伊利-_终端陈列管理(一)
如何做好终端管理与陈列
如何做好终端管理与陈列在今天竞争激烈的市场环境中，终端管理与陈列成为企业吸引顾客眼球的关键之一。
合理的终端管理与陈列可以有效地提高商品销售，增加品牌的曝光度，进而提升企业的竞争力。
那么，下面就来介绍一下如何做好终端管理与陈列。
首先，做好终端管理需要建立完善的终端分销网络。
合理的终端分销网络可以将产品迅速送达到消费者手中，提高企业的生成效率。
在建立终端分销网络时，企业要合理规划销售渠道，并与销售渠道建立良好的合作关系。
可通过与代理商、经销商、零售店等建立稳定的合作伙伴关系，共同推进产品在市场上的销售。
此外，企业还可以通过建立自己的零售店，直接面向消费者。
无论采用哪种销售渠道，企业都需要根据实际情况进行调整，确保产品能够在最短的时间内到达消费者手中。
其次，合理的终端陈列可以有效地吸引顾客的注意力，增加产品销售。
好的终端陈列可以展示产品的特殊之处，吸引顾客驻足，进而提高销售转化率。
要想做好终端陈列，首先需要了解自己的顾客群体和市场需求。
通过市场调研，了解顾客的购物习惯、喜好和购买需求，才能精确地制定陈列方案。
其次，企业需要与终端店铺合作，确保陈列的执行到位。
可以提供必要的陈列指导和培训，确保店员能够准确地了解产品特点，并将产品陈列出来。
另外，企业还可以通过促销手段，如赠品、特价等，吸引顾客的目光，提高产品销售。
再次，要做好终端管理与陈列，企业需要注重终端数据的分析与优化。
通过终端数据的分析，可以了解产品在市场上的表现，了解消费者的需求和偏好，进而优化终端管理和陈列策略。
企业可以通过销售数据、库存数据、顾客反馈等多维度的数据分析，及时发现问题并进行调整。
在分析终端数据时，企业可以借助专业的数据处理软件，如ERP系统、CRM系统等，在提高效率的同时，有效分析数据，得出可行的市场策略。
最后，为了做好终端管理与陈列，企业需要注重人员的培训与管理。
培训是提高终端工作效率的重要手段。
企业可以定期组织培训课程，提升员工的专业技能和工作能力，确保员工能够胜任各种工作任务。
伊利-终端陈列管理
创意陈列
总结词
通过创意设计，将产品与艺术、文化等元素相结合，提高产品的吸引力和购买意愿。
详细描述
创意陈列利用人们对新奇事物的兴趣和好奇心，通过创意设计将产品与艺术、文化等元素相结合，以 吸引顾客的注意力。可以通过创意设计来实现，如使用有趣的图案、形状、灯光等元素来吸引顾客的 注意力。同时要注意创意要与产品相关联、协调一致，避免过于突兀或不协调。
详细描述
悬挂陈列利用人们对事物动态的敏感度，将产品悬挂起来， 以吸引顾客的注意力。可以通过合理搭配悬挂的高度、方式 、数量等方式来实现，同时要注意悬挂要牢固、稳定，避免 出现安全隐患。
堆叠陈列
总结词
通过将产品堆叠起来，突出产品的数量感和层次感，提高产品的视觉效果和 购买意愿。
详细描述
堆叠陈列利用人们对事物数量和层次的敏感度，将产品堆叠起来，以突出产 品的数量感和层次感。可以通过合理搭配堆叠的高度、方式、数量等方式来 实现，同时要注意堆叠要牢固、稳定，避免出现安全隐患。
团队建设
组建专业的终端陈列团队，明确团队成员的职责和分工，确保陈列工作的顺利进 行。
团队管理
制定团队管理制度和流程，加强团队成员之间的沟通与协作，提高团队凝聚力和 执行力。同时建立激励机制，鼓励团队成员积极创新和进步。
05
终端陈列案例分享
伊利液态奶终端陈列案例
超市陈列
伊利液态奶在超市的陈列设计考虑了灯光、展示架、促销活动等因素，通过突出产品特点 和品牌形象，提高消费者对产品的认知和购买意愿。
促进销售增长
3
通过优化终端陈列，可以显著提高商品销售量 。
02
终端陈列策略
突出品牌形象
总结词
通过各种手段，使品牌在终端卖场中脱颖而出，提高品牌知名度和认可度。
销售渠道与终端管理任务如何实施终端陈列
促进产品销售
通过陈列展示产品特点， 提高消费者购买意愿。
增强品牌忠诚度
通过陈列营造品牌氛围， 提升消费者对品牌的忠诚 度。
选择合适的陈列位置
人流量大的区域
选择人流量较大的区域，如店铺入口 、收银台附近等，以提高产品曝光率 。
有利视线位置
与竞品区别化的位置
选择与竞品不同的陈列位置，以区别 化品牌形象。
虚拟现实和增强现实技术
通过虚拟现实和增强现实技术，为消费者提供沉浸式的购物体验， 增强产品展示效果和品牌形象。
人工智能和大数据分析
利用人工智能和大数据分析技术，对消费者行为进行分析，实现精 准的个性化陈列和营销策略。
消费者行为的变化对终端陈列的挑战
消费者购物习惯的转变
随着移动互联网的普及，消费者的购物习惯逐渐从线下转 移到线上，对线下终端陈列提出了更高的要求，需要更加 注重消费者的购物体验和情感需求。
销售渠道与终端管理任务如 何实施终端陈列
汇报人： 2024-01-07
目录
• 终端陈列概述 • 实施终端陈列的步骤 • 终端陈列的技巧与策略 • 终端陈列的案例分析 • 终端陈列的未来发展
01
终端陈列概述
终端陈列的定义
01
终端陈列是指将产品在销售终端 进行展示、陈列和布置，以提高 产品的吸引力和销售量。
采用可再生和可回收材料
