汽车4S店商务政策解读样板

运营管理支持范围：
运营管理季度得分排名前100名的经销商；
运营管理支持金额： 兑现方式：按经销商季度实销总 量进行奖励，奖励金额计入经销商 返利账户；、 兑现时间：次季度首月； 具体评价方式详见附件7：《开
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奖励基数
瑞汽车2013年运营管理评价细则》。 运营管理支持金额=运营管理得分排名对应系
商纳入淘汰优化范围；主要标准如下：
评价经销商库存连续3个月达不到开瑞公司最低要求（年度任务量 ÷12×2）；
评价经销商实销连续3个月下滑；
市占率连续3个月低于全国平均水平；
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政策说明
（四）、网络管理 4、市场规范：
未经开瑞公司许可， 擅自向未授权区域用 户销售车辆属跨区域 销售；
数*实销排名对应系数*奖励基数
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第三部分
主要附属文件解读
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一级网络准入管理办法
核心内容： 明确一级网络准入标准
1、资金、形象要求：
区域级别 直辖市/省会 地级市 店面要求 位于当地 微车主商 圈 资金（万元） 意向保证金 50 50 30 最低流动资金 ≥240 ≥180 ≥100 形象建设标准 （M) A≥M≥C B≥M≥D C≥M≥E
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支持政策解读-返利支持 2、实销奖励
实销奖励：
月度实施，考核提车奖励实销; 具体内容实时公布； 兑现方式：奖励金额计入经销商返利账户； 兑现时间：次月兑现。 3、年度奖励 具体奖项设置及奖励方式另行公布。
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支持政策解读-管理支持 1、形象建设支持：
渠道建设支持 形象建设支持 试乘试驾/服务车支持 运营管理支持 金融支持 增购车支持
返利比例
4.00% 最高可享受3.5% 最高可享受20万 单个二级网点可享受最高10万元/年 的支持
单个店面最高可享受2.5% 7.5折 单个经销商最高可享受14万/年 1.3% 1.35%
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网络运营部组织 验收，并将结果 递交领导审批
意向经销商根据 意向合作书中约 定的要素进行开 业筹备，筹备结 束后提出验收申 请
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一级网络准入管理办法
核心内容： 明确一级网络准入流程：
网络运营部下发 一级网络开发计 划 大区将意向经 商申请材料报 网络运营部 网络运营部审核 通过后邀请经销 商来厂参观交流
大区人员根据计 划考察并开发
审批通过后，意 向经销商提报主 数据注册表，网 络运营部开通系 统
经销商各车型的销售价格 须与所开发票价格保持一 致，否则按价格违规处理
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第二部分
政策主体部分解读
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政策主体的变化
1、经销商政策享受水平有所提高
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2013年
支持政策
基本折让 实销奖励 年终奖励
开瑞汽车将经销商在规定时间内完成形象店建设及验收，按以下标准享受形象建设 支持 ：
店面 级别 标准店 A B C D E 实际发生的标 识标牌定制费 用.（不包含 运输费及项目 管理费） 标识补贴 建设补贴 提车直接折让 2.50% 1.80% 1.40% 1.20% 1.00% 0.80% 最高补贴金额 320万 160万 80万 40万 24万 30个工作日 12万 45个工作日 建设 周期 130个工作日 补贴方式 1、标识补贴验收合格后次 月一次性发放； 2、一级经销商形象店建设 补贴按照单车返点形式进行 补贴发放； 3、如已建设完成形象店无 服务，最高补贴金额减半， 补贴方式一致； 4、同一行政区划内可不重 复建设服务站，最小行政区 划单位为县级
2、店面位置要求： 距
县级市
具有经营开瑞汽车的场所，场所位于当地微车销售主商圈或微车集中销售场所内， 离最近的竞品（五菱、长安、小康、哈飞）店面不超过500米。 3、服务要求： 具有道路运输维修资质。 4、人员要求： 与经销商的实销能力相匹配。 5、其他要求： 其他要求详见《开瑞汽车2013年一级网络准入管理办法》。
经销商应严格规范自身（包括下辖二级网点）的经营行为，营造一 个良好、公平的销售环境。开瑞汽车将针对以下两个方面规范经销商 的市场经营行为：
4.1经销商在非授权区域擅自设立销售网点或进行展示、宣传行为；具
体管理规定详见附件1：《开瑞汽车2013年市场区域纪律管理办法》； 4.2经销商（含经销商的二级网点）未经书面同意，低于开瑞公司公布 的市场最低限价，实现成交的行为；具体管理规定详见附件2：《开瑞 汽车2013年市场价格纪律管理办法》；
