商务支持政策解读(最终稿)

3）4S店星级认证支持 支持额度 认证等级 五星级 四星级 认证支持（万元/年） 40 20
三星级
二星级
10
5
适用范围：2008年12月31日前经销售公司验收批复的长安汽车4S店。
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认证办法
认证等级 硬件要求 所属经销商信用等级
4S店年零售量（辆）
五星级 Aa类 AA及以上
120元
180元
无
8（限途中）
0.8元/公里往返累计
工时单价标准
一、二类地区：9元/小时
三类地区：8元/小时
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2）绩效测评支持
销售公司对经销商的基本运营情况每3个月进行一次考核测评，根据经销商“C-DOS系统” 得分给予经销商绩效测评支持。对经销商的绩效测评支持在“C-DOS系统”测评结果公布的
财务能力 （100分） 营销行为
财务部
6
扣分项
各部门
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08年C-DOS考评系统的8大变化:

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（三）评价规定
√每评价期期初，由市场网络部公布本评价期参加绩效评价的全国一级经销商、二 级经销商及授权网点名单。 √年销售量180辆及以上的二级经销商，须独立进行绩效评价，参评名单以市场网 络部公布为准，其它未独立参评的二级经销商纳入一级经销商统一进行绩效评价。 √若经销商的分（子）公司与其总（母）公司在同一省级行政区域内，则经销商的 分（子）公司作为二级经销商进行绩效评价。 √若经销商的分（子）公司与其总（母）公司不在同一省级行政区域内，则经销商 的分（子）公司作为一级经销商进行绩效评价。 √经销商绩效评价所涉及的相关评价数据以长安汽车ERP系统数据为基础，并辅以 不定期的现场抽查。 √评价期内，新增一级经销商不参加当期评价，绩效评价从下一评价期开始。
后3个月在启票时直接兑现。
备注：
绩效测评支持的标准折扣率为3.5％；经销商上一考核期C-DOS系统得分为S；1000分 为经销商的C-DOS系统总分。
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二级经销商进货价格计算：
二级经销商一级经销商处进货时，其销售基础利润支持折扣率为：
二级经销商绩效测评支持折扣率为：
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年业务数量 年零售量≥1200辆 600辆≤年零售量＜1200辆 360辆≤年零售量＜600辆 180辆≤年零售量＜360辆 年维修量≥1500台次
专用电话 按人数配置（人手一部） 按人数配置（人手一部） 按人数配置（人手一部） 按人数配置（人手一部）
专用办公电脑 专用电脑≥4台 专用电脑≥3台 专用电脑≥2台 专用电脑≥1台
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调价对接
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3、结算方式
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4、网络管理
提出了2009年签订 合同的必要条件： ①2008年销量 ≧360辆； ②销售服务一体化 经销商。
2008年将开展市场 拓展区域与零售区 域的授权。
实行营销网点授权 管理编码制度。 所有营销网点的建 设、撤销必须经销 售公司批准。
B
销售形 象店 C D E
8
6 4 服务形 象店
b
c d
5
2 1
2
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5）批售车支持
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6）客户服务车支持
适用范围：具有长安汽车标准形象店的长安汽车各级经销商。 支持额度：标准价的20%。
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三、 C-DOS介绍
（一）评价时间
次年 次年 次年 次年 1月 2月 3月 4月
≥1800
四星级 Aa类 A及以上
≥1200
三星级 Bb及以上 BBB及以上
≥600
二星级 所有4S店 BB及以上
≥300
所属经销商专营程度
软件 要求
专营 通过 40分及以上
专营 通过 35分及以上
主营 无 35分及以上
无 无 35分及以上
服务“DQV”要求 年平均销售满意度得分
年平均服务满意度得分
服务基础利润支持
外出救急服务费 白天车辆每次补助 金额（从当日8:00 至20:00） 60元 夜间车辆每次补助金 额（从当日20:00至 次日8:00） 90元 人员每人每天 补助（工时） 无
里程（公里） 市内及近郊（单程40 公里及以内） 远郊（单程40到100 公里及以内） 长途（单程100公里 以上）
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按经销商的零售规模分为A、B、C、D、E共5级，销售公司要求并支持A、B、C级 经销商向4S店和专营方向发展， D、E级向站店合一和专营/主营方向发展。
类别 A级 年零售数量L L≥1200辆 主店形象要求 Aa类 专营/主营要求 专营
B级 C级
D级 E级
600辆≤L﹤1200辆 360辆≤L﹤600辆
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1、销售满意度（50分） 评价内容：评价经销商销售过程质量
评价方法： 销售满意度得分由销售公司聘请第三方调查公司调查获得。
评分说明： 如经销商成功调查样本量达不到满意度调查的标准，则当期此项得分 为0分，其成功调查样本量累积到下一评价期。 2、服务满意度（100分） 评价方法同上.