01
在终端陈列中采用可再生和可回收材料，减少资源浪费和环境
污染。
节能减排
02
通过采用节能减排的技术和设备，降低终端陈列的能源消耗和
排放量，符合绿色环保理念。
倡导绿色消费
03
通过终端陈列倡导绿色消费理念，引导消费者选择环保健康的
产品和服务，推动绿色消费的发展。
终端陈列15原则(1)
终端陈列十五大原则1、显而易见原则在眼球经济年代，谁的商品能够抓住消费者的注意力，谁就是赢家。
商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消费看清楚商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。
所以要求商品陈列要醒目，展示面要大、力求生动美观。
2、最大化陈列原则商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。
只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的商品。
3、垂直集中陈列原则垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们视觉的习惯是先上下，后左右。
垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。
除非商场有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的商品集中展示。
4、下重上轻原则将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观。
5、全品项原则尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。
6、满陈列原则要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。
这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞争品挤占。
7、陈列动感原则在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。
8、重点突出原则在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。
9、伸手可取原则要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地主，根据不同主要消费者的不同的年龄、身高特点，进行有效的陈列。
如儿童产品应放在1米以下。
10、统一性原则所有陈列在货架上的产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。
11、整洁性原则保证所有陈列的商品整齐、清洁。
12、价格醒目原则标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，既可增加产品陈列的宣传效果，又让消费者买的明白。
伊利卖场管理(PPT 62页)
会干 会沟通
伊利
教练能力的提升
实践、博学
会管 会协调
会干
伊利
有思路 有套路
4条 标准
能执行 能权变
会管
<管好自己 <管好人
<管好钱 <管好事 <管好物
伊利
管好自己才能管好别人 管好不同的人 财务廉洁和成本意识 经营和管理要兼顾 资产
伊利
会沟通、会协调
• 对上
•请示 •汇报
• 同级
•协调 •配合
三、管理者的个人魅力
伊利
管理者的个人魅力
短期魅力靠包装 长期魅力靠内涵
伊利
高尚的职业道德
大公无私 高度执行
高意愿 的表现
企业利益 高于一切
注重小节
伊利
良好的品格魅力
体贴、理解、尊重
职业化 精神之表现
五多三少
敢于承担责任
伊利
五多三少
平等待人：多考虑别人的感受 相21互亿欣赏：多给别人一些赞扬
少一点不分场合的训人
少在背后说风凉话
信任他人：多把别人往好处想
培养亲情：多问问对方有什么困难 8.5亿
少盯着别人缺2.9点亿不放
多一些灿烂的笑容
伊利
良好的示范作用
表率、示范是让人尊重和敬佩的重要标 准，同时也是衡量是否有尊严的唯一表现。
作为管理者切记： 不居功、不张扬、虚怀
若谷、才能得道多助。
伊利
伊利企业文化的特征
两
两高
高
、
两
两强
强
、
三
型
三型
目标高：全球乳业的领先者 境界高：以伊利事业为已任，
不以伊利利益为已有
创新力强 核心竞争力强
伊利终端业务管理建议书
业务员专用手机
通信平台
通信平台高效率地完成将短信息PDU串转换为计算机可识别的信息， 目前的系统能够日处理百万条以上的信息，完全能够满足客户的 需求。通信平台与运营商的短消息中心直联，并在同一个机房中， 确保连接的稳定性、安全性、可靠性。
保密
18
平台建设的关键功能
业务人员的工作行为监控
内蒙古伊利实业集团股份有限公司
终端业务即时管理
采集· 处理· 分析· 决策
保密
1
关于深度营销
