20018年18VW售后商务政策解读

合并考核流程
1-4均达标
判断开关指标
1. 按要求签任务书 2. 诚信经营及数据规范性达标 3. 两个季度叠加100%完成配附件目标 4. 两个季度叠加油漆化工品考核达标
1-4任何一条未达标
返利补发 取消返利发放
2018年VW品牌售后商务政策解读
2. 专业件激励奖
专业件激励奖
奖励金额
根据得分在RSSC排名得出，按季度发放
1.8%
3.8%
+0.5% 3.3% 2.8% 2.3%
配附件销售完成奖
1
相比于2017年，重点产品考核聚焦 于机油、机滤、轮胎
计算公式
季度奖励 = 配附件季度总批售 × 季度奖励系数 × 重点产品系数
2
机油、机滤是拿满配附件奖励基本 条件
1）重点产品得分对应系数 重点产品得分* <20 20或25 30 重点产品系数 0% 50% 70%
40 100%
2018 VS 2017
3
轮胎采购率满足一定条件还能获得 额外奖励系数
45
50
102% 105%
重点产品考核评分表（季度在下表中挑选）
考核类别 得分
考核项目
2）重点产品得分计算
产品
基本项
机油
源自文库
机油滤清器
加分项 轮胎
配件采购率
Y < 100% Y ≥ 100% Y < 100% Y ≥ 100% Y < 2% 2% ≤ Y< 5%
2)奖励金额：
区域第二名
RSSC名额 Top 5%
（5%，20%] （20%，40%]
奖励金额 4万 2万 1万
翻倍
获得专业件 激励奖8万
售后系统数据真实准确的重要性
微信 iCrEAM
大众一家
SSP
TPI ODIS
MSS
DISS
1
完整
− 客户名称、联系方式 − 零件来源及型号
− 服务结算、金额、积分
Y*
重点产品得 分
0
20
0
20 0
5
Y ≥ 5%
10
• 机油与机滤采购率=季度配件采购数量/（季度常规保养台次+季度首保台次）
• 机油季度采购数量=配附件机油季度采购升数/4
• 轮胎采购率=季度轮胎采购数量/季度进站总台次
一类 二类 三类
30
机油（标准机油和附件机油）、 机油滤芯、空气滤芯等保养件
轮胎、刹车片与刹车盘、蓄电池、 40 防冻液和ATF油、养护产品、促
RSSC名额
Top 5% （5%，20%] （20%，40%]
奖励金额
4万 2万 1万
备注
各RSSC名额根据其常规期 经销商数量×相应比例，4
舍5入取整得出
计算规则
考核项目
金额得分 增长率得分
计算公式
专业件批售金额 ÷ 5000
（专业件批售金额÷2017年同期 -1)×100
分值范围
0-70分 0-30分
备注
专业件批售金额 >=35万得70分
专业件批售金额同 比>=30%得30分
获奖条件：
• 诚信经营及系统数据规范性考核达标；
• 附件展览展示合格；
• 机油养护类附件批售金额不低于2017年同期。
备注：
1. 若RSSC符合获奖前提的经销商数量少于分配额度，则 多余名额释放至全国；
2. 每个RSSC得分第一名可获得奖励翻倍，每个RSSC每 季度专业件从500万起每多批售500万，可额外获得一个 奖励翻倍名额；
达到合规要求
季度
20
未首保车辆：车辆首次保养后12个月内进站进行服务
预售维修
服务预售销售
达到合规要求
季度
30
已首保车辆：服务预售销售之日后12个月内进站进行
服务预售维修
系统数据规范性考核达标：系统数据规范性考核评分大于70分，判定为达标。
系统数据规范性Q1进行试考核，考核结果供经销商参考；Q2开始正式考核，考核结果纳入返利计算。
570万
4.6%
102%
1）奖励系数 2）重点产品系数 3）开关指标
配附件季度实际直销增长率 配附件季度直销总目标区间 （ 0万, 100万 ] （ 100万, 330万 ]
大于15%
3.0%
3.8%
（10%，15%]
2.2%
3.0%
（330万, 530万 ]
4.6% 3.8%
（ 530万, 730万 ]
（ 0万, 100万 ]
（ 100万, 330万 ]
（300万, 500万 ]
（ 500万, 700万 ]
700万以上
大于15% （9%，15%] （4%，9%]
[0，4%]
1.5% 1.0% 0.5%
-
2.1% 1.6% 1.1% 0.6%
2.8% 2.3% 1.8% 1.3%
3.3%
2.8%
+0.5% 2.3%