销售公司将与一级经销商共同帮助二级经销商提 升运营能力，以构建和谐、强大的经销商体系。
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5、营销支持
（1）销售基础利润支持 1、基础利润支持
（2）服务基础利润支持
2、绩效测评支持
3、4S店星级认证支持
营销支持
4、形象建设支持 5、批售车支持 6、配件支持 7、客户服务车
8、年度支持
80分及以上
75分及以上
70分及以上
70分及以上
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4）形象建设支持
形象店等级分类 2008年长安汽车形象店基本等级由A、B、C、D、E五个销售形象店等级和a、 b、c、d 四个服务形象店等级所构成。(c、d类服务店由07年c类服务店细分 而成） 变化情况 长安汽车服务形象店基本等级 服务形象店 基本形态 备注
√一级经销商C-DOS得分=∑(一级经销商所辖参评经销商C-DOS得分×零售比重)
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（四）评价细则
销售满意 度 （50 分） 三包内客 户留存率 （10分） 服务满意 度 （100 分）
客户关系 管理 （240分）
“6表1卡” 达标率 （35分） DCRC建设 水平 （35分）
关键岗位 人员配置 （10分）
月份
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
评价期
第1评价期
第2评价期
第3评价期
第4评价期
评分期
评分
评分
评分
评分
兑现期
按07年标准兑现
第1兑现期
第2兑现期
第3兑现期
第4兑现期
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序号
项目
（2）评价指标
1 客户关系管理 （240分）
评价指标 销售满意度 服务满意度 DCRC建设水平 关键岗位人员配置 “6表1卡”达标率 三包内客户留存率 零售完成率 启票完成率 库存达标率 市场占有率 批售车率 备件储备达标率 单车维修频次 单车三包费 三包索赔申报合格率 广告促销投入 网络建设水平 现款率 自有存货资金投入占比 信用等级 营销行为
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长安汽车
2008年商务支持政策解读
长安汽车销售有限公司 2008年1月
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一、08年长安商务政策的基本原则
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二、08年长安商务政策组成部分
1、适用范围
2、价格管理
总体结构
3、结算方式
4、网络管理
5、营销支持
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《长安汽车经 销商运营评价 系统》 《长安汽车商 务支持政策兑 现指南》 《长安汽车二 级经销商管理 办法》
a
b
c
d
长安汽车技术服务中心
长安汽车技术 长安汽车快修 服务店 服务店
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形象店分类
2008年长安汽车4S店和07年一致，仍为6类
长安汽车4S店
形象店组合形态 备注 Aa/Ab Ba/Bb 共6类 Ca/Cb
专卖店增加5类，变为19类，分别为：Ac、Bc、Cc、Da、Db、Dc、Ea、 Eb、Ec、Ad、Bd、Cd、Dd、Ed组合和单一的A、B、C、D、E 服务店增加1类，变为4类，分别为：a、b、c、d
2
销售能力 （300分）
3
服务能力 （160分） 市场能力 （200分）
4
分值 50 100 35 10 35 10 120 80 40 50 10 70 20 50 20 100 100 40 40 20
评价部门
调查公司
客户服务部 培训中心 大区及各部门 客户服务部
市场网络部
客户服务部
市场网络部
5
商务政策 附件构成
《长安汽车客 户服务车支持 政策》 《长安汽车4S 店“星级认证” 支持政策》
《长安汽车批 售车支持政策》
《长安汽车形 象店建设支持 政策》
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1、适用范围
本商务支持政策适用于重庆长安汽车股份有限公司（含重庆长安、河北长 安、南京长安）生产的全部微车产品，其中专用车商务支持政策另行制定。