零售店蕴含着巨大的生意潜力，也是奶制品等快速消费品的最重要 的分销渠道； 按照市场规律，以长远来看，批发在快速消费品行业有萎缩趋势， 而零售业则孕育着更大的市场潜力和机会。 需要有效的营销策略和管理工具完成对销售终端的精细化管理。
+
预装了专用软件的 专用SIM/UIM卡 任何一部GSM/CDMA手机
解决“低成本，投资最小”的问题
操作简单、会发短信就会操作
解决“无需持续培训、无需持续维护，无需额外 增加人员”的问题
多种综合安全机制和运营商级的通信保障
解决“信息准确、丰富、及时、安全”的问题
“我们多年来一直想解决终端数据采集 的问题，但始终没有好办法，直到我们 发现了至德讯通的解决方案。”
在得到上级许可的情况下，可以采取：调整专用手机卡分配信息、
启用备卡等方式迅速处理。
把卡发错了
•至德讯通的专用手机卡上和实施监控系统中提供了互动验证卡与卡
主是否匹配的机制，可以有效发现卡发错的情况，并及时通知相关 人员。相关的管理人员只需调整卡的主人或者在服务管理系统中进 行调整即可。
终端店铺陈列管理及实施技1
终端店铺陈列管理及实施技1终端店铺陈列管理及实施技1终端店铺陈列管理及实施技能一、陈列岗位的组织架构及工作职能认识（一）陈列岗位的组织架构驻点陈列员（店铺编制）陈列专员（行政编制）陈列经理助理陈列经理（二）工作职能认识1、驻点陈列员：前期工作是培训，在店铺了解终端店铺的运营。
2、陈列专员：对驻点陈列员的培训及指导，每月对店铺进行陈列规划，并按时将之向上级汇报，保证自身商店的正常运营。
3、陈列经理助理：对汇报每个月陈列专员交上来的陈列策划及驻点陈列员的培训及整体情况，帮助经理完成一些工作范围内的要求，帮助经理提高工作效率。
4、陈列经理：不定期的巡店，对员工进行培训指导，并且兼为陈列员每月汇报的陈列策划与店铺运营进行调理和批阅。
二、陈列工作流程及行为规范认识（一）陈列工作流程1、陈列员对自己的自己负责的卖场区域将新品进行规划并新品上市换场①对新品的了解，并依照其风格进行陈列。
②根据公司的基本陈列规范与上级的要求进行陈列。
③根据销售情况对货品的区域规划进行调整修改。
④按时将每日的销售情况进行汇总与整理，并且递交上级了解。
2、新店开业①陈列经理下店对新店的地址及对当地的市场消费水平进行了解。
②对新员工培训讲解公司的风格及基本陈列规范并且进行一定考核。
③派送指定的陈列专员到该店负责该店的陈列设计。
④为新店策划活动进行促销，抢占市场打响知名度。
3、促销活动推广①确定促销活动的目标。
②进行资料收集和市场研究，进行规划分析。
③着手整理促销创意。
④着手编写促销方案。
⑤投入市场试验促销方案。
⑥经过实验效果推决定促销方案的实行。
三、陈列模式及陈列标准认识（一）陈列模式1、过道引导台陈列模式2、主题展示桌陈列模式3、角落桌陈列模式四、货品陈列规划（一）A区陈列通道位于店铺的后部，摆放特殊类别的货品；易于鉴别的款式，以及不受季节影响的款式。
（二）C区陈列规划通常位于店中最前方及入口处，进行畅销款，新款及季节促销。
（三）B区陈列规划通常位于店铺中部，摆放从A区撤下来的产品，或是与A区货品相互搭配的货品。
牛奶陈列要求
一、标准化陈列的目的1.标准化陈列的好坏，是影响消费者购买决定的重要因素。
a.对于忠实消费者，可以使消费者在第一时间发现A品牌牛奶的商品，增强对我们产品的信心和好感，降低竞争品牌的影响；b.对于竞争品牌的忠实消费者，可以增加消费者对A品牌牛奶产品的好感和美誉度，为实现消费者对品牌的转换打下基础；c.对于冲动购买的消费群体，可以更大程度化的吸引消费者的注目度，降低竞争品牌的影响，刺激消费者达成对A品牌牛奶产品的购买。
2.标准化陈列可以增加消费者接触A品牌牛奶产品和了解产品的机会，带动产生购买欲望；3.好的标准化陈列可以给公司带来更快的销售速度、更大的销量、更好的客情关系、更好的品牌形象；4.好的标准化陈列可以给客户带来更快的销售速度、更高的利润、更少的货物损坏、更充分的空间占用、更好的店内形象、更多的顾客；二、标准化陈列的原则标准化陈列重要原则：时刻让消费者能容易看的到、拿的到、买的到A 品牌牛奶产品1.消费者的可见性是能够容易发现和关注我们的产品；2.陈列效果的冲击力是必须陈列明显好于竞争品牌，而且在视觉上对消费者有一定的冲击力，方可吸引消费者注意力，和冲动购买的欲望；3.陈列的稳定持久性是好的陈列但必须被长久保持才能发挥效果；4.陈列执行的一致性是陈列的统一性一致性的标准是要保证在不同店铺、不同城市、甚至不同的通路都要有一致的陈列标准，不仅便于消费者的识别，也利于公司整体品牌形象的展示、执行和检查；三、重点客户终端陈列的基本要求1.保持并维护产品的陈列面；2.按照产品销售的优先顺序、及产品先进先出原则进行陈列；3.保证产品品种、规格、数量的齐全；4.按照统一的展示陈列标准进行陈列；5.将主导产品陈列于黄金位置，以带动销售；6.将产品陈列在有相关联的其他区域，进行多点的陈列销售，带动更多销售机会；7.保证所有陈列产品的清洁、完整、整齐化；8.原则上超过生产日期一半的产品应撤出陈列；9.保证产品销售的安全库存；四、重点客户终端陈列的主要工作标准1.