顾客的心态去选择赠品，不经意间又犯了以下两种错误。
1.1.1 强调赠品价格而非价值，未能迎合消费者最强烈的需求心理 赠品并不是越贵越好，而是越让顾客喜爱的越好。
人的心态就是这么奇怪，向一般的家庭主妇送一瓶3块的饮料还不如送一瓶2块的酱油，但如果向年青人送一瓶2块的酱油却远远不如送一盒1块5的饮料有效。
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•增加客人流量 -美观的陈设,可吸引更多的消费者 •减低存货量,节省资金 -无须积压大量存货 -减低资金成本 •减低经营成本
4、落地堆箱陈列 Building Displays:
Off the Floor（离开地面）
Building Displays:
Sturdy（陈列要稳固）
15
(
CM)
Building Displays:
3、POP上的内容与颜色
必须易于从远处看见 最好的颜色： -品牌名 -包装规格 -购买信号 -价格
蓝色或黑色 蓝色或黑色 蓝色或黑色 红色
特别优惠价格
雪花精制 ¥
39元
12瓶装
POP上的书写 文字及数字
雪花精品 ¥
1×
48.
50
2×
•粗体字（不加衬线） •不要用艺术字 •数字要用印刷体 1234567890 •每个字应该同样高低 •价格数字的大小应该是 文字的两倍 •价格的零头应该与文字 一样大小
醒消费者我们的品牌和产品，然后影响他们购买我们的产
品，传达品牌信息并让消费者购买,让消费者易看、易选 、 易拿；
2、产品生动化的重要性：
• 产品从生产厂流动到终端后，面临着最重要的的环节，没有这一环节， 销售就无法实现，前面所做的一切就失去了意义。这就是如何吸引消 费者选择 从上面的流程可以看到，渠道无法解决消费者的选择，销售人员无法 面对所有消费者，也无法解决这一问题。 从销售（不是市场）的角度看，生动化是唯一能影响消费者选择的工 作。如果在消费者选择时，产品未能有效的陈列展示，或没有足够的 库存，就失去了被选择的机会。大量的研究表明，同等条件下，产品 生动化可有效增加销量30%以上，可以说好的生动化陈列相当于公司 全天侯、无声的销售代表。
（一）促销宣传品（POP）
600% 500% 400% 300% 200% 100% 0% Shelf Sign Ad & Sign New Item Disply & Siign 系列1
注： shelf sign——货架标识 ad ＆sign——广告 +货架 new item——货架+广告+新产品 display ＆ sing——货架+广告+新产品+陈列
（五）货架陈列面
2、如何使你的陈列面占据优势
•了解你目前在每个客户那里的陈列面的情况 •根据市场的情况,来决定对客户的最佳策略 •跟踪和衡量在取得陈列面上的进展
3、货架陈列位置
•产品在货架上的位置会影响到它们的销量 •在其他因素相同的情况下, 一个产品的销售率将依赖于它被亮相的机会多少
（六）产品陈列的最好的位置
商场超市
C、建议广告用品的陈列及张贴地点：
•吊牌： 货架上方；玻璃窗上；做为堆头装饰品；
•立牌：
入口处两侧；堆头旁； •价签：
堆头上方；
广告品的使用指引
•广告牌等大型广告需公司市场部确认，不得任意设计；
•广告品上的品牌与包装必须与售点所售产品一致； •广告印刷品须常换常新，并保持与促销活动一致； •广告印刷品的张贴质量并不完全取决与张贴的数量，还要考虑位置、 时间等因素，位置的选择可参考“ 如何进行陈列生动化工作”部分； •寻求最可能的保留较长时间的地方；
三、生动化操作六要素
促销宣传品 （POP）
价位管理
产品铺货
生动化工作 操作六要素
落地堆箱陈列
货架陈列面
陈列位置
促销宣传品（POP）
（一）促销宣传品（POP）
1、促销宣传品的概念：
一种短期的或固定的材料，用来吸引消费者对你产品的注意力
2、使用POP的好处：
由于使用各种POP，可以得到的销售量的增长
Accessible（便于拿取）
Building Displays:
Starter Gaps（最初割箱-故意拿走一些）
135-145CM
货架陈列
（五）货架陈列面
1、取得货架陈列面的好处
•避免缺货 •简化补货 •降低仓储费用 •满足消费者的需求 •在不降低价格的前提下,增加整个啤酒的销量和利润
取得陈列面可以增加销量25%—30%
例如: 所有华润的品牌同其它酿酒商的同档次的价格相 比都必须具有竞争力
第二步
•跟踪与衡量
-收集在通常情况下的价格资料、跟踪销量 -能够让客户看到我们的产品在各种价位上的情况 -确认核定的价格在客户那里被严格地执行
产品铺货
（三）产品铺货
1、概念
把适当的品种和包装放在适当的客户那里
2、原则
•如空间许可,尽可能提高铺货量 •把相适应的品牌及包装放到客户那里 •尽量减少热销产品的缺货
