别克品牌商务政策解读
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2010年别克品牌商务政策解读
2010年1月24日
别克品牌营销政策解读大纲
第一章 目标确认 第二章 奖金政策 第三章 基盘管理
第四章 二级网络
第五章 特殊车辆 第八章 人员管理
第六章 集团销售
第七章 售后管理
第十章 二手车业务
第九章 市场推广 第十二章 财务管理
第一十章 公关
注：灰色底框的章节内容仅细微变化
9
第二章 毛利结构和奖金发放政策
新满意度政策
1.销售满意度(SSI)政策 SSI奖金＝单车零售价(MSRP)×季度零售商零售销量×T(奖励系数)×I(零售商销售信息提 交准确率考核系数)
满意度(SSI/CSI)奖
SSI分数计算：SSI得分=电话访问分数×70%+暗访×30%
按大区排名 T奖励系数
达标奖
新老政策对比
对比项 考核结构 SGM不满足补偿 MS达标奖发放 新政策 80%销量达标＋20%市场占有率达标 1%×单车零售价(MSRP)×100% ×SGM补 偿台数 下季度第二个月 老政策 100%销量达标 1%×单车零售价(MSRP)×30% ×SGM补偿台数 下季度第一个月
7
第二章 毛利结构和奖金发放政策
得奖 条件
P< 70%
70% <= P< 80%
I=50％
I=80％
2 奖励系 数T
80% <= P
I=100％
10
第二章 毛利结构和奖金发放政策
2.售后满意度(CSI)政策－4S店 CSI奖金＝单车零售价(MSRP)×季度零售商零售销量×T(奖励系数)
CSI分数计算：CSI得分=电话访问×60%+神秘访客×40%
按大区排名
一等奖 二等奖 三等奖
得奖Fra Baidu bibliotek件
奖励系数T
CSI得分区域排名 前10%的经销商
0.4%
CSI得分区域排名 前10%-30%
0.3%
CSI得分区域排名前 30%-60%
0.2%
季度的CSI奖金分两部分发放： 先发放奖金总额的80%
其余20%将以现场考评的得分为依据发放。
条件 发放 季度考评平均分>=85 全额发放 70<=季度考评平均分<85 60% 季度考评平均分<70 扣除
注：
所在省份地市网点覆盖率>＝50%的地区以地市为单位考量，其余以省为单位考量
市场占有率目标分车型设定
5
达标奖－2.MS达标奖举例
XX 市在2010年一季度预估当地某细分市场量为5万台，零售商设定的区域季度某车型市场占有 率（MS）目标为 5%，季度销量目标为2500台。
如果一季度结束，该市该车型实际市场占有率＝5.3％，实际市场占有率5.3%>=目标占有率 5％，区域所有零售商市场占有率（MS）达标，MS达标系数=100%。 假设SJXXXX当季度该车型零售销量为1000台，则: SJXXXX的MS达标奖金＝20%×1%×18万/台（单车平均MSRP）×1000台×100%＝36万
如一季度结束，由于当地实际市场量发生了较大的变化，实际市场量下降为4万台，该市该 车型实际市场占有率＝4.6％，<目标占有率5%，那么区域所有零售商市场占有率（MS）未 达标，MS达标系数＝0%，该季度该车型MS达标奖为0。 如一季度实际市场量突增，实际市场量增至8万台，区域该车型实际上牌数C为3200台，则 MS达标系数为100%（参照表格绿色底框计算），如果实际上牌数C仅为2400台，那么MS 达标系数为0%（参照表格黄色底框计算）。
达标奖
新达标政策的优势
吻合别克以提升各地区MS为目标的策略 鼓励经销商实现本地化销售，提升本地区MS 鼓励同城多家经销商的协同作战，一致对外
通过预估市场量等调控手段，避免因为市场井喷，或资源不足，而造成的经销商 MS未达标
8
第二章 毛利结构和奖金发放政策
满意度(SSI/CSI)奖
满意度政策构成 新老政策对比 新政策优势
＋SGM不满足补偿－超订单购买预扣 季度考核评分＝50%×季度零售达标系数+50%×季度进货准确率
季度零售达标率<85% 季度零售达标系数=0% 85%<=季度零售达标率<=100% 季度零售达标系数=季度零售达标率 季度零售达标率>100% 季度零售达标系数=100%
SGM不满足补偿=1%×单车零售价(MSRP)×100%×SGM补偿台数 超订单购买预扣=1%×单车零售价(MSRP)×100%×超订单购买台数
