2018年商务政策解读-大众店

出租车型) × 1000 元/台 ×奖
励系数
全年市场支持奖励=
预计AAK2623 X1000=2623000
其中，“奖励/分”是模糊奖励金
额，季度结束后公布；“综合奖励
综合奖励指标库中的8个指标全部参与奖
分数”
励计算。计算公式：当综合奖励分数＞10 为 8 个指标的得分之和；“STD”
3
综合奖励 时，综合奖励（元）=奖励/分×综合奖励 不含出租车和直销大用户。 按照
STD 计划量÷年度 STD 计划量建议值】
STD 计划完 成率奖励
×100% 年度 STD 同中 STD
计划量：以年初签订的购销合 全年计划量为准
年度 STD 计划量建议值：以年初签订商
务计划时厂家提供的数据为准
(3)季度 STD 计划完成率 (B)=【季度
STD 实际完成÷季度 STD 计划量】×
、631、633台，共计2384台，奖励系数最
大化需完成率110%，2384 X110%=2623
经销商月度首要市场区域外上牌
比例≤5%
月度首要市场区域外上牌比例=月
2
市场支持奖 励
鼓励经销商在首要市场区域内开展销售业 务。
度首要市场区域外上牌数量÷月度 AAK(非出租车型) 市场支持奖励（元）=月度 AAK(非
月度销量激励政 策销售秘采及满
意度政策
颜丙东
1、保持合理库存深度，是把控 车辆毛利的最好办法 2、同城同品牌之间的价格管控
月度销量激励政 策
颜丙东
1、提前对库存车实行潜装，并 引导销售顾问不卖裸车 2、对销售顾问、展厅经理实行 精品考核
月度销售激励政 策
颜丙东
1、保障月度渗透率在50%以上 2、设定月度渗透率考核，对未 月度销售金融激 达到渗透率的销售顾问、展厅经 励政策 理实行考核
根据市场状况1-12月车辆毛利状况 预计-1836.1万元
根据车辆销售状况，对畅销车型实 行潜装政策，单车2000元的加装， 毛利率50%，预计1-12月精品毛利 262.3万
年度金融渗透率目标50%，按50%计 算预计1-12月金融收益524.4万
年度新保入保率目标100%，二联保 60%，小险种75%，延保15%，预计 1-12月保险收益472.14万
签字后方可开发票
颜丙东
一、STD计划完成率 1、保持合理库存深度 2、做到车辆资源优化，进车时 杜绝滞销车 3、合理规划季度、月度STD节奏 及销量节奏把控 二、长库龄比例 1、月初制定出截止到本月底为3 个月库龄的车辆明细做为预警， 每日发库存报表将长库龄车型做 重点标识。 2、交车顺序严格按照先进先出 原则，由长库龄、预警长库龄等 顺序交车，并每日通报长库龄销 售状况。 三、综合销售满意度 1、对月度客户满意度不是100分 的，按区域排名给予销售顾问及 管理层500-2000元的罚款 2、季度神秘客成绩按分值及区 域排名给予销售顾问及管理层 500-2000元的考核
分数×STD；当综合奖励分数≤10 时，综 商务政策解读会上预估每分20元，
合奖励（元）=0
单车最高20元×80分=1600元左
右，全年综合奖励=2623×
1600=4196800ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
4
车辆毛利 月度单车毛利合计经营状况
5
精品毛利 年度精品毛利经营状况
6
金融毛利 年度金融毛利经营状况
7
保险毛利 年度保险毛利经营状况
解读--销售版块
保障措施
绩效政策 责任人
1、保持合理库存深度
2、做到车辆资源优化，进车时 杜绝滞销车 3、合理规划季度、月度STD节奏
月度销量激励政 策
及销量节奏把控
颜丙东
1、月度销售严格按照5%比例销
售
2、 对未按流程签字
财务、信息员、销售经理流程把 的销售顾问罚款
控，对外地身份证严格按照流程 1000元/次处理
颜丙东 朱清海
1、商务政策预计返利合计： 1034.51万元 2、店内经营预计收益合计：492.55万元 销售板块综合毛利541.96万元
颜丙东 王文鹏
100%
一二三四季度合同量分别规划为600、520
经销商年度 STD 计划签订比率≥ 90%且季度 STD 计划完成率≥80% 集团经销商：若同集团同一地级市 内有经销商季度 BP 完成率＜ 60%，则该集团该地级市内奖 励系数高于 1 的经销商，奖励系 数按 1 计算计算方法 非出租车型计划完成率奖励=季度 STD 市场指导价总和 X 0.8% X 奖 励系数 全年计划完成率奖励最大化2623 X140000（平均指导价） X0.8% X1.2=3525312
颜丙东 王腾乾
1、保障月度新保入保率在100%
2、月度新保入保率100%，二联 保60%，小险种75%，延保15%， 对未达到渗透率的销售顾问、展
月度销售保险激 励政策
厅经理实行考核
颜丙东 王桂军
1、保障月度真实置换率在10%以 上 2、加大二手车广宣力度，展厅 内外布置物料宣传，使员工开口 月度销售置换激 率100%，做到旧车带动新车销售 励政策 3、设定月度置换率考核，对未 达到置换率的销售顾问、展厅经 理实行考核
序号 1
2018一汽大众商务政策解读--销售版块
项目
政策概述
工作要点
以经销商季度 STD 提车市场指导价总和
、年度 STD 计划签订比率和季度 STD 计
划完成率为奖励
依据
(1)季度 STD 提车指导价总和：以 R3 系
统中经销商季度 STD 提车指导价为准
(2)年度 STD 计划签订比率 (A)=【年度
8
置换毛利 年度二手车经营毛利状况
年度二手车置换率15%，争取做到 20%以上，预计1-12月置换收益 84.71万
商务政策预计返利
9
销售板块综 合毛利统计
1、STD 计划完成率奖励352.53万元 2、市场支持奖励262.3万元 3、综合奖励419.68万元
合计：1034.51万元
店内经营预计收益 1、车辆毛利-1836.1万元 2、精品毛利262.3万元 3、金融毛利524.4万元 4、保险毛利472.14万元 5、置换毛利84.71万元 合计：-492.55万元