政策支持策略(含商务政策)PPT资料26页
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（一）2019年商务政策设计思路
为强化营销转型，全面转向“阵地战”，实现2019年“必达8万辆，挑战10万辆”营销目 标，2019年商务政策设计思路为：稳步促发展，重点调整保上量，同时加强风险管控。与 2019年商务政策相比，变化如下：
(1) 价格支持政策
为鼓励经销商建设有形市场，将“基础返利（1%）”调整为“有形市场建设基础返利”。
1、价格支持政策（开票体现）
鼓励经销单位及时结算，保证销售业务的正常、有序开展，较2019年商务政策相比： （1）将原基础返利（1%）调整为“有形市场建设基础返利”
有形市场建设基础返利获得条件： ◆ 承销品系年度目标10%作为有形市场建设的达标基数。各品系最高有形市场限量30台即 为达标，重卡、牵引最低有形市场量各不少于3台，中卡最低有形市场量各不少于10台。 如A经销商承销各品系2019年度销量为：重卡500台，牵引400，中卡350台；则2019年每月 末有形市场建设达标数为：重卡30台、牵引30台、中卡30台； 如B经销商承销各品系2019年度销量为：重卡200台，牵引200，中卡250台；则2019年每月 末有形市场建设达标数为：重卡20台、牵引20台、中卡25台；
如B经销商1月末重卡、牵引有形市场建设达标，而中卡有形市场建设不达标；则2月份重 卡、牵引车在开票中可享受有形市场建设基础返利1%，但中卡车型2月份开票不享受本政策返利
7
二 2019年商务政策解读
◆ 超90天的监控车和超6个月买断未售车辆不计入有形市场量； 有形市场建设展车数量含经销商买断未售车、监控车等，但不含超90天的监控车和超6个 月买断未售车辆 ◆ 2019年1月份有形市场建设基础返利在开票中直接体现，自2月份起以上月末有形市场 量是否达标决定当月是否享受有形市场建设基础返利； ◆ 新入网经销单位前三个月有形市场建设基础返利在开票中直接体现，自第四个月起以 上月末有形市场量是否达标决定当月是否享受有形市场建设基础返利；
证。
不变
7、订单激励政策
提报次月订单并最终采购提报订单车辆的奖励：中轻卡500元/台 ，重卡、牵引1000元
提高激励标准
8、PDI检查政策 奖励200元/辆，不反馈扣罚100元/辆。
不变
9、信息反馈政策 反馈奖励200元/辆，不反馈扣罚100元/辆。
新增
6
二 2019年商务政策解读
（三）2019年商务政策具体解释
其他政策：是一种辅助手段，不能迅速带来销量，是长期工作。
3
二 2019年商务政策解读
总体原则
1、厂赢共商 2、鼓励有形市场建设 3、鼓励买断经营和限期监控 4、月度达量激励 Biblioteka Baidu、鼓励建设形象店，支持县镇直营服务店 6、鼓励开展三级传播 7、预报订单激励 8、鼓励新市场开发
4
二 2019年商务政策解读
与2019年对比
买断车（款到发车）
3.5% 3.0% 1、总返点数维持不变；
1、价格政策
车到3个月内付款 监控车
(先车后款) 车到3个月以上付款
1.0%
2.5% 2.0% 0％
2、将原“基础返利”变更为“ 有形市场建设基础返利”； 3、监控车自91天开始收取资金 占用费；
2、形象店建设政策
1％
增加直营服务店支持政策
(2) 月度运营支持政策 为鼓励各经销商及时把握市场，完成月度销量，将“季度运营支持正常”调整为“月度运 营政策”。
(3) 增加直营服务店建设政策 为鼓励经销商网络下沉至县级市场，提高网络质量与覆盖率，2019年，在商务政策中明确 直营服务店支持，并加大支持力度。
(4) 提高预报采购单激励政策支持力度 为使各经销商市场分析和市场预测工作落到实处，将经销商预报采购单激励政策由“200元 /台”提升“中轻卡奖励500元/台，重卡、牵引奖励1000元/台
的政策支持
具体见第二部分《2019年商务政策解读》
2
一 政策支持构成
协议：是厂家与经销商在互惠互利、平等条件下所约定的一些事项。 对于销售来说，协议必须符合公司规章制度，规避风险，明确销量指标， 明确终端售价，设定台阶奖励，明确经销商“再投入”条款。
促销：是厂家根据市况变化，为应对竞争对手价格、促销策略，而采 取的降价促销。促销政策必须明确终端售价，基础促销100%让利终端，同 时可根据实际情况，考虑是否设定台阶奖励。
（5）规范宣传、提升品牌