产品的数量及品种最好的陈列效果就是充分展示公司的全线产品；确保展示产品的数量充足，品种规格齐全；确保产品的不缺货、断货，保证产品销售的安全库存，特别注意考虑正常陈列和特殊陈列的不同安全库存问题;*备注：如果消费者买不到自己想要的产品规格，就会转向更小的包装或其他竞争品牌；货架上的产品数量不充足也可能造成消费者转向其他竞争品牌，而导致销量的下降；2.产品日期按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外层，最近出厂的放在里面，避免产品滞留过期；所有上架销售的利乐包\PE瓶装产品一律不得超出保质期一半、利乐枕产品一律不得超出保质期25天、百利包产品一律不得超出保质期一旦出现保质期16天，凡超出日期管理要求的产品，马上停止撤出销售；3.产品展示所有产品必须正面面向消费者，不得背面、倒置或侧面；不允许陈列破损、挤压后、过期的产品，特别不得摆放在最前排；不允许出现产品蒙尘、不清洁、不整齐的情况；保持货架清洁及最佳陈列位置；4.产品的价格标签确定所有产品均有标价，价格标签必须清晰易辩；价格标签确保清晰，标注的产品名称及规格等信息要与实际产品的位置准确对应；价格标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，避免消费者在了解价格时有任何困难和误解；对于促销产品必须有明显不同的标识，以便明确告之消费者促销的相关信息；5.产品的货架陈列面对于货架陈列中的每个单品，都要争取最大化的集中陈列面积；产品要做到集中陈列，不能将其他品牌的产品放在我们产品中间，如果卖场是按照产品品类分区域陈列，也要将两个不同品类的产品尽量陈列在一起；产品陈列区应该紧邻当地第一品牌，如果卖场是按照产品品类分区域陈列的，各区域中的产品也要紧邻当地第一品牌；货架陈列在摆放一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，或将阶段热销产品陈列在显著位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然；最基本的每个单品必须保证在6个以上陈列面，同时要根据竞争对手同品类产品的陈列数来决定，必须要优于竞争对手；另外根据时期不同，优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品；要让产品摆满陈列架，做到满架陈列（切忌后面空架陈列），这样即可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竟品挤占。
伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材
伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材一、背景介绍伊利乳业公司作为中国乳制品行业的领军企业之一，拥有广泛的销售渠道和庞大的终端网络。
为了更好地管理销售渠道终端的陈列，提升商品的展示效果和销售能力，伊利乳业公司决定开展销售渠道终端陈列管理培训。
本教材将重点介绍伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理的重要性、方法和技巧，以及培训过程中需要注意的事项，旨在帮助销售渠道终端人员全面提升陈列管理能力，促进销售业绩的提升。
二、销售渠道终端陈列管理的重要性销售渠道终端陈列管理是指在销售渠道的终端（如超市、便利店等）中，通过合理布置和陈列商品，提升商品的吸引力和销售能力。
良好的陈列管理不仅可以吸引消费者的眼球，激发购买欲望，还可以提升品牌形象和产品认知度，从而带动销售业绩的提升。
2.1 陈列管理对销售业绩的影响良好的陈列管理可以带来以下几方面的好处：•提升商品的展示效果：合理陈列商品，可以让商品充分展示其特点和优势，吸引消费者的注意。
通过精心设计和布置陈列，可以将普通的商品变得与众不同，增强吸引力。
•提高销售转化率：合理陈列商品，可以让消费者更容易找到他们需要的商品，提高购买的转化率。
研究表明，合理陈列的商品在销售转化率上要比不合理陈列的商品高出很多。
•增强品牌形象和产品认知度：通过精心设计的陈列，可以彰显品牌的特色和风格，提升品牌形象。
同时，合理陈列的商品可以让消费者更好地了解产品的特点和优势，增强产品的认知度。
2.2 销售渠道终端陈列管理的挑战与机遇销售渠道终端陈列管理面临着一些挑战，同时也有一些机遇可以抓住。
挑战主要表现在以下几个方面：•空间有限：终端通常面积有限，要在有限的空间内合理陈列商品，需要进行精确的规划和设计。
•品类繁多：终端经常有各种不同品类的商品，如何合理归类和陈列不同的商品是一个挑战。
•变化快：销售渠道终端的陈列需求和趋势可能随时变化，需要及时调整和适应。
•竞争激烈：不同品牌的商品在同一个终端中竞争激烈，如何抢占眼球和提升商品的销售能力是一个关键问题。
终端陈列及宣传物品使用规范
终端陈列及宣传物品使用规范汇报人：2023-12-14•终端陈列规范•宣传物品使用规范•陈列与宣传物品管理规定目录•终端陈列与宣传物品效果评估方法01终端陈列规范根据产品特点和品牌形象，设计合理的陈列布局，突出主题和重点。