加大对核心网络的支持力度。
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政策说明
（一）、适用范围 适用于与开瑞汽车签订《开瑞汽车2013年销售服务协议》的 经销商，不适用于大客户销售，大客户销售另见相关政策。
（二）、适用品牌
特殊车型：优胜Ⅱ实力型、优优2基 本型、优优2标准型及豪华型
1. 商务政策适用于开瑞汽车生产的开瑞品牌系列车型 2. 特殊车型给予单独政策，与商务政策不重复享受 3. 2013年度其余上市新产品政策另行公布； 4. 商务政策适用品牌系列车型如有调整，开瑞汽车将以书面形式另 行通知。
兑现方式：提车时直接折让； 开瑞形象店建设标准及政策详见附件4：《开瑞汽车2013年形象店建设管法》。
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支持政策解读-管理支持 2、渠道建设支持：
开瑞汽车将根据年度网络规划及网络准入标准，对经销商符合网络规划且取得备案 的二级网络给予支持，具体如下：
分类 Ⅰ 二 级 网 点 说明 等同于原二级网络 C级形象店 等同于原二级网络 D、E级形象店 等同于原二级网络 F级形象店 展示点 总支持额 度（万） 10 运营年限 1年 补贴方式
1.二级网络如建设形象店请参照《开瑞汽车2013年形象建设管理办法》 2.总支持额度=首次补贴+运营补贴 3.首次补贴 ①首次补贴计算方式为总支持额度的50% ②兑现时间：准入后次月 4.运营补贴 运营补贴按年度发放，最高享受额度为总支持额度的50% ①兑现条件： 二级网络运营一年内一级经销商月均提车完成率≥80%，则全额享受运营补 贴；如提车完成率＜80%，则不享受运营补贴。 ②兑现时间：准入后第13个月 5.2012年12月31日前建设二级网络形象店，补贴如下： ①补贴总额保持不变； ②年度支持额度参照2013年对应标准。 6.不具备服务功能的二级网点，则总支持额度减半，兑现方式一致。
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政策主体的变化
2、特殊车型政策：
优胜Ⅱ实力型政策：只享受基本折让；其余奖励或支持计量不计奖； 优优2基本型政策：只享受基本折让+形象建设支持；其余奖励或支持计量不计奖； 优优2标准型及豪华型政策：
项目 类别 月度提车完成率＜100% 基本折让 100%≤月度提车完成率＜120% 120%≤月度提车完成率 金额 （单位：元） 2200 2500 2800 兑现方式 1、开票直接折让2200元； 2、差额部分于
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政策说明
（四）、网络管理
1、经销商保证金
为保证各经销商日常经营行为符合开瑞汽车相关规定，各经销商须根据 类别向开瑞汽车交付一定数额保证金，具体金额如下：
经销商年度销售目标
应交保证金（万元）
保证金类别 减少
≥200台 ＜200台
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保证金的管理： 开瑞汽车每月度公布经销商保证金金额，保证金金额不足的经销商须在 七个工作日内补齐保证金，逾期开瑞汽车将以提车款冲抵保证金。
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目
录
一、2013年商务政策说明 二、政策主体部分解读
三、主要附属文件解读
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第一部分
2013年商务政策说明
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政策说明
以“有效服务经销商、帮扶经销商提升实销” 作为2013年政策核心导向，以“提升经销商运营盈 利”作为基础，从而确保开瑞2013年销量目标达成。
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政策说明
（四）、网络管理 2、开瑞汽车针对新入网经销商实施辅导期政策，具体如下： 2.1辅导期自系统开通次月起至三个月后结束； 2.2开瑞汽车出台临时性政策，辅导期内经销商月度销售指标完成率按 100%计，销售指标完成率高于100%按实际完成率计；并按上述完成率 享受临时性政策； 2.3辅导期结束后开瑞汽车即根据商务政策相关要求对经销商开展工作；
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支持政策解读-管理支持
4、运营管理支持：
运营管理指标： 运营管理得分=运营管理评价各指标得分 之和；
序号 1 2 3 4 5 指标 团队管理 展厅管理 三表一卡 均衡提车 PDI对应率 运营管理 得分排名 1-10 11-25 26-45 46-70 71-100 对应系数 1.6 1.4 1.0 0.6 0.4 排名 1-10 11-25 26-45 46-70 71-100 运营管理指标汇总表 分值 30 25 25 20 扣分（10分） 实销 对应系数 1.6 1.4 1.0 0.6 0.4 13000 评价部门 网络运营部 网络运营部 网络运营部 销售管理部 售后服务部