为规范品牌宣传推广，鼓励经销单位进行市场推广动，规范市场推广活动执行，增加终端传 播奖励政策，包括增加年度广告费总额，三级传播人员奖励支持。
5
二 2019年商务政策解读
（二）2019年商务政策与2019年商务政策对比
政策类型
结算返利标准 车辆性质
有形市场建 结算返利 设基础返利 现汇 银行承兑
一 政策组成
目
录
二 2019年商务政策解读
三 2019年政策支持策略
1
一 政策支持构成
政策是指厂家为鼓励经销商上量，从而实现厂家营销目标所采取的一 系列手段与方法，含年度商务政策、签订协议、发布促销政策、培训支持、 市场推广支持、金融支持等。
年度商务政策：指根据市场变化，为完成年度销量目标，结合公司实 际情况，制定的年度基础政策，是本年度内一切其他政策的基础，如宪法 是国家所有法律基础一样。含价格支持政策、月度运营支持政策、形象店 支持政策、品牌专营等；
1、将“季度运营支持政策”更
3、月度支持政策
0－1％
改为“月度支持政策”； 2、增加“销量完成率”指标；
4、品牌专营
0－0.5％（按台阶达量）
不变
5、宣传推广政策 按1：1分摊，规定单场最高限额
增加三级传播管理
6、适应性新产品开 在正常商务政策基础上1000元/台支持，设定达量、区域、期限保
发、推广政策
价格支持政策：根据车辆结算性质给予的返利支持。 月度运营支持政策：为鼓励经销商完成公司月度销量目标，同时减少 超期监控车，降低库存损失，给予的返利支持。 形象店支持政策：为鼓励经销商建立柳汽标准形象店，提升品牌形象 而给予的建店补贴支持； 品牌专营：为鼓励经销商专营柳汽品牌或成立独立公司专营柳汽品牌而给予
如C经销商承销各品系2019年度销量为：重卡20台，牵引20，中卡80台；则2019年每月末 有形市场建设达标数为：重卡3台、牵引3台、中卡10台；
◆ 承销品系有形市场达标的经销单位，享受对应品系有形市场建设基础返利；承销品系 中某品系有形市场建设不达标的经销单位不享受对应品系市场建设基础返利；
如A经销商1月末重卡、牵引、中卡有形市场建设均达标，则2月份三个品系车型在开票中 均享受有形市场建设基础返利1%；
为强化营销转型，全面转向“阵地战”，实现2019年“必达8万辆，挑战10万辆”营销目 标，2019年商务政策设计思路为：稳步促发展，重点调整保上量，同时加强风险管控。与 2019年商务政策相比，变化如下：
(1) 价格支持政策
为鼓励经销商建设有形市场，将“基础返利（1%）”调整为“有形市场建设基础返利”。
1、价格支持政策（开票体现）
鼓励经销单位及时结算，保证销售业务的正常、有序开展，较2019年商务政策相比： （1）将原基础返利（1%）调整为“有形市场建设基础返利”
有形市场建设基础返利获得条件： ◆ 承销品系年度目标10%作为有形市场建设的达标基数。各品系最高有形市场限量30台即 为达标，重卡、牵引最低有形市场量各不少于3台，中卡最低有形市场量各不少于10台。 如A经销商承销各品系2019年度销量为：重卡500台，牵引400，中卡350台；则2019年每月 末有形市场建设达标数为：重卡30台、牵引30台、中卡30台； 如B经销商承销各品系2019年度销量为：重卡200台，牵引200，中卡250台；则2019年每月 末有形市场建设达标数为：重卡20台、牵引20台、中卡25台；
如B经销商1月末重卡、牵引有形市场建设达标，而中卡有形市场建设不达标；则2月份重 卡、牵引车在开票中可享受有形市场建设基础返利1%，但中卡车型2月份开票不享受本政策返利
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二 2019年商务政策解读
◆ 超90天的监控车和超6个月买断未售车辆不计入有形市场量； 有形市场建设展车数量含经销商买断未售车、监控车等，但不含超90天的监控车和超6个 月买断未售车辆 ◆ 2019年1月份有形市场建设基础返利在开票中直接体现，自2月份起以上月末有形市场 量是否达标决定当月是否享受有形市场建设基础返利； ◆ 新入网经销单位前三个月有形市场建设基础返利在开票中直接体现，自第四个月起以 上月末有形市场量是否达标决定当月是否享受有形市场建设基础返利；
证。
不变
7、订单激励政策
提报次月订单并最终采购提报订单车辆的奖励：中轻卡500元/台 ，重卡、牵引1000元
提高激励标准
8、PDI检查政策 奖励200元/辆，不反馈扣罚100元/辆。
不变
9、信息反馈政策 反馈奖励200元/辆，不反馈扣罚100元/辆。
新增