突出主题分类陈列空间利用按照产品类别、品牌、价格等因素进行分类陈列，方便顾客查找和选择。
合理利用陈列空间，避免浪费，同时保持陈列的整洁和美观。
030201陈列布局设计选择符合品牌形象和产品特点的陈列道具，提升品牌形象。
符合品牌形象选择具有实用功能的陈列道具，如展示架、展示台等，方便顾客了解产品。
功能性可以选择一些新颖、独特的陈列道具，吸引顾客的注意力。
创新性陈列道具选择陈列色彩搭配协调统一色彩搭配要协调统一，避免过于复杂和混乱。
突出重点可以通过色彩对比等方式突出重点产品和品牌形象。
符合季节和主题可以根据季节和主题选择合适的色彩搭配，营造出不同的氛围。
陈列照明要足够明亮，保证产品能够清晰地展示给顾客。
光线明亮避免灯光直接照射到产品上，以免影响产品的视觉效果。
避免直射选择能够还原产品真实色彩的照明设备，提高产品的视觉吸引力。
色彩还原陈列照明要求02宣传物品使用规范海报用于宣传产品特点、促销活动等信息，应具有吸引力、简洁明了。
宣传册详细介绍产品特点、功能、使用方法等，应图文并茂、易于理解。
宣传单页针对某一促销活动或新品推广，应突出主题、简洁明了。
视频通过动态影像展示产品特点和使用效果，应具有视觉冲击力、内容丰富。
宣传物品类型与选择在产品展示区域、收银台等位置摆放宣传物品，吸引顾客关注。
商场、超市等零售终端在店内显眼位置摆放宣传物品，营造品牌氛围。
专卖店、体验店等品牌店铺在展台、活动现场等位置摆放宣传物品，提高品牌知名度。
展会、活动现场在官方网站、社交媒体等平台发布宣传视频、图片等内容，扩大品牌影响力。
网络平台宣传物品使用场合与时机内容要真实、准确设计要简洁明了色彩要搭配合理材质要选择适当宣传物品制作与设计要求01020304宣传物品所展示的内容必须真实、准确，不得夸大其词或虚假宣传。
销售渠道与终端管理任务如何实施终端陈列
05
终端陈列的案例分析
成功的终端陈列案例分享
案例一
华为手机专柜的终端陈列：华为手机专柜采用了整体化的终 端陈列设计，使产品与品牌形象统一，提升了品牌形象和产 品展示效果。
案例二
京东线下店的终端陈列：京东线下店通过对不同商品的组合 和摆放，营造了良好的购物氛围，提高了客户的购买欲望。
终端陈列的实践经验分享
2023
销售渠道与终端管理任务 如何实施终端陈列
目 录
• 终端陈列的定义与重要性 • 终端陈列的策划与准备 • 终端陈列的实施与管理 • 终端陈列的宣传与推广 • 终端陈列的案例分析 • 总结与展望
01
终端陈列的定义与重要性
终端陈列的概念
终端陈列是指将产品或服务在销售终端进行有计划、有目的展示，以吸引消费者 的目光，提升品牌形象和促进产品销售。
终端陈列的目的
终端陈列的目的是通过营造良好的销售氛围，提高产品的知名度和美誉度，促进消费者的购买意愿和忠诚度。
终端陈列的实践意义
终端陈列的实践意义在于提高品牌影响力，增加产品销售量，提高客户满意度和忠诚度，增强企业的市场竞争力。
终端陈列的展望
要点一
终端陈列的发展趋势
要点二
终端陈列的创新
随着市场竞争的加剧和消费者需求的 多样化，终端陈列将会朝着更加多元 化、个性化、数字化的方向发展。
提升品牌形象
良好的终端陈列能够传递品牌理念 和价值观，提升品牌形象和美誉度 。
终端陈列的误区
误区一
忽视目标受众，没有针对性地进行 终端陈列。
误区二
缺乏整体性和美感，陈列杂乱无章 或者过于花哨。
误区三
缺乏与销售策略的配合，没有考虑 如何引导消费者购买。
终端陈列管理(1)
什么是陈列？
陈列是指把商品及起价值透过空 间的规划，利用各种展示技巧和 方法传达给消费者，进而达到销 售的目的。
终端陈列管理(1)
陈列的重要性
➢ 传递产品信息，易于使消费者产生对品牌的认同感，使消 费者记住产品特性和品牌
➢ 帮助美化环境吸引顾客，提高销售，并提升店面形象
➢ 突出重点产品，新品或促销产品配合达成特定销售目标 ➢ 提升品牌形象，扩大知名度，增加销售机会，加强和消费
终端陈列管理(1)
2020/12/12
终端陈列管理(1)
终端管理陈列目录
• 陈列的含义、重要性、目的------------------------------------3 • 陈列的术语及陈列要点------------------------------------------8 • 物料陈列方法------------------------------------------------------9 • 用户分类------------------------------------------------------------16 • 柜台黄金分割线---------------------------------------------------19 • 机型分类------------------------------------------------------------20 • 柜台陈列方法简介、注意事项---------------------------------21 • 柜台组合陈列原理及实例---------------------------------------35 • 品牌柜台陈列赏析------------------------------------------------43