关注经销商直销业务增长 重点产品考核聚焦于机油、机滤、轮胎和专业件 关注系统数据规范性考核 延续新入网经销商奖励政策，保障其盈利性
减少考核条目，关注客户忠诚度维系
2018年VW品牌售后商务政策解读
1. 配附件销售完成奖
配附件销售完成奖
1 返利系数绝对值增大
计算公式
2018
VS
2017
季度奖励 = 配附件季度总批售 × 季度奖励系数 × 重点产品系数
补充说明
a）配附件批售和直销销量为不含税，且不包含召回和NORA销售
b）对于获奖条件第3、4条当季度考核指标未达成者，暂缓发放季度奖励。下季度补足至两个季度 总体达标给予补发（暂缓发放的返利不跨年计算，返利需要在当年内清算）
新入网经销商配附件销售完成奖参照<新入网经销商奖励>
配附件销售完成奖-暂缓发放季度奖励处理流程
360
104%
140
97%
500
102%
直销完成率 105% 94% 102%
直销增长率 16.7% 7.1% 14.0%
2）一季度重点产品业务表现
总台次
首保+常规
6000台次
3600台次
配附件机油采购 15120升
机油滤清器采购 3780个
轮胎采购 180条
季度奖励 = 配附件季度总批售 × 季度奖励系数 × 重点产品系数 = 26.74万
销包
脚垫、坐垫、行李箱垫、导航、 50 中央扶手空气净化器、边杠、太
阳膜、儿童座椅
配附件销售完成奖
获奖条件
系统数据规范性考核达标成为了获得奖励的基本条件！
1）经销商在规定的时间完成年度和季度配附件直销及批售目标的分解，并在任务书上签字盖章 2）诚信经营及系统数据规范性考核达标 3）100%完成配附件季度直销总目标与季度批售总目标 4）季度油漆类零件（含化工品）直销销量占纯配件车间直销销量不小于3.5%
2 IB基盘客户回站率
忠诚维 系
3
服务预售
4 保养预约率
5 延保、续保
6 附件展览展示*和基础库存
基础管
理
7 售后IT系统**使用规范性
8 技术活动完成率
Q1-Q2 Q3 Q4
X
XX
X
XX
X
XX
X
XX
X
XX
X
XX X
*用于展览展示的2018年全新附件产品，可享首套75折优惠 **ODIS、Elsa Pro、MSS、Auto Part、PPSO等
− 1家停业整顿、1家处于新经销商适应期
• 专业件激励名额数量
RSSC名额 Top 5%
奖励金额 4家
（5%，20%]
12家
（20%，40%]
16家
• Q1完成专业件批售金额1560万
• 该RSSC可获得3个奖励翻倍名额
1)开关指标：
诚信经营及系统数据规范性考核达标 附件展览展示合格 机油养护类附件批售金额不低于2017年同期
总直销目标完成率102%，总批售完成率102% 油漆化工品占比4.2%
专业件激励奖计算举例
经销商B
• Q1专业件激励奖得分98分
• Q1机油养护类批售金额25万，高于2017Q1机油养 护类批售金额
• RSSC排名第2位
• 诚信经营、系统数据规范性考核及附件展览展示均 达标
分中心情况
• 81家经销商，79家参与考评：
销售日期 分母
考核经销商处质量担保保养日期
考核月
分子
计分规则：
回站常规保养、服务活动、内部车辆维修、事故 车维修、二手车认证维修、附件安装、延保维修 、一般维修
分档
>=70% [65%,70%) [60%-65%) [55%-60%) [45%-55%) <45%
得分
100
90
80
70
60
0
删繁就简，聚焦重点
指标①:2018年1A基盘客户回站率考核指标
基于首保的1A基 盘客户回站率
考核月至考核月前11个月内再次回站维修保养车辆
×100%
1A车龄且在本站有过质量担保保养记录的非营运车辆
例：2018年1月1A客户回站率
2015.1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 2016.1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 2017.1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 2018.1
5.4% 4.6%
730万以上
6.2% 5.4%
重点产品 装车率
得分
机油 15120/4/3600=105%
20
