终端生动化

目的：提升门店单产，建立更强的终端销售堡垒。
划分标准：
航母店 旗舰店 重点店
A类店 B类店 C类店
（ 月销量4万以上） （ 月销量2-4万） （ 月销量1-2万）
414工程门店执行六大举措：
❖ 品项上全 ❖ 陈列拉大 ❖ 特陈抢占
❖ 促销做活：积极利用公司下发资源，根据实地情况制定有针对性的促销方案，加 大促销活动频次，保证促销活动的顺利执行。
产品陈列越丰满越好，货卖堆山
4、宣传配合原则：因为如果特殊陈列上有宣传进行跟进，将会大幅提升
销售
陈列法则的意义在于统一的视觉效果，核心 在于占有最大的空间
特陈生动化形成的鲜明对比：
终端生动化影响要素-价格
醒目的价格可有效的吸引消费者眼球
卖 场 自 身 的 价 格 签
公司开发的价格签
终端生动化影响要素-库存
店
内
管 理 要 素 的 重 要
促销 宣传 库存 价格
对 消 费 者 购 买
性
人员
影 响
陈列
程
分销
度
影响生动化的有四个关健要素：
一、陈列 二、库存 三、价格 四、宣传
wk.baidu.com 陈列之货架陈列
优良的摆设位置
依动线由左到右
第一陈列位
第二陈列位
第三陈列位
五 层 货 架 陈 列
第四陈列位
优良的摆设位置
依
第一陈列位
动 线
硬性宣传
包柱
户外广告牌
软性宣传
四件套
洁婷价格牌
拱门
新品 上市跳卡
眉栏POP
地贴
POP
吊旗
终端生动化的效果？
陈列、价格、库存、宣传组合的生动化效果
终端生动化效果对比：
A、货架陈列
销售指数+100％
B、特殊陈列
销售指数＋142％
C、特殊陈列＋海报 销售指数＋160％
D、特殊陈列＋海报＋特价卡（仅特价） 销售指数＋183％
E、特殊陈列＋海报＋特价卡(原价与特价） 销售指数+225％
洁婷生动化标准
“洁婷”生动化标准
洁婷生动化标准
货架●端头●堆码●地贴 ●液晶
货架生动化标准 端架生动化标准 堆码生动化标准 液晶生动化标准
洁婷生动化标准－货架
08货架上方活动看板 （1.2M）
（公司下发）
货架●端头●堆码●地贴 ●液晶
08货架活动侧牌
（公司下发）
货架 四件套
货架生动化标准
08P货架眉栏更换画面型
（公司下发）
08货架下方活动围板 （1.2M）
（公司下发）
洁婷生动化标准－端头
08货架上方简易看板 （1.2M）
背后由三根强磁支撑的看 板，使用方便，用于端头 等区域。
货架●端头●堆码●地贴 ●液晶
08P货架眉栏更换画面型 可更换画面形式的新型磁石 眉栏
终端生动化
洁婷414工程讲解
什么是414？
提问：你的414目标是什么？与绩效是否有关？（互动环节）
414工程 ：
08年在全国打造洁婷40家航母店（A类）、150家旗舰店（B 类）、400家重点店（C类），简称414工程。 （后期省办提报 计划数量分别为79家A类店、281家B类店、499家C类店）
30%-50%； （4）从直视可见的高度换到齐膝的高度，下降30%-
60%； （5）从直视可见的高度换到伸手可及的高度，下降
15%。
货架陈列位的选择
❖货架黄金位：60-160CM平视可见，伸手可得，出货 率占50％
❖次位置：160-180CM、30-60CM出货率占30％
❖上下端：出货率占15％
右比左好！
第二陈列位
由
第三陈列位
上
到
下
货架陈列的原则
1、数量多 2、面积大 3、灯光亮 4、色集中 4、品突出
货架不同的位置对销量的影响
❖货架通常有几个高度？
与视线平行、直视可至、 伸手可及、齐膝
货架不同的位置对销量的影响
（1）货架从伸手可取的高度换到齐膝的高度，销量会 下降15％
（2）从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升20%； （3）从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，上升
终端生动化包括： 1、 产品的有效陈列 2、 广告材料在终端的使用
终端生动化的目的 1、让消费者看得到 2、让消费者听得到
消费者现场购物心理分析
计划性购物： 消费者因每天受各种传媒影响，在进入商
店前，就已知道要购买的东西是什么。
冲动性购物： 消费者在进入商店前，并不知道自己要买
些什么，当他看到商品化陈列很好时，便会使 其购买欲望冲动化 。
货架陈列提示
（1）产品要明码标价，切切注意标价不要张冠李 戴；
（2）把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售，避 免产品滞留过期；
（3）在推广新品期间，要保证新品占1／3以上的陈 列空间；
（4）“借光”：摆在同类最畅销的产品旁边 。
遵循陈列生动化原则，效果显著
特殊陈列之原则
1、最佳位置原则：要抢占战术性及战略性位置，确保高眼球，高爆光率 2、最多化原则：特殊。陈列愈多愈好 3、最大化原则：特殊陈列越大越好，因为越大就越能够吸引消费者眼球，
充足的库存形成货卖堆山的气势,刺激消费者购买欲
够
库存不足，是不是
不
显的营养不良呢？
够
霸
气
？
终端生动化影响要素-宣传
终端宣传的分类
硬性宣传： 硬性宣传指固定的不方便移动的发布产品
信息的宣传物，〔灯箱、包柱、橱窗和固定 的户内、户外看板等〕。
软性宣传： 软性宣传指POP、四件套、吊旗、拱门、卖
场DM等发布品牌和活动信息的宣 传物。
根据调研数字显示： 70％的消费者在进终端之前没有决定购买
什么产品； 50％的消费者在决定购买什么品类的产品
之前没有确定品牌。 终端生动化的好坏是影响消费者购买决定
的重要因素。
终端生动化可导致消费者对该产品产生 认知和购买欲望，而无须导购人员的帮助， 使产品自己会说话。
终端工作的要素有那些？
店内要素的层次管理
❖ 顾问带强：选派优秀的顾问入驻重点门店，顾问队长及主管等亲自负责重点门店 的顾问代培工作。
❖ 终端美化：以货架包装为主的卖场内外多点的终端宣传投入形式（入口处/电梯/ 主通道/销售区等）提升客户价值的同时提升我司品牌力从而带动销售。
六大举措与终端七要素关系
这两方面较容易达到
对
促销
消 费
宣传
者
库存
购 买
价格
影
人员
响
程
陈列
度
分销
促销作活 终端美化（生动化）
顾问带强 排面扩大 品项上齐
陈列达标
六大举措实际是紧紧围绕终端七要素的核心要素来实施的
目录
➢ 什么是生动化和生动化作用 ➢ 洁婷生动化标准 ➢ 生动化技巧
什么是终端生动化？
终端生动化： 指在售点一切吸引、刺激消费者购买我们 产品的活动都叫做终端生动化。其中的关键 是要让你的产品第一时间抢占消费者眼球， 赢得第一购买机会。