终端管理制度药店
终端管理制度药店一、终端陈列管理：1. 终端陈列规划：根据药店的特点，结合市场调研及客户需求，制定合理的终端陈列规划。
陈列应根据类别、品牌、季节等因素进行分类排列，形成整齐有序的陈列布局。
2. 终端陈列维护：定期检查终端陈列情况，及时调整陈列位置，确保陈列物品的整齐、新鲜和有吸引力。
3. 终端陈列监控：安装监控摄像头监控终端陈列区域，确保商品安全，预防盗窃行为发生。
二、终端销售管理：1. 销售目标设定：根据药店经营情况及市场需求，设定合理的销售目标，并分解至各销售终端，激励员工积极推动销售，提升绩效。
2. 销售数据分析：定期对销售数据进行统计及分析，了解各商品销售情况、客户购买行为、销售趋势等信息，及时调整销售策略，提高销售效率。
3. 销售培训和考核：定期开展销售培训，提升员工销售技巧和产品知识，设立销售绩效考核机制，激励员工积极销售。
三、终端服务管理：1. 服务规范化：建立服务规范，包括服务流程、服务标准、服务态度等，确保每位客户都能获得优质的服务体验。
2. 投诉处理：建立投诉处理机制，及时处理各类投诉，保护客户权益，提升客户满意度。
3. 客户关怀：定期与客户进行联络，了解客户需求及意见，建立客户档案，根据客户需求提供个性化服务，增强客户忠诚度。
四、终端安全管理：1. 安全设施检查：定期检查、维护终端区域的安全设施，确保安全出口畅通，灭火器、应急照明设施等设备完好有效。
2. 安全意识培训：开展员工安全意识培训，提高员工对安全事宜的认识，保障员工及顾客的人身安全。
3. 库存管理：建立科学合理的库存管理制度，控制库存量，避免库存积压，减少盗窃或损坏风险。
五、终端卫生管理：1. 定期清洁：定期进行终端区域的清洁消毒，包括货架、陈列柜、结账台等设施，确保卫生环境整洁。
2. 检查整改：定期进行卫生检查，发现问题及时整改，避免影响客户购物体验。
3. 卫生防护：提供员工必要的卫生防护用具，如口罩、手套等，保障员工健康。
伊利终端促销培训课件
定期回访
定期回访客户，了解他们的需 求和反馈，及时解决他们的问
题和关注点。
共享信息
与客户共享有用的信息，如促 销活动、新品上市等，增加客 户对你的忠诚度和信任感。
提高销售技巧和方法
掌握产品知识
了解产品的特点、优势和卖点，以便更好地向客 户介绍和推销产品。
了解市场趋势
关注市场趋势和竞争对手的动态，及时调整销售 策略和方案。
提供优质服务
为客户提供优质的服务和体验，如送货上门、售 后服务等，增加客户的满意度和忠诚度。
04
伊利终端促销的案例分析
成功案例一：某大型超市的促销活动
背景介绍
某大型超市与伊利合作，进行了一次终端促销活动。
活动方案
伊利提供了部分特价产品，并在超市内设立了展示专区，同时配 合有宣传海报和店内广播广告。
了解市场需求和竞争状况
对市场趋势和竞争对手的促销策略进行分 析，确定我们的促销目标和策略。
制定促销方案和预算
设计具体的促销方案，包括促销方式、价 格、数量、时间等，并制定相应的预算。
确定促销商品和周期
根据市场分析和公司战略，确定要促销的 商品和促销周期。
审批和备案
将制定的促销方案报请上级领导审批，并 到相关部门备案。
加强团队培训和学习，提高终端促销人员的专业素质和 创新能力。
加强合作伙伴关系
与供应商、零售商等合作伙伴建立紧密的合作关系，共 同应对市场挑战，实现共赢。
感谢您的观看
THANKS
活动效果
促销期间销售额同比增长了30%，同时提升了伊利品牌在超市内 的曝光度。
成功案例二：某商场的节日促销活动
背景介绍
某商场在春节期间与伊利合作，进行了一次节日促销活动。
终端陈列与维护(新)
2021/7/9
结束语
电视机
发电机
终端维护工作是一项长期的、艰苦的、必要的工作；
也是我们“伊利”长期保持第一品牌的最重要因素之
一！
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伊利奶食品公司华南区域管理公司
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问题？ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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终端陈列
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五 忌 之
无 序 排 列
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终端陈列
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五 忌 之