区域预估细分市场总量－5万（B） 区域实际细分市场总量－8万（B1） B1<＝B B1>B B1>B 区域别克实际上牌数－C 区域季度MS目标－5% － 6.4% (3200台/5万台) > 5% 4.8% (2400台/5万台) < 5% MS达标系数 0% 100% 0%
6
第二章 毛利结构和奖金发放政策
2
第二章 毛利结构和奖金发放政策
达标奖
达标奖政策构成 新老政策对比 新政策优势
3
第二章 毛利结构和奖金发放政策
达标奖
达标奖－1.销量达标奖
达标奖＝销量达标奖＋MS达标奖（其中销量达标奖占80%，MS达标奖占20%）
1.销售达标奖＝80%×1%×单车零售价(MSRP)×零售商季度零售销量×季度考核评分
一等奖
1 SSI得分区域 排名前10% 的零售商 且电话访问 分数>=920 1.4%
I(零售商销售信息提交准确率考核系数)
三等奖
SSI得分区域 排名前30%60%的零售商 且电话访问 分数>=850 1.0% 零售商销售信息提交 准确率（P） 零售商销售信息提交 准确率考核系数(I)
二等奖
SSI得分区域排 名前10%-30% 的零售商 且电话访问分 数>=900 1.2%
11
第二章 毛利结构和奖金发放政策
2.售后满意度(CSI)政策－单一售后 CSI分数计算：CSI得分=CSI*60%+神秘访客*40% 按大区排名
4
第二章 毛利结构和奖金发放政策
达标奖－2.MS达标奖
MS达标奖＝20%×1%×单车零售价(MSRP)×零售商季度零售销量×市场占有率(MS) 达标系数
达标条件 区域实际达成MS >= 区域季度MS目标时，则区域所有零售商商MS达标系数=100% 区域实际达成MS < 区域季度MS目标时，
区域预估细分市场总量－B 区域实际细分市场总量－B1 B1<＝B B1>B B1>B 区域别克实际上牌数－C 区域季度MS目标－A － (C/B)>=A (C/B)<A MS达标系数 0% 100% 0%
2010年1月24日
别克品牌营销政策解读大纲
第一章 目标确认 第二章 奖金政策 第三章 基盘管理
第四章 二级网络
第五章 特殊车辆 第八章 人员管理
第六章 集团销售
第七章 售后管理
第十章 二手车业务
第九章 市场推广 第十二章 财务管理
第一十章 公关
注：灰色底框的章节内容仅细微变化
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第二章 毛利结构和奖金发放政策
新满意度政策
1.销售满意度(SSI)政策 SSI奖金＝单车零售价(MSRP)×季度零售商零售销量×T(奖励系数)×I(零售商销售信息提 交准确率考核系数)
满意度(SSI/CSI)奖
SSI分数计算：SSI得分=电话访问分数×70%+暗访×30%
按大区排名 T奖励系数
达标奖
新老政策对比
对比项 考核结构 SGM不满足补偿 MS达标奖发放 新政策 80%销量达标＋20%市场占有率达标 1%×单车零售价(MSRP)×100% ×SGM补 偿台数 下季度第二个月 老政策 100%销量达标 1%×单车零售价(MSRP)×30% ×SGM补偿台数 下季度第一个月
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第二章 毛利结构和奖金发放政策
得奖 条件
P< 70%
70% <= P< 80%
I=50％
I=80％
2 奖励系 数T
80% <= P
I=100％
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第二章 毛利结构和奖金发放政策
2.售后满意度(CSI)政策－4S店 CSI奖金＝单车零售价(MSRP)×季度零售商零售销量×T(奖励系数)
CSI分数计算：CSI得分=电话访问×60%+神秘访客×40%
按大区排名
一等奖 二等奖 三等奖
得奖Fra Baidu bibliotek件
奖励系数T
CSI得分区域排名 前10%的经销商
0.4%
CSI得分区域排名 前10%-30%
0.3%
CSI得分区域排名前 30%-60%
0.2%
季度的CSI奖金分两部分发放： 先发放奖金总额的80%
其余20%将以现场考评的得分为依据发放。
条件 发放 季度考评平均分>=85 全额发放 70<=季度考评平均分<85 60% 季度考评平均分<70 扣除
注：
所在省份地市网点覆盖率>＝50%的地区以地市为单位考量，其余以省为单位考量
市场占有率目标分车型设定
5
达标奖－2.MS达标奖举例