180辆≤L﹤360辆 L﹤180辆
Bb类及以上 Cb类及以上
Cc类及以上 E类及以上
专营 专营
专营/主营 专营/主营
备注：所有长安汽车一、二经销商全部纳入分级管理。
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销售公司将加强对经销商的培训，以提升经销商 的运营能力。
区域内长安汽车市场占有率在一个测评期内出现 下降或营销网点经营业绩没有改善，销售公司可 对该区域进行网络调整和提出预警或解除合同。
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支持额度
销售公司将根据经销商在长安公司指定物料供应商处的物料实际采购总价以折让方式 全额兑现，超过支持标准限额的，按标准兑现。
支持标准限额 2008年长安汽车形象建设物料支持标准限额
类别 销售形象等级 A 形象建设支持 （万元） 12 类别 服务形象等级 形象建设支持（万元） a 8
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4、 关键岗位人员配置（10分） 【新增】 评价内容：评价经销商人员配备情况。 评价方法： （1）经销商按照相关规定设置岗位，每配备一个岗位，得0.3分。 （2）经销商的岗位人员，得到销售公司认证合格一个，得0.7分。
销售 经理 1人 1人 1人 1人 1人 市场 经理 1人 1人 1人 1人 可兼任 网络 经理 1人 1人 培训 主管 1人 1人 1人 1人 可兼 任 客户 关系 经理 1人 1人 1人 1人 可兼 任 服务 主管 1人 1人 1人 1人 可兼 任 质 检 员 1人 1人 维修 主管 1人 1人 1人 1人 1人 配件 主管 1人 1人 1人 1人 可兼任 三包 结算员 1人 1人 1人 1人 1人
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3、 DCRC建设水平（35分） 【新增】 （1）经销商客户关系管理中心（DCRC）硬件投入（10分） 评价内容：评价经销商客户关系管理中心的人员配备、场地及办公设施配置 情况。 评价方法：
专职人员 配备 4-5 3-4 2-3 1-2 办公 区域 独立 独立 独立 独立
类别 A级 B级 C级 D级 单一技 术服务 中心
类别 A级 B级 C级 D级 E级
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5、“6表1卡”达标率（35分） 【新增】 评价内容：考核经销商“6表1卡”的执行情况 评价方法：销售公司每季度派人对经销商“6表1卡”的执行情况进行检查， 并按下表进行评分。
获得长安汽车品牌授权，并签订了《2008年长安汽车买卖合同》和《2008 年长安汽车技术服务合同》的长安汽车经销（服务）单位。
获得长安汽车品牌授权，与长安汽车一级经销商签订《2008年长安汽车买 卖合同》或《2008年长安汽车技术服务合同》的长安汽车二级经销商。
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2、价格管理
名词释义
1-2
独立
按人数配置（人手一部）
专用电脑≥1台
分值
2.5
2.5
2.5
2.5
评分说明： a.经销商每符合一项要求，得2.5分。 b.经销商如发生人员变动、电话变更情况，须及时上报销售公司备案。
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（2）客户关怀费用投入（25分） 评价内容：评价经销商客户关怀费用投入和使用情况 评价方法： 客户关怀费用投入得分=经销商季度客户关怀费用投入金额/(经销商季度零 售总量×25元) ×25分 评分说明： a.客户关怀费用是指：①经销商解决客户抱怨、服务促销等发生的费用； ②经销商对客户进行联谊、招待等发生的费用。 b.只有按照相关规定执行并经销售公司或销售服务大区同意的客户关怀费用 方能计入。 c.此项得分最高为25分。
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1）经销商销售基础利润支持
零售基础利润 折扣率 批发基础利润 折扣率 销售基础利润 折扣率小计
车型系列
SC6382、 SC6380系列
其它车型系列
2% 1.8%
0.6% 0.6%
2.60% 2.40%
注：长安公司有新品推出或市场变化，销售基础利润支持按通知执行。
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