平 铺 陈 列
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终端陈列
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五 忌 之
单 一 陈 列
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终端陈列
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五 忌 之
低 位 陈 列
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终端陈列
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端 架 陈 列
终端
OK
OK 第一品牌
操作 管控
一线终端
城市经销商
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伊利奶食品公司华南区域管理公司
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终端陈列
重要 关键
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要求
终端陈列
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要素
终端陈列
要素
陈列位置
陈列数量
陈列面
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终端陈列
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终端陈列
五 忌 之
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少 样 陈 列
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打破
传统的零售和消费
国内零售企业的
模式
为企业、商家提供更好的
伊利-_终端陈列管理(一)
2、商品陈列的好处：
（1）好的陈列使顾客更容易找到他想要的东西。
（2）好的陈列促使顾客
停 看 买 动作
咦 喔 嗯
心理
（3）商品流动快时，让通路高兴，公司业务员 高兴，厂商高兴，人气窜升，良性循环，人气 更旺。
4、商品陈列的目标：
（1）增加零售店销售利润 以创意陈列吸引消费者做额外的购买。
（2）改善各类商品的库存量 有效的利用有效的空间，避免店头资金的积压。
在销售点陈列
陈列的关键 ——产品生动化
在销售点陈列
为什么要产品生动化？
流通渠道中我们推广产品的最后机会；
用统一的形象面对消费者，给他们最好的印象；
刺激冲动购买，提升销售机会。
在销售点陈列
产品生动化实施流程
• 第一步：通用的基本原则。 • 第二步：制定区域的零售标准。 • 第三步：制定区域的货架陈列标准。 • 第四步：执行陈列标准。 • 第五步：管理和调整。
更好，将消费者所想要买的东西表现得 “容易看到”、“容易挑到”、“容易取到”。
MERCHANDISING AT THE
POINT OF SALE
在销售点陈列
在销售点陈列
为什么要提高陈列——供应商的无形利益
• 被公认为产品种类中的领导地位和专长。 • 竞争优势。 • 改善陈列的吸引力。 • 在产品种类中更能形象。 • 改进经销商/零售商的关系。 • 获得零售商对于我们专长和真诚贡献的尊敬。 • 品牌信息在销售点得到认同。
（2）陈列空间的分配 不可一下子剧烈的增加陈列面，因为卖好或卖差是渐进的，调 整陈列面时，仍需保持产品的带状陈列。
（3）陈列面的整修 一种是立式叠放，同样空间可存放较多的商品。 一种是侧式叠放，不仅可增加货架的存货量，而且也可加强陈 列面的外观。
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瞬间冲动购买 (spur of moment)
增加购买 (add on)
品牌转移 (brand switching)
•75%以上的消费者在饮料食品类的购买关系属冲动型购买
引起注意
产生兴趣
商品陈列
引起购买欲 建立品牌形象
2秒钟以内
对广告的记忆
购买
•获得购物者的注意就是增加冲动性购物的关键点
二、产品陈列在店头行 销的角色
细化分类，仍需以消费者生活习惯为依托。 （2）整体性的调配
A.把回转快的产品摆在中间，可使消费者在购买此产品 前已浏览过全部口味及包装；
B.弱势性产品放两旁，强势性产品放中间，以保护本品 牌在货架上的陈列空间；
C.新产品至于强势产品旁，可增加新产品与消费者接触 的机会。
(3)颜色的搭配 (4)产品展示最大化
该品牌的商品
卖场气氛塑造
A.卖场空间规则： B.卖场气氛规则：
场地大小 商品组合及陈列相对位置 布置主题 创意陈列构图 创意陈列量预估 视觉/听觉/味觉效果配合
C.卖场活性化规则： 人员在特卖中的活化作用和卖场焦点效果