机油滤清器 3780/3600=105%
20
轮胎 180/6000=3%
5
重点产品得分 <20 20或25 30
40
45
50
重点产品系数 0%
50% 70% 100% 102% 105%
在规定时间内签任务书 诚信经营及系统数据规范性考核达标
X
9 服务预售
X
X
10 总台次增长率
X
11
Techcare服务创新(悠享晚班车、上 门服务、代用车服务、取送车服务 等)
按规定每实施1项 +2分
12 BS-城市快修店
按规定正常运营 +5分
2018调整 人力资源
保留 保留 人力资源
合并 简化 保留 保留 取消
取消
取消
分类
2018 指标细项
1 IA基盘客户回站率
4.6% 3.8% 3.0% 2.2%
5.4% 4.6% 3.8%
+0.8% 3.0%
6.2%
+0.8%5.4% 4.6% 3.8%
季度奖励=配附件季度总批售 × （季度增量系数+季度奖励系数）
（季度奖励系数=季度配附件直销总目标÷300万）×1%
配附件季度 实际直销增长率
配附件季度直销 总目标区间
2 返利跳档间隙增大
配附件季度直销 总目标区间
配附件季度 实际直销增长率
大于15%
（10%，15%]
（5%，10%]
[0，5%]
（ 0万, 100万 ]
3.0% 2.2% 1.4% 0.6%
（ 100万, 330万 ] （330万, 530万 ] （ 530万, 730万 ]
730万以上
3.8% 3.0% 2.2% 1.4%
VW品牌2018年度售后商务政策解读
2018.2.8 大连
2018年VW品牌经销商售后考评框架
1 数量
2
3 质量
4
5
配附件销售完成奖 专业件激励奖
售后综合运营管理奖 售后综合满意度奖 新入网经销商奖
结果性指标
售后 返利
过程性指标
结果性指标
销售 返利
销售+ 售后
201260年1V8W年品V牌W售品后牌商售务政后策商基务本政原策则 基本原则
− 客户信息
2 准确 − 车辆信息 − 各项服务内容 − 各类单据
− 服务接待过程
3 及时 − 客户及车辆信息维护 − 服务结算过程 − 召回、技术活动反馈
WT
SSP
ETKA
PPsO
UCVP
ELSA PRO
APOS
ASMP
系统数据规范性考核
考核项目
合规要求
维修结算
月平均维修结算率大于等于95%
合规判定 考核频率 评分
2018年VW品牌售后商务政策解读
3. 售后综合运营管理奖
考核指标介绍
分类 满意度
忠诚度 加分 指标
2017 指标细项
Q1Q3
Q4
1 技术培训参训率及内训管理
X
2 技术IT系统使用规范性
X
3 技术活动完成率
X
4 核心服务岗位人员管理
X
5 配附件基础库存
X
6 附件展览展示
X
7 主动营销
X
X
8 保险
达到合规要求
季度
20
负结算
维修业务：月平均维修负结算率小于等于1%
零件销售业务：零件销售负结算单（超过2天以上负 结算）单据数量小于等于3张
3项合规要求中， 2项要求达到为
合规
季度
30
零件销售业务：零件销售负结算零件累计成本金额小
于等于30000元
客户及车辆信息
1年内维修历史中同一手机仅对应1名车主
3. 2017年专业件同期批售金额若低于4.5万按4.5万元计；
4. 为鼓励经销商成员创造更好的绩效，奖励建议发放比例 ：总经理25% 、销售总监15%、服务总监15%、其他团 队成员45% ；
5. 若经销商的分值相同，则根据经销商专业件销售额高低 进行排名。
配附件销售完成奖计算举例
经销商A
• 经销商A开业于2015年
• 诚信经营检查和系统数据规范性 考核达标
• 油漆类零件（含化工品）直销销 量占纯配件车间用直销销量为 4.2%
1）一季度配附件业务表现
数据类型 批售目标 直销目标
配件
400
400
附件
160
160
总计
560
560
批售完成 415 155 570
直销完成 420 150 570
2017年Q1直销 批售完成率
返利计算流程
计算返利金额
1. 配附件批售 2. 配附件直销增长率 3. 重点产品系数
1-4均达标
判断开关指标
1. 按要求签任务书 2. 诚信经营及数据规范性达标 3. 100%完成配附件目标 4. 油漆化工品考核达标
1或2有不达标的
1和2达标，但3 或4不达标
当季返利发放 取消返利发放 暂缓返利发放