XX 市在2010年一季度预估当地某细分市场量为5万台，零售商设定的区域季度某车型市场占有 率（MS）目标为 5%，季度销量目标为2500台。
如果一季度结束，该市该车型实际市场占有率＝5.3％，实际市场占有率5.3%>=目标占有率 5％，区域所有零售商市场占有率（MS）达标，MS达标系数=100%。 假设SJXXXX当季度该车型零售销量为1000台，则: SJXXXX的MS达标奖金＝20%×1%×18万/台（单车平均MSRP）×1000台×100%＝36万
如一季度结束，由于当地实际市场量发生了较大的变化，实际市场量下降为4万台，该市该 车型实际市场占有率＝4.6％，<目标占有率5%，那么区域所有零售商市场占有率（MS）未 达标，MS达标系数＝0%，该季度该车型MS达标奖为0。 如一季度实际市场量突增，实际市场量增至8万台，区域该车型实际上牌数C为3200台，则 MS达标系数为100%（参照表格绿色底框计算），如果实际上牌数C仅为2400台，那么MS 达标系数为0%（参照表格黄色底框计算）。
达标奖
新达标政策的优势
吻合别克以提升各地区MS为目标的策略 鼓励经销商实现本地化销售，提升本地区MS 鼓励同城多家经销商的协同作战，一致对外
通过预估市场量等调控手段，避免因为市场井喷，或资源不足，而造成的经销商 MS未达标
8
第二章 毛利结构和奖金发放政策
满意度(SSI/CSI)奖
满意度政策构成 新老政策对比 新政策优势
＋SGM不满足补偿－超订单购买预扣 季度考核评分＝50%×季度零售达标系数+50%×季度进货准确率
季度零售达标率<85% 季度零售达标系数=0% 85%<=季度零售达标率<=100% 季度零售达标系数=季度零售达标率 季度零售达标率>100% 季度零售达标系数=100%
SGM不满足补偿=1%×单车零售价(MSRP)×100%×SGM补偿台数 超订单购买预扣=1%×单车零售价(MSRP)×100%×超订单购买台数
区域预估细分市场总量－5万（B） 区域实际细分市场总量－8万（B1） B1<＝B B1>B B1>B 区域别克实际上牌数－C 区域季度MS目标－5% － 6.4% (3200台/5万台) > 5% 4.8% (2400台/5万台) < 5% MS达标系数 0% 100% 0%
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第二章 毛利结构和奖金发放政策
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第二章 毛利结构和奖金发放政策
达标奖
达标奖政策构成 新老政策对比 新政策优势
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第二章 毛利结构和奖金发放政策
达标奖
达标奖－1.销量达标奖
达标奖＝销量达标奖＋MS达标奖（其中销量达标奖占80%，MS达标奖占20%）
1.销售达标奖＝80%×1%×单车零售价(MSRP)×零售商季度零售销量×季度考核评分
一等奖
1 SSI得分区域 排名前10% 的零售商 且电话访问 分数>=920 1.4%
I(零售商销售信息提交准确率考核系数)
三等奖
SSI得分区域 排名前30%60%的零售商 且电话访问 分数>=850 1.0% 零售商销售信息提交 准确率（P） 零售商销售信息提交 准确率考核系数(I)
二等奖
SSI得分区域排 名前10%-30% 的零售商 且电话访问分 数>=900 1.2%
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第二章 毛利结构和奖金发放政策
2.售后满意度(CSI)政策－单一售后 CSI分数计算：CSI得分=CSI*60%+神秘访客*40% 按大区排名
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第二章 毛利结构和奖金发放政策
达标奖－2.MS达标奖
MS达标奖＝20%×1%×单车零售价(MSRP)×零售商季度零售销量×市场占有率(MS) 达标系数
达标条件 区域实际达成MS >= 区域季度MS目标时，则区域所有零售商商MS达标系数=100% 区域实际达成MS < 区域季度MS目标时，
区域预估细分市场总量－B 区域实际细分市场总量－B1 B1<＝B B1>B B1>B 区域别克实际上牌数－C 区域季度MS目标－A － (C/B)>=A (C/B)<A MS达标系数 0% 100% 0%