商品项目
陈列空间
商品陈列
陈列面 陈列高度
卖得好
陈列位置
陈列形态
*陈列的目的是要把商品卖掉，使命就是为了卖得
（2）陈列空间的分配 不可一下子剧烈的增加陈列面，因为卖好或卖差是渐进的，调 整陈列面时，仍需保持产品的带状陈列。
（3）陈列面的整修 一种是立式叠放，同样空间可存放较多的商品。 一种是侧式叠放，不仅可增加货架的存货量，而且也可加强陈 列面的外观。
3、陈列面
陈列出具有吸引力的色调组合突出商品的特色，不但能衬托商 品的特色，更能突出其口味特别。 （1）口味的分类
终端陈列管理
如何运用商品陈列进 行有效沟通
一、为什么要推动商 品的陈列？
零售店在销售 道路上的角色
各品牌经销的战场
销售通路的下游出口 市场占有率计算 的基本单位
消费者与产品直接 接触的地方
商品陈列与店头销售的关系
再பைடு நூலகம்货 消费者购买
订货 送到店头
消费者知道有这种产品 商品陈列
冲动性购买的类型
对比店头陈列，批市陈列的 要点是什么？
四、商品陈列的综合运用
1、第二陈列地区
• 补强作用，增强接触率，产生额外的冲动性购买 • 与主要陈列区分开并保持一端距离，应是购买者进出
并会驻留之处。 A.通道末端与主要陈列地区间隔在二个货架以上的位置 B.商店出入口或冰柜附近的岛式陈列区亦是一个好地点
2、特殊陈列（MIT）
5、陈列的位置
• 小规模商店，端架是最佳的陈列
• 大型超市，中央通道，通道前后端 与临近冰箱的陈列架是最好动线
• 最好在与视线等高或略低的货架上， 与诱导其产品冲动性购买的最大可 能性。
6.陈列形态（1）横式陈列
水平排列法 甲 乙 丙
能把消费者诱导深处，确定式挑选商品时必
须沿着陈列左右移动。
（2）纵式陈列
（3）创造陈列的美观性 掘取消费者的需求欲望，让冲动性购买的潜力可
发挥至最大。
(4）争取最大的陈列面 每一平方公尺的空间要创造最大的利润，在
货架上达到最大限度。 (5) 建立消费者的方便性
以有组织、有系统的方式陈列产品，进而鼓励 购物者做多样性的购买。 (6) 保护产品的品质 先进先出的原则， 避免过期，保持其外观可看性。
更好，将消费者所想要买的东西表现得 “容易看到”、“容易挑到”、“容易取到”。
三、商品陈列的六大构 成要素
1、商品项目
（1）商品的齐全性 先考虑消费者想要购得品牌和规格。 同一类别集中陈列
（2）便于找寻 一旦消费者知道其位置，下次在购买时，他们
会直接走到其固定位置，同时，消费者可较快的做 各类品牌、大小、价格的比较。
2、陈列空间
（1）空间对于销售的概念 依商品所创造的利润给予空间，先调查商品的销售数量以计算 出销售的构成比率，然后按比例求取陈列空间。
商品力够
商品陈列
加速回转
利润
如何使 商品 在货架上更加富有 吸引力、更为生动、 更容易被消费者看到？
1、商品借由陈列加速回转的方式：
（1）获得一个较有利和较佳的陈列位置。 （2）增加陈列面。 （3）使产品不同的包装形式、规格及口味全上货架。 （4）减少缺货问题。 （5）保护陈列面和陈列空间。 （6）利用POP来吸引消费者的注意及兴趣。 （7）籍由特殊的陈列摆设，创造有利的卖场气氛。 （8）刺激消费者冲动性的购买欲。
4、陈列高度
+63% +34%
+78%
● 由货架底层调至第二层，销量增加34% ● 由第二层调至黄金带陈列，商品销量增加63% ● 直接由底层调至黄金带，销售增加78%
思考点：
主要消费群是谁？妇女或小孩？再根据他们眼睛 和手臂的长度，在容易看到、拿到的原则下决定陈列 的高度和范围。
黄金带一般是以视线25度左右地方为中心，在他 之上10度和他之下20度之间，就成人而言，从地面算 起90-150cm高度；宽度的计算是如果离货架80cm的地 方，那么最有效的视野幅度是90cm。
甲乙丙丁
产生冲动购买并增加购买之方便性： 高价位或新推出的口味应放置上层，以吸引注意力
每类产品至少有两个陈列面，且需占有二层的陈列货架
• 关联性陈列 将用途类似、使用场合相似的互补性商品组合 在一起陈列，可提高消费者选择及购买商品的 容易度，并可达到关联购买与联想购买的相乘 效果。
• 丰富感陈列 品牌之间能够做比较的、有连续性的、以及有 立体感的陈列；堆积如山的故意弄乱也是一种 手法。
临时性陈列—— 一个月左右 A、支援店头做促销活动
B、季节性或节庆性的特殊陈列
C、新产品上市，突显与其他品牌的差异 性， 加深消费者的印象。
3、把“品牌”的所有口味及包装集中陈列
创造一个较佳的视觉广告效果（尤其是小包装产品） 帮助顾客找到他所需要的商品项目 利用本品牌的强势产品来拉本品牌的弱势产品 利用消费者对某商品创造的认知及偏好，带动所有
2、商品陈列的好处：
（1）好的陈列使顾客更容易找到他想要的东西。
（2）好的陈列促使顾客
停 看 买 动作
咦 喔 嗯
心理
（3）商品流动快时，让通路高兴，公司业务员 高兴，厂商高兴，人气窜升，良性循环，人气 更旺。
4、商品陈列的目标：
（1）增加零售店销售利润 以创意陈列吸引消费者做额外的购买。
（2）改善各类商品的库存量 有效的利用有效的空间，避免店头资金的积压。