•消费者的购买决定有 •90%的消费者在售点内不 70%是在售点内完成的 会停留2分种 •设法将产品放置在明显 易见的陈列位置以利用 产品应伸手可得 产品应一眼能见 消费者冲动购买 产品应位于主人流区
•60%的消费者不会走完整 个售点
•产品必须进入所有售点
结论
•每个售点产品规格齐备
•产品必须很容易拿到
•空白海报：
同海报的张贴地点；鼓励网点使用空白海报书写店内所有促销信息；
分渠道陈列守则
夜场
需充分考虑灯光的问题；
商场超市
A、建议产品陈列 •货架陈列； •落地堆箱陈列；
B、建议使用广告用品
• 海报、空白海报、挂旗、品牌、立牌等；
商场超市
C、建议广告用品的陈列及张贴地点：
•海报： 入口处两侧；海报可以用做堆头的底围；将海报连续钉挂在天花板 上；存包处或收银台； •空白海报： 同海报的张贴地点；鼓励网点使用空白海报书写店内所有促销信息； •挂旗： 悬挂在入口处上方；窗口上方；
1、大型落陈列地的位置 •首位经过处 •逗留处 •醒目处 2、货架上的放置 ——货品应放在货架的哪个位置？
•最顶层 •眼睛水平的位置 •货架底层 预计之内的购买行为 冲动性购买/大量购买/ 高销量及大规模宣传的货品 大销量及热销货品
3、冰柜中的放置
分渠道陈列守则
1、中餐厅和娱乐场所： A 、产品陈列类型 •吧台货架陈列；
竞争需要 •竞争不仅仅局限于啤酒类 （啤酒共同的天敌是白酒 饮料、红酒等） •啤酒竞争对手生动化优于 我们时，他们被消费者接 受的机会大大超过我们
分析
消费者购买决定
消费者在售点停留时间
消费者购买的是体验 •消费者不会购买有过糟 糕体验的产品 •他们的体验来自于 • -自己使用过 • -听说过 • -尝试心理
移走华润产品陈列架上竞争对手的产品；
将广告品放在醒目和客流量高的区域； 先进先出，轮换货架和冰柜、展示柜内的产品； 清洁货架、瓶身和售点广告。
…
2）产品生动化陈列标准
A、陈列总原则 在商场、超市整齐协调，方便购买； 规范醒目，营造良好的购买氛围
B、一般陈列位置的要求
1、抢夺主要位置：在商场、超市的主要入口处、收银台等显 要位置抢夺陈列位置 2、紧临竞品：选择与竞争对手相临的位置 3、避开劣位：避免阴暗的角落、货柜的拐弯处、建筑主柱、 仓库入口、气味强烈的商品旁及人流数量很少的位置 4、高度要求：陈列的高度要求在1.2米到1.5米之间,不要低于 1米或者高于1.6米
•把竞争优势给客户
3、设法使产品铺货占据优势
• 如果不能使我们的品种和包装在客户那里优于竞争对手,至少要相当 • 不要让竞争对手独占客户
（四）店内产品陈列
1、方法
把产品同平时放置的位置分开，单独放置
2、目的
用来吸引消费者注意以刺激冲动性购买
3、店内特殊陈列的好处
•把消费者的注意力吸引到你的产品上来 •促进尝试性购买以增加销售量 •推广新品种的销售 •可以使库房的货品放到店内
终端生动化建设
2009年5月8日
生动化建设目录
一、生动化概述 1、概念 2、重要性 3、目的 二、生动化一般规律 1、目的 2、意义 3、具体执行要领
三、生动化操作要素 1、POP 2、价位管理 3、产品铺货 4、店内产品陈列 5、货架陈列 6、陈列位置
一、生动化概述
1、概念：
通过最佳陈列地点及一切可以利用的广告陈列品来提
•冰箱陈列；
•特殊节日如圣诞节等，在合适位置的落地堆箱陈列；
B 、建议使用广告用品
•海报、空白海报、挂旗、吊牌、立牌、桌卡、烟缸、酒杯、合作电 牌等；
分渠道陈列守则
C、 建议广告用品的陈列及张贴地点 •海报：
入口处两侧；吧台两侧或吧台正前方；楼梯侧方以连续方式张贴海报； 我公司冰箱两侧墙上；将海报连续订挂在天花板上；
C、陈列面的要求
1、纵横结合,不同规格品种的产品陈列于同一货架的纵向层面, 不少于3层,A、B类店保持单一规格至少10瓶以上的横向陈列 其他店不少于6瓶的横向陈列 2、上小下大：做纵向陈列时应该是355ml/500ml在上、550ml居 中、640ml在下，避免头重脚轻 3、全面陈列：应陈列齐全所有的公司产品规格 4、正面向前：将产品正面面向消费者，避免将背面面向消费者； 5、整齐统一：避免不同品种、不同规格的产品摆放在一起 6、拿取方便：尽量使产品放在消费者易于拿取的地方
•广告品的质量档次应与网点的整体风格、装修格调一致。
•产品必须口味良好
3、生动化工作标准具体执行：
1）产品生动化陈列标准
确保各品种均有充足的库存； 为华润的产品、冰柜、广告品等争取最佳的位置； 华润产品的酒箱放在最上面； 使华润产品享有公平合理的、最大化的陈列空间； 包装陈列顺序：包装水平，品牌垂直，上轻下重，前小后大，品牌按一定顺序摆放； 商标面向消费者； 有统一、明显的价格标示；
价位管理
（二）价位管理
1、方法
确定和分析在客户那里,某一品牌和包装产品对消费者的价格
2、为什么要进行价位管理 •使我们的客户在生意上具有竞争力 •使我们的客户保持一个较低价位的形象