6
二 2019年商务政策解读
（三）2019年商务政策具体解释
其他政策：是一种辅助手段，不能迅速带来销量，是长期工作。
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二 2019年商务政策解读
总体原则
1、厂赢共商 2、鼓励有形市场建设 3、鼓励买断经营和限期监控 4、月度达量激励 Biblioteka Baidu、鼓励建设形象店，支持县镇直营服务店 6、鼓励开展三级传播 7、预报订单激励 8、鼓励新市场开发
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二 2019年商务政策解读
与2019年对比
买断车（款到发车）
3.5% 3.0% 1、总返点数维持不变；
1、价格政策
车到3个月内付款 监控车
(先车后款) 车到3个月以上付款
1.0%
2.5% 2.0% 0％
2、将原“基础返利”变更为“ 有形市场建设基础返利”； 3、监控车自91天开始收取资金 占用费；
2、形象店建设政策
1％
增加直营服务店支持政策
(2) 月度运营支持政策 为鼓励各经销商及时把握市场，完成月度销量，将“季度运营支持正常”调整为“月度运 营政策”。
(3) 增加直营服务店建设政策 为鼓励经销商网络下沉至县级市场，提高网络质量与覆盖率，2019年，在商务政策中明确 直营服务店支持，并加大支持力度。
(4) 提高预报采购单激励政策支持力度 为使各经销商市场分析和市场预测工作落到实处，将经销商预报采购单激励政策由“200元 /台”提升“中轻卡奖励500元/台，重卡、牵引奖励1000元/台
的政策支持
具体见第二部分《2019年商务政策解读》
2
一 政策支持构成
协议：是厂家与经销商在互惠互利、平等条件下所约定的一些事项。 对于销售来说，协议必须符合公司规章制度，规避风险，明确销量指标， 明确终端售价，设定台阶奖励，明确经销商“再投入”条款。
促销：是厂家根据市况变化，为应对竞争对手价格、促销策略，而采 取的降价促销。促销政策必须明确终端售价，基础促销100%让利终端，同 时可根据实际情况，考虑是否设定台阶奖励。
（5）规范宣传、提升品牌
为规范品牌宣传推广，鼓励经销单位进行市场推广动，规范市场推广活动执行，增加终端传 播奖励政策，包括增加年度广告费总额，三级传播人员奖励支持。
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二 2019年商务政策解读
（二）2019年商务政策与2019年商务政策对比
政策类型
结算返利标准 车辆性质
有形市场建 结算返利 设基础返利 现汇 银行承兑
一 政策组成
目
录
二 2019年商务政策解读
三 2019年政策支持策略
1
一 政策支持构成
政策是指厂家为鼓励经销商上量，从而实现厂家营销目标所采取的一 系列手段与方法，含年度商务政策、签订协议、发布促销政策、培训支持、 市场推广支持、金融支持等。
年度商务政策：指根据市场变化，为完成年度销量目标，结合公司实 际情况，制定的年度基础政策，是本年度内一切其他政策的基础，如宪法 是国家所有法律基础一样。含价格支持政策、月度运营支持政策、形象店 支持政策、品牌专营等；
1、将“季度运营支持政策”更
3、月度支持政策
0－1％
改为“月度支持政策”； 2、增加“销量完成率”指标；
4、品牌专营
0－0.5％（按台阶达量）
不变
5、宣传推广政策 按1：1分摊，规定单场最高限额
增加三级传播管理
6、适应性新产品开 在正常商务政策基础上1000元/台支持，设定达量、区域、期限保
发、推广政策
价格支持政策：根据车辆结算性质给予的返利支持。 月度运营支持政策：为鼓励经销商完成公司月度销量目标，同时减少 超期监控车，降低库存损失，给予的返利支持。 形象店支持政策：为鼓励经销商建立柳汽标准形象店，提升品牌形象 而给予的建店补贴支持； 品牌专营：为鼓励经销商专营柳汽品牌或成立独立公司专营柳汽品牌而给予
如C经销商承销各品系2019年度销量为：重卡20台，牵引20，中卡80台；则2019年每月末 有形市场建设达标数为：重卡3台、牵引3台、中卡10台；
◆ 承销品系有形市场达标的经销单位，享受对应品系有形市场建设基础返利；承销品系 中某品系有形市场建设不达标的经销单位不享受对应品系市场建设基础返利；
如A经销商1月末重卡、牵引、中卡有形市场建设均达标，则2月份三个品系车型在开票中 均享受有形市场建设